第572章 遊說，以及對手的對手（12）

  美國華盛頓，嘉谷集團新設立的辦事處。

  艾金崗波律師事務所的首席代表戈爾悄然出現在會議室，得到了嘉谷集團公關部部長張澤宏的熱情款待。

  艾金崗波是美國三家從事院外活動的律師事務所中的一家，它以擁有強大的政治關系與人脈而在全球范圍內享有盛名。它所做的業務正好處於法律、公共政策的交叉領域。在公共政策這塊業務上，包括院外活動和為客戶提供解決政策問題的服務。

  戈爾為此驕傲地介紹道：“我們在這方面的服務首屈一指。”

  張澤宏點點頭道：“我相信，否則也不會找上你們事務所了。”

  在美國，遊說是一個龐大而合法的行業， 是指為了讓政策對自己有利而對美國議會和各部門決策機構做工作。一般的套路就是雇主給遊說團體支付一筆優厚的傭金，再由遊說團體在華府上下對雇主的利益進行系統性的支持。

  但這又是一個備受非議的領域。

  在這個以人際關系為基礎、“潛規則”橫行的灰色地帶，經常爆出錢權交易的“醜聞”。在這個行業翻車的人並不少見，最出名的案例就是號稱“美國遊說行業之父”的傑克·阿布拉莫夫案，在06年美國政壇尤其是國會山上引起了一場大地震。

  張澤宏，或者說嘉谷，都是第一次在美國參與這個陌生的遊說遊戲。為了玩好這個由別人制定規則的遊戲，嘉谷重金雇傭了艾金崗波律師事務所。

  “嘉谷的選擇是很明智的。”戈爾微笑道：“目前，在美國雇傭遊說公司的中國企業並不多。中國企業往往是走一步看一步，願意購買東西而不願購買服務……”

  “但一家中國企業想要在美國有大作為的話，需要有人站在你這一邊。不光是意見領袖站在你這邊，還要保證社會輿論站在你這邊。”讓戈爾說出這番話的，是幾年前與中海油的合作。

  05年，在中海油對優尼科的並購案中，艾金崗波事務所就是中海油雇傭的遊說公司，不過，合作的結局不是那麽美妙就是了。

  戈爾對其失敗結果並不諱言：“太晚了。如果中海油更早找到我們，我們會幫助他設計一個更好的方案，並購是很有可能成功的。”

  張澤宏不置可否。

  事情都已經過去了，馬後炮又有什麽意義呢？他只希望艾金崗波事務所能這次能給力點，而不是讓嘉谷對高鴻的收購又成為另一個反面案例。

  戈爾仿佛讀到了張澤宏的想法，為了展現他們的價值， 詳細解釋道：“在美國，遊說需要的是全盤規劃，商業元素、財務因素、法律業務和政治因素，缺一不可。譬如對於所處行業的敏感性；競爭對手是否感到威脅；能否通過代表相關利益的政治力量的調查；將碰到哪個審批部門和審批人；都牽涉大量人力物力，需要多方面通力合作才能完成……”

  “我們公司在美國，還是有一些支持者的。”張澤宏打斷他的話，平靜地說道。

  “哦？嘉谷對高鴻的收購將是一單重磅收購，一般的支持者可能沒有多少話語權……”

  “杜邦，強生，輝瑞……”隨著一家家公司、一個個遊說團體從張澤宏口中吐出，戈爾整個人都驚呆了！

  “這怎麽可能？”

  張澤宏微微一笑，並不多做解釋。

  是的，美國醫藥公司聯盟經過討論，有條件地答應支持對美國第三大谷物貿易商高鴻的收購，首先就是政治上的直接遊說。

  遊說活動常用的政治戰略有四種：直接遊說、間接遊說、草根遊說和政治行動委員會。這四種政治戰略各有其優點和弊端，根據問題的性質和政治形勢，利益集團會選擇其中的一種或幾種戰略展開行動。

  其中，直接遊說是最為傳統和古老的遊說手段， 但至今仍是最為有效和常用的政治戰略。

  尤其關鍵的是， 這種面對面的溝通避免了信息在傳遞過程可能發生的耗散、扭曲和誤讀， 保證了遊說的質量。

  但是，並不是隨便哪個人都可以跑到白宮或國會山去找總統、部長或議員反映情況的，政客們都是日理萬機的大忙人，他們可沒有時間陪你“閑聊”。另外，國會大廈和政府大樓裡有幾百位議員和成千上萬名工作人員，每個人負責不同的事務，當你需要解決什麽問題的時候，你必須知道該去什麽地方、敲哪個門、找什麽人。

