十分鍾後，店總辦公室，胡總向整車廠的兩位領導進行了匯報。

　　胡總首先陳述了河南、鄭州汽車市場的特點與現狀。

　　現狀是群雄並起，合資獨大，德系大佬依舊強勢，日系三傑瘋狂出擊，美系雙雄穩中有進，法系抽象派略顯疲態，意系自娛自樂派走的是小眾路線，韓系不知道該如何形容派偷偷摸摸搶走了不少訂單……

　　說完了河南乘用車市場的整體格局，讓咱們聚焦中高端B級轎車市場。在這個細分市場，競爭激烈程度可以用血腥來形容。

　　帕薩特高傲吧，雅閣牛叉吧?然而上汽大眾和廣本紛紛官降，這讓我們店很頭疼。

　　河南人民是全國最務實的人民，同級別的合資品牌車型，哪家賣的便宜，河南人民就買哪家的車。

　　官降之後，帕薩特、雅閣全系比咱們的708L便宜一萬到三萬，簡直就是定向打擊，瘋狂針對。

　　但是我胡某認為，他降任他降，清風拂山崗。708L上市不到一年，車主都是新車主，咱們如果跟風降價，傷害的是這些新車主，以及咱們的這個品牌。

　　所以打好第四季度保衛戰，打的是耐心，打的是韌性，打的是品牌影響力與品牌信心。

　　708L的新車效應仍在，既然主銷版本2.0L高配版在產品力上完勝一切競品，那麽我們在特殊時期須做出特殊處理，我們店將投入全部資源走2.0L高配的量，在此拜托陳系批準我們店的需求調整計劃。

　　胡總分析的太到位了，這位整天廝殺在最前端銷售市場的店總，他對當地汽車市場的熟悉度和敏感度勝過廣州來的兩位老師。趙軻是這麽認為的。

　　陳雨蘭卻是有她的看法，她說各個版本的分配以全國需求為準，今天你們店調整需求計劃，明天他們店也調整，那我們銷售部的工作沒法做了呀。趙老師，永喜店的庫存深度是多少?

　　趙軻忽然被點名，他是有點慌的。

　　好在對於KPI數據的深刻了解，使得趙軻立即冷靜下來，他說:“咱們永喜店的庫存深度是2.55，偏高。積壓的庫存車主要是2.4L，去庫存就是提銷量，去庫存就是盤活流動資金。”

　　胡總終於開始正視趙軻:“沒錯，趙老師講的很對，可問題是2.4L在鄭州確實賣的不好，日系車2.0L以上排量的版本，在鄭州的銷量普遍疲軟。趙老師是銷售方面的專家，那麽我想請教趙老師，整車廠是否出台了新的商務政策，以促進2.4L的市場表現?”

　　整車廠與經銷商是利益綁定的合作夥伴，他們之間也存在博弈。

　　胡總問到了一個深層次的問題，趙軻一時間難以回答。

　　陳雨蘭似乎早有對策，她說:“你們鄭州的市場，你胡總最為熟悉，商務政策是全國性的指導文件，具體到單獨一個城市，那得因地製宜，特事特辦。該怎樣去庫存、促進2.4L在鄭州的市場表現，想必胡總比我們更清楚。”

　　“如果胡總不清楚，那我提幾點建議，第一，加強大客戶方面的業務開拓，2.0L主打家用市場，2.4L主打商務市場，政府部門、事業單位、中大型企業的公務車團購業務，該跑你們得跑，要充分調動你們豫威集團的各種人脈資源、業務資源。”

　　“第二，區域性的廣告你們得做啊，鄭州中高檔小區的電梯廣告、露天廣告你們得投放，電台廣告、公交車廣告，商圈展車、大篷車的活動不要停呀，

你們店好像停了一個多月了吧?”　　“第三，渠道下沉，二網、星級店方面你們要加大投入，汽車下鄉不僅僅只是微面下鄉、皮卡下鄉，新鄭、登封、中牟的客戶難道不具備中高端轎車購買能力?”

