第八卷 防衛案件？隨身手冊 後記

　有句話說「領先者，往往被追逐者所超越」。在任何領域，保持優勢是相當困難的事情。

　如巨星般出現並風靡一時的新興企業，有朝一日也將失去存在感。類似這樣的事情經常發生。不，即便是大企業，要持續維持市佔率也並非易事。只要是好賺的市場，隨時都會吸引無數的競爭者前來。後人徹底研究前人的弱點，昨日的贏家是今日的輸家。未來的事根本無法預測。

　仔細想想，「開拓地盤」和「穩定統治」，所需要的組織截然不同。

　倘若是一味進攻，事情就簡單多了。只要集結最精銳的工程師和業務員，鎖定重點客戶投入即可。搶下客戶A後，轉而進攻B，然後是C，不斷地攻城掠地。然而，當精銳小組離開之後，這些客戶該怎麼辦呢？當然，也會有防御部隊的（二軍業務員和新人工程師等）駐扎，但仍舊無法避免戰力低落。營收愈高的案子，愈吸引競爭對手的目光，挑戰者將集結足以壓倒防御方的戰力前來進攻。一旦敵人也投入最精銳的人員，我方二軍便無法抗衡。于是，進攻的腳步結束，開始轉入全面防守階段。這就是所謂的「攻勢飽和點」。

　話雖如此，用我方的精銳部隊持續固守著現有客戶，也是不切實際的做法。最根本的對策，還是配合業務規模的擴大來招募員工，在培養至一軍水準後便派遣至陣地進衍防守。營收增加→招聘增加→替換所負責的客戶——以上的循環若是進行得順利，應該就能夠創造出該企業的第二黃金期。但事實上，經營團隊在人事費用的增加方面經常猶豫不決，被過去的成功經驗所捆綁。編制明明就和過去一樣，為何無法獲得相同的成果呢？就在這麼舉棋不定的同時，防線便逐漸被侵蝕，失去了逆轉局勢的競爭力。類似這樣的例子，我就親眼目睹過許多次。

　世界上一大半的故事，都在描寫挑戰者的逆轉和勢如破竹的進攻。而實際上，新興企業奪取大企業版圖的過程相當刺激，讀起來或許很鼓舞人心。不過勝利後，等待的卻是漫長的防衛戰。絕非單純地進攻就能讓一切結束，也沒有任何一個陣地可在非武裝的情況下守住。但願本書能為讀者們稍稍傳達這個觀念。

　總歸一句話——釣起來的魚，記得要喂它吃東西喔。（注︰日本有句俗話是「釣起來的魚就不喂食了」，通常被女性用來形容丈夫婚前婚後態度的轉變）

　最後，我要在此感謝耐心地陪伴我多次修改文稿的湯淺責編，以及用美麗的插畫來妝點本書的插畫家IxY老師。另外，要對手中拿著本書的您獻上由衷的感激之意。謝謝你們。

　二一二年九月夏海公司