楊於軍看袁曉雯看得仔細，不失時機地又加一句話:你看，這麽多的收入。如果你走了，就沒有了。

　袁曉雯沒有說話。

　楊於軍沒有再多說什麽，讓袁曉雯回去自己思考。

　他還有任務，談下一個，馬世梅。

　馬世梅與其他的情況不同，她是一個資源條件比較差的業務員。但是一直非常努力，總是早出晚歸地拜訪客戶。

　幾個月下來業績做得也不錯！

　對於意願非常強的人來說，先天的資源不足是可以補上的。當然技能，習慣也非常重要。

　技能是產品知識，準客戶開拓，開門話術，說明，促成技巧等。還有最重要的拒絕處理。

　習慣是開早會，做筆記，做演練，每天幾訪。

　行業內有句話:要想富，背話術。

　話術是前人的經驗，話術是經過設計深諳人性的語言藝術，話術是經過打磨，驗證後的成功表達方式。

　不是每個人說話都那麽有禮有節，有條理性及說服力，也不是每個人隨時都可以吐出一些人人喜歡，別人接受的話語。

　所以，背誦，考試，通關是保險公司訓練業務員最基本的方式。

　看似很簡單的話語，其實很有講究。

　節奏，結構，用詞，都有講究。像馬世梅這樣的業務員很多，如果沒有經過訓練去賣保險就像一群農民穿上軍裝拿上槍就去戰場當炮灰。

　可惜很多人都做不到認真學習與認真工作，所以，資質平平的馬世梅居然成了一個有些引人注目的代理人。

　於遠明本身不是很有意願找她，是她自己聽到消息後來打聽的。畢竟，跳槽機會就像一個風姿綽約的女子出現，很多人表面上保持鎮靜，其實內心已經開始心猿意馬。

　楊於軍找馬世梅，還有一個最關鍵的因素。就是馬世梅是他直轄組的業務員。

　直轄組是營業部經理的核心，類似於薩達姆的核心衛隊或者中國的8341部隊。這個營業組提供給部經理更多的管理津貼，也讓部經理在其他主管面前有話語權，更是培養主管的搖籃。這個結構與其他組織的權力結構是一樣的。

　如果馬世梅走了，其他業務員怎麽看?

　其他主管怎麽看?

　包括周海怎麽看?

　你還好意思罵他?

　在部門甚至整個公司的影響力，都會受到影響。

　這是楊於軍無法接受的。

　所以，針對馬世梅這個不是那麽優秀的業務員，楊於軍也必須親自出馬。

　馬世梅的問題在於自己強烈的晉升意願與萬家保險嚴苛的晉升條件之間的矛盾。

　這個矛盾楊於軍也是沒有辦法。唯一能夠做的是改變想法。

　於是楊於軍和馬世梅的談話就是以許諾，畫餅為主要的基調。

　你不就是想晉升嘛?沒關系，我幫助你晉升！

　在萬家，今後我增的員直接給你！讓你三個月就晉升！

　另一方面又給予恐嚇。

　你如果走，我是肯定不會簽字的。我不簽字，你就辦不了離職。去那邊上崗就可能會上黑名單，到時候我是救不了的哦！

　一打一拉，利益演示，親情挽留，這幾招使下來，好幾個曾經想走的人也搖擺不定了。

　於遠明正在經受煎熬，不光是體力的透支，精神也繃得很緊。

　只能成功不能失敗，必須從搖擺不定的局面中獲得突破。

　事後，於遠明稱了一下體重，整整瘦了8斤。

　就在這個時候，有一天晚上，由於很疲憊，於遠明十一點就上床睡覺了。睡得迷迷糊糊的時候，居然電話響了。

　於遠明沒有睜開眼也沒有開燈，就摸過手機，旋開接聽。

　迷迷糊糊中聽到一個女聲:遠明，睡了沒有?

　於遠明含含糊糊地回答:睡了。什麽事?

　那邊的聲音好像很遠，但透著親切:遠明，我是白麗。好久沒見到你了。是這樣，公司最近在招續收內勤，我覺得你很適合。想推薦你去應聘。

　於遠明直接回絕了:哦，我想算了。做續收我沒興趣。謝謝你！

　那邊瞬間就很失落:哦，好嘛，那你繼續睡覺吧！

　第二天早上起來，於遠明還有些不能確定:白麗給我打過電話?說了續收內勤的事情?

　似有若無的印象，不太能夠確定。

　拿出手機，翻看通話記錄，確實是白麗，確實有那麽幾十秒的通話記錄。

　唉，自己睡得太香了，接了電話都是懵懵懂懂的。

　白麗肯定是一個善良的人，但是這個時候打這個電話，感覺有些突兀。

　再一想，孫博，陳蓉都在做續收，人家也做得好好的。旱澇保收！不就是打打電話催收，對上門的客戶接待講解，和隊伍溝通好服務客戶。那個何繼宇還削尖了腦袋也要鑽進去呢！

　自己還是覺得沒興趣。

　管不了這麽多了，該做什麽繼續做什麽。

　針對萬家的防守甚至詆毀，恐嚇，於遠明和大家溝通了多次，不停地應對。

　首先:關於不簽字就不能離職的事情。根據行業協會規定，只要遞交了書面離職報告15個工作日後，不管對方簽不簽，都可以視為離職。

　那麽如果對方說沒有收到怎麽辦?

　寄掛號信。回執就是證明。

　還有一種辦法，就是去《江南商報》刊登一則啟事:本人某某某申請與某某保險公司解除代理合同，已於多久多久遞交書面離職報告。特此聲明！

　保險公司和大家簽的只是代理合同， 又不是終身合同。憑什麽不讓離職?

　又不是不離職，你就可以在公司免費領幾千幾萬的。

　第二，別說什麽萬家待我不薄。我所有的收入都是自己掙來的，拿到收入的同時也給公司創造了保費，為了客戶提供了服務。不是入職公司免費發放的救濟金。一句話，我和公司是一種相互合作的商業關系，我並不屬於公司。當我沒有業績的時候，公司不會可憐我，只會清退我。反過來，有其他工作機會的時候，我也有選擇的權力。

　第三，乾坤今天來了，說乾坤是小公司。當年的神州還不是說萬家是小公司，是個體戶。怎麽理解?大公司都是由小公司成長起來的，你在全國比乾坤大，說不定乾坤在龍城未來就比你萬家大。還有公司再大也不是你的我的，關鍵看我們自己的利益有多少。

　第四，選擇一個公司有兩個核心的選擇點:第一是看產品和服務，是不是對客戶更好。第二是看基本法，是不是對我們自己更好。而不是廣告多不多，公司成立時間久不久，規模大不大。