和江二，肥腸分手後，於遠明一個人向旅館走去。

　　原來在這裡生活了半年，還是比較熟悉，幾拐幾不拐，就到了一個單體樓，家庭旅館就在二樓。

　　進門一看，還挺溫馨的，一個戴眼鏡的中年男子在一個角落上網。女主人熱情地招呼於遠明看看再定。

　　其實也簡單，這就是一套四室兩廳的房子改造的，隔出來的房間比較小，還沒有窗戶。只是乾淨，朝向走廊的地方有一個小窗戶，也算透氣吧！

　　主要是便宜，15元一晚。

　　有窗戶的就貴一點，20元一晚。想了想，於遠明還是選了15塊的。

　　於是交錢入住。

　　一夜無話。

　　第二天於遠明就去超市購買了那些清潔用品，一個人在辦公室打掃。下午，江二來了，兩人又商量了一下。於是開始給幾個人打電話，大多數都是拒絕，只有一個人帶著驚喜與感激回應。在她激動的聲調中，於遠明就像在茫茫大海中飄蕩的遇難者，看見了遠處的桅杆尖一樣激動。

　　是的，這個人肯定是對四海人壽有感情的人，也是第一枚可以重新點燃的火種。

　　第三天，見到了這位被遺棄在角落裡等待救援的前業務員。兩人像久別重逢的戰友，彼此的眼神裡都帶著光芒。

　　於遠明此刻想起了陳毅在大山裡打遊擊，中央紅軍長征後，他寫《梅嶺三章》的那些日子。

　　真難啊！

　　眼前這位胖胖的，其貌不揚的中年女子，還帶著唏噓給自己講述那些過往，感歎整個團隊之可惜，感歎自己對不起客戶，很長一段時間都無法說服自己。

　　於遠明靜靜地聽著，不時點頭，充分表現出對她的理解與尊重。

　　然後告訴她本次自己來就是希望重拾人心，繼續發展隊伍，為客戶服務，把四海人壽在當地的口碑撿起來。

　　兩個人說著說著，已經在憧憬明天的美好了。

　　這一趟貴溪之行，還是很有收獲的。

　　於遠明想。

　　回到龍城，於遠明把情況給齊友鵬做了反饋。齊友鵬也比較高興，馬上說下次帶一些海報，產品彩頁什麽的去。同時已經就此事給分公司做了匯報，爭取獲得一些費用，作為在貴溪當地開展業務的花銷。

　　在龍城的幾位夥伴做業務做得也很一般，整個龍城四海人壽的業務氛圍都不濃。平常開早會也就十幾個人，遇上天氣太熱，或太冷，或下雨，人更少。每周五的大早會會好一點，鄉鎮的員工來了，三十來個已經很不錯了。

　　鄉鎮員工來開會一般都有單子要交，她們算帳算得精，來一趟路費吃飯什麽的都是自己掏，如果沒有保單交或者事情辦就不來了。家裡的活兒也不少啊！

　　一般能夠從場鎮走出來做保險的，在當地與一般農民還是有區別。文化，表達能力，性格，人緣各方面都要強一點才行。那她們就絕不會只是在地裡乾農活兒了。要麽在場鎮上做生意，開飯館啊，開店鋪啊之類。要麽就是村幹部，村支書，村長，會計，婦女主任，民兵連長之類。還有就是學校的老師，兼職做保險。甚至有副鎮長也兼職做的。

　　所以，看似她們很閑，其實都挺忙的。

　　這個時代，努力掙錢，想盡一切辦法掙錢才是主流啊！有幾個能夠甘於清貧的現代中國人?

　　齊友鵬還是那樣，業務員一多，他就忙個不停。一會兒給業務員填保單，一會兒給業務員講產品，一會兒給業務員抱孩子。

對，沒有看錯，有個業務員帶著孩子來開會。會議完了，她需要辦事，就把孩子扔給了齊友鵬。　　看到這樣的景象，於遠明搖了搖頭。

　　楊芳凝倒是清閑，和業務員拉拉家常，幾個女人在一起嘰嘰喳喳地講閑話，突然聲音小了，又突然爆發出恐怖的集體哄笑，讓外面沒有參與的人不明所以。

　　已經連續兩個月沒有開單了，根據公司的考核不能掛零，於是於遠明給兒子買了一份保險，象征性的三百塊錢。

　　很多人不明白保險公司的考核，覺得你反正簽的是代理合同，不考核難道不是讓更多的人留在公司嗎?

　　說不定哪個長期不開單的人突然就開單了呢?說不定還是大單，公司不就賺了嗎?

　　於遠明知道，這個道理看似有理，其實無聊。

　　第一是因為人性。人性都是有惰性的，對於困難，或者需要付出努力才能做到的事情，沒有幾個有主動的積極性。除非你有足夠的吸引力。比如利益或者威脅。

　　馬克思說只要利潤超過300%，殺人放火的事情都有人乾就是這個道理。

　　但你足夠高的傭金，加底薪，加實物或者旅遊方案獎勵都無法喚醒無法激勵出保費的人，你以為突然開單或者突然開大單的幾率又有多少?

　　他簽的代理合同，看似不需要成本。但是有兩個成本必須考慮:

　　1、續期利益;他留存在公司，就必須分配給續期利益，如果考核掉了，續期利益就歸公司了。

　　2、隊伍危機缺乏導致的業績推動成本。你不考核，所有人就沒有危機， 只能拿獎勵來吸引，公司少了一個推動點。業績推動成本肯定就高企了。

　　而且，壓力之下，人們是會自己算帳自己想辦法的。

　　自保件就是這麽出來的。

　　自保件，就是業務員自己給自己或家人買的保險。

　　當然你作為一個人，在保險公司工作，本身具備雙重身份，同樣需要保險。

　　但自我購買的驅動力一般不是來自於真正理解了保險的好處，迫切需要給自己或家人充足的保障。而是有各種現實短期的考量。

　　比如:底薪的獲得，開單上崗的需要，日常考核的需要，團隊考核，某種獎勵或方案的達成需要。

　　總之，外在的因素成為了自保件的大多數動力源。

　　真正深刻認同保險又迫切購買的人有還是有，只是總體比較少。

　　自保件其實也是保險公司的一個策略。

　　你來參加培訓，或長或短地做了一段時間保險，不管如何，第一，你建立了保險的觀念，初步認識了保險。其次，你成為了公司的客戶，雖然是以代理人的身份疊加的。

　　那麽即使將來你離開了公司，你還是成為了公司的客戶。

　　所以，自保件，公司從上到下是比較鼓勵的。

　　當然，這也是引發社會輿論爭議的地方，認為和傳銷類似。

　　當然不是真的類似。傳銷是必須首先成為客戶才獲得銷售資格的，保險不是，只是鼓勵你購買。一個是確實需要，代理人並不因為自己從事保險就獲得上帝的豁免。二是鼓勵買，並不強迫。

　　這是天壤之別！