第一百七十九章 思科之路

　　思科這邊的談判結束了之後，劉洵便一直待在三藩市沒有回去，現在到底是大股東了，很多事情卻是需要他來負責的，不能撒手不管，況且，把這個未來的聚寶盆撒手不管，劉洵可不敢這樣做。

　　思科原先的董事長是瓦倫丁，現在瓦倫丁把大部分的股份交易給劉洵，已經辭退董事長的職位，由摩格裏奇來接任，同時兼任首席執行官，錢伯斯存然是高級副總裁。

　　在合同簽訂好之後，劉洵正式掌握了思科54.3%的股份，也第一次出席了思科的內部會議。

　　當然，說是會議，其實只有劉洵、摩格裏奇和錢伯斯三人參加，勒娜夫婦和瓦倫丁，他們雖然總共擁有思科百分之十的股份，但是從此之後，將不再插手思科的日常管理，那部分股份的投票權也將委託劉洵。

　　與思科現在的兩位職業經理人之間的接觸顯的異常的輕鬆而愉快，瞭解未來的劉洵自然知道，這兩人都擁有極高的水準，能夠帶領思科最終騰飛起來，當然，他多出來的十多年的經驗也能給兩人提供不少指導性的意見，在某些關鍵的地方，總能讓兩人豁然開朗，而且，有了他的經驗，也能讓思科少走一些彎路，所以，這兩人，對於劉洵也很是佩服的，不會因為劉洵的年齡還心存輕視，反倒覺得他們需要從劉洵身上學不少的東西。每次談話，兩人總有獲益匪淺的感覺。

　　這樣的談話，三人之間一直進行了三天，一直就思科日後的發展在進行著深刻的討論。

　　大部分的時候三人的意見都是相同的，除了從公開股市上回購股份這一條沒有得到錢伯斯和摩格裏奇的理解之外，這兩人不得不承認，無論是眼光還是膽略，又或是經營理念，兩人比起來劉洵來都有不小的差距，所以，大多數時候，劉洵的話他們都只有認同的份，劉洵總能說出很多讓他們不得不信服的理由。

　　但是在回購股份這一上邊，兩人卻認為沒有這個必要，上市融資，原本就是為了獲得發展資金的，現在卻要拿錢去回購股份，多少有些不合適，而劉洵似乎也說不出能讓他們信服的理由。當然，這是拿劉洵的錢去收購呢，兩人便是不贊同也沒有其他的法子，只能表示他們會盡力收購。

　　劉洵內心中潛藏的心思，自然不會說給這兩個人聽，估計現在說了，兩人也不會相信，思科真的能夠超過微軟。既然思科現在的發展用不了如此多的現金流，倒不如回購股票來的合算，哪怕是思科需要錢，劉洵也可以從國內調集資金。

　　與摩格裏奇、錢伯斯之間的交流是很有必要的，雖然說劉洵現在已經是思科最大的股東了，但是他並不準備長時間的待在美國來管理思科，思科的日常管理，是要交給這兩個大將的，他頂多也就是高屋建瓦的說一些東西，具體而微的東西，劉洵可不認為自己會比專業的人員更加精通。

　　這三天，倒算是把思科在92年全年的規劃給定下來，思科的股份剛剛發生巨大的變動，人心思變，現在最重要的卻是穩定，93年的大方向，大致還是穩定的經營，佔領更多的市場。

　　劉洵打消了摩格裏奇最後的疑慮，不僅沒有把他這個首席執行官掃地出門，反而讓他擔任董事長，這種知遇之恩，他摩格裏奇自然要給劉洵相應的回報。

　　日後的摩格裏奇在自己的自傳中曾濃墨重彩的寫過這一截，把劉洵當做他一生事業中最大的伯樂。

　　實際上，在管理風格上邊，摩格裏奇很錢伯斯之間有很大的不同，但是兩人的私交卻很好，還能夠配合的很默契。

　　思科在摩格裏奇的年代沒有什麼五年計劃，摩格裏奇和劉洵說，“我們只制定一年計畫，並有100%的把握可以達到它們，我們還會根據具體情況適當地改變計畫，總之一切都要小心翼翼！”

