541 拖人下水

“我們先說威脅吧。剛才我說過，由於金融危機的影響，日元、韓元都開始貶值，這會導致日本、韓國機床的價格出現下降。此外，在危機時期，各家企業會降低利潤預期，不求掙錢，但求保本，為了加大銷售量，他們也有可能會主動地降低價格，和我們競爭。”林振華分析道。

“那麼，機會呢？”顧嘉驊問道。

林振華道：“機會則是指這些企業現在都面臨著財務上的困境，急於要從市場上回收資金，很難承受高額的虧損。這樣一來，他們如果要和我們打價格戰，就難免會瞻前顧後，不敢和我們糾纏到底。我們應當抓住對方的這種心理，擺出一副願意與對方拼個兩敗俱傷的姿態，對方自然就會怯陣了。這正是我們收復失地的好機會。”

林振華這番話說得很簡單，不過在場的這些人都是天天在琢磨市場動向的，響鼓不用重錘敲，林振華輕輕一點破，大家也就都明白了。

眼下的形勢就是如此，不管中國機床企業是否打算降價銷售，日、韓、台的機床企業肯定是要降價搶市場的。與其被動應戰，不如主動出擊，而且一旦開始競爭，就要打到對方毫無還手之力為止。

“呵呵，小林看問題總是比別人更勝一籌啊，佩服，佩服。”顧嘉驊輕輕拍著巴掌說道。

林振華擺擺手道：“見笑，見笑，我這只是抛磚引玉而已。這些觀點，是我們集團行銷部提出來的，對了，國家計委的黃岡處長也有這樣的看法，就這個問題，我專門去找他探討過，他也認為，這是我們中國機床行業的一個好機會。”

“黃處可是何主任的得意高徒，年輕有為，見識不凡啊。”李默梓說道，“他有沒有說起過，計委方面對於當前的經濟形勢有什麼看法？”

黃岡博士畢業之後便被留在國家計委工作了，而且很快就被提拔成了負責政策研究的處長。據說，計委出臺的許多宏觀經濟政策，幕後的撰稿人都是他，所以李默梓特別關心黃岡對於這件事有什麼樣的看法，因為這些看法可能最終就會表現為計委的正式檔。

林振華道：“計委方面要考慮的問題很多，除了純粹經濟方面的因素之外，他們還要照顧到國家的外交戰略。從宏觀上說，咱們目前還是在執行韜光養晦的原則，不會在這種時候表現得過於張揚。但是，黃岡也說了，個別行業採取一些具有行業特點的措施，國家計委是不會反對的，甚至有可能會提供一些支持。”

韜光養晦這條原則，大家都是知道的。由於蘇聯解體了，中國成為東方陣營的最後一個大國，如果行事張揚，難免會招致以美國為首的西方陣營的全力遏制。在這種情況下，中央提出了韜光養晦、決不出頭的方針，儘量避免招惹是非，最大限度地爭取穩定發展的時間。所謂“人畜無害小白兔”的形象，就是在這一時期所形成的。

林振華所轉述的黃岡的話，透『露』出了兩個資訊。其一是國家在亞洲金融危機期間，不會從宏觀採取帶有攻擊『性』的政策，而是要以負責任大國的姿態，贏得東南亞和東亞地區各國的信賴。其二則是國家並不反對某些特定的行業根據自身的情況行事，當然，行事的分寸還是需要認真斟酌的。

李默梓作為部委官員，對於這種官場辭令自然是理解得最快的，他點點頭道：“既然計委方面有這樣的精神，而林總剛才又給我們做了這麼精闢的分析，那麼我們機床行業的策略就非常清楚了。我認為，我們應當抓住機會，大膽出擊，不畏艱險，打一場翻身仗。”

“我看沒問題！”包光明首先附和道，他的情緒也被調動起來了。一開始林振華提出降價30%的時候，包光明是頗有一些肉疼的，但經過剛才認真思考了一番之後，他覺得似乎這個方案也沒那麼可怕。如果真的能夠把日、韓等企業從市場上擠出去，那麼損失掉的利潤也未必就不能再賺回來。

價格戰這種手段，在商業上是經常被使用的。為了擊敗競爭對手，你可以把自己的產品價格降到虧損的地步，只要你能夠堅持得住，等到對手垮臺之後，你再把價格提起來就是了，那時候你的產品處於壟斷地位，什麼價格不都是你說了算嗎？當然，降價之後再提價也是有技巧的，你不能直接把原來的產品價格再提起來，這樣容易導致客戶的不滿。你可以讓原來的產品停產，推出一款改進版產品，趁機就把價格提起來了。這種小伎倆，大家並不陌生。

