第24章 什麽是品牌
  “莎皇是吧？你找我們還真找對了，你這種新品牌最適合直播。”青陽某直播基地裡，一家公司的業務經理朝關莎認真道，“我們很多主播，最紅的倪蝶你肯定聽過，國內口紅一姐，她去年雙十一‘直播銷售大戰’當晚，觀看人數就2500多萬，一直都在‘巔峰主播’榜上的。”

  該業務經理說起倪蝶的眼神好不自豪，腰杆子都挺直了許多。

  “那就倪蝶吧，我要最好的。”關莎不假思索，她什麽都要最好的，口紅蜂蠟要最好的，天然色粉要最好的，外管包裝也要最好的，品牌推銷員自然也得是業內頂尖的。

  該美妝基地由好幾棟新建的大樓組成，這些大樓外牆均為可透視落地窗，路邊行人能清晰地看到每層樓大致擺放的東西，街上時不時路過一些濃妝豔抹的女人，杜晶推斷應該是主播。

  大樓一層是接待區，二層是女裝，三層是化妝品，四層是童裝，五層是生活用品。

  關莎和杜晶全部參觀完才發現，五層生活用品區中，有個很小的角落落擺放的是男裝，還是混合年齡的男裝，由此可見男性群體在消費行業裡的地位之渺小。

  關莎為何會跑來直播基地尋路子？

  因為傳統媒體已經把她打擊得體無完膚。

  關莎先前在出租屋左思右想，認為自己判斷太過草率，她和杜晶之前谘詢的那些廣告投放方式，只要操作得當，並非完全不可取。

  出租車車頂背面的LED數碼廣告太小，豐巢櫃廣告有些分裂，機票相關的廣告效率低下，便攜酒店電視廣告太貴，幼兒園門口的燈箱廣告殘害祖國的花朵，更別提地鐵車廂手拉杆上的袖珍廣告以及鄉鎮農村刷牆廣告了，針對新品牌口紅產品，全都不靠譜。

  最終，關莎選擇了以下幾種方式：
  1、雁子谷小區門禁通道的燈箱廣告

  雁子谷樓多層高，人流量相比於其他老式小區大不少，原本10天5600元的價格被關莎談到了10天5000元，因為她可以一次投30天，總價15000元。

  2、電梯內視頻廣告
  電梯內視頻廣告50元1小時，無法講價，於是關莎選了早上7:30至9:30，下午6:00至7:00，均為上下班高峰期，1天共3小時。

  不僅如此，關莎還觀察了雁子谷每棟樓的入住率，由於資金有限，她選了入住率最高的4棟樓，且隻投放一個月中的20個工作日，故視頻廣告單月總價為：3*4*50*20=12000（元）

  3、公交車外車廂巨幅海報廣告

  關莎特意挑了穿越青陽所有主乾道的1路車，廣告價格10000元1天，對此關莎只是試水，故她也就買了1天，總價10000元。

  4、大型商超賣場廣告

  口紅屬於日常消費品，商超這種大消費場景關莎也自然要嘗試一下。

  廣告價格是1天18000元，不知是超市負責招商的經辦人員為了衝業績，還是被關莎的美貌迷倒，居然主動降價2000元，關莎也就隻敢試兩天，總價32000元。

  於是，在關莎注冊好公司，拿到貨，將口紅在《國產非特殊化妝品備案信息管理系統》中備案後，廣告便順利打了出去，總價69000元。

  關莎的公司名稱為：青陽莎皇有限責任公司。

  關莎比任何人都關心廣告效果，為此她幾乎變成了亞洲區最美的女特務與女偷窺狂。

  那幾日她心懷忐忑地抓著手機，隨時等待微信消息，有事沒事就在雁子谷小區的門禁通道站崗，或者進不同的電梯上上下下，每兩小時都溜去商超逛逛，回來時專挑一路車的經停站，反覆欣賞她的“莎皇”牌無添加劑果凍色口紅廣告，並偷瞄周圍的行人有無將視線停在自己的廣告上。

  很可惜，至少關莎自己觀察到的，除了電梯裡的視頻廣告有個別人抬頭看了一眼外，其他類型的廣告模式完全形同虛設。

  路人們不是在看手機，就是在看手機，連周圍說著話的熟人都很少抬頭看，誰還有功夫關注廣告？

  傳統廣告效果收效甚微，微信小程序銷量也自然涼涼。

  兩周下來，關莎一共隻賣出去18支口紅，積壓的庫存還剩2982支。

  莎皇口紅定價是128元，因為關莎覺得自己原料用的都是最好的，本身定位也不是低端品牌，值得這個價，所以關莎兩周以來的總收入為：128*18=2304（元）

  看到這個銷售額，杜晶笑到肚子差點抽筋。

  工廠生產3000支口紅，每支10元，關莎原料成本為30000元，廣告費為69000元，生產與營銷總成本一共99000元，如果再算上關莎各種跑路費、吃飯錢與租房錢，早就超10萬元了。

