第1156章 艱難的談判

  第2天一早，段雲被帶到了東芝公司總部：日本東京都港區芝浦一丁目1番1號。

  這是1棟45層，高166米的摩天大廈，毗鄰東京灣，即便是在高樓林立的東京市區，也算得上是一座地標性的建築。

  昨天參觀完廠房設備之後，今天段雲將會正式和日方開啟談判進程。

  段雲被直接帶到了位於42層的一間會議室中，而這次和他談判的，除了東芝電子部的部長田中新一之外，還有東芝集團副總裁和田大作，以及東芝芯片事業部總乾事渡邊海雄。

  合資辦廠的談判是個非常複雜的事情，除了資金和設備的交付，還有就是段雲在深圳工業用地以及廠房的建設，以及日方技術支援和中方人才培訓的事情，都要進行具體的協商討論。

  談判一開始，東芝方面便提出了自己的要求，首先一條就是要求段雲短期內全款交付5，000萬美元購買設備的款項，然後日方會派技術人員前往中國進行廠房修建以及設備安裝調試的技術支持，中方也可以派出不多於20名技術人員到日本培訓，整個培訓食宿費用全部由日方承擔。

  除此之外，日方還提出合資企業正式投產之後，東芝方面也要享有一定的公司決策權，包括在合資企業重大決策方面，有一票否定的權利，另外就是在利潤分配上，新產品閃存芯片在中國大陸地區銷售利潤的50%，以及在國際市場銷售利潤的80%歸東芝公司所有，並且中國合資企業生產出來的產品，不能直接與東芝在日本的本土公司形成商業競爭，否則的話，東芝方面可以單方面采取停止技術支持，以及收回所有芯片設備的權利。

  很明顯，東芝公司從談判的一開始，就擺出了咄咄逼人的霸王條款，倚仗著在技術轉讓方面的優勢地位，強迫段雲必須接受這些明顯不平等的條款。

  但是段雲顯然不可能全盤接受東芝這邊提出的條件，然後就開始和對方逐條討價還價起來。

  談判絕對是一門藝術，段雲如果表現的太強硬，很容易使談判陷入僵局，甚至導致雙方不歡而散，而如果表現的太軟弱的話，對方只會層層加碼，盡可能的榨取更大的利益，如何把握其中的一個“度”，是談判的關鍵。

  “我希望各位能好好考慮一下，我們中國人口數量全球第一，市場潛力非常的巨大，想當初生意剛剛起步的時候，僅僅靠著出售自製的簡陋天線，一年就賺了幾十萬元，而且這還只是在我們市區之內，後來開辦電子廠生產音箱產品，說實話，這種產品根本沒有多少技術含量，在你們日本都可以當垃圾丟掉，可我照樣一年賣出了幾千萬的產品，現在隨著我們國家改革開放，國民收入水平越來越高，各位可以想想，哪怕我們100個人中有一個高收入的個體，那就是整整1，000萬個優質客戶……”此時段雲在談判桌前唾沫星直飛，翹著二郎腿神采飛揚。

  段雲的口才非常好，完全是一種以聊家常的口吻和東芝方面的幾名高管談判，但是段雲的話語中軟中帶硬，他先是給東芝幾名高管畫大餅，一方面幫他們分析目前中國大陸的市場潛力，讓他們感覺到中國市場的重要性，這樣能保證東芝方面始終對於這次談判有濃厚的興趣。

  而另外一方面，段雲又搬出了中國的法律和地方的政策，告知他們有些條款是違反中國法律，比如說東芝方面想要合資公司的一票否決權以及國際市場80%的份額，這本身就是不可能的事情，因為在中國的合資企業必須由中方人員主導，而且外方的股份以及分成佔比不能超過50%。

  然後雙方就在這幾個合作條件上反反覆複爭論，偶爾也會顯得言辭激烈。

  但是段雲始終保持著非常好的耐心，盡管段雲一個人面對日方的三名高管，但在談判場面上卻絲毫不示弱，而且屢屢能夠掌握到話語權，這也讓急於取得談判結果的三名東芝高管感到有些無可奈何。

  第1天的談判整整持續了7個多小時，但結果卻不是日本想要的，因為現實考慮到中國合資企業方面法律和政策問題，所以日方同意取消合資芯片廠的一票否決權，另外海外市場的分紅也只能拿一半。

  這實際上已經等於是段雲取的了今天談判的勝利，但談判遠還沒有結束，日方始終還是堅持要求段雲短期內必須全額交付5000萬美元購買設備的資金，另外還有一點就是要求必須要在段雲的合資芯片廠派駐一名高管人員，參與企業日常的管理和決策。

  段雲也不傻，他知道東芝方面派出的這名高管就是為了給自己帶上一個“緊箍咒”，加上前期工廠需要大量的日方技術人員進駐，所以一旦段雲不聽話，很容易就能把他架空，段雲自然不會給東芝方面這樣的機會的。

  至於全款交付5，000萬美元，這也是段雲不能接受的，其實段雲如果咬咬牙的話，完全可以短期內湊夠這5，000萬美元，但是他不能這麽做，因為在設備和技術沒有全部到位之前，段雲提前把全部資金支付的話，對方就算是拖工期耍賴，甚至公然違反合同約定，段雲也根本沒有辦法進行反製。

  所以說這就和做大生意有時候需要分期支付和留尾款一樣，相互之間有個製約，也是為了保證實行合同的力度。

  “你今天真的太厲害了，真沒有想到他們三個日本人還說不過你一個人。”回到酒店吃飯的時候，李芸微笑著對段雲說道。

  李芸是個非常聰明的姑娘，他早就知道段雲的能力非常強，今天也是親眼見識了段雲的談判水平，段雲今天在談判桌上表現出來的耐心和智慧，讓李芸真心佩服。

  “三個老頭子加起來都一百幾十歲了，咱們年輕，有的是精力和體力陪他們玩。”段雲微微一笑，接著說道：“這就好比賽跑，起步的時候大家都很猛，可到了最後，誰的耐力強，誰就能最終獲勝，談判就是這麽個道理，但是咱們也要盡可能避免談崩，就這樣不軟不硬的跟他們耗，對方肯定有沉不住氣的時候，除非他們壓根不想做這門生意，否則的話遲早會攤牌！”

  (本章完)