第一百一十三章 Carefour的弱點

在孫照倫的主持下。新一輪家樂福超市與Carefour集團的談判亦在不聲不響地進行著。

弗蘭克將他在奉元所考察的結果傳回了法國總部，沒出兩天，尼古拉斯總裁即親自打來了電話，與他進行了一番長談，而隨後，Carefour集團開始動用其在歐洲的影響力，企圖通過歐洲各國的駐華使館人員，對家樂福超市進行施壓。法國駐華大使館，甚至於還派來了一位長年駐華的使館工作人員，幫助他們籌備談判的相關事宜。而與此同時，Carefour集團總部，也又派來了六人的談判小組，負責輔助弗蘭克和蒂埃裡與家樂福超市進行談判。

孫照倫依照和方明遠商量好的對策，與弗蘭克他們「慢慢地」談，對於弗蘭克他們提出來的收購要約，每一條每一款都認認真真、詳詳細細地進行討論，對於某些條件，更是提出了尖銳的反對意見，有的時候，甚至於以談判決破裂相威脅。他的這一舉動，反而令弗蘭克放下心來——只有售貨的人。才會不厭其煩地強調自己商品的優點。

但是這世上沒有不透風的牆，紙也包不住火，更何況孫照倫還在暗地裡偷偷地對外放風。在奉元市裡，很快就傳出了流言，家樂福超市要被外國企業所收購。屆時，家樂福超市將會由一家合資企業變成外資的獨資企業，所有家樂福超市的員工都有可能會面臨解聘。

流言很快就傳揚了開來，家樂福超市的員工們也不由得有些心裡忐忑不安。他們自己當然明白，自己能夠得到家樂福超市的職位，是因為家樂福超市有意照顧自己這些人，否則的話，依照家樂福超市開出的薪水、福利，完全能夠招收到年青人。這流言雖然不至於令這些人為之心裡惶惶不可終日，但是卻在人們的心裡掛上了一塊重重的「石頭」。

這一天，一直忙於鐵路改革課題研究的蘇愛軍，突然來到了家樂福超市總部，見到孫照倫後的第一句話就是「孫經理，我怎麼聽說，家樂福超市要轉手讓給外國人了？」

孫照倫連忙起身將蘇愛軍讓到了沙發上，這一位，最近可是很難找的啊，想不到今天卻出現在了自己的面前。

秘書送上了茶水，又退了出去，將門關上後，蘇愛軍迫不及待地又問道。

「嗯，確有其事，法國的Carefour集團正在與我們商討收購家樂福超市事宜。」孫照倫點了點頭道。

「Carefour集團？」蘇愛軍皺了皺眉。他對這個名字似乎有些似曾相識的感覺，「是不是那個歐洲的大零售連鎖企業？」

孫照倫為之一怔，想不到蘇愛軍也知道Carefour集團的名字。

「我們學校裡有幾名歐洲的外教，應當是聽他們說起過。」蘇愛軍想起了自己是從誰那裡聽說過了。不過這心裡也是更為沉重了。雖然那些外教們所說不詳，但是他也知道，Carefour集團在歐洲那也是零售業裡的巨無霸，每年的營業額以美元計算的話，得數以百億計，可以說零售頭都高於了家樂福超市的總資產，面對這樣的收購對手，這心裡能安心的了嗎？

「情況怎麼樣？」蘇愛軍連忙問道。

「對方有點勢在必得的氣勢，開出的收購價已經是家樂福超市目前資產總額的百分之一百五十了，也就是說，現在我們只要將家樂福超市轉手讓出，就可以獲取投資額百分之五十的溢出利潤。」孫照倫也不隱瞞。

「那明遠的意思是什麼？」蘇愛軍沉思了一下，直截了當地問道。

「拖！」孫照倫毫不遲疑地道。

「拖？拖什麼？」蘇愛軍一頭霧水，這是什麼意思。

「拖著，拖時間！」孫照倫低聲地在蘇愛軍的耳邊道，「他根本就沒打算賣！這群洋鬼子們精著呢，他猜測這些人是衝著家樂福超市的商標來的。當初他就說過，這個商標是Carefour集團漢語譯音。這一次，Carefour集團打算進軍華夏，估計是看上了咱們的這塊招牌，又怕咱們不轉讓，或者獅子大開口，索性連咱們的超市也一併買下來。」

蘇愛軍不由得驚詫地張大了口，還有這種事情！不過驚詫過後，蘇愛軍又不禁為方明遠感到擔憂——有了這樣的對手，恐怕就是國有大中型企業，也要為之頭痛不已了吧，這簡直就是在欺負人一樣。「明遠他有什麼對策？光拖時間有什麼用？」

「蘇老師，你不必擔心。」孫照倫將茶杯遞到了他的手裡，笑道，「你說咱們國家怎麼允許外資獨立建立零售企業，否則的話，我們也就不用費這個腦筋了。其實對於Carefour集團的收購，我和方少更頭痛的是據可靠消息，Carefour集團和美國的沃而瑪集團可能會在近一兩年裡進入華夏市場，這可是兩個零售業的巨無霸啊。就是為了爭取時間，麻痺Carefour集團的高層，我們才決定和他們拖時間。不過這事目前來說，只有我知、你知、方少知、麻生小姐知，還有就是方家的其他人知道，到時候在外面可別說漏了嘴。」

