333 討價還價

　霍恩比當然明白林振華這樣說的目的是在討價還價，他也是一個商場老手了，哪裡會被林振華唬住。他淡淡一笑，對林振華說道：

　“年輕人，15美元一台的加工費，已經不少了。要知道，如果我把冰箱生產線遷到印度去，即使每一台冰箱只給12美元的加工費用，他們也是會接受的。”

　林振華想起了頭一天在斯皮舍爾公司談判時老刀說的典故，不由得笑著說道：“霍恩比先生，我對你說的情況深信不疑。不過，你確信印度的工人不會用沾滿咖哩的手去組裝你的冰箱嗎？”

　貝琳達聞聽此言，也笑了起來，她對林振華說道：“林，我怎麼覺得你對印度人有一些成見呢？要知道，你們江南省的工人雖然不吃咖哩，但他們吃辣椒的能力也是非常驚人的。”

　“這個不能相提並論吧？”林振華道，“我們的工人雖然吃辣椒，但他們不會把辣椒醬抹在冰箱上的。”

　大家哈哈地笑了起來，霍恩比也不是沒見識的人，對於中國和印度兩個國家里工人的情況，他多少有所耳聞，林振華舉的例子雖然比較極端，但也說明了一個情況，那就是印度的工人紀律性的確是比較差的。

　選擇合作夥伴絕不是誰便宜就選誰的，工人素質、企業信用、政治與社會的風險等等，都是需要考慮的內容。霍恩比在此前沒有把工廠遷到海外去，也是因為找不到更合適的合作夥伴。對於林振華的企業，霍恩比曾聽貝琳達說起過，他也親自察看過漢華家居公司生產的五葉風扇以及噴瀑式洗衣機，這些產品無論是內在質量還是表面的做工，都已達到了一定的水平，這也是霍恩比有意與林振華合作的原因所在。

　“好吧，年輕人，我承認你說的對。”霍恩比不想和林振華繼續繞彎子了，他直言不諱地問道：“你說說你的想法吧，每台冰箱你們希望拿到多少加工費。””一口價，25美元。”林振華說道。

　對於加工費，林振華大致算過一筆帳。他打算用來承接泰戈公司冰箱生產業務的平台，自然就是讓輕化廳覺得頭疼無比的江實電。江實電過去年產15萬台電冰箱，生產工人大約是1000多人。如果要把生產線擴展到年產30萬台，生產工人大約要增加到2500人左右。

　如果每台電冰箱的加工費是15美元，30萬台電冰箱，能夠掙到450萬美元的加工費，即使是按匯率計算，也相當於1700萬元人民幣。工人一年的工資也就是300多萬的樣子，加上其他生產投入在內，一年成本撐死了也就是600萬，1700萬的收入算是非常豐厚了。

　不過，林振華是看慣了大錢的人，他看出霍恩比的確有意把生產遷到中國去進行，這樣一個敲竹槓的好機會，他怎麼會放過。他同時也算過另一筆帳，知道即使按25美元一台的加工費，霍恩比得到的利潤也要比現在高得多，誰讓他現在用的工人都是周薪420美元的大爺們呢？

　“25美元一台的價格未免太高了吧？要知道，我還要承擔往返的運輸費用的。”霍恩比對林振華叫苦道，“我聽說，你的工廠是在中國的內地，並不是沿海，我想，這會影響到運輸費用吧？”

　林振華道：“我們的企業在中國內地不假，但我們瀕臨中國最大的河流，也就是長江。海輪可以直達潯陽港，所以運輸成本的增加並不明顯。”

　“即使是這樣，我認為25美元還是太高了。”

　“那麼我們可以稍微退一步，要不，24美元吧……”

　林振華漫天要價，霍恩比坐地還錢，兩個人拿著筆算了半天，最後達成了妥協，按每台22美元的加工費來執行。

　在合作方式上，泰戈公司的義務是向江實電提供生產冰箱的原材料以及一部分成品配件，江實電負責組裝。在泰戈公司所提供的配件中，便包含了冰箱中的核心部件壓縮機。這些壓縮機將在美國生產，然後運到中國去進行裝配。 ”霍恩比先生，你是否有意把壓縮機的生產也轉移到中國去進行呢？”林振華問道。

　霍恩比道：“如果有可能的話，在中國生產壓縮機當然更好，這樣可以減少中間周轉的成本。但據我了解的情況，目前中國的壓縮機生產技術還不過關，我不希望我的冰箱因為壓縮機的問題而被顧客退貨。”

　“壓縮機的生產，也不外乎就是一些專利技術而已。如果你願意向我們轉讓這些專利技術的話，我可以考慮讓出一部分加工費用。”

