“對手的根基比我們深很多！”這是王昱業在電話裡給齊政的匯報。

　　競爭對手豐益國際在澳大利亞市場深耕多年，對當地糖業滲透頗深。一經報價就獲得了CSR集團董事會的支持，還差點獲得了董事會的排他性邀約。

　　相比之下，嘉谷雖然在國內與益海嘉裡鬥得不分上下，但在國際農業並購領域“資歷”極淺。

　　嘉谷國際第二次報價提升到17億澳元之後，豐益國際跟著也報價17億澳元。但很顯然，同樣的報價，嘉谷國際被CSR董事會拒絕了。

　　豐益國際的意思很明顯，嘉谷若想繼續並購，繼續提高報價唄。

　　“不能與豐益國際陷入無止境的燒錢遊戲中！”王昱業皺眉道。

　　雖然論資金實力，豐益國際更為雄厚。但在單一項目上，嘉谷國際其實是無懼的，只要不是傻子，沒有誰會無休止地加價。

　　但問題是，即使是同樣的報價，CSR集團董事會也只會偏向於豐益國際，這點對於嘉谷國際來說太不利了。

　　直至王昱業率團隊深入了解澳大利亞的糖業以後，發現，嘉谷國際這個“新手”並非沒有實現逆轉的可能。

　　信心首先源於澳大利亞糖業特有的體系。

　　在澳大利亞，可以把糖業產業鏈粗略分為“種植—加工—出口貿易”三個環節。其中，種植環節的主體是糖農。在甘蔗種植區，糖農租政府土地種植甘蔗，有點類似於我國的“包產到戶”。

　　在加工環節，則由大大小小的糖廠來完成，但澳大利亞的特點在於，許多糖廠都有甘蔗種植者的股份，因此，糖廠的收益是由糖農憑股份多少與糖廠共同分享，且通常是糖農佔2/3的收益。

　　這造成了一個現象，即許多糖廠的股權結構極為分散。例如，CSR糖業公司，就有一半股東是糖農。

　　於是王昱業馬上更改了並購策略，帶著團隊一戶一戶拜訪CSR糖業公司的“散戶股東”，介紹嘉谷的情況，更重要的是，了解他們的需求。

　　豐益國際的李立承很快得知了王昱業的新動向，不由得嗤笑:“新手就是新手，這麽多的糖農，是他能一一打動的嗎?”

　　澳大利亞糖廠的這種股權結構，也令他都頗為頭疼。但國際糧商采取的做法都是“抓大放小”，主要做公司管理層的工作。如果收購成功，也計劃將甘蔗農控制的糖廠合並，成立一個大型的糖業巨頭。這樣，也符合國際糧商整合同類資源、做大規模的一貫思路。

　　更何況，豐益國際與CSR集團董事交情更好，更容易成事。

　　不過這倒是給了他一個啟示。

　　雖然嘉谷國際沒有國有成分，但是他們“嫩”啊，只要糖農們意識到這點，嘉谷國際做再多也是無用功。

　　很快，當地媒體就出現了對嘉谷國際的質疑聲:“試問，這樣一家沒有什麽任何國際糖業並購經驗的企業，甚至沒有糖業經營業務的企業，收購CSR糖業是用來練手的嗎?誰能保證他們不會將我們最大的糖業公司經營得一塌糊塗，從而弄丟了我們的工作?”

　　而豐益國際則適時發布聲明稱:“在其主要的市場國家中，比如亞洲的印尼等發展中國家，其食糖的消費量仍遠遠低於發達國家，且需求量巨大。因此，豐益國際希望運用此前在其他農業領域的成功整合經驗，並利用自己在亞洲多國建立起的強大的市場網絡渠道，建立起強大的糖類業務……”

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　　如果王昱業知道李立承的嗤笑，肯定毫不客氣地反諷:爾等生活在彈丸之地的屁民，豈見識過“深入群眾、發動群眾”的威力?

　　也是在接觸當地糖農之後他才發現，嘉谷國際的經驗不足，有時候不但不是劣勢，還是某種程度上的優勢。

　　國際糧商自己的產業結構和布局是比較完善，但他們也因此具備整合以後拋開當地企業自己單乾的能力，這一點是當地人最擔心的。

　　“我們嘉谷國際在澳大利亞的根基不深，根本不用擔心形成多年的利益結構被我們改變。”王昱業很耐心地去做安撫工作。

　　王昱業表示，嘉谷國際尊重當地方方面面的利益結構，包括政府的利益，行業的利益，社區的利益……

　　譬如，澳大利亞的甘蔗種植者往往聚居一處，代代相襲、子承父業，且不受工業文明之誘惑，並不羨慕外出去打工。正因此，他們非常看重自身利益的保護。

　　另一方面，由於當地甘蔗種植者老齡化嚴重，當地州政府也希望更年輕的一代繼承父輩的技藝與傳統，但新生代種植者缺少設備投資，面臨著無地可種的困境。

　　王昱業當即表示願意資助，並會在收購要約中提出了擴大甘蔗種植面積，支持吸引年輕一代投身甘蔗種植的主張，受到了社區和糖農的歡迎。

　　也幸好是認真細致的溝通工作，否則，王昱業都不知道，很多當地人剛開始是覺得中國都不是說英語的國家，怎麽和他們做生意?

　　文化認同什麽的，他玩得最溜了。

　　為了贏得更多股東的支持，在王昱業的策劃下，嘉谷國際澳糖收購團隊的工作人員對他們展開了“柔性攻勢”。

　　舉辦股東吹風會、冷餐會和家庭面訪等形式，向股東們宣傳嘉谷國際的主張，增進相互間的了解。為了拉近與糖農股東們的情感距離，團隊工作人員也入鄉隨俗，學會了如何看懂橄欖球賽，能夠分辨英式橄欖球和聯盟式橄欖球的規則差異，在酒吧和糖農股東們一起喝酒狂歡……

　　“柔性攻勢”卓有成效。後面當媒體繼續抨擊嘉谷國際的時候，一些糖農甚至會站出來說:“為什麽不能與中國人合作?”

　　更明顯的體現是在第三次報價後，嘉谷國際報價17.5億澳元，同時承諾建立嘉谷國際、獨立董事、蔗農三方的平衡董事會結構;保持CSR糖業管理架構的穩定和經營自主權，公司將繼續由現有的管理團隊管理等。

　　這次，輪到糖農股東投票否決了豐益國際同樣是17.5億澳元的要約報價。

　　李立承一口氣差點喘不上來。

　　王昱業呵呵直笑，“農民路線”可是經過偉人實踐的偉大戰略，敢不把他們當回事?分分鍾就不把你當回事！

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