列車商品推銷員在面對這些理智型的旅客時，又和面對衝動型的旅客采取不一樣的手段。這就需要列車銷售員來1對1的進行溝通。
　　因為這些較為理性的旅客注重的是質量和品牌，這時推銷員又會拿出他們的商品生產許可證、獲獎證書等輔助性銷售工具、材料，向這些猶豫不決的旅客分發，進一步打消這些人的顧慮，做好“臨門一腳”的最後工作，發出成交的信號、替旅客下決定，以促成交易的完成。
　　理智型旅客在列車上選購這些商品的時候總是會左比右比，左挑右選，在確定沒有任何問題之後才會決定購買。
　　這種類型的旅客在購買商品時特點就是疑心較重，愛挑剔。他們做事一定要經過認真的分析，比較注重事實和數據，追求準確度和真實度。
　　此外，這類旅客在具體的數量和價格上，也要求得比較準確，他們為討厭模棱兩可的概念。他們不會被其他旅客影響，比較注重細節，並且更加相信自己的判斷，他們一般不會因為別人的好惡就決定買或不買。
　　他們的決定是建立在對翔實的資料分析和論證基礎之上的，因此，在選購商品時，這種類型的旅客總會慢條斯理、冷眼旁觀，表現得十分謹慎和理智，列車商品推銷員費力營造出來的“熱銷”場景對他們來說，就像在看戲一樣。
　　從穿著上來看，這種類型的旅客普遍著裝簡單，比較傳統，也很樸實。從外貌上看，他們顯得有些書生氣，說話很少，但是詢問推銷員的時候，很能切中要害，他們就像專家一樣，審視商品時，通常會精心地考慮、對比，他們的觀察力十分敏銳，善於捕捉產品或者服務的任何一個微小的特征，同時會把這些商品的所有信息收集起來，進行分析。
　　還有是這類旅客喜歡提問題。對於他們提出的問題，列車推銷員如果想達成這筆生意，那麽最好給予明確的答覆，如果試圖回避一些問題，那麽他們的疑惑將隨之增大，生意成功的可能性也會隨之變小。
　　對於理智型旅客，商品質量以及服務水平的高低、價格以及優惠活動是他們考慮多的因素。
　　當然，道高一尺、魔高一丈，現實中的情況是列車推銷人員明顯不準備輕易放過這部分旅客，也早就有了應對之法。
　　其實這些理智型的旅客通常已經有了購買的意向，但卻不能迅速下定決心購買產品。此時，列車推銷員會試著采取強行主導旅客的思維，並對其進行誘導，進而完成這次交易。
　　比如，旅客明白面前的商品肯定是經濟實惠的，但是由於對列車商品推銷員的不信任，表現出猶豫不決的樣子。
　　此時，列車推銷人員就可以抓住時機對旅客說:“師傅，我再給您拿兩盒，您還可以繼續做一下嘗試，試一下效果，這樣做更保險一些，反正花費也不高，您覺得哪一盒比較好呢?”
　　這樣的建議實際上是把旅客的思維直接引到推銷人員這邊了，此時旅客考慮的問題就不是買不買的問題，而是怎樣買才好，交易原則上就已經達成了。
　　還有一些旅客即便已經決定購買商品了，還是不會迅速付款，他們時常會在一些細節問題上反覆琢磨，從而延誤時間。
　　遇到這種情況時，推銷人員迅速轉變說服策略，反而過來詢問旅客相關問題，並給予旅客清晰的解答，一旦把旅客考慮所有的問題都擺上桌面，通過反問都解決了，旅客決定付錢的時間也就到了。
　　到了這個時候，如果旅客還不買，列車的商品推銷員就會采取最後一招了，以欲擒故縱的方式來試探。
　　明明是想要賣給旅客商品，但此時卻要做出已經賣夠了，不再準備賣下去的行為，來促使這部分理智型的顧客下定決心。
　　其實到了這個時候，這部分理智型的旅客已經對列車推銷員的的產品表示出了興趣，所有關於商品的細節間題也已經得到了滿意的答覆，可是本性使然，他就是拖拖拉拉不付錢。
　　推銷員裝作要走的樣子，慢慢地收拾自己所有的東西，在收拾東西的這一小段時間內，這類旅客就可能就會下定決心。
　　需要注意的是，這種方法要在適當的時間和場合才能運用，不然很容易讓旅客真正放棄，從而導致機會白白流失。
　　這些列車的商品推銷員在退乘的時候，都需要請列車長為他們簽署一份趟車意見表，也就是說，列車長對他們在乘務中的工作表現和服務旅客過程中的行為做一個小結，交回他們的總部。
　　劉群有時候是抱著欣賞的態度觀看這些推銷員的表演，還經常對本車廂的列車員們說:“看看這推銷員，大家也可以向他們學習學習，看他們在向旅客做推銷的時候，那副旁若無人、唯我獨尊的樣子， 在車廂裡面那麽自信，當著100多名旅客都能夠談吐自如，詼諧幽默。
　　俗話說得好，‘三人行，必有我師’，大家完全可以在商品推銷員身上學習‘內心強大’這一點，不管面對多少旅客，根本不怯場，該說什麽說什麽，該做什麽做什麽，不去管旅客去如何看待你，一切以完成自己的工作任務為目標。”
　　今天，劉群在巡視車廂時，在4號車廂見這名推銷員在賣力地向旅客推銷襪子。
　　他把正在車內清理衛生的王蒙蒙叫了過來，說道:“小王你也看一看，這個推銷員多麽的鎮定自若。這樣一名推銷員都能夠有這麽強大的自信，如此強大的氣場，真的是值得我們每一個人去學習。
　　還有是他們身上那股不達目的、誓不罷休的精神，可不管你旅客是給我白眼兒也好，鄙視我也好，我都一直堅持作我的工作，做好我的推銷，我不管你們如何去看待我，我心中的信念就是全力以赴地把東西推銷出去。”
　　王蒙蒙隨聲附合道:“是的，劉車，他們身上有一股不怕輸、勇往直前的精神和只看目標、不畏人言的執著。”
　　劉群說道:“你看，今天來咱們班的這個推銷員心理尤為強大，我準備在終到之後，看他沒什麽事的話，請他也參加咱們的返乘會，用他的親身經歷給咱們講一講，他在工作中是怎樣對待他這份咱們並不十分看好的推銷工作，還有從他的視角談一談我們列車工作人員如何來乾好工作。”