　　摩格裏奇說這句話的時候可能半開玩笑半認真，因為謹小慎微確實不是一個處在曲前沿的公司應有的做法，況且承認自己的謹小慎微確實是需要勇氣的。但是就這句話，劉洵卻很認可，錢伯斯也覺得很有道理。摩格裏奇管理風格也不像一個大公司的CEO，摩格裏奇也從來沒有在大公司做過，更像一個作坊主。當然，思科目前也不是什麼大公司，所以，劉洵想來，它可能更需要一個小公司的管理人。

　　在與摩格裏奇深入的交流過後，劉洵也在感歎，幸虧有摩格裏奇，否則，如果一開始就不切實際，眼高手低，也許思科這艘未來巨輪早就擱淺了。

　　從90年來到思科以來，到目前，摩格裏奇已經創立了一個結構非常緊密的管理團隊，這個管理團隊的意志就是摩格裏奇的意志，它可以管理到思科所有方面的運作，聽起來倒是真有點獨裁的味道。摩格裏奇還建立了思科的組織框架，他把思科分成生產、客戶支援、財務、人力資源、四T、銷售、產品策劃以及研發八個部門，劉洵暗暗的點了點頭，據他所知，思科的這八個部門，到了最後兩個部門後來由於產品線的擴大而被分散了以外，該劃分一直作為核心組織形式延續到現在。

　　摩格裏奇還有一個顯著的特點就是節儉，換句話說就是有點“摳”這和“品質”最容易在一些小公司的身上得到體現。不過這也不能怪摩格裏奇，因為他以前的他、日子從來就沒有富裕過，總是在經濟困難的公司工作。他從來不穿高檔西裝，他的西裝經常來自雜貨店，而他自己對這樣的事不以為恥，反以為榮。

　　他在其他一些小地方更是能省就省，在生活中“吝嗇”得幾乎讓人難以接受。瓦倫丁是思科的第一任董事長，他說摩格裏奇是他認識的總裁中惟一比他自己還要吝嗇的人。

　　瓦倫丁曾經笑著和劉洵評價摩格裏奇，“我已經非常吝嗇了，但居然還有人提醒我說如果你和他一起進餐，千萬不能讓他點酒。我一直都是按照這個建議做的。”當然，瓦倫丁開玩笑的說這句話，其實也是盡最後的努力，希望劉洵能夠留下摩格裏奇的。

　　他卻不知道，劉洵一開始的主意便沒打算辭退摩格裏奇。對於把他個人的節儉習慣完全移植給了公司，讓思科由上而下都接受了這個理念的摩格裏奇，劉洵是很佩服的。

　　當然，摩格裏奇雖然節儉，但是在公司的發展方向從不吝毒，甚至還有點大手大腳。思科最早購買辦公室的時候，雇員只有15個人，而到現在的時候，員工數量已經超過了800 人。摩格裏奇剛剛便和劉洵建議，想讓他同意，購買北聖何塞的一塊約英畝的地產。事實上，這個提議他之前便在董事會上提過，只不過被大多數董事會成員否定了，劉洵此刻卻是持著贊許的態度的。

　　與摩格裏奇之間的談論，讓劉洵對思科的瞭解也更深入了，他這才知道，思科在1990年以前，從來都沒有為產品打過廣告，它的產品銷售人員取得訂單，全靠二片嘴，現在想想，放在當時，這實在是不可思議的事情。

　　現在我們都對路由器等網路設備有了一定的瞭解，可是放在九十年代初期，那個年代的人們對路由器的瞭解卻很少，思科想要開拓網路市場，就必須和那些客戶的技術人員接觸。

　　所以，劉洵提出來一個建議．“我覺得，我們一方面需要通過某些途徑來宣傳我們的產品，例如在專業雜誌也報刊上邊買廣告位置。其次，我們需要招納大量的技術型銷售人員，即便是普通的銷售人員，在出去拉訂單之前，也需要讓他們接受一段時間的技術培訓。我們必須明白，我們的銷售方式雖然很特別，但是，我們的客戶，他們作出決定的時候還是會考慮到本公司技術人員的建議，因為他們才是實際使用產品的人，而這時如果銷售人員不太懂技術，又如何能和那些技術人員溝通呢？”