蘇愛軍這才稍稍地放了一點心，看來方明遠和孫照倫已經有了應對之策，這樣就好。

「不過來收購咱們的幸好是Carefour集團，而不是沃而瑪集團，否則我和方少更頭痛。」孫照倫看蘇愛軍還有些憂慮之色，解釋道。「Carefour集團對外宣稱建立了全球性的採購網絡，向不同國家和地區的供應商採購具有市場競爭力的商品，以低廉的價格、卓越的顧客服務和舒適的購物環境為廣大消費者提供日常生活所需的各類消費品。力爭通過自己的努力成為當地社區最好的購物場所，為消費者帶來更多的實惠和便利。但是，這並不能改變家樂福的盈利特點——主要依靠渠道收費和節省成本。可以說，它的贏利渠道狹窄。」

「還有這種事？」蘇愛軍吃驚地道。不過這位倒是真敢張口啊，Carefour集團那可是歐洲乃至世界上都大名鼎鼎的零售企業，居然在他看來，還有著這麼多的不足。

「這不是我說的，是方少說的，不過這些天下來，通過從香港和日本傳回的消息資料，倒是基本上證實了方少的觀點。」孫照倫道。

方明遠的前世裡，Carefour集團進入華夏，是提出了「積極參與各類社區公益活動，吸引外資製造商來華投資，本土化經營策略，Carefour集團儘可能從華夏採購本土產品，出口到其全球分店銷售」等一系列口號的，吸引了當時很多城市領導們的關注。

但是這些領導們和絕大多數國民們，只知道Carefour集團和沃而瑪集團一個是美國最大的零售企業，另一個是歐洲最大的零售企業，佔據了世界零售業的頭兩名。並且進入了世界五百強的前二十名……這一大堆看著就覺得刺眼的光環。但是他們並不知道，兩家企業的經營策略卻是有著很大的區別。

沃而瑪集團採取低價進貨、低價銷售策略，可以說是一個成本領先型的競爭者。其成本優勢來源於先進信息系統造就的高效率和對零售業規模經濟的有效利用。

而Carefour集團，更多的還是倚仗著「收費為王」的策略，雖然說世界上很多國家的大多賣場也都設有一些進場費，但Carefour集團是項目最多且價碼最高的。從盈利結構來看，就連Carefour集團管理層的人員也不得不承認Carefour集團單店收益中有相當比例來自收費。在這種收費模式下，Carefour集團採用不壓低進價，只要求高收費。

孫照倫從桌上翻出一疊的資料，遞給了蘇愛軍道：「你看看這個，你就會明白。為什麼我說Carefour集團超市贏利，主要依靠渠道收費和節省成本。嘿嘿，節省成本沒有錯，但是它的節省方法還真是讓我大開眼界。」

從資料上，蘇愛軍注意到，Carefour集團的盈利方式並不像老百姓認為的只賺取商品銷售差額的利益。而是由幾部分構成。

「你看看這裡，第一項就是進店費：任何一個品牌想進入Carefour集團，必須按照其品牌知名度和引進產品的多少，給Carefour集團繳納一定的進店費用。也就是所謂的門檻——想來這賣東西，沒問題，拿錢過來。據我們收集來的資料反映，沃而瑪集團超市的通道費用約為百分之八，而Carefour集團集團超市的進場費則高達百分之二十五，作為實現利潤的主要來源，Carefour集團集團在採購商品時，相當注重商品價格和進場費用。」孫照倫點指著資料上的數據道，「還真不是一般的黑！」

「第二項，是差價。也就是大家普遍認為的銷售利潤，將低價購買的商品加錢銷售給顧客。但是你看這裡，Carefour集團集團根本就沒有把商品供應商當成自己的夥伴，而是當成了競爭的對手。他們甚至於將那些供應商拖進艱苦的談判，逼到牆腳，一般沒有經驗的業務員常常沒幾下就舉手投降了，而那些有些經驗的業務員，Carefour集團集團的採購人員就拖死你，讓你的耐性消磨殆盡，再慢慢收拾你！只有極少數業務、談判高手才能和他們處於一個平等的談判地位。資料上提到，Carefour集團集團的採購人員在談判的時候往往都會抱一大堆資料過來，資料詳盡的嚇都嚇壞你了，通過這些操作，Carefour集團總是能有一個很優越的採購環境，活動為什麼老是那麼多，其實那都是廠家談判失敗的代價。」孫照倫點指著資料道，「他們的管理層甚至於說出了這樣的話『談判與討價還價，充斥在我們每一天的生活當中。這就是動力。競爭實際上是在供應商之間和零售商之間的。你每天必須得爭取做最好的零售商。這就是生活，如果沒有談判，沒有逼到牆角。我們不能進步』。我就奇怪了，他們就沒有想過，這樣做會不會將那些供應商們全部都逼成自己的敵人？」

Carefour集團在進貨上可謂善於向供應商「借雞生蛋」，它與供應商簽訂的合同付款條件往往是幾個月才結一次帳，以借此吞吃供應商的流動資金，利用供應商的資金周轉，從而相應地大大節約了自由流動資金的佔有成本。

「還有這促銷費、堆頭費、節日費等等等等，全部都是要錢的！而且他們所謂的每日低價，實際是高低結合的價格策略，顧客經常購買、經常比較價格的商品訂價很低，其餘商品的正常售價則很可能高於其他的超市！………這種現實也反映出Carefour集團模式的內在弱點，以營銷為主要競爭能力，必然過多依賴人力資源，而人員的流動很容易降低競爭對手模仿的門檻。所以它並不可怕！」當孫照倫以此做為結束語的時候，時間距離蘇愛軍進來時已經過去了整整地兩個半小時。

但是這一切都是有效的，蘇愛軍走出家樂福超市總部大門時，心中已經沒有了半點的惶恐不安。