043、要飯的境界

　　范總笑了：「這次只要不超過一千，就不用上交公司，你自己憑本事要來的八十五塊，就自己留著吧；我只是想問問：事先並沒有人教你怎麼做，你是怎麼想到這個創意的？」

　　小袁擦了擦汗道：「其實... 以前出門在外，我在火車站經常碰到這樣要錢的... 方才急中生智，就學習了一回。」

　　范總點了點頭道：「能夠觀察生活、有所收穫，這點是值得表揚的。但你要注意：不能僅僅只是模仿，首先就要讓自己相信，你真的有那樣的遭遇，才能做到聲情並茂，那樣別人才能相信你... 這是需要繼續改進的地方。我們面對的是客戶，也就是廣大消費者；你們清不清楚，剛才那些消費者掏了錢，購買的是什麼產品？」

　　小袁小聲說了一句：「消費的是同情心。」

　　范仰：「錯，你消費的才是他人的同情心！任何消費者付了錢，得到的應該是某種需求的滿足，讓他們覺得自己的道德高尚、值得尊敬；所以你對每一個給錢的人都表示了感謝，這是應該的，但態度應該更誠懇一些。

　　還有一點你做得不足：那就是不能只感謝給錢的人，那些沒有給你錢的人、甚至對你翻白眼的人，你也要很恭敬地表示感謝；這樣會讓他們在潛意識中因為沒能成為你的消費者而感到不安，也會對你留下更好的印象，下次有機會才好合作。

　　一位出色的行銷人員，就應該有這種素質和涵養。這麼做還有更深的學問，我就不細說了，你自己去悟吧...... 小朱，這次輪到你了，換另一節車廂。」

　　剛才小袁是向前走，這次小朱是向後走。走進另一節車廂後，小朱彎腰將一隻褲角掖在了襪筒中，另一隻仍露在外面，起身做了個深呼吸，露出憂愁的神色。他走上前去說道：「各位老闆、各位美女，我是出門打工的，老婆孩子都在家等著我呢。

　　可是我的工頭跑路了，幹了半年、一分錢工錢都沒拿到，就連買火車票的錢都是跟同事借的... 我的孩子才一歲多，老婆正等著我回家送奶粉錢... 諸位好心的帥哥美女能不能幫幫忙，給我的女兒買袋奶粉，我的一家人都謝謝你們了......」

　　他的聲音不大不小，恰好能讓周圍幾排乘客都聽清楚，有人露出動容之色，拿出錢包給了錢。許是因為剛才得到了范總的指點，小朱向每一個人都誠懇地道謝；有些本來沒掏錢的人，見小朱也向自己道謝，感覺頗不好意思地也掏了錢。

　　一節車廂走到頭，小朱停下來訴說的次數要比方才小袁少得多，收到的錢五塊、十塊都有，還有幾個是給五十的，甚至還有人給了一百。

　　等他回來之後，在范總面前點了點剛才收的錢數，一共是四百三十塊。范總看著幾名下屬道：「你們知道，為什麼小朱來的錢要比小袁多得多嗎？這就叫引導消費升級，因為消費者購買的產品、所滿足的需求是不一樣的！

　　小袁只是丟了錢包，想借點錢吃飯坐車，幫助他只是臨時幫一個人；而幫助小朱，則是在救助一個家族，甚至是在挽救一個孩子！還有一點值得表揚，小朱講了一個故事，是真正投入進去了。

　　真正的市場行銷大師，推薦的不僅是產品，更重要的是故事。能講出這樣一個故事，小朱就是把這件事當成一個故事在做；講故事要注意，細節描述得越清晰，就越能取得別人的信任，這一點是要繼續加強的。

　　小朱啊，你剛才說出門打工，大半年都沒收到工錢，這很好；讓好心人幫忙給一歲的女兒買奶粉，這也不錯... 但你如果再加一點細節，說是孩子在家裡得了重病，沒有錢去醫院，恐怕收到的就不止這四百多了。」

