九十年代中期，普通市民對廣告還沒有什麽免疫力，當時甚至有“廣告力度有多大，市場就有多大”的說法，只是利潤率與市場運營成本的控制成為當時企業最棘手的問題，很多企業的銷售額可以做到幾十個億，但是利潤卻被無序的市場運營所吞噬。

  張恪並非無緣無故考慮這個問題，他讓傅俊開車送他去盛鑫公司，感覺到有些口渴，在樓下的便利店買一瓶旭日升冰茶，想起這家兩年後名聲大震、銷售額短短兩三年時間內做到三十億、鄉鎮雜貨鋪的鋪頭都鋪滿他們的廣告的企業。就是這家企業，最興盛時，在全國各地共成立四十八家銷售公司，8600多名銷售人員都由總公司派出，肥了一大批中飽私囊的人，這家企業到最後除了十數億的虧損與欠債，從頭到尾就沒有產生過一分錢的利潤。

  張恪擰開瓶蓋小飲了一口，就拿著飲料瓶進了盛鑫公司，直接進走盛鑫公司專門給愛達市場推廣團隊準備的辦公室，將飲料瓶擺到桌子，接過葉小桐遞過來的報告，這是昨天各地區經銷商遞交上來的銷售數據。

  葉建斌學張恪在錦湖的做法，給員工準備有咖啡之類的飲料，葉小桐看著張恪擺在桌上的塑料瓶，九五年中，旭日升還不廣為人知，問他：“怎麽想起要喝這個？”首發

  “怎麽了？”張恪拿起旭日升冰茶，撇了撇嘴，說道，“傳統綠茶與碳酸飲料的結合體。傳統瓶裝飲料之外的新品種，這冰茶或許會大熱起來……”

  “喝它就因為這個？”周遊從張恪手裡將冰茶拿過來，仔細看了看標簽，打開瓶蓋喝了一口，“嗯，感覺不錯。”

  錦湖在短短四五個月內又承包了五家造紙廠，無論是從資金上、技術規模上、還是從現有的管理模式上，都處於一個瓶頸期，非要好好消化一番才能繼續下一步地擴張。所生產的文化用紙，省內市場就消化了大半。周遊為錦湖建立起經銷商網絡之後，在市場銷售方面並沒有太大的壓力。張恪之前就提出要把周遊借用過來。愛達的市場運作已然啟動，謝晚晴回到海州之後。就立即將周遊派到省城來協助張恪，只是她肩上的擔子又重了許多。

  “今天可不是來討論冰茶熱茶的。既然答應七月下旬去上海做市場，為什麽過了一個星期還留在省城，省內其他城市還要不要做了？”

  葉小桐問張恪。

  盛鑫負責愛達影碟機市場推廣的團隊由葉小桐負責，她這次是主動請纓，不再擔任葉建斌的助理；葉建斌自覺給自己找了個五大三粗的男秘書。

  葉小桐可是憋著一口氣想從張恪身上看看商業天才與普通人到底有什麽不同，原計劃是發布會之後。迅速對省內的市場進行廣告覆蓋。首發

  誰曾想到張恪留在省城巋然不動有一個星期，每天除了維持省城地廣告投放力度。還有就是讓葉小桐匯總各地經銷商報上來的銷售數據。

  “做，當然要做，”張恪坐下來閱讀昨天地銷額數據。“但是在那之前要知道怎麽做，並不是簡單的複製省城市場地方案，要是那樣的話，我何苦跟著你們吃這苦頭？”

  “發布會才過去七天，這麽短的時間裡，銷售數據能看出些什麽來？”

  “我們目前投入的廣告，種類還很有限，又有時域與地域的局限，才能更加準確的判斷各類廣告的效果以及幅射范圍。”

  提起銷售數據，葉小桐都忍不住自豪起來：“愛達地機子，短短七天，在省城就銷售了三百台，甚至超越三星，成為影碟機地第一品牌，要是維持這樣的廣告強度，整個華東地區就能每個月就能達到一萬台地銷量，可以與三星影碟機在華東地區分庭抗禮……”

  “區域局限性很強，而且愛達在華東地區投入的廣告費用將是三星的三倍之多，並沒有值得驕傲地地方……”張恪並不畏懼三星，三星影碟機基於第一代解碼芯片的產品，質量很不穩定，返修率很高，雖然是國際大製造商，但是給影碟機的質量問題蒙上一層陰影，以致三星會很快退出影碟機市場的角逐。首發

  “這倒是沒有辦法，三星品牌在國內的知名度可不是愛達能比的，他們在品牌宣傳上，省力不少……”

  “廣告對利潤的幫助，並沒有像大家所想象的那麽神奇，我們計劃在這座城市一年內投入四百萬的廣告費用，以目前的利潤空間計算，意味著我們要在這裡銷售五千台機子，才能彌補廣告費用上的虧空，除此之外，還要平攤全國性傳媒上的廣告費用，考慮到一年之中利潤空間會受到壓縮的原因，廣告投入的問題會更加複雜一些。如果不能精準的計算廣告投入的強度以及應產生的市場效果，再優秀的廣告，一旦過多過濫，對企業本身而已，都是遭來災難性的後果。所以我們要吝嗇廣告上的每分投入，但是也要盡可能拿出每一分錢都用來打廣告，這真是讓人頭疼的問題。”張恪帶著苦笑說。

  盛鑫推出愛立信398，市場推廣方案由張恪制定好，盛鑫市場部只是純粹的執行者，愛立信398得巨大的市場成功，讓葉小桐、邵心文等人徹底認同張恪在市場運營上擁有天才般的耀眼才華。

  果然，張恪對市場的精準判斷並非來之直覺，葉小桐就怕張恪是那種天生對市場敏銳但缺乏理性認識的人，那樣的話，她跟著張恪還能學到什麽？首發

  “國外建立的數據模型，似乎都大適用於國內的市場分析，你究竟是怎麽分析的？”

  國內九十年代的商品市場被稱為大銷售時代，許多基於國內商品市場的特征而建立起來地分析手段，都是在大銷售時代末期建立起來的，眼前做市場的人思路要混亂一些。

  張恪笑了笑。說道：“隻考慮單個的廣告因素，將各地的銷售數據畫方格陣，就可以精略的看出區域中心城市進行廣告投入向周邊地區的幅射作用。我們雖然還沒有對惠山進行廣告投放，但是惠山的銷量明顯高於省內其他同類城市，因為惠山與省城之間信息交流更密切的緣故，省城各類信息相對容易傳播到惠山去。廣告形式對效果的製約，我們目前在省城投放地廣告形式包括中央電視台、東海電視台、東海晚報、今日晨報、發布會、燈箱廣告以及一些戶外宣傳活動，這種種廣告的形式都要認真地考察；還有一點很重要，因為惠山的經銷商知道我們下一步市場推廣就是在惠山，所以他們也在積極地準備。只要他們能將愛達影碟機擺上主要商場的家電櫃台，最終成績也不是那些不重視終端渠道建設的經銷商能比的。”， ：