第28章 不可能的生意經

  約定的地點是珠江賓館一樓的展廳，也是九藏當時創立的時候最老的展廳之一。

  呂峰趕到的時候，店裡除了許慧英，沒想到馬德倫也在。

  “這個展廳本來一直都是由馬總負責，登記在他名下的！”許慧英介紹道。

  馬德倫坐在展廳外的待客廳，蹺著二郎腿斜眼望著呂峰，嘴角依舊噙滿了笑意。

  呂峰走近，他也沒有起身，笑道：“呂總，生意是越做越大了啊。這下全鏈條都讓你給打通了。”

  呂峰聽出他的話裡有話，在他對面坐下。“那也是馬總成全，否則哪有這麽好的機會。”

  “接手這些展廳，呂總可要做好心理準備。做終端禮品的生意可跟郵幣卡市場不一樣。看似同行，實際上你們賣的是產品，我們賣的是知識和服務。”

  “呂總就不怕匆匆入坑，最後成了接盤俠嗎？”馬德倫掃了店裡放下圖紙朝這邊走來的許慧英一眼。

  “生意嘛，盈虧都是常事，沒有人能夠保證努力就一定能獲得回報。”呂峰應道。

  對於這種說閑話的小人，呂峰很想不再搭理，只是畢竟交易涉及了他。

  許慧英快步走了過來，看到馬德倫臉上的表情，大概已經猜出他說了些什麽。她卻是一點都沒有心裡去，不是因為她多麽大度，而是她相信呂峰，如果他能被輕易影響，那就不是她認識的那個呂峰了。

  “馬總，協議帶來了嗎？”許慧英直接道。

  原來，她並沒有提前完成跟九藏的合同簽訂，而是留著在呂峰的面前，一起來處理這件事。

  她用這種做法表明了一種態度——她沒有從中獲取任何利益，跟呂峰的合作一切都是開誠布公，價格也是透明的。

  呂峰自然理解她的用意，等馬德倫將一式三份的協議取出，他主動審核了合同，這才拿到許慧英道：“許姐，我這沒什麽問題。”

  許慧英自然不用多看，因為裡面的條款什麽的，都是她跟九藏商議好並且擬定的。

  只要呂峰同意，那這事就沒問題。

  三方簽好了合同，馬德倫不願多待，很快離開。

  待客廳內很快就只剩下呂峰和許慧英。

  兩人各自收好合同，把錢款按照合同交付，忙完了這些時候，許慧英坐下來，這才記起來給呂峰衝了杯茶，笑道：“以後你要再來，就是老板身份了。”

  “我這是小股東而已，老板永遠都是許姐您。”呂峰道。

  許慧英笑著搖搖頭，“可別這麽說，郵幣卡的經營，其實我也是摸著石頭過河，這麽多年來一直戰戰兢兢，真正做出成績的，反而是梁九哲和馬德倫這些激進派。從某種程度上來說，我不得不承認，沒有他們就沒有今天的九藏。”

  “許姐過謙了！”呂峰當然不會傻傻地相信這麽一個有原則有魄力的女人的謙辭。

  “這是實話，所以這次拉你進來，也是希望借助你的力量。我們不求有功但求無過，一點點來。”許慧英道。

  兩人都不是囉唆的人，客氣了兩句之後很快進入正題。

  “店面的改造兩三天的時間就能完成，現在我們面臨的第一個問題還是產品。”許慧英微微歎了口氣，有些無奈道：“今年九藏也好，其他幾家對手也好，都用了很長的時間在鋪墊，很多精力都花在了大四上面。這一次裁切版的意外出現，給了很大的利潤空間，既然我們不做，那就多少會有點被動。”

  他看了看呂峰，吹掉茶杯上的蒸汽：“所以，我想看看你有什麽好的建議，看看能不能彌補一些損失。”

  年底的禮品旺季剩下時間不多，想要再衝一個爆品出來幾乎不可能，現在能做的就是穩住，先保證日常運營，並且不虧損。
    剛才呂峰已經看過協議，裡面有一條是，他們盤下來的這八家店，不能經營8050裁切版大四。

  呂峰當然知道為何會在協議裡強調這一條。

  就算是分割，雙方的客戶群體也是高度重疊的，對於九藏來說，決定了要冒著風險大賺一筆，肯定不願意把這塊蛋糕分出去。

  這八家店不做8050裁切版大四，那就不存在競爭的問題。換句話說，這一次裁切版大四的利潤，剩下的十幾家店能全吃下。

  這也是他們為什麽能同意許慧英分割八家的核心原因。

  如今，也造成了呂峰他們的被動。

  “許姐有想法嗎？”呂峰問道。

  許慧英輕輕搖頭：“暫時想不到，已經是十一月了，這時候換產品的話，等到預熱好了，年都快過了，根本來不及……我把店裡的展品都過了一遍，發現根本沒有優秀的標的物。”

  “那許姐覺得什麽樣的標的物才能稱之為優秀？”呂峰繼續問。這是他習慣的交流方式，先尊重別人的看法，傾聽完之後再做自己的表達。

  “好賣，利潤合理，售後問題少。”許慧英言簡意賅。

  呂峰等了幾秒鍾，確認許慧英沒有繼續要補充的，這才道：“我倒是有一些不太一樣的看法。”

  “哦？”許慧英面露詫異。

  要知道，她說的幾乎是行業的通用標準，是所有銷售渠道都在用的通理。

  “我覺得優秀的藏品，所需的條件只有一個，就是能幫客戶賺到錢。”

  他話音一落，許慧英就已經忍不住笑了出來。

  她現在確認，呂峰根本沒有做過終端零售，完全是個門外漢。

  盡管如此，她還是耐心地笑著解釋道：“你說的當然是最理想化的那個條件，可是在我們終端這一塊，根本就不可能。”

  她頓了頓，組織了一下思路，道：“你看，郵幣卡市場的價格，買賣價之間，只要有幾個點的差價就能做，而終端不行，如果在價格上我們不能比郵幣卡市場高個30%以上，根本就做不了。這是由成本決定的。”

  “我來給你算一下！”

  “在專業市場，一個月租一兩萬的檔口每個月能做幾百萬甚至上千萬的生意，而它所需要的員工，可能只要兩到三個人。而終端零售，要做到月銷售幾百萬，店面租金起碼要五萬起步，人員配備最少也要八到十個人，無論是租金還是人工，都是五倍以上。也就是說，正常郵幣卡市場5%到十的利潤，我們必須做到30%到五十，才能達到同等的利潤率。這裡面還不包含拿貨的差價。”

  “另外，售後成本也不一樣。專業市場基本不需要售後，因為能踏入那裡的，都是標準客戶，對於這一行多少都懂。而我們面對的客戶大多反而是隻懂一點點，我們需要做很多的工作，灌輸很多的專業知識，才能得到他的認可。”

  許慧英一連說了很多的原因，大都是成本的計算。

  呂峰靜靜聽著，把每一樣都記在心裡。

  最後，許慧英總結道：“客戶在我們這裡買的是送禮的珍品，它已經比專業市場的價格貴了百分之三五十，甚至有的接近一倍。我們怎麽可能做到確認某一個品種，在提價30%之後，它還能漲到更高。”

  “如果能做到的話，那我們還做終端幹嘛？直接自己買了賺差價不就行了？”

  (本章完)