　　小朱一怔，微微皺了皺眉，又陪笑道：「范總啊，我是怕真遇到那樣的好心人，要留我的姓名、位址和聯繫方式，打聽我家的詳細情況，給我組織社會募捐啥的，那樣不就是穿幫了？畢竟我們今天只是一次培訓和考核。」

　　剛剛還挺高興的范總又露出不滿之色道：「小朱，我雖然表揚你『真正的投入進去』，但其實你還沒有全身心的融入啊... 雖然表現很好，但對工作本身還懷有疑慮。今日看似只是一次培訓與考核，但當你站到那裡的時候，目標就成了讓每一個細節進行到最完美......」

　　很多人坐火車時都有一個經驗：列車開動後，那單調的鐵軌聲令人昏昏欲睡，只要找個舒服的姿勢閉上眼睛很容易就睡著了。但這種睡眠相對較淺，彷彿半夢半醒之間，一旦停車或到站，那種噪音消失了，人往往就會莫名醒過來。

　　列車開始減速，緩緩停靠在宛陵市與境湖市之間的花沚站。車廂連接處發出金屬響聲，丁齊突然就醒了。他感覺自己剛才朦朦朧朧做了一個夢，夢見了一件很有趣的事... 假如不是做夢的話，怎麼連前後相鄰兩節車廂裡發生的事情都知道了？

　　恰在這時，他又聽見「夢」中的那位范總壓低聲道：「到站了，我們休息一會兒。小馬，你待會兒去觀察一下乘警和各節車廂乘務員的位置，等時間合適了我們再繼續。」

　　丁齊吃了一驚，方才還有些迷糊，此刻完全清醒了。聲音是從與他背靠背的座位那邊傳來的，原來夢見的事情是真的，可能就是因為睡夢中聽見了聲音，所以夢境與現實交錯；至於其他的很多細節，比如相鄰的另外兩節車廂中發生的事，可能有夢中的腦補成份吧。

　　等列車重新開動之後，丁齊也豎著耳朵注意傾聽後面的動靜，就聽范總又說道：「小沙，輪到你了，換一節剛才沒去過的車廂... 小馬，哪節車廂現在沒有乘警和乘務員？」

　　小馬：「往前走，過了剛才那節車廂的第二節，乘務員鎖上門就走了，乘警還在後面呢。」

　　聽見這句話，丁齊抓起桌子上的水杯起身就先走了，搶在那位小沙之前。他不想讓人誤會他是偷聽到了剛才的事情，但也想見識一番、看個熱鬧，所以提前去占好位置。丁齊連續穿過兩節車廂，站在了那節車廂的另一端，望見小沙來了，而那位范總和小袁、小朱、小馬等人則停在了對面的車廂連接處。

　　小沙摸了摸前兩天剛剃的小平頭，微微一笑，隨即便斂起了笑容，昂首挺胸前走幾步，朗聲開口道：「各位老闆美女、各位叔叔嬸嬸、各位兄弟姐妹，不好意思，今天打擾大家了！我是剛從宛陵監獄刑滿釋放的犯人。

　　三年前我做錯了事情，被送進了監獄，這是我該受的懲罰。這三年我在監獄表現很好，終於減刑一年提前出獄了。可是我的父母不願意再見我，老婆也跟別人跑了，我現在無家可歸，不知道怎麼辦才好。

　　我不想再做錯事情了，更不想再回到那個地方，但我也要好好的生活下去。我打算租一個小房子先安頓下來，然後再找一份正經的工作，哪怕只是力氣活... 可是我現在不僅無家可歸，而且身無分文，希望大家能夠幫幫我，給我一個重新開始的機會......」

　　與其說這位小沙是來要飯的，還不如說他在搞一場演說，聲情並茂，神情語氣非常誠懇、極具感染力。假如丁齊事先不明內情，恐怕也會被他打動，而此刻也幾乎忍不住想為他鼓掌，這番演說確實精彩，表現得太投入、太到位了！

　　然後小沙從每一排座位前走過，彎腰鞠躬向每一位乘客行禮，很誠懇地說道：「謝謝您，好心人！」不論對方有沒有給錢，他都會如此說，假如對方給錢了，他還會加一句：「太感謝您了！我一定會好好努力的，不再做一個危害社會的人！」