　　劉洵這個提議自然得到了兩人的認同，其實，即使到現在，懂技術的銷售人員和不懂技術的銷售人員相比也是有很大優勢的。

　　“當然，這樣的方法也不是沒有缺陷，暫時來說還是可行的，我們招納的技術銷售人員可以通過電話或者面談的方式與客戶溝通，讓更多的客戶瞭解了我們的產品。不過這種方式也有弊端，在客戶很少的情況下可以正常運行，可是隨著客戶的增長，這和方式就很難滿足客戶的要求了，我們無法招納如此之多的技術型銷售人員，我們當然不可能聘用太多的工程師來做此事，所以，我們必須利用互聯網，廣泛的使用互聯網。”

　　“使用互聯網？”錢伯斯微微有些奇怪。

　　“其實，仔細看思科的發展歷程就能發現，從1990年思科創辦開始，互聯網就是我們建立客戶關係以及推廣銷售策略的基礎，勒娜夫婦也是通過互聯網的第一根導線銷售他們的 “車庫產”路由器的。到目前，互聯網通訊的方式傳輸檔，收發電子郵件，客戶能從網上下載軟體升級包。所以，我們在網站上建立了錯誤報告資料庫，客戶就能自己解決一些常出現的問題……”

　　聽著劉洵侃侃而談，摩格裏奇和錢伯斯這才知道，劉洵精通的可不僅僅是經營和管理，對於技術上邊的東西也很瞭解，有些東西，可不是外行人能隨隨便便說出來的。他倆可不知道，劉洵這段時間，在拼命的惡補這方面的知識，還有結合前世的記憶在腦袋裏整理。

　　三人這一交流便是三天，這三天裏，三人大部分的時間都在討論，除了定下92年全年的規劃之外，對於思科日後的發展三人也進行了討論，劉洵說了一句話，讓摩格裏奇和錢伯斯這兩個非技術人員出身的管理人員大為的認同。

　　劉洵說，“曾經有一個自大的商人說過，我們不能打敗所有的對手，但是我們可以收購他們，讓他們成為我們自身的一部分，或者我們也參與到其中。放在思科上邊，我覺得同樣適用，我們在網路硬體供應領域，或許我們的有些技術不是最好的，但是我們可以收購其他公司的科研成果，我們要確立我們是硬體供應領域的地位。”

　　事實上，劉洵的那句話，其實是亞馬遜的經營模式，幾年後成立的亞馬遜，正是秉承這這樣一個看似奇特的經營理念，在業界風生水起，他們在電子商務領域，一向是，無法打敗的對手，便併購為自己的企業，當年業界頗有些人認為，亞馬遜會成為第二個通用，通用正是因為大肆的併購而走向衰落的，但是直到2012年，亞馬遜在電子商務領域，依然風生水起。

　　至於思科，日後所走的道路與亞馬遜的某些地方，有著異曲同工之妙，都是通過正確的併購，讓自己成為行業的巨人。

　　從93年思科以8000萬美元收購CenacendoCommunication公司的第一樁併購案例開始，思科便走上了持續不斷的併購道路，到思科以32億美元，收購網路視頻會議服務領導供應商WebExCommunication思科併購的道路從來沒有停止下來，這也讓思科在互聯網硬體供應領域，始終擁有者最先進的技術，最完備的產品。

　　當然，要想這樣做並且成功，也是有著諸多的先決條件的，例如強大的資金後盾，例如企業本身的消化力等等，而目前的思科，在互聯網硬體供應領域，作為第一家擁有網路解決方案的系統公司，其產品或許有不足之處，但卻比其他任何產品都好，好的連之前的管理團隊內部不和諧都無法摧毀他，這奠定了思科的技術地位和市場基礎，同時，是互聯網硬體供應領域，哪怕思科目前的市值僅有65億美元，放在這個年代，絕對算是龐然大物了，擁有併購的資金基礎。

　　就這一點上，摩格裏奇與錢伯斯兩人的觀點出奇的一致，兩人之前都沒有就這個問題交流過，但是在劉洵提出來之後，兩人的表現卻出奇的一樣，都認為這便是思科日後騰飛的道路，這兩人，對劉洵倒是越發的佩服了。當然，他倆可不知道，劉洵充其量便是個事後諸葛亮罷了。