“我說林工，客戶說的地方對嗎?我怎看著周圍，全是墳地啊！”

　　被林向東點名參與量房無數回了，然然還是第一次覺得心裡隱隱有些害怕。

　　她把車開得越來越慢，似乎打算一有危險，掉頭就跑。

　　“沒錯沒錯，客戶特意說啦，過墳地就到。”

　　林向東在副駕駛假寐，眼都不抬。

　　“再說了，這是附近村民祭祖的地方，什麽墳地墳地的。亂講話！”

　　“您自己剛還說墳地呢……”

　　然然小聲嘟囔，繼續邊開車，邊四處尋找別墅的影子。

　　忽然，“啊！”一聲慘叫從然然口中響起，緊跟著猛地踩下了刹車。

　　要不是綁好了安全帶，林向東幾乎就被從座椅上甩了出去。

　　他不知道發生了什麽緊急情況，趕忙坐直身子觀望，卻只見前方淡淡一層白霧，並無任何奇怪之處。遂邊仔細觀瞧邊輕聲問道:

　　“然然，怎麽啦?”

　　“林……林工，你看那......”

　　然然顫抖著，指向側前方。

　　林向東順著然然的手指望去，果然看見淡淡的霧氣中，一名白衣女子站在路邊，衣決飄飄，似望向他們的方向。

　　“這……這......”

　　荒無人煙的路邊，忽然出現一個孤身女子，林向東看這架勢，也覺得有點詫異。

　　正打算說點什麽，安慰安慰自己，忽地手機響起，驚得然然差點把手機扔到地上。

　　林向東接住險些掉落的手機，見來電顯示正是客戶，白了一眼然然:

　　“慌什麽慌，客戶的電話，我估摸著是客戶怕咱找不到地方，來接咱呢。”

　　果然，那白衣若仙的女子，正是他們此行要見的客戶:朱小姐。

　　朱小姐確實是因為發現下了霧，擔心林向東迷路，這才特意趕到路邊迎接。

　　“你們跟好我的車，進了小區，需要轉好幾個彎呢。”

　　朱小姐的聲音很溫婉，恰是音如其人。

　　不大會功夫，兩人跟著朱小姐，來到一棟別墅前。

　　“喲！下沉式客廳！”

　　走進屋子，然然的安全感上身，被獨特的建築格局吸引。

　　“朱小姐，咱家這房子，大概幾口人住啊?”

　　林向東沒有在意然然的大驚小怪。快速掃了一遍空間情況，開始和朱小姐進行溝通。

　　“嗯?問我?”

　　正在把玩手機的朱小姐明顯愣了一下。

　　“是啊！我們需要了解一下您的設計需求！”

　　“之前來的兩家公司，都是直接量房走人，我以為我隻負責看圖片喜歡不喜歡呢?”

　　“不是不是，初期溝通很重要，這取決於我們是否能夠了解您的訴求，並做出您滿意的作品，同時也是您對我們的一個了解過程，以判斷我們的專業知識是否符合您的要求。”

　　“對嘛，我也是覺得，兩個人見面連話都不說，你怎知道我想要什麽，是吧！”

　　朱小姐是個很健談的人。

　　“我還以為你們裝飾公司都是這樣的呢！”

　　林向東和朱小姐邊走邊聊，每間屋子都是先聽取客戶的意見，然後再加入一些林向東的意見，趁著這功夫，然然利落地把全屋尺寸量了個仔細。

　　“林工，這個朱小姐，長著國字臉，正氣凜然的樣子，我覺得應該屬於四大難系列吧。”

　　回公司的路上，然然擺脫了墳地恐懼症，開始顯擺自己的判斷能力。

　　“什麽四大難，別亂說。”

　　“林工，這個你不用瞞著我吧，工隊、設計師們都在說:會計、老師、醫生、律師，服務行業四大難。”

　　“呦！看不出你還能自學呐！這誰教你的。別聽他們瞎說！”

　　林向東被然然逗樂。

　　“就上次啊，你罰我跟設計師出現場，那個客戶看樣板間的時候，居然舉著把小錘子，挨個輕敲磚面，還說等咱工人乾完活，要用專業儀器測量誤差，只要有誤差哪怕一毫米，都不結帳。

　　曉樂姐就悄悄跟我說，這客戶一準是四大難之一，結果一打聽，注冊會計師！你說準不準！”

　　“喲！難得出一次現場，還碰見這麽個客戶啊！”

　　“可不！以曉樂姐這麽好的脾氣，都受不了他！事多不說吧，還超磨嘰的，一件事要囑咐七八遍。”

　　“那你曉樂姐怎麽解決這事的?”