　　小沙是一位看上去二十五、六歲的小伙子，身材健壯挺拔，穿著一件短袖衫、長短褲，全身肌肉輪廓分明，五官也很英俊，棱角分明中稍顯粗獷，論顏值是相當不錯的。他鞠躬說話時，抬眼與每一個人對視，目光很堅定坦然，絲毫沒有閃躲的意思，反倒看得很多人都不好意思了。

　　從車廂裡一路走過來，丁齊發現他根本就沒有落空，在每個位置都有收穫。空調普快列車和後來的高鐵不一樣，是兩排座位面對面排列的格局，中間有個小茶桌，過道的一側是六個座位，另一側是四個座位，這十個座位構成一個小單元。

　　整節車廂有十二個小單元，但是在靠近車廂連接處各缺了一個座，所以整節車廂是一百一十八個座。說小沙根本沒有落空，是指他在每一個小單元的過道左右兩側，一邊的六個座位和另一邊的四個座位中，都會有人給錢，最少也收到了五十，大多都是一百或往上。

　　還有一位看上去不到三十歲，妝化得很妖嬈的女子眼圈都紅了，從錢包裡直接抽出一疊鈔票，看樣子至少有五、六百，聲音有些哽咽地說道：「男人就應該好好幹！老婆跟人跑了也沒關係，只要努力把日子過好，還可以再找更好的！加個微信吧，還有什麼困難可以再和我聯繫...」

　　小沙過來的時候，已經把手機交給范總了，此刻搖頭道：「我從監獄裡剛出來，還沒買手機，不知道怎麼加微信。」

　　那女子道：「沒關係，我先給你留個電話，通過號碼就能加我的微信。」她真寫了張紙條交給了小沙，而小沙稱謝收起。

　　不知何時，方才離開的乘務員又回來了，就站在丁齊的身邊，見到這一幕並沒有阻止；當小沙快將一節車廂走到頭、朝這邊過來時，乘務員居然扭頭又走了。

　　一節車廂走到頭，最後一個人就是站在那裡的丁齊。小沙的目光看了過來，兩人之間有一個對視，丁齊感覺對方的目光帶著一種壓迫感，既是在祈求更是在詢問... 還沒等小沙鞠躬說話呢，丁齊很自覺地主動摸出錢包，掏出一張鈔票就遞了過去。

　　小沙當即就是一愣... 他倒不是驚訝於丁齊的動作，剛才不少人都是沒等他開口就主動掏錢了，而是丁齊這張鈔票與眾不同，紫色的，只有五塊。

　　丁齊也不富裕，碰見要飯的給五塊錢已經不少了。但他今天可不是打發要飯的，他心裡很清楚，對方其實是在編故事，但還是心甘情願地掏錢了。丁齊今天掏的是買票錢，也可以說是聽課費，火車上的這一齣，對他而言也是一節生動的心理專業社會實踐課。

　　尤其是最後這位小沙，表現得很精彩，值得花五塊錢一聽！小沙拿到的錢比剛才兩名同夥多得多，他的形象與顏值確實占了很大的便宜，但更重要的是講的故事與表現的手法更高明，或者說套路更精。

　　小沙驚訝的神情一閃即逝，假如換一個人並不容易注意到，卻逃不過當時已是心理諮詢師的丁齊的眼睛。小沙接過鈔票鞠躬道：「太感謝您了，我會努力的，不能再......」

　　丁齊擺手道：「不客氣！」隨即一側身與他擦肩而過，快步穿過兩節車廂，先回到自己的位置上坐好了。他還要等著偷聽下一齣，也就是那位范總的總結發言呢。

　　范總等人很快就回來了，點了一下剛才小沙的收穫，居然不多不少是三千零五塊... 那五塊錢的零頭有點煞風景，就是丁齊給的...

