第28章 你更像個哲學家

  李長安繼續匯報道：“關於1號市政公園工程有兩個問題。一個是按國標計算出來標準工程造價下浮比例，我方的常規要求是下浮15%，西方建築公司談判中隻同意下浮2%。另一個問題，是施工進度款支付節點與支付比例的談判。無工程預付款，按月度完成產值的70%支付進度款，完工驗收後支付到已完成產值的80%。我們公司常規要求的，完工一年後再付到審定結算金額的90%，質保期滿支付到100%。西方建築股份有限公司的花百年花總，在談判的過程中，明確表示了不同意的意見，提出的要求的是，結算完成後，支付到審定結算金額的97%，質保期滿支付到100%。”

  梁總問道：“這個工程款的付款條件，是比我們平時的付款條件要苛刻了很多。那你是打算怎麽處理呢。”

  李長安回答道：“這兩個問題是相互關聯的，相互影響的。工程造價下浮的比例大的話，對下支付的進度款比例就會適當的高一些。所以這兩個問題的處理，我認為主要還是看我們資金狀況，如果資金壓力小，自然就會要求他們下浮更比大的比例。我感覺在下浮5-8%之間，易容談攏，這種情況下可以采用我們公司的尾款支付方式。”

  梁總聽李長安分析後，回復道：“長安，你講的有道理。這個項目由於公家的重視程度非常的高，所以我們也必須要引起重視。再加上這個項目又快又好地完成建設，對我們自身也是非常有利的，至少我們未來換地也要換回來200畝。光這個土地就能給我們帶來巨額的增值的收益。所以這個項目與西方建築公司的商務談判，可以與說我們公司的常規商務談判相比較，差別是巨大的。我們可以把眼前的利益看得談一些。適當地對方建築公司放得寬松一些，對品質要求、進度要求多提、細提，最好是時間節點都給他卡好，寫在合同裡，違約就重罰。”

  李長安聽到梁總的這個意見後，便明白了稍後的會議要如何談了，向梁總回答道：“好的，老板。我聽明白了，等會兒我會把這個商務談判的細節確定好。那我去召集他們繼續商務談判了。”

  梁總說道：“好的。”

  李長安從梁總辦公室出來後，就來到了開會的會議室。

  正好參會的都在。於是李長安坐下，向大家招呼道：“花總，現在參會的都在，你準備好了沒有，我們是不是馬上繼續商務談判。”

  花百年回答道：“李總，我這裡準備好了。”

  李長安說道：“好的。各位，由於上午與西方建築公司的商務談判條件，有好一些是與我們瑞置集團平時采用的條件不一致，超越了我們平時能夠接受的底線。所以呢，我也去給老板匯報清楚了這個比較具體的情況。取得了老板的理解和支持。”

  花百年一聽，覺得看來可以同意自己的條件了，便問道：“那是不是說貴司老板是同意我司提出的商務條件的。”

  李長安說道：“可以說是同意了的，也可以說是不同意的。這中間還有一些細節需要雙方都要講清楚。”

  花百年一聽，感覺這話怎麽就聽不懂了呢，一向比較自負的他，都有點懷凝自己的智商了。問道：“李總，我怎覺得你更像個哲學家呢？”

  李長安聽花百年這樣問，有點丈二和尚摸不著頭腦感覺，腦袋也是暈呼呼的，說道：“花總，我們這個商務條件談判與哲學家不沾邊啊。”

  花百年說道：“怎不沾邊呢？李總。你說的貴司老板‘可以說是同意了的，也可以說是不同意的‘。這句話顯得太深奧了，能說得通俗些嗎？”

  李長安一聽，仔細一想，這個說法是容易讓人引起誤會，便笑著回復道：“這個可以解釋下。說同意呢，是因為老板對你們提的商務條件，可以同意。說不同意呢，是因為你們提的商務條件，超過了我們平時的商務許可條件，原則上是不同意的。不同意的理由還有一個，目前你們在項目的具體安排上，我們沒有看到亮點，沒有看到我們願意爽快地滿足你們所提商務條件的充分的理由。”

  花百年說道：“能不能說得更具體點，具體到，貴司希望我們有哪些條件是必須要滿足的？”

  李長安舉了個例子引導花百年道：“比如：你安排頂級的項目經理駐場實施，比安排一般的、普通的項目經理來說，就會讓我們更滿意。如果非要量化的話，我們至少願意因為這個條件同意你們少下浮5個百分點。你看我這樣說，算是說清楚了沒有？”

  花百年說道：“聽清楚了。這意思是，要求我們必須，派非常優秀的項目經理駐場。除了對項目經理的要求外，還有哪些方面貴司非常關注的呢？”

  李長安說道：“我對這個公園項目管理方面沒有你們那麽專業，這樣吧，你可以嘗試列舉一些，你認為可以打動我們的條件出來，然後我們的商務條件就好談判了。”

  花百年說道：“好的。這個1號市政公園項目的建設任務，我理解貴司關心的有幾點。一是藝術效果必須要好，要引人矚目，最好是能夠成為將來那個區域的地標建築。二是施工的質量必須要好。三是施工進度時間節點上必須要快，只能提前，不允許縮後。”

  李長安說道：“花總總結得好。花總準備在這三點上如何解決呢？”

  花百年說道：“關於藝術效果，我先就說過了。這是我們公司非常重視的。在這方面儲備的非常優秀的人才比較多。我們到時每個重要節點，都安排公司前三名內的藝術效果把控人才，到現場具體把關，並承擔給重要領導匯報講解的工作。平時安排一位藝術管理人員駐場指導現場的藝術效果調整。”

  李長安說道：“藝術把關方面我們是非常重視的，這也是你們公司在這次的侯選單位中所具備的突出優點。為了避免以後扯皮，在合同簽訂前貴司要落實到哪三個人名上，並寫進合同中。”

  (本章完)