袁小平有一個經典案例，說起來也很勵志。有個桃花鎮的客戶，是他偶然認識的。袁小平拜訪了12次都沒成功，在第12次的時候，客戶明確說你別來了，我不會買。當然，前面的公司，觀念，產品，利益什麽的都已經溝通多次了，就缺簽單。

　　那天袁小平又去了，客戶家裡正在搬運蜂窩煤，他二話不說放下包，擼起袖子就一起搬運，白襯衫也糊髒了。搬運完畢，洗手準備告辭，客戶突然說:你就這樣走啊?不簽單麽?

　　幸福來得太突然，一下子砸暈了袁小平。

　　這是最有意義的一次簽單！

　　於遠明感歎自己能不能堅持十二次未果的情況還能有勇氣出現在客戶面前?

　　多半不能，嗯，不是多半，是肯定不能。因為自己就沒有一個客戶是正兒八經拜訪了十二次及以上的。都是五六次就簽單或者就放棄了。看來自己還是太嬌氣了，並沒有執行每日三訪的規定。

　　在他反思自我的這個階段，公司組織了一次遠方交流活動。

　　所有營銷內勤與外勤主管，部經理一起去蒲州交流。

　　去之前，王玉清專門介紹了蒲州的情況。

　　蒲州是一個地級市，轄三區八縣。在整個江南省舉足輕重，地處三峽腹地，佔據了江南省的戰略位置。

　　萬家保險在江南省的第一大機構就是蒲州，那裡猛將如雲，士氣如虹。每一次業務競賽都獲得很好的成績，這一次說是交流，毋寧說是學習更恰當。

　　於是一個大巴車拉著幾十號人就出發了，經過七八個小時的顛簸，終於在夜幕時分到達了蒲州。

　　於遠明和很多龍城人一樣，對於蒲州並不熟悉。來了以後，發現這個城市也是高低錯落，地無三尺平的山城。晚上還是燈火輝煌的，街上跑的出租車比龍城的高級，都是富康。想起自己家鄉的奧拓，大家都在說人家做得好是因為城市經濟好啊！你看出租車都要比我們的高級！

　　當天晚上安排了晚餐後就自行安排，這邊孫博，向建軍約於遠明一起出去逛逛。於遠明本來也沒那麽早睡覺，於是就和他們一起走走。周海屁顛屁顛的也過來一起，孫博有些奚落他:莫跟我們一路，我們是去幹壞事哦！

　　周海咧嘴一笑:一起乾最好啊！

　　於是幾個人嘻嘻哈哈地往前走了。

　　孫博和向建軍在最前面，嘀嘀咕咕的不知道說些什麽。

　　於遠明和陸中國一起邊走邊聊。

　　周海最孤單，一個人東張西望的，沒人和他說話。

　　穿過一個巷子，燈光照在舊石板上有些慘淡。於遠明仿佛回到了桃花鎮的老街，那種燈光昏暗，人情濃鬱的舊時光。

　　孫博在前面鑽進了一家店，一會兒又出來了，擺擺頭。於是繼續往前，於遠明看了一下粉紅色的招牌明白了。

　　原來這幾個騷青年是出來找雞的！

　　在前面一個店，他們進去後談得滿意。

　　孫博出來專門給周海說:你媽逼把司徽取了，到時候遭了你娃吃不了兜著走。

　　周海一邊取左胸的司徽一邊玩笑:我說我是萬家的，可以打折不?

　　孫博假裝生氣，飛起一腳虛踢周海。嘴裡笑罵:你狗日的到哪點都不忘做業務！

　　於是一排小姐睡眼朦朧的起來讓大家挑選。大家都猴急地選完了，於遠明低聲說我不要。

　　孫博鄙視地看了一眼:出來耍要放得開，你要做啥子?我給你說就算你不耍，遭了一樣的定罪。

　　回頭問一句老板:你說是不是?

　　老板知道是開玩笑:哈哈，哥子你放心，我們這點安全得很！

　　說了幾句，看於遠明真的不參與，大家就魚貫上樓了。不一會兒就發出嘻嘻哈哈的聲音，再後來就是砰砰砰的床板被撞擊的聲音。

　　於遠明在店裡坐著無聊，觀察了一下。這個店裡的設施簡單，甚至叫簡陋。沙發上一床鋪蓋，裡屋也有床鋪。靠後的就是一個樓梯，顧客來了就去樓上“吃快餐”。老板是一個中年婦女，不聲不響的，滿臉是閱經滄桑後的沉靜。估計她也在心裡揣測這個小夥子為啥不耍?