　　“曉樂姐給客戶的要求全都答應下來，一不爭辯二不解釋，回公司第二天給客戶打電話，超禮貌的一個高價報過去，那位會計師大人果然嫌價格高，就沒再繼續往下談！據說到現在都還沒人敢接那個會計師的單子。哈哈哈哈！”

　　“咱們做設計的，應該本著為客戶著想的態度去工作，當你經過溝通，得出無法應對客戶，或者無法讓客戶滿意的自我判斷之後，有權利讓客戶去尋求更好、更適合的合作者，永遠記住，一個人吃不下一整塊蛋糕。”

　　“嗯嗯，也就是說，曉樂姐的應對是正確的唄！”

　　“如果曉樂在和客戶溝通的時候，說明我們公司與客戶的訴求不一致，而並不是我們嫌棄客戶，那她的做法就是正確的。”

　　林向東耐心地引導然然，他不希望這件事情在然然的心裡，只是一個談資。

　　“對了，什麽四大難不難的，以後不要再說了，我們行業裡會認為這四類客戶，相對更加認真，更加仔細，要求更高。你身為設計師，要認真對待每一個客戶，不要學著挑肥揀瘦，這會阻礙你獲取更多的機遇，你要學會享受成長所必須的歷練！”

　　“林工，你所說的我大致能理解，但是大家還是在努力回避這類客戶！”

　　“那是別人的事，這不應該成為影響你的因素。”

　　“明白啦！都說現在是張揚個性的年代，其實在遇到困難的時候，大多數人的第一反應，還是選擇退避！這就是8020法則吧！”

　　林向東很喜歡然然這種一點就透的聰明勁，但是，想得到位，有的時候不一定能夠做得到位，所以，林向東一直堅持讓然然再多增長一些實戰經驗，再涉足獨立談單，這是一種對她的保護。

　　“那你試試看，就剛才這個單子，通過傾聽我和朱小姐的溝通，能分析出什麽有效信息?”

　　“嗯……”

　　然然捋了捋劉海，仔細回憶了一下現場情形，整理清楚思緒後，這才張嘴，認真回答道:

　　“朱小姐應該很注重別人的感受，她居然能想到我們有可能找不到地方，居然還來接我們！嗯，心思很細吧！然後，她很健談，但是前提是需要有人引導，屬於被動型人格。再有，她好像對房屋的格局有一定的想法，但是又很猶豫，再加上剛才說的被動型人格，我判斷她們家應該是她老公說了算，所以，我們在洽談方案的時候，她老公應該會出面。”

　　“還有嗎?”

　　“嗯……”

　　然然又想了一會

　　“再有嘛……她好像挺孝敬父母吧！”

　　林向東衝然然伸了個大拇指。

　　“不錯不錯，這麽短時間能分析出這麽多內容，大有進步嘛！”

　　“林工，我是不是很厲害！”

　　然然嘿嘿笑著，衝林向東伸了伸腦袋。

　　“我再給你補充幾點。”

　　林向東適時拍了拍然然伸過來的腦袋，即表示鼓勵，又阻止其驕傲。

　　“能把別墅買在這麽個山清水秀，識別度不高的地方，說明她們家很注重生活品質，應該很有教養。別墅面積不大，但很雅致，對空間利用的要求較高，我判斷她的愛人應該是個公務員。而且很可能還是個官。”

　　“這……這怎麽看出來的?”

　　“你想啊，國家現在對領導幹部管控多嚴格，朱小姐兩口子買別墅完全是為了父母度假，但經濟條件有限，所以地段偏僻，價格低廉，風景優美，不是正符合他們的需求嗎?”

　　“嗯，對對對，咱們以前接觸過的別墅客戶，大多是自己享受生活，或者用來接待客戶，別墅面積都很大，周邊環境優美，但交通也比較便利，這個別墅還真是很特別，的確隻適合自居或者度假。那為什麽不可能是白領呢?或者別的職業?”

　　“白領?你別以為白領掙得錢多，他們花的更多！而且，那個白領不是玩命奮鬥，哪有這閑情逸致?別的職業也有可能，我只是說政府官員的可能性更高。

　　而且裝修算是家裡的一件大事了吧，主事的人不出面，要麽就是已經有中意的公司，對我們例行公事或做價格參考，要麽就是沒時間。從朱小姐剛才透露的信息，以及對咱倆的滿意度來看，多半是後者。所以綜合來看，男主人應該是個雷厲風行的政府官員。”

　　“雷厲風行?這又是怎判斷出來的?”

　　“呵呵！你看看朱小姐對二樓書房多關注，這一定是男主人特別提出來的要求:不僅只是看書，還要具備工作功能。你想想:一個連度假都想著工作的人，辦事一定不會拖拉推諉！”

　　然然對林向東的分析佩服得五體投地。

　　“那你說，我能分析出這麽多，是不是也算很厲害啦！”

　　“確實進步不小，最近練習做得也不錯！”

　　“哈哈！林工，林工，既然我這麽厲害，要不這個單子給我和景陽做吧，你負責監督，行不行不，好不好嘛！”

　　回公司的路上，然然一直纏著林向東，想試著獨立操作一個項目。

　　而林向東則一直笑而不語。

　　直到回到辦公室，這才示意然然和景陽湊過來，開起了三人會議:

　　“小姑奶奶，說話一點不分場合，你覺得我敢讓別人知道，單子是拿給你倆小屁孩練手的嗎?

　　還在辦公區就大嚷大叫的！沒有分寸！”

　　林向東鄙視了一下然然。

　　“這麽說，你是答應給我倆做啦?”

　　聰明的然然，從林向東阻止她大聲喧嘩，就看出端倪。

　　真要是不打算給她倆做，當然就可以直接拒絕啦，何必回屋小聲商量呢。

　　“先做布局設計吧，我看看以你倆的功力能做到什麽程度，再確定後期方案給不給你們做。”

　　“歐耶！”

　　興奮的然然，摟著身旁聽得一頭霧水的景陽猛親一口。

　　“什麽......什麽鬼，又佔我便宜。”

　　景陽被親得一臉懵。

　　林向東看著倆孩子呵呵輕笑，能開這樣的玩笑，倆人的超友誼，看來要更進一步啦！