　林振華說道。

　霍恩比道：“年輕人，不要太貪心了。我們先把第一階段的合作完成再說，我想，如果我們在整機裝配方面的合作令人愉快的話，關於壓縮機的生產，你們會有機會的。”

　“嗯，好吧。”林振華點點頭道，他也知道合作只能是一步一步來的，即便是今天談的這些，也並非馬上就能簽字生效。霍恩比還需要派人去江南省考察，以確認江實電是否有能力承接這些業務。此外，關於運輸成本、保險、違約責任等等細節，也需要進行反复推敲才能確定，霍恩比和林振華兩個人所說的，僅僅是一種合作意向而已。

　這場談話，對於賓主雙方來說部是很愉快的。霍恩比下定了要把生產線遷到中國去的決心，當然，最終的合作夥伴是不是選擇林振華又另當別論。林振華也從霍恩比的反應中驗證了自己的判斷，那就是美國的確有不少企業是希望在海外尋找代工廠的，有了這個信息，他便開始琢磨併購江實電的問題了。江實電有一條現成的冰箱生產線，還有上千名有冰箱生產經驗的工人，只要能夠把管理制度重新建立起來，承接泰戈公司的生產業務是沒有什麼問題的。

　謝雲娟這趟也沒白來，聽說她想購買泰戈公司生產的電冰箱，霍恩比當即表示，從自己的庫存中拿出兩台來賣給她，價格上也比市面上的售價要優惠了兩成。謝雲娟聞聽此言，自然是高興得眉開眼笑了，她把自己的這個好運都歸功於林振華了，至於林振華與霍恩比談的合作，她反而興趣不大。

　談完所有的事情之後，林振華一行便向霍恩比告辭了。霍恩比親自把他們送到辦公樓的樓下，他握著林振華的手說道：”林先生，能夠有機會與你這樣的年輕人合作，我非常高興。你是我見過的最能幹的中國人。”

　林振華呵呵笑道：“霍恩比先生，你也是我見過的最可愛的美國老頭。”

　“哦，是嗎？”霍恩比哈哈大笑起來，他扭頭對貝琳達說道：”貝琳達，你聽見沒有，林對我的評價非常高。”

　貝琳達嫵媚地笑道：“霍恩比，這一點我在30年前就已經知道了。”

　霍恩比正想說點什麼甜蜜的話，忽然看到從公司大門外走進來幾個人，徑直向他們這個方向而來了。

　“雪特！”霍恩比惱火地罵了一聲，“這些該死的工會頭領，又來向我施壓了。”

　“哦，這些人就是工會的人嗎？”林振華好奇地問道，他從前只是聽說美國的工會厲害，還沒有真正見識過呢。有這樣一個機會，他也樂得要看看熱鬧了。

　“你們先走吧，這些人鬧起來是沒完沒了的。”霍恩比好心好意地說道。

　林振華道：“如果你不反對的話，我很想看看他們是怎麼鬧的。”

　霍恩比點點頭道：”好吧，你如果願意看的話，可以看一看，不過，你沒必要和他們說什麼，這些人是不講道理的。”

　說話間，那幾個人已經來到了他們的面前，為首的是一個年輕人，他向霍恩比打了個招呼：“嗨，霍恩比先生，你好嗎？”

　“我非常好，麥克維小伙子，很高興又見到你了。”霍恩比笑著答道，雖然工會是來向他施壓的，但這些人畢竟也是他的工人，大家過去的關係還是不錯的。 ”霍恩比先生，我們工會提出的條件，你考慮得怎麼樣了？”麥克維問道。

　霍恩比搖搖頭道：“麥克維，我已經向你們解釋過很多次了，目前泰戈公司的財務狀況非常糟糕，你們提出的增加工資的要求是無法辦到的。”

　“哦，如果是這樣，那我們只好宣布無限期地罷工了。”麥克維說道。

　霍恩比點點頭道：“如果你們認為這是一個好辦法的話，我也只好尊重你們的意見了。”

　聽到霍恩比的話，麥克維愣了一下，前幾次他來與霍恩比談判，霍恩比的態度雖然堅決，但還是拼命地勸他們盡快復工。而這一回，霍恩比的態度好像變了，似乎對於他們何時復工已經有些不在乎了。

　“怎麼，霍恩比先生，你不關心我們復工的問題了嗎？”麥克維問道。

　霍恩比把手一攤：“我認為，什麼時候復工，是你們工會決定的，我實在沒辦法干預。

　你們提出的要求，我無法滿足，如果你們堅持認為不滿足就不能復工的話，那我也只好繼續等待下去了，”