“林總，你說吧，咱們怎麼做？我們照著你的指示做就是了。”孟振亞等人也想通了，一齊對林振華說道。

林振華道：“指示什麼的，我可不敢當，我只有一點不成熟的想法，說出來大家一起討論一下吧。前面我們已經分析過了，眼下是一個非常好的機會，如果我們抓住了這個機會，就有可能給日、韓的機床企業以致命一擊，讓他們至少在幾年內無法恢復元氣。

我的想法是這樣的，在座的各位老總，回去之後都辛苦一下，認真測算一下本企業產品的成本，預估一個可以承受的降價幅度。然後，我們按照測算出來的結果，分階段，逐步地降低產品價格，擠壓日韓企業的市場，迫使他們和我們打價格戰。”

“逐步降價？這是什麼意思？”包光明有些不解地問道。

林振華道：“包廠長，你想啊，如果咱們一步到位地把價格降低30%，日韓的企業會如何做？”

包光明道：“他們肯定直接就認輸了。我剛才算過了，他們無論如何也承受不起30%的降幅。”

“這就對了。”林振華道，“如果咱們一下子就把價格降低30%，對方肯定不會應戰，而是直接縮回去了，讓咱們唱獨角戲，這樣咱們就太吃虧了。咱們降價不僅僅是要搶市場，而且還要把對手拖到水裡去，讓他們淹個半死。”

“我明白了。”孟振亞在一旁『插』話道，“林總的意思，是不是說咱們把底牌扣著，先降個5%或者10%的，讓對方覺得有可能和咱們拼一拼。他們肯定不甘心就這樣把市場讓出來，所以也會跟著我們一起降價。等他們降到位之後，咱們接著再降5%，引誘他們跟進。這樣一來二去的，他們就被咱們拖進水裡去了。”

“不會吧，這也太黑了吧？”包光明也反應過來了。

按照林振華這個思路，日韓的機床企業是不能不參戰的。中國機床企業把價格降低10%左右，如果日韓企業不跟著降價，市場就被中國企業搶走了，而且在這樣的價位上，中國企業還能夠保持盈利。為了保住市場，日韓企業只能跟著降價，這就開始上套了。

等日韓企業跟著降低價格之後，中國企業接著再降10%，這時候對方就為難了。如果繼續跟進，自己就有可能面臨虧損。但如果不跟進，前面降價的成果又泡了湯。在這種左右為難的時候，如果林振華再玩點小花招，讓對手覺得有機可趁，帶著僥倖心理繼續往下走，最終就會被拖進水裡了。

與一步到位的降價相比，林振華的這個思路的確要黑得多。如果中國企業獨自降價，日韓的企業不跟進，那麼中國企業雖然能夠爭取到更大的市場份額，卻也難免會給別人一種低端產品的印象。拉著日韓企業一起降價就不同了，大家都在降價，說明大家的產品是差不多少的，最終日韓企業扛不住更大的降價幅度，中途退出，算是白白給中國企業當了陪襯。

此外，中國企業與日韓企業在產品線上並不完全重疊，尤其是高端機床方面，日韓企業還能保留一些份額。如果日韓企業在低端產品上降價了，高端產品必然也要有所表示，否則就會招致客戶的不滿。所以，林振華的策略，是『逼』著日韓企業全線降低產品價格，等到這場價格戰塵埃落定的時候，日韓企業就會發現，自己不但丟掉了低端市場，連碩果僅存的高端市場上的利潤也大幅縮水了。這就達到了林振華所說的既要搶市場、還要讓對方承受損失的思路。

顧嘉驊是『政府』官員出身，搞企業的時間不長，對於這些貓膩一下子還理解不了。不過，他邊上並不缺乏獻殷勤的人，對他如此這般地一說，顧嘉驊這才搞清楚了林振華的思路。他用手指著林振華，笑著說道：“小林，真看不出來，你居然是如此心狠手辣的一個人啊。”

“這個……應該叫做足智多謀吧？”林振華大言不慚地答道。在他的心裡，對於自己這個計策還是頗為自得的。

“我記住了，但願以後咱們兩家不會成為競爭對手吧。”顧嘉驊道，“我算明白了，這個世界上最可怕的事情，莫過於和你成為對手。”

“顧總，你還漏了一句。這個世界上最幸福的事情，莫過於和林總成為朋友了。”包光明哈哈笑著，給林振華拍了重重的一記馬屁。