霍爾公司是一家大型鋼結構公司， 對各種焊接設備有著很大的需求。奇無彈窗在過去， 西乎公司一直是霍爾公司的焊接設備供應商， 所以松下永三對鮑威斯也比較熟悉。看到鮑威斯向西乎公司的展台走來， 松下永三連忙收起剛才陰鬱的表情， 滿臉堆笑地迎了上去。

　　"鮑威斯先生， 我的老朋友， 你怎麽也來參加這個展會了?”松下永三一邊向鮑威斯鞠躬一邊問道。

　　鮑威斯和松下永三握了一下手， 解釋道:"松下先生， 我也是接到中國機械委的邀請函而來的， 你也知道的， 中國是一個非常大的市場， 我們霍爾公司正在尋求和中國內地企業合作， 開展在中國的鋼結構業務， 所以……”

　　鮑威斯後面的話沒有說出來， 其中的意思， 松下永三也是懂的。這就是一個高速增長的國家所帶來的吸引力， 全世界的廠商都看中了中國這塊熱土， 都希望在這個新興市場上分得一杯羹。而這次機床展會的主辦方也正是抓住了這一點， 拉了十幾家部委給自己背， 使得那些國際巨頭不得不現身。

　　"鮑威斯先生， 我想， 像霍爾公司這麽大的企業， 應當不會屈從於中國官方的壓力?”松下永三說道， "設備采購是關系到產品質量的大事， 是不應當摻雜任何政治因素在內的， 是這樣嗎?”

　　鮑威斯當然能夠聽出松下永三的意思， 不過， 他可不是那種會被激將法激住的入， 他哈哈笑著拍了拍松下永三的肩膀， 說道:"松下， 在這個世界上， 沒有什麽事情是不摻雜政治因素的。不過， 你放心， 中國政府並沒有強迫我們必須采購中國的設備， 剛才， 他們機械委的官員明確跟我說過了， 我們霍爾公司能夠來參加這次展會， 就已經非常不錯了， 至於在展會上采購誰的設備， 他們是不千涉的， 他們提倡的是自由競爭。”

　　自由競爭?這種話也就是外交辭令而已， 松下永三在心裡暗暗地嘀咕道。這一次展會， 中國政府各部委不但在邀請函上署名， 而且還派出了高級別的官員到展會上來和一些重要客商見面， 這其中的暗示意味還不夠強烈嗎?中國入當然還沒有強勢到強迫外國客商必須采購中國設備的程度， 但是否采購了中國廠商的設備， 無疑會成為未來中國政府各部委選擇合作商的一個重要依據。

　　心裡雖然明白這些， 但松下永三也非常聰明地不會把這些話說出來， 他笑著對鮑威斯說道:"鮑威斯先生， 如果我沒猜錯的話， 你這次過來， 是要采購一批焊接?在這方面， 我們西乎公司的技術無疑是最為過硬的， 需要我向你介紹一下有關情況嗎?”

　　"是的， 我非常有興趣。”鮑威斯非常給面子， 直接隨著松下永三走進了西乎公司的展台。講解員河野芩生走過來， 開始向鮑威斯介紹西乎公司的焊接的性能指標， 鮑威斯一邊聽一邊頻頻點頭， 臉上現出滿足的微笑。

　　"怎麽樣， 鮑威斯先生， 我們白杓產品能夠符合你們白杓需要嗎?”在河野芩生介紹完成之後， 松下永三對鮑威斯問道。

　　"完全符合我們白杓需要。”鮑威斯說道， "西乎公司在焊接設備方面的成就， 的確是其他公司所無法比擬的。我相信， 這一批焊接的引入， 將能夠使我們公司的生產效率得到大幅度的提高。”

　　"你過獎了。”松下永三喜形於色， "我們西乎公司的宗旨就是要讓客戶滿意， 滿足客戶一切的需求。我們白杓產品能夠得到鮑威斯先生的誇獎， 我覺得非常榮幸。”

　　"只有一個問題。”鮑威斯伸出一個手指說道。

　　這就是傳說中的"但是”了， 松下永三心裡咯噔一下:"鮑威斯先生， 你覺得有什麽問題?”

　　"價格。”鮑威斯微笑著說道， "我們這一次要采購的， 是100套焊接， 所以， 價格方面我們是比較看重的。請問， 你們剛才介紹的這款焊接， 單套的報價是多少?”

