於遠明從業以來，面對此類問題太多了，所以脫口而出的話就是:

　　這個問題我們需要從幾個方面來思考。

　　1，別家公司廣告多，有辦公室。是不是每個人業績都很好?

　　2，我們沒有廣告，沒有辦公室，是不是就沒人出業績?

　　3，客戶相信公司還是相信業務員?

　　4，客戶不買保險的原因是因為剛剛說的那些原因還是找的借口?

　　5，保險公司為什麽不打廣告?

　　請大家思考一下再回答。

　　會場裡一下子就嗡嗡嗡起來。

　　等大家討論了一會兒，於遠明再示意大家安靜。經過幾分鍾不停的招呼，熱鬧的會場才安靜下來。

　　於是，於遠明點了一個業務員回答:來來來，你來說說，隨便說。

　　那是一個穿著紅衣服外套的中年女子，頭髮油光水滑的，上面用手帕扎著，挺有韻味的。

　　這個女子還處於剛剛的激烈討論氛圍中，刷地站起來說:我沒有什麽水平哈，想到哪兒說到哪兒。我覺得這個保險，很多客戶都不懂。他們都是相信我，覺得認可我就買了。你要說他們看什麽公司，真的沒有。還有，我們公司的美滿一生，80歲都可以買。別家還沒有呢！我就專門找那些年紀大的。

　　另外那個廣告，我覺得也是哈。神州的廣告到處都是，那些業務員還不是瓜兮兮的。講都講不清楚，別個也不得信。

　　我也不懂，於經理不要笑我哈！

　　於遠明帶頭鼓掌:不錯！我覺得你講得很好啊！

　　一邊說，一邊又看了一眼，點了另外一個小夥子:年輕人，你來說說。

　　小夥子有些忸怩，磨磨蹭蹭還是站起來，臉也紅了，張口說:我，才來沒多久。賣了一份乾坤福，才一千多。好多親戚，我都想找，還沒去。有點怕他們拒絕我。

　　這個，廣告，我當然想越多越好。至少別人知道這家公司。

　　嗯，嗯，其他的我也不知道講什麽了。

　　一邊抓耳撓腮，一邊猶猶豫豫地坐下了。

　　於遠明稍微登了一下，然後說:好了。時間關系，我們不一一發表了。我來總結一下吧！

　　從我做保險開始，就有很多人埋怨保險公司不像其他的行業那樣打廣告。比如什麽VCD啊，白酒啊，電視機啊，只要在中央電視台天天打廣告，特別是黃金時間打。肯定家喻戶曉，婦孺皆知了。為什麽呢?

　　因為保險不是其他有型產品，他不太好表達直觀的感受。因為直觀的感受往往是在出險後，客戶才會得到感悟。

　　同時，也並不是打了廣告，保險就一定好賣。

　　畢竟，客戶買不買保險除了知名度以外，更多的是內心的觸動與對業務員的認同。

　　任何一個公司，都有業績好的人和業績不好的人。原因當然有很多，根本的原因只有一點，拜訪量。

　　如果你真的做到一日三訪，是不可能不開單的。沒有做到一日三訪，一日一訪也能開單。但是一直不拜訪卻希望保單從天下掉下來，那是不可能的。

　　狄總說:問題止於用心，困難止於專業。

　　你現在面對的問題與困難，都是由於不夠用心與不夠專業造成的。

　　面對夥伴們的困惑，我建議大家都去買幾本《保險法》，裡面有很多關於行業的知識。只有你了解到這些專業知識後，才能解決客戶的問題。我今天還帶來了一些公司的報紙與資料，大家可以去免費送給客戶看。

也算一種廣告吧！　　現在給大家說一說面對客戶的疑問如何處理。

　　第一，是帶過不處理。第二是延遲處理。第三是，專業問題專業處理。

　　什麽叫帶過不處理?

　　很多時候，客戶問問題是處於一種本能和隨意，想到哪兒問到哪兒，而不是一種理性。

　　比如你正在給客戶講產品，講到一半的時候，客戶突然問:你們這個分紅是怎麽回事?你肯定不能馬上就分紅的事情回答。

　　那會打亂整體節奏與破壞說明的效果。你應該這麽回答:張姐，這個問題我們待會兒說。實際上待會兒說不定她都忘了。

　　這就叫帶過不處理。

　　那麽延遲處理是什麽呢?

　　客戶一下子問題很多，五六個問題巴拉巴拉地問過來。你怎麽辦?

　　肯定是把某一個最重要的回答了，其他的暫時不回答或延遲處理。但是你心裡要有數，後面的說明裡需要交待。

　　專業問題專業解答是什麽?

　　就像老婆總喜歡問老公，你到底愛不愛我?

　　這個時候你怎麽回答?

　　不能就問題而問題去回答啊！你得馬上敏銳地感覺到對方是不是有什麽問題?

　　女人的本能是一種對彼此感情的確認。你的回答要能夠滿足她的安全感。所以，你的回答一定不是敷衍和應付式的。必須鄭重其事地回答:親愛的，這個問題沒有其他答案。你問不問，我都愛你！

　　在保險工作裡，客戶問:你們保險公司的投資渠道有哪些?

　　你就必須鄭重其事地回答:國債，大型基礎設施建設，中央AA級債券，資本市場和國家允許的其他投資渠道。

　　其中資本市場國家又有規定，不直接投資，必須通過基金公司，所佔投資比例也不超過總投資額的15%。

　　國家對保險資金投資渠道的要求其實是為了保障客戶的利益，就是控制風險，保證資產的保值增值。

　　於遠明說完後，再問楊小蘭:你看你還有什麽話說一說?

　　楊小蘭很高興:首先我們感謝於經理從龍城到我們這個鄉壩壩給我們開會。掌聲響起來！

　　然後給我們帶來了很多的好消息！還有解決了我們心裡的疑惑，也給我們提出了要求。實動，合格，八千精英會。說實話，我們好多夥伴還沒有走出去。心裡還有各種各樣的障礙，希望今天晚上通過學習，能夠勇敢走出去。盡快開單！我看到陳國英團隊的女將們一個個激情高得很。我就不信我們銀月的夥伴不行！好了，今天開完會，吃完飯，明天繼續努力吧！

　　於遠明看時機到了，就接過來說:給老板說上菜吧！吃飯之前我有個建議。

　　每次開會吃飯，能不能AA製?每次幾百塊，都是一個人出，遭不住啊！

　　那個什麽葛優說的:地主家也沒用余糧啊！

　　我中午在陳國英主管那裡，大家一起開會，中午就在家裡吃飯。大家拿點菜來，或者香腸一節，或者血豆腐兩個都可以。煮飯的煮飯，炒菜的炒菜，熱熱鬧鬧的，大家一起勞動一起吃飯，也很好。

　　你們看吧，甚至還可以按照業績來。

　　怎麽設計，你們商量。總之，獎勤罰懶。這個營銷行業，不能吃大鍋飯。