  也就是說，直接遊說是以微妙的人際關系為基礎的。如果用一句話概括起來，就是中國人非常熟悉的“多一個關系，多一條路”。

  每一家大型醫藥公司，都有政府離退官員擔任說客，在國會裡熟人一抓一大把。

  艾金崗波事務所的關系網絡可能比一家大型醫藥公司的路子要廣，但這麽多家赫赫有名的大型醫藥公司聯合起來，哪怕每家只出一部分關系，都能輕松超過艾金崗波事務所。

  戈爾不知道他們與嘉谷之間有什麽PY交易，在確認張澤宏不是開玩笑後，不禁喃喃道：“這樣的話，還需要我們事務所幹什麽？”

  “我需要你們統籌起各方的合作。而且，正如你所說，哪怕政治和監管因素不成問題了，但我們還需要說服高鴻的股東；在並購過程中監控輿論等等……”張澤宏氣定神閑地說道。

  戈爾聞言，簡直是精神一振。

  一般來說，大型跨國並購案中，政治因素往往是最大的“攔路虎”。但現在嘉谷顯然有足夠的資源，去影響政客的關鍵決斷，這讓收購的成功率直線上升。

  雖然說，企業的收購失敗了，也不一定會影響到艾金崗波事務所的收入，但誰不希望自己服務的項目成功呢？
  “拿人錢財，替人消災”是他們工作的真實寫照。只有真正替雇主“消災”了，才能有源源不斷的“富蘭克林”入帳。

  從這也可以看出，長期標榜民主的美國體制，還遠沒有達到人民做主的水平。美國政客們在說客的牽線搭橋下，幾乎成為了企業利益的傳聲筒。

  但誰在意呢？
  張澤宏才不會關心這種遊說是不是損害美國人民利益，尤其在嘉谷還是受益者的情況下。

  以此謀生的戈爾就更不會在意了，相反，他表現出了前所未有的積極性：“……那麽，我總結一下，現在的重點，一是要說服高鴻的股東同意嘉谷的收購，二是要控制好輿論走向。”

  “對，你們有什麽建議？”張澤宏頷首道。

  第一個目標的重點不在“說服”上，畢竟，只要肯開出天價，傻子才不會不同意呢！但嘉谷也不是傻子，只有通過合適的代價拿下高鴻的股東和管理層，才是嘉谷想要的。

  輿論走向也不可能忽視的。公眾都支持未必能讓你成事，但公眾都反對，肯定能讓你壞事。

  戈爾不過思考一瞬，說道：“第一個目標其實不難。從資料上來看，因為高鴻公司出現的虧損以及背負的債務，大部分股東有退出的意向。歸根到底，只要開價與溝通都到位了，讓他們接納嘉谷，問題不大。”

  張澤宏微微點頭。

  戈爾繼續分析道：“至於輿論走向，其實又關乎到競爭對手的問題，包括直接競爭對手和間接競爭對手。”

  “從目前的資料看，最大的直接競爭對手是島國的丸紅商社，間接對手則是美國本土的糧商們，譬如嘉吉、ADM等，他們不會願意看到在美國出現新的強大競爭對手。”

  “嗯。”

  “但問題是，嘉吉他們在美國已經有完整的糧食貿易體系，不需要也不願意接手負債累累的高鴻了，到最後，高鴻總會被境外並購者吞下的。”戈爾微微眯眼，道：“所以，我覺得，我們能說服嘉吉這些本土糧商，支持嘉谷收購高鴻，或者說，起碼不會太反對嘉谷收購高鴻。”

  “哦？”張澤宏這下子來了興趣。

  戈爾目露精光，緩緩道：“從業務上來說，丸紅商社的大部分糧食交易量，要從嘉吉他們手中采購，如果讓丸紅收購了高鴻，顯然是幫助丸紅完成了多年來無數次公開提出的讓嘉吉他們痛恨的‘脫ABCD戰略’；但嘉谷本來就與嘉吉沒有合作啊，如果讓嘉谷收購了高鴻，雖然會產生業務上的競爭，但起碼不會有雙向損失。”

  戈爾不知道中國有句話叫“賠了夫人又折兵”，但他說的無疑就是這個意思。

  如果站在這個角度看，嘉谷是嘉吉他們的對手，但同時也是他們對手的對手。綜合得失的話，獲得美國本土糧商的支持或者不反對，還真的有可能。

  此外，還有很重要的一點，戈爾沒有說出來，但張澤宏也同樣想到了。

  在沒有收購一家公司的情況下進入美國市場很難，但在進入美國市場後要站穩腳跟，同樣很困難。

  那麽問題來了。

  是在美國糧食貿易界已經有了相當基礎的丸紅容易獲得成功？還是“新兵蛋子”的嘉谷容易成功？不言而喻。

  如果注定要有一個競爭對手，為什麽不選擇一個相對弱小的呢？
  張澤宏最後笑了：“現在我可以放心了。”

  ……

  (本章完)