「不，並不是听不懂，那個……按月收費的業務就叫服務對吧？這麼說來，我們平時在運用業務方面的工時，不也都采用包月的方式嗎？莫非那個也可以稱為服務？」

　「咦？」

　「另外關于機器費用，我們在初期賣斷之外也有讓客戶長期或短期租用以逐月分攤的方案吧，例如三年回本之類的。這樣看來，我們不是早就在提供服務了嗎？如今為何還要特地強調說新事業什麼的呢？」

　工兵坦率地說出自己的疑問。

　但室見的臉色卻變得很難看。她滿頭大汗地向後退去。

　「這……這是因為……」

　「因為？」

　「…………」

　「到底是什麼，不要賣關子羅，請趕快告訴我。好了，快嘛快嘛快嘛——」

　被工兵抓住衣袖這麼搖晃著，室見猛然「哇呀——！」一聲大叫，甩開工兵的手︰

　「煩死了，煩死了，煩死了！服務和個別SI之間，根本不用去在意那種小細節！有空關心這些小事，還不如趕快去復習一下今天的作業內容。」

　「怎麼和剛才講的完全不一樣？」

　幾分鐘前，她才剛擺出一副無所不知的態度在教訓別人吧。

　但室見只是將臉轉過一邊，看似在要脾氣的樣子，之後無論怎麼安撫都不再回頭。看來似乎是被戳到痛處了。

　正當工兵傷透腦筋之際，身旁忽然傳來了嘆氣聲。梢一臉傻眼地聳聳肩膀說道︰

　「真是的……室見你的觀點一樣那麼片面呢，只看到事物的外在而忽略了本質。就因為這樣，才會被叫做技術狂。」

　「什麼啊……難道你就能解釋得更清楚？」

　「當然。」

　面對一臉不服氣的室見，梢點頭這麼回答。她抬起圓潤的下巴，挺直身子︰

　「听好，定型服務確實大多是月費制的業務，但那是只是一種結果，並非代表業務的本質。個別SI和定型服務的差異是在于另一個層面。」

　「怎麼說？」

　梢繃緊眼角——

　「很簡單，就是事業者要不要冒投資風險的差別而已。」

　她用清晰的口吻這麼篤定道。

　「投資風險？」

　工兵和室見兩人都露出錯愕的表情來。這位頭發亂翹的同事納悶地傾著頭。

　「听不太懂嗎？那麼舉個例子好了。我們平時是听取客戶的需求來建構系統對吧，這個費用是誰來支付的？」

　「這……是客戶吧。」

　很理所當然的答案。首先確認需求，評選必須的機器和工時，以估價單的形式提出。若接獲訂單就開始準備機器和建構作業。反過來說，如果沒有訂單則不會有任何的動作。

　梢附和了一句︰「就是說啊。」

　「那麼，這一次——換成是服務的話，又會如何呢？從最初的硬體評選開始，安裝、維護和監控計劃的預備，當然還有機器本身的庫存準備。你覺得這些都是誰來出錢的？」

　「誰出錢……都一樣吧，是客戶付——」

　話才說到一半，工兵心中忽然「咦？」了一聲。

　服務還未建立，客戶是不可能付款的。不，一個未成形的商品，根本就無法向市場擴大銷售吧。這是在建構一個沒有客戶的產品？嗯嗯嗯，這算什麼？

　「看來你已經明白了呢。」

　梢揚起嘴角說道︰

　「沒有用戶會去投資任何開發前的商品。既然如此，初期的啟動成本必定要由事業者負擔。這就是所謂的風險。用業者的荷包來賭一把，看是否能夠回本。」

　「居……居然這麼鋌而走險。」

　「鋌而走險？」

　見到梢不解地眨眼，工兵點頭如搗蒜地回答︰

　「難道不是嗎？初期的建構根本不知道要花多少錢……倘若沒半個用戶購買，這些全部都要自己認賠吧？豈不是非常危險？」

　「嗯，你說得沒錯……不過我們身邊全都是這類的商品喔。」

　「咦？」

　「例如……你看。」

　她拿起抱在胸前的平板電腦，抵住外殼的對角線後旋轉著機體︰

　「這東西的定價雖然是四萬兩千圓，但開發費用可能更高吧。而且售價是在商品大致開發完成並開始行銷後才決定的。換句話說，在這之前的成本都要由制造商自行負擔。」

　啊啊，的確……

　「包括書籍、食品或家具也都一樣。不如說我們這種以個別估價為原則的的SI案件才是異類。就連軟體也是，販售給普通用戶的價格都是固定的對吧。例如Office或是一太郎（注︰日本很普及的文書處理軟體），它們的開發費用都是透過商品價格低卻廣泛地來分攤。」