　　也不過二十來分鍾，幾個人陸陸續續地下樓了。心滿意足又極力裝作平靜，各自付了錢。

　　出門後大家開始交流，都說這蒲州的女人不一樣，好像也差不多。

　　孫博描述得誇張:老子那個妹兒衣服一脫，胸罩都沒穿，兩個**一彈出來，好大！

　　向建軍哈哈一笑:那肯定是上個客人才走，還沒來得及穿，連續作戰啊！

　　大家轟的一聲笑開了！

　　孫博也不氣，還是不服氣地說:你曉得個錘子！她給我說的是洗了沒乾，所以就這樣了。摸起真的好舒服！

　　向建軍又問:那她內褲穿沒穿呢?

　　孫博:那肯定穿了的噻！

　　那不穿內褲就是打空檔了。

　　於遠明聽他們一路吹這些，不好插話，就當個聽眾吧！

　　快到賓館的時候，孫博特別打招呼:不要去東說西說哈！日媽到時候說我組織的，就慘了。老雷和我是老庚，不好得。

　　大家一片嗯嗯，肯定肯定。

　　第二天吃過早飯就去萬家蒲州公司，一出電梯就有幾個熱情的夥伴在迎接。其中一個魁梧的中年人握手很用力，後來才知道是退伍軍人，難怪。

　　先是在會議室集中，前面有個精乾得年輕人代表蒲州公司歡迎龍城的兄弟姐妹傳經送寶，然後安排兩家機構的主管坐到一溜桌子的兩邊，面對面交流。

　　坐於遠明對面的是兩個30來歲的女子，一個偏胖，皮膚白皙;一個偏瘦，神采奕奕，龍城話說叫肝精火旺。

　　既然是來學習，於遠明不好說什麽，只能笑著向她們請教。於是這兩個姐妹就開始聊了，原來胖的一個是教師出身，現在是高級主管。瘦的一個是幼兒園教師出身，現在是主管。聊對壽險營銷的認識，對產品的認知，對銷售的看法，對隊伍管理的一些心得體會，對早會經營的感受。

　　客觀說談不上有多大的收獲，只是尋求到一些共鳴。當然也不能說沒有收獲，什麽九走動三規勸一面談。什麽工作日志嚴格執行，什麽二次早會經營還是很好的。

　　下午的分享才給了於遠明很大的震撼。

　　上台的是一個瘦小的女生，三十幾歲的年紀，短發，說話區縣口音有點重，舌頭好像也有點大。但是氣場很強，語速也快。

　　她叫董曉鈴，本來是蒲州的人，在蒲州做到主管以後，一次回老家漢豐縣發現漢豐才是一片保險的處女地，於是主動請纓去開發漢豐市場。

　　說是開發兩個字，背後的心酸與辛苦之多超出預算。

　　比如，沒有執照，沒有辦公場地，沒有內勤，沒有費用。

　　就這四個沒有就決定了第一，你只能在地下工作。面試員工與培訓，會議都需要找臨時場地，比如學校的教室。

　　第二，同業的詆毀，市場的懷疑，客戶的嘲笑，都成倍增加。

　　第三，最難的是好不容易簽了單卻需要拿到蒲州區來交，一來一去導致出單時間慢，客戶更不放心。如果單子填錯了，更麻煩。

　　沒有內勤，就靠董曉玲自己在哪裡自生自滅。

　　沒辦法，公司在那邊沒有機構，一切的合法化配套資源都無法跟上，但同時基本法的各項考核並不會因此而降低。

　　厲害的是董曉玲能夠在那種一窮二白的市場上打出一片天，每月幾十萬的保費，最多的時候超過一百萬。而像龍城營業區開業幾年了，也不過六七十萬，什麽都有，還哼哧哼哧的。

　　面對大家的疑問，董曉玲一一道來:

　　1，自己既然選擇了，就沒有退路，必須做好。

　　2，利用了自己在老家的一些關系，整合所有資源為我所用。

　　3，發揮所有組員的積極性，相信公司一定會開業。一定會取得合法的身份，一定會有合法開業的一天。

　　4，強調機會！發展的機會，改變命運的機會，創造奇跡的機會。

　　5，堅信公司是最好的，產品是最好的，基本法也是最好的。我們的公司血統高貴，不與其他公司一般見識。

　　6，所有標準，都比公司的更高，更嚴，隊伍卻達成更好。

　　這一場分享下來，龍城的主管傻了。

　　原來以為人家做得好是因為市場環境好，原來也不是這樣。真正做得好，還是觀念正，行為好，技術強。對比之下，自我慚愧！

　　董曉玲說得好:我去漢豐，就是要做第一！

　　這種霸氣，點燃了很多人內心的火焰！

　　晚上，蒲州機構安排得很不錯。在一個叫紅樹林的茶樓喝茶聊天，主管們三三兩兩的隨意擺談，也許比在辦公室正式談話還要有收獲。

　　果不其然！