　　一節車廂裡坐了上百名乘客，也不可能每個人都給了小沙錢，尤其是幾人結伴同行的，其中有一個給了錢，其他人往往也就不掏了，還有人是怕給少了不好意思，所以乾脆就沒給。儘管是這樣，收穫已經相當驚人了，只有短短不到二十分鐘的工夫啊！

　　按照范總剛才的「指示」，小沙將一千塊錢連同那張寫著號碼的紙條自己揣了起來，剩下的兩千零五塊則交給了范總。

　　范總掂著鈔票道：「你們看看，這就是差距！知道小沙為什麼成績這麼出色嗎？因為他將事業做出了境界。給小袁的錢，是在幫助一個人；給小朱的錢，是在救助一個家庭；而給小沙的錢，是在挽救整個社會啊！

　　這次社會實踐活動，既是培訓也是考核，實踐出真知，也是實踐最有說服力。我就在這裡現場宣佈：小沙升任新部門的經理，也是你們這個專案組的負責人...... 大家就不用在這裡鼓掌了，等回到公司後要好好幹，多向小沙同志學習！」

　　小沙謙虛道：「多謝范總，這都要感謝范總的栽培。」

　　小袁嘟囔道：「小沙都跟了范總好幾年了，當然學到的很多... 我是新入職的，很多東西還來不及掌握呢... 剛才那一招，是范總早就教過小沙吧？」

　　小沙拍著小袁的肩膀道：「跟著范總的時間越長，收穫就越大，只要努力，就會進步。」

　　范總則很認真地說道：「我的確培訓過小沙好幾年，但俗話說得好，師父領進門、修行在個人，剛才都是小沙自己的臨場發揮，這就能看出專業水準了，素質就是境界啊！收拾收拾，我們下一站就到了，先找個地方慶祝一下新的部門領導上任，今天小沙請客。」

　　這是三年前，丁齊在火車上的經歷。他做夢也想不到，天底下竟有這麼奇葩的公司，以培訓和考核市場行銷人員的名義，老闆帶著下屬員工跑到火車上去「要飯」，而且還說得那麼振振有辭。當時那三名員工的要飯套路也是花樣百出，令丁齊大開眼界。

　　這得多厚的臉皮啊！這樣的公司、這樣的老闆，培養出來的都是些什麼人？

　　丁齊當時和那位范總打過一個照面，印象非常深刻，因此今天一見面就能認出來，正是出現在葉行辦公室中的這位范仰先生。聽說他是江湖要門傳人，丁齊這才恍然大悟，難怪呢！丁齊道了一聲久仰，又寒暄了幾句，接著談起了正事。

　　談話中提到了一件事，令丁齊頗有些意外：原來葉行要尋找方外秘境，並非完全是他本人的突發奇想，最初的起因竟與這位范仰先生有關。

　　葉行很羡慕博天集團老祖宗施良德的傳奇經歷，對他早年的發家史頗有研究，因此瞭解到江湖八大門的存在，也通過各種管道去結交江湖人士，並以疲門傳人自居。

　　范仰就是葉行在「江湖」上認識的朋友，當初算得上是葉行刻意結交，他們在市場行銷業務方面還有過幾次合作。通過范仰，葉行瞭解到更多江湖八門的內情。

　　大約是一年前，葉行請范仰喝酒，席間提到了他的爺爺，講起了他爺爺早年在赤山寺的見聞，並說出了自己的懷疑，認為赤山寺另有藏寶之地。葉行原本只是當個故事講講，顯得自己很有見識，但是又過了幾個月，范仰卻特地約葉行吃飯，告訴了他一件事。

　　范仰告訴了葉行，解放前的赤山寺住持張錦麟的事蹟，重點是張錦麟捐贈了一批珍本古卷給境湖大學圖書館，其中有一卷《方外圖志》，上面很可能記錄了赤山寺藏寶之地的線索。范仰還明確告訴葉行，自古傳說：境湖市有普通人不知道、也看不見的神秘之地，並推薦葉行去找一個人「幫忙」。

　　范仰可是正經的江湖要門傳人，他說的話對葉行是個莫大的誘惑，而范仰推薦葉行去找的人，居然就是丁齊！