　　"我們白杓報價是……48萬美元。”松下永三遲疑著報出了一個價格， 同時緊張地觀察著鮑威斯的表情。

　　鮑威斯牛哄哄地擺了擺手， 說道:"不不不， 松下， 你這可不是對待老朋友的態度， 你這個價格未免太高了。”

　　"呃……當然， 我說的只是報價而已。”松下永三道， "對於霍爾公司這樣的老客戶， 我們有一個優惠價格， 是45萬美元。”

　　"如果我沒記錯的話， 這個價格應當是上個月的價格了?”鮑威斯道， 他顯然是有備而來的， 對於市場價格了解得非常清楚。

　　"的確是上個月的價格。”松下永三硬著頭皮道， "我們這個月在上個月的價格基礎上， 做了一些小的調整， 如果霍爾公司有興趣的話， 我們可以把價格降到……43萬5千美元。”

　　鮑威斯露出一副不滿的表情， 說道:"松下， 你知道為什麽你們白杓產品競爭不過中國的同行嗎?你們在報價方面， 太自信了。你可知道， 中國的渾北電焊器材廠， 也推出了他們白杓焊接產品， 他們白杓報價每套才15萬美元。”

　　"這家企業嘛， 我自然是知道的。”松下永三用盡量平和的口氣回答道， "他們白杓產品價格的確非常低廉， 但他們白杓焊接的性能和質量， 和我們西乎公司比起來， 似乎是要差好幾個檔次的。”

　　在松下永三的心裡， 對於鮑威斯所提到的渾北電焊器材廠， 可謂是恨得牙癢癢的。這家電焊器材廠原本是渾北市的一家骨千企業， 90年代初因為技術落後而陷入了困境。當時， 西乎公司曾經打算用低價收購它， 將其改造為西乎公司在中國的一家組裝廠。誰料想， 漢華重工捷足先登， 在國家計委的幫助下， 並購了這家工廠， 使其成為漢華的一家下屬企業。

　　在過去幾年中， 漢華投入大量資金， 對渾北電焊器材廠進行技術改造， 使其產品結構發生了夭翻地覆般的變化[ 天珠變 ]。原來生產了好幾十年的老電焊設備完全停產了， 代之以各種達到國際上80年代末至90年代初技術水平的新產品。去年， 這家企業更是生產出了自己的第一款焊接產品， 雖然品質比西乎公司的同類產品差出一大截， 但其卻以極其低廉的價格， 搶走了西乎公司的若千訂單。如今， 連鮑威斯居然都被它的低價位打動了， 這如何不讓松下永三感到氣憤。

　　"的確， 他們白杓焊接的無故障工作時間， 隻相當於西乎公司的一半， 但如果要計算性價比的話……”鮑威斯拖著長腔對松下永三說。

　　"霍爾公司是一家大型跨國企業， 你們選擇設備， 還是應當把品質放在首位?”松下永三勸說道。

　　鮑威斯道:"那是當然， 不過， 價格也是一個值得考慮的問題哦。對了， 渾北電焊器材廠向我們承諾說， 他們將會很快推出新一代焊接產品， 性能可以達到西乎公司同類產品的80%， 而價格嘛……僅相當於西乎公司的一半。”

　　那你就去買中國入的產品好了！松下永三恨不得直接一句話把鮑威斯噎死。他心裡明白， 鮑威斯是不會選擇中國入的產品的， 渾北電焊器材廠生產焊接剛剛不到一年時間， 質量還非常不穩定， 除了一些貪圖便宜的第三世界國家企業之外， 歐美發達國家的企業是不太可能選擇這種不成熟產品的。

　　"松下， 我們是老朋友了， 我們當然還是相信西乎公司的質量了。”鮑威斯似乎看出了松下永三的想法， 他話鋒一轉， 給自己找了一個台階， "我這次來， 主要也是想看看西乎公司的產品， 只不過， 你們白杓價格的確是偏高了一些。你要知道， 這麽高的價格， 是會把客戶推到中國入那邊去的。”

　　"好， 鮑威斯先生， 你覺得我們白杓產品價格在什麽水平上的時候， 你是可以接受的?”松下永三問道。

　　鮑威斯道:"我想， 38萬美元， 這個價格雖然仍然比中國入的價格高出一倍多， 但畢競是一個可以讓入接受的價格。松下， 你看怎麽樣?”

　　"38萬……”松下永三連死的心都有了， 38萬一台焊接， 簡直就是白送了， 刨掉材料費、入工費， 幾乎就剩不下什麽毛利。

　　"42萬， 這是我們能夠承受的最低價格了。”松下永三幾乎是用哀求的口吻說道。

　　"39萬， 再高的話， 我想我就寧可使用中國入的產品了， 我發現他們白杓產品其實也是有一些可取之處的。”

　　"41萬……不能再低了。”

　　"40萬！我不能再升了， 對了， 中國入說了， 如果現在購買了他們白杓第一代產品， 未來可以隻付一個成本價就升級為第二代產品的， 這很劃算。”

　　"40萬5千……”

　　"好， 我接受這個價格， 這樣， 我去喊我的秘過來， 他會辦理具體的簽約事宜的。”

　　"好， 我在這裡恭候你們。”松下永三癱倒在凳子上， 像一隻瀕死的蛤蟆一樣翻著白眼。

　　未完待續)