沒想到這位成績突出，收入驚人的傳奇總監講起話來卻是嗡嗡的，表情也單調，囉裡囉嗦的，一點不精彩。

　　也許是室內的溫度太好了，也許是安排的靠背椅太舒服了，也許是很多人起早了，在總監的慢悠悠講述下很多人居然睡著了。

　　於遠明回頭望了一下，發現田鳳英手裡拿著筆記本和筆，頭歪向一邊，睡得正酣。一溜兒看過去，隔三岔五的都有人睡覺，有的還有小小的鼾聲。

　　於遠明心裡在笑:起個大早，來回折騰，還花了一兩百元錢，就為了睡一覺啊！

　　太虧了！

　　不管別人，於遠明還是認真聽，認真記，雖然不一定能夠有用，了解一下也是必要的。

　　回來的路上大家也在探討，上海這種大都市的模式在恭州甚至在龍城適合不適合?

　　經過一番爭論，大家覺得還是不適合。

　　因為環境不一樣，同樣的方法就肯定效果不同。

　　比如，龍城人就沒有那麽多讀報紙的人。城裡的常駐人口還不如人家上海的一個零頭。

　　比如，上海是陌生人市場，龍城是熟人市場。

　　陌生人呢，合作的基礎是規則，平等，互利。

　　熟人的合作基礎是信任，是過往的評價系統，是身邊人的感受。

　　所以，大家雖然花了錢，費了力，還是覺得這個方法不適合龍城。所以，就沒有使用。

　　曾經在萬家分公司參加培訓的間歇，於遠明有見到觀音區的某個主管接電話。

　　一聽話語就知道是用了上海總監的方法。

　　上海總監的報增方法重點有兩個:1，文稿。2，接電話。

　　文稿不能複雜，因為上海媒體的版面貴，所以必須在幾十個字裡盡可能把必須的內容發布出去。同時簡單的信息，還會讓看到信息的人有打電話詳細了解的渴望。一般的模板是這樣:

　　聘，滬籍，25-48，性別不限，高中，待遇優，具體面議;電話......

　　什麽公司，什麽崗位，什麽待遇和要求都語焉不詳。要想知道，請打電話，不願意打電話的就算了。

　　接電話當然必須有標準版的話術。

　　1、你好，請問你們是什麽公司?(招什麽人，什麽崗位?)

　　回答:你好，請問你是應聘的嗎?(確認對方身份)

　　2、是的。請問你們是什麽公司?(招什麽人，什麽崗位?)

　　回答:我們是金融行業。請問你怎麽稱呼?

　　3、我姓陳。你們是金融的哪一種?

　　回答:陳先生(陳女士，陳老師)你好。請問是你本人應聘的嗎?這是你本人的聯系電話嗎?(確認應聘身份與聯系方式)

　　4、是的，是我的電話號碼。

　　回答:好的。請問你多大年紀?什麽學歷?是上海本地人嗎?

　　5、哦，我34歲，大專畢業，是XX區的。

　　回答:陳先生你好。你的條件基本符合我們的招聘條件。請你在明天下午三點到XXX路XX大廈XX樓XX號，到我公司參加面試。

　　請問你找得到這個地方嗎?

　　6、知道的。這個地方我知道。請問你們是什麽公司?

　　回答:你好，我們是萬家人壽，請問你能準時參加嗎?

　　7、萬家人壽啊?做保險的是不是?

　　回答:是的，我們是綜合的金融公司，負責人壽保險這一塊兒的工作。請問你明天下午三點鍾能參加面試嗎?

　　8、那我考慮一下。

你們是招業務員吧?　　回答:沒關系，陳先生。考慮是應該的，我們的面試也是雙向選擇。不如你來詳細了解後在做決定?我們公司的職位很多，業務員只是其中的一個。具體崗位需要根據你個人的情況和公司的要求來確定。請問你可以確定明天下午三點鍾到嗎?

　　9、額，現在說不準。到時候看吧！

　　回答:陳先生，這是一個嚴肅的工作機會。我想我們都是成年人，如果你確實走不開，沒關系。下次我們再約。如果你沒有其他的事情，就可以確定參加。我們也好根據人數來確定下一步的工作。你覺得呢?

　　10、好吧，那我來一趟。

　　回答:謝謝陳先生。那就說定了，明天下午三點鍾XXX路XX大廈XX樓XX號見。中午的時候我再給你打個電話提醒吧！再見陳先生！

　　這套話術看似平淡，其實暗藏玄機。

　　在對話的時候，你會發現，應聘者的思維不知不覺就被接電話的引導了。從身份確認，到個人信息套取，到參加活動確認，一步步穩健推進。

　　而如果沒有這個精心設計的話術，很可能是這樣的一個模板:

　　1、你好，請問你們是什麽公司?(招什麽人，什麽崗位?)

　　回答:我們是萬家人壽保險，正在招聘業務人員。

　　2、哦，謝謝。我不需要。

　　回答:.....

　　一個回合，連對方是誰，是不是應聘者，聯系方式等都沒拿到，就失去了機會。

　　這種接電話等於被對方牽著鼻子走了。

　　銷售的過程也是如此。

　　你必須掌控全程，看似你很尊重客戶，但是思維卻必須是你帶著他走，而不是他帶著你走。

　　假如在講解產品的時候，客戶突然問一個問題:小於，你們那個分紅保險的分紅是怎麽回事?

　　很多業務員出於尊重客戶的理念就會詳細地解釋“分紅”。從分紅原理到三差是哪三差，到現金價值分紅與保額分紅的區別。從不確定到三種方式。還有可分配盈余的分配比例。一頓狂講，非常過癮！學了那麽多的專業知識，終於有機會發揮了。

　　但是這種情況恰恰犯了一個最大的錯誤！

　　就是被客戶牽著鼻子走了。

　　回過頭來再將產品的時候，你發現，斷斷續續的，接不上了。

　　正確的處理方法是:張大哥，你稍等一下，我把這個講完了再給你介紹。

　　實際上，產品講完了，張大哥也沒有再問分紅的事情。

　　剛剛的一問，不過是心血來潮，想到哪兒說到哪兒而已。

　　並不是非常關心分紅的事情。

　　這就是邏輯。

　　只有明白了這個邏輯，你才會理解接電話的話術為什麽要這樣設計。

　　第一個問題根本就不回答他，而是反問他。確定對方的身份，更重要的掌握交談的主動權。你問得多，他回答得多。於是，氣場巧妙地就互換了。