看了一套很好的房子卻不能馬下定決心，突然看一套同等價位遠不如之前那套的，是不是更能幫他們下定決心?

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　　而且除了貪心，客戶還有個慣性思維的問題，而這個慣性思維之中又夾雜著對房地產經紀人的不信任。

　　前文有述，因為客戶不懂房地產經紀人銷售二手房的策略，也沒那個眼力看出哪套房子合適，最要命的是他們都堅信自己有那種眼力。所以他們會懷疑房地產經紀人有好房子不給他們推薦，總想多看幾套。

　　這個時候如果房地產經紀人帶客戶先看差的、再看好的，慣性思維加疑心，他們會怎麽想?你說這套如何如何好，我強烈要求再看，你果然能夠給我找到更好的，所以你先前是騙我、而此後會越來越好。

　　這還怎麽成交?不是好的客戶還沒看到，就是看到了卻下不了決心、最終錯過。對客戶來講，損失的是真正的好房子，對房地產經紀人來說，損失的是一筆傭金和時間。

　　因此高明的房地產經紀人，他首推的永遠是最適合這個客戶的房子，後來推薦的都是退而求其次的，這會讓客戶有一個什麽樣的心態呢?

　　客戶看了一套很好的房子，卻不能馬下定決心，突然看一套同等價位遠不如之前那套的，烘托的目的其實也已經達到了，同時是不是更能幫他們下定決心?

　　陸雨馳當然是高明的經紀人，實際他是太多高明的經紀人的師父和老板了。所以他早有準備，準備了六套遠不如剛才那個小區的房子，給王小貓和韓士奇形成記憶的烘托、視覺的反差，這也是幫他們下定決心，買他最想讓這兩個人買的房子。

　　這是對王小貓和韓士奇，他是不收傭金的，如果是對其他客戶來說，這樣的操作順序就算客戶不會買他最想讓客戶買的、客戶也沒那個眼力看出哪個更好，但是不要忘了，客戶不管買哪套、哪怕再差的房子，他一樣賺錢傭金。

　　先給你推薦最好的，你偏偏要選擇差的，怪得了誰?活該，你還得付錢……

　　陸雨馳後來帶王小貓和韓士奇看的兩個小區六套房子，倒是比之前那個小區在地理位置佔據了一些優勢，可面積卻很小，價格卻沒便宜多少，環境也比之前那個小區差遠了。

　　這就是反差的魅力。

　　如果王小貓和韓士奇是先看後來的這兩個小區，這裡環境真的很差嗎?會比王小貓在河東區中山門的回遷房、韓士奇在和平區的筒子樓更差嗎?問題陸雨馳是先帶他們看的環境好的。

　　果然看完之後別說他們倆了，就連楊米、甚至郭小鐵和於大謙都是直搖頭。

　　“搭了我一張青春靚麗的合影跟簽名，就這破房子?”楊米撇著嘴說。

　　“這些確實不如剛才那個小區哈。”郭小鐵也對於大謙說著。

　　“還真是。”誰知道於大謙這是捧哏習慣了，還是真的是這麽認為的……

　　陸雨馳沒再多勸，看完房已過中午十二點半了，他趕緊帶大家去吃飯，還是奔著最先看的那四套別墅的方向。倒不是為了回那個小區，而是因為龍仲遊在那附近開了很多在高檔別墅裡的、卻賣著親民食品的飯館，就像他們此前也去過的涮羊肉、砂鍋烤串等。

　　不過這回陸雨馳帶大家來的這套別墅，裡面賣的是早餐。說是早餐，其實全天都在營業，不過裡面賣的大多都是天津人早吃的東西。

　　那能吃得飽嗎?

　　還真能。

　　單說天津各類早餐放在中午或晚吃的話，不但吃得飽，擺成一桌席都沒問題。而且這裡還有些外地的——但是在天津很盛行的美食，就比如牛肉拉麵、驢肉火燒這類在全天哪一頓飯都可以吃的東西，放在一家主打早餐的店裡也不顯得突兀。又如拌貝邊、拆骨肉這類小菜，尤其拆骨肉，外地人哪頓吃，天津人不知道，天津人就喜歡早餐時雲吞、配拆骨肉和果子(油條)。

　　所以趕個飯量再大點的、生活在悠閑點的天津人，在早店鋪裡手裡一套煎餅果子配著雲吞或老豆腐，或者是大餅果子配一碗嘎巴菜，總之還得再來幾個小菜，關鍵這些小菜中葷的居多，他要是吃早餐喝酒的話，您千萬別覺得奇怪。

　　韓士奇就讚歎道:“嗬！還有這地方兒呢，真好！我經常夜裡餓了，就想來碗老豆腐，可晚沒有賣的啊。”

　　郭小鐵感慨道:“你算不錯了，你就住在天津啊，夜裡買不著老豆腐、你還能去排隊買煎餅果子。我在他們北京想排隊都沒地方去，他們那兒的煎餅果子太不正宗了……”

　　就這麽吃著、喝著，陸雨馳畢竟還是房地產經紀人的身份，他還得做王小貓和韓士奇的工作。

　　“怎麽樣?這家兒早點味兒還行吧?”陸雨馳明著是問楊米、郭小鐵和於大謙三位從北京過來的朋友。

　　“就衝他這兒的鹹菜免費、隨便兒吃，這就是正經咱們天津人乾的早點。”郭小鐵說著，又對於大謙說，“那茶湯怎麽樣?別看茶湯是你們北京的，龍嘴大銅壺可是我們天津的。”

　　“你跑這兒跟我分家來的?”

　　“這不給你介紹一下兒嘛，那個，見過嗎?那叫炸糕，天津的三絕兒……”

　　“我不是剛進城的老坦兒(過去天津人對外地來的沒見過世面的人的蔑稱)行嗎?”於大謙這個北京人一句天津話把在座的全都逗笑了，“我爸媽在天津大港住了多少年了。”

　　玩笑歸玩笑，陸雨馳得借著這個話題說點正題了:“所以你們看這個地方也是有賣嘎巴菜的，我也不想像對客戶那樣用銷售技巧催你們倆，我不說什麽之前那四套別墅可能明天就沒了，像這事兒誰都說不準，好房子還用明天?也許能在市面兒停十天，也可能現在咱們吃飯的工夫已經沒了。

　　我剛才問了問茜茜，反正茜茜覺得不錯，你們倆——也都回去跟重要的人趕緊商量一下、盡快給我個答覆，不管那幾套什麽時候賣出去，反正這樣連在一起的幾套房子不好找……”