　梢將平板電腦重新抱在胸前，微微傾頭繼續道︰

　「我剛才說的賭一把，其實最淺顯易懂的例子就是藥品。一顆藥丸的制造成本幾乎等于零，但研究開發的費用卻高得嚇人喔。所以才將初期投資分散到藥品的售價里加以回收。有沒有听過『藥九層倍』這句話？毛利最高是成本的九倍……也就等于暴利，用來比喻高風險高報酬。」

　「喔喔……」

　真厲害。

　梢還是一樣這麼博學多聞。難怪僅憑一人就能夠撐起前一個工作所待的部門，從跑業務到行銷方面簡直無所不包。

　花了些時間消化剛才的內容後，工兵點頭道︰

　「原來如此，我懂了。既然商品的單價固定，一旦成本回收的話，之後就等于淨賺了對吧？賣得愈多利潤越高，難怪事業者會去從事乍看像是賭博的投資。」

　「答得好。」

　梢的臉上綻放出笑容。

　「這次的服務也是一樣。先進行初期投資，開發出定型的IT商品，然後以每個月多少錢的價格擴大銷售給用戶。倘若失敗就血本無歸，不過一旦成功的話——」

　「用不著一件件案子去設計和驗證，金錢就會滾滾而來了。」

　她點頭對此表示贊同。

　喔喔喔喔，好棒，真是太棒了。由于是社長提出的方案，原以為他那陣滔滔不絕是在紙上談兵，沒想到居然完全相反，可以稱之為戲劇性的改革了。

　總結來說，就是這麼回事吧。個別SI是接受客戶的需求所制作出來的「高級訂制時裝」。相較之下，服務則是根據單一規格所量產出來的「成衣」。借用社長的話來說，就是檢討偏重于Order-Made的現行業務，轉而創造出Ready-Made的商品。這簡直是商業模式的大轉換。

　但工兵還來不及感到佩服，一旁的室見便用鼻子哼了一聲︰

　「愚蠢至極。像那種坐享其成的服務，幾乎是不可能存在的。大多數案子都因為預測錯誤落得失敗的下場，我在JT＆W早就看到麻痹了。」

　「哎呀——？怎麼有個連服務都解釋不清的情報弱者在汪汪叫呢——？真是好笑——」

　「少羅唆！剛才只是有點忘記，現在已經想起來了！定型服務的重點在于事業者要負擔初期成本！怎麼樣？」

　還問怎麼樣……

　根本只是把梢剛才說過的話再重復一遍嘛。

　室見傲然地甩一下手。

　「話又說回來，固定規格還能被大眾用戶廣泛接受的產品幾乎不存在啊。就算有，也早就被其他人服務化了。無論是防火牆、網際網路連線還是郵件伺服器，如今全都被當作定型服務來提供，處于過度競爭的狀態。那麼將小眾的技術商品化呢？這樣一來又沒有足夠的用戶可以回收成本。無論如何都是死路一條，毫無利潤可言。」

　「……呃，這麼說——」

　就算做了也毫無意義嗎？

　就在工兵感到沮喪之際，梢抱起雙臂道︰

　「要是能發掘出新的Seeds，那就另當別論了……」

　「Seeds?」

　「就是可以當作賣點的技術種子。例如新技術或新的工作方式等，一旦創造出其他公司沒有的東西，就有機會因此大紅大紫。社長不是也說過嗎？不能只顧及客戶需求(Needs)，而是希望開發出新的商品(Seeds)之後再來販賣。」

　啊啊。

　原來如此，這樣一來就說得通了。進行初期投資並開發新商品，定型化之後開始擴大銷售。至于開發負責人？現正熱情招募當中。

　「這麼說，應該會有人自告奮勇吧……那個啟動負責人一職。」

　「怎麼可能。」

　「不會有人自願的吧。」

　兩名女性同時這麼否定道。室見用雙手撐住腦後。

　「平時的工作就堆積如山，怎麼還有能力兼任新的職位呢？不光是我們，其他員工應該也是相同的狀況喔。」

　「可是，社長說會幫忙調整手中的業務啊？」

　「你會信他的話？」

　「……不會。」

　果然是空頭支票呢，雖然早就猜到了。

　室見抬起她縴細的下巴︰

　「盡管我不認為公司應該繼續保持現狀……不過既然打算實施整個商業模式上的改革，高層應該要由上而下的貫徹才對。畢竟這可不是在日常業務的閑暇之余就能夠完成的任務。」

　「的確。」