　　“第四……”

　　陳雨蘭的邏輯清晰，表達順暢，她揮斥方遒提了幾條建設性意見，胡總無言以對，但又不得不承認陳雨蘭說的都對。

　　一二三四這幾條建議，需要店端自己掏錢去開拓市場、爭奪訂單、提升銷量。

　　陳雨蘭的外在特征看上去比她的實際年齡要老練成熟許多，她笑起來彎彎眉毛下一對細眼，不笑的時候刀槍不入難以靠近。

　　胡總對陳雨蘭這個女人是又愛又恨，一下午很快過去了，胡總提議:“今天是禮拜六，兩位領導辛苦了，感謝兩位領導對我們店提出的真知灼見，陳系，趙老師，晚上的這頓飯，你們可千萬不要拒絕。”

　　晚上7點，鄭州某酒樓的包房。

　　胡總端起白酒杯，他十分抱歉的說，我們的馬董去外地了，這杯酒由我代替馬董敬二位領導。

　　胡總、銷售經理周經理、市場經理王經理一飲而盡杯中酒，陳雨蘭小抿一口紅酒，趙軻喝的是白酒。

　　吃這頓飯之前，陳雨蘭對趙軻諄諄善誘，公司領導、部門領導不止一次的強調過，經銷商是我們最重要的合作夥伴，經銷商幫我們賣車、開拓市場，尊重經銷商就是尊重我們自己。

　　我畢竟是女孩子，在酒桌上我要保持清醒，小趙你跟他們多喝點，與店裡的人建立一定的友誼，友誼的深淺程度你自己把握。

　　今後小趙你自己出來走訪市場，幫你辦事情的是當地的這些經銷商地頭蛇。職場關系其實就是各種人脈關系的處理，在職場上混，沒有人會為不熟的人辦事情。在銷售領域混，以人為本，人性至上。明白?

　　趙軻表示明白，然後他在酒桌上把胡總、周經理、王經理乾翻了。

　　陳雨蘭碉堡了，小趙你怎麽把他們仨全給放倒了，至少要留一個清醒的吧！

　　胡總忽然清醒了，他說沒事，我跟趙老師喝的很開心，小周，買單，下半場！

　　汽車銷售這個行業，越是節假日越繁忙。

　　優秀的銷售人員具備一種基本功，他們昨晚喝的爛醉如泥、春心蕩漾、脫掉脫掉全都脫掉，今晨西裝革履、精神抖擻、為祖國為四化為了汽車產業無悔此生。

　　周經理拉著趙軻的手，他無比惋惜的說，趙老師今晚就要走了，你下次來鄭州一定要多留幾天。

　　今天的趙軻變的很自信很圓潤，他笑了笑，青山不改，綠水長流，我想了解一下咱們店的銷售情況，表卡什麽的全都拿出來吧。

　　周經理表示沒問題，然後祭出了幾十斤重的三表一卡。

　　一份三表一卡代表一位客戶，日系品牌4S店的銷售人員自嘲為表哥表姐，他們在填寫客戶資料表卡的工作上花費了大量時間。

　　趙軻顯然不可能在一天的時間內審閱完幾十斤的表卡，他跟周經理說，戰勝的單子咱們就不看了，我最關心的是戰敗案例。

　　周經理說708L戰敗的案例多來自於雅閣、帕薩特，戰敗客戶們對比了708L與雅閣、帕薩特， 然後選擇了後者。進一步分析，我們戰敗的主要原因還是價格。雅閣、帕薩特全系優惠一萬到三萬，這是非常吸引人的。708L與雅閣、帕薩特的核心客戶群基本重疊，每損失一位成交客戶，我的心就流血一次。

　　趙軻觀察出一些東西，他說這位姓何的客戶最終放棄了708L而選擇了雅閣，是因為他覺得本田的VTEC發動機更省油更耐操。這位姓朱的客戶選擇了帕薩特，是因為不少官老爺開帕薩特，而這位朱姓客戶是公務員。看來我們戰敗的原因不僅僅只有價格因素啊，客戶深層次的使用需求、情感需求，咱們調查清楚了嗎?

　　周經理說趙老師提到的深層次的使用需求、情感需求，我們也在研究，但您也知道，我們這些店端銷售人員主要忙著賣車，沒太多時間和精力鑽研這些深奧的營銷理論。趙老師如果研究出了結果，請記得第一時間分享給我們並指導我們。

　　“周經理，能否幫個忙，諸如何客戶、朱客戶這樣的非價格因素戰敗客戶，幫我整理出50個樣本行嗎?樣本信息越詳細越好。你有我的名片，按照我名片上的郵箱發給我就行了。”

　　“沒問題！”

　　整車廠、經銷商的共同目標是銷量和市佔率，直接賣車也好，做市場研究也罷，大家為同一個目標努力奮鬥。既然趙軻想研究深層次的消費需求，周經理當然全力配合。

　　與周經理充分交流的過程，也是趙軻不斷學習不斷領悟的過程，他開始享受這個過程，這是職場菜鳥逐漸變強的過程。