  故關莎此次創業，成功地用10萬元的代價換來了2304元的收入，真是“可喜可賀”！
  但關莎自己不這麽看，這10萬她覺得花得挺值。

  銷售業績雖然慘不忍睹，但關莎總算用親身經歷驗證了一個道理：賣口紅能不能賺錢，關鍵看的就是營銷能力，不管成本多低，毛利多高，能賣出去才有做品牌方的資格！

  這也解釋了為何國內這麽多工廠明明生產工藝不差，但寧願一輩子賺辛苦錢也不搞品牌，因為難和容易兩條路，他們選擇了容易。

  歸根結底什麽是品牌？

  品牌不僅是一家公司的形象，經營者的態度，更是好的產品在時間上的積累與空間上的沉澱。

  我們不難發現，縱觀所有行業，好的產品挺多，但好的品牌就那麽幾個，因為願意積累與沉澱的經營者，少之又少。

  10萬元人民幣雖沒能讓關莎前路清晰，但至少給她排除了幾條完全不能走的路。

  傳統廣告渠道沒效果，關莎決定試試目前大火的線上直播帶貨。

  她之前也聽說大主播流量逆天，幾句“Oh My God”、“好好看”、“我的媽呀！”、“Amazing”和“買它！”，幾分鍾就可以賣出上萬支口紅！
  既然倪蝶本身聚焦的就是美妝行業，直播間觀眾全是關莎的目標客戶，且主播本身就是經過市場驗證的金牌推銷員，那還猶豫什麽？
  關莎看準倪蝶，也認同倪蝶公司這個業務經理的看法：直播推銷很適合消費者原先沒見過的、全新的品牌產品。

  在直播間，用戶大多都是懷著娛樂的心態看主播推銷，聽主播閑聊，沒有節省時間精力的意識，畢竟若這些人有，他們買東西一定會通過直接搜索而不是在直播間消耗人生。

  此類漫無目的娛樂自我的人，是不太會抵製新品廣告的，因為主播說白了就是個人肉廣告機，抵製廣告的人還看啥直播？

  因此，新品牌可以在直播間得到充分展示，大大削減了用戶接收商品信息的阻力。

  業務經理告訴關莎，很多新品的品牌商都是把他們的直播間作為前期銷售的突破口，先將產品的知名度提高，貨賣一部分出去，再配合其他的宣傳渠道。

  “你的貨要先給倪蝶看過，她帶貨都是自己親自挑的，她覺得你可以才真的能上。”業務經理說，“常規看貨時間是每天下午3:00開始，你最好提前兩小時到，不然排隊排不上，另外你2900支口紅太少了，到時候如果賣得多，你來不及備貨導致延遲發貨，是要賠錢的。”

  關莎正要答應，但轉念一想，這個主播試都沒試，萬一自己把家底掏空了，最後賣不出去，不就徹底沒周轉余地了？

  於是關莎笑眯眯地開口問，“我目前只有這麽多，您看要不這樣，你們這次定量賣，消費者搶完就完了。”

  業務員聽罷眼神略微輕蔑了些，“這樣你很虧的，因為不是什麽產品都可以被倪蝶播報，坑位費一個60萬，你就賣這麽點兒本都回不了。”

  60萬一個坑位費？聽到這個數字，關莎和杜晶都石化了…

  所謂坑位費，是直播行業的一個慣用語，指主播在鏡頭前給消費者介紹一個產品的時間段。

  時間段有長有短，主要取決於主播的人氣、心情、習慣以及商品屬性。

  坑位費對於關莎這樣的品牌方來說，是一筆純花銷，倪蝶播報後就算一支口紅都沒賣出去，關莎也必須先給她60萬。

  關莎應該為此苦惱麽？
  不，她連苦惱的資格都沒有，因為她口袋裡所剩的錢遠沒有60萬，想買倪蝶的入場券，除非破例再籌一筆錢，但這就違背了她關莎原先承諾的用20萬乾掉老爹的豪言壯語。

  想到這裡，關莎沉著臉，拉著杜晶轉身走了。

  杜晶莫名其妙，“走什麽啊？不要倪蝶了？”

  “錢不夠。”關莎小聲一句。

  杜晶立刻甩開了關莎，“哎呀這算什麽事兒！我借你得了！”

  “不要，說了靠自己就是靠自己。”關莎很倔強。

  “你特麽有病吧！”杜晶大喊一句，也就在這時，關莎猛地拉了下她的衣角，指著前方不遠處讓她快看。

  杜晶一扭頭，很是驚訝，一個胖乎乎的男人已經快走到她們面前了。

  “我勒個去又是你啊撞車男？怎麽哪哪都有你啊！”杜晶對任天行大聲質問。

  (本章完)