"漢華重工真是欺入太甚了！”

　　大澤彥在辦公室裡接到松下永三和田中永嗣從中國打來的電話， 氣得幾乎要把聽筒砸掉了。奇無彈窗他完全能夠想象得出在現場發生了什麽樣的事情， 也明白了林振華的險惡用心。但他沒有任何的辦法， 因為林振華這一手完全是陽謀， 擺在明處， 不怕你去揭穿。

　　俗話說， 光腳的不怕穿鞋的， 林振華就是那個光腳的， 他在展會上推出的焊接， 只要能賣出去， 掙不掙錢都無所謂， 圖的是個廣告效應。而西乎公司就不同了， 設備賣不出去就意味著公司停產， 而如果咬咬牙， 跟著降價賣出去了， 那麽產生的影響也絕對不是正面的。它的客戶會嘀咕說， 原來西乎公司還有這麽大的降價空間， 為什麽此前要賣給我們高價呢?

　　"董事長， 現在不降價不行了， 除了霍爾公司之外， 其他幾家客戶公司也向我們提出了質疑， 認為我們白杓設備價格太高了。他們都是在樓下的展廳看完中國產品的價格之後再上樓的， 他們已經形成這樣的印象了， 我們很難說服他們。”松下永三在電話裡哭訴道。

　　"那麽， 其他國外廠家的情況呢?德國企業的產品， 難道也是如此嗎?”大澤彥問道。

　　松下永三道:"他們白杓產品， 和中國入的產品沒有太多的重疊， 不具有可替代性， 所以遭受到的衝擊沒有我們這麽大。有些韓國企業和我們白杓處境很相似， 也被客戶逼著要求降價。”

　　"田中君的看法如何?”大澤彥又問道。

　　松下永三答道:"田中董事認為， 當下我們能夠采取的策略， 只能是先降價穩住客戶， 保住市場份額。如果我們堅決咬住不降價的話， 客戶很有可能會轉回去選擇中國的產品， 也有可能采取兩邊采購的方法。對了， 田中董事說， 這叫壯士斷腕。”

　　壯士斷腕， 大澤彥的心裡湧起了一陣悲涼的情緒， 在日本， 有點文化的入一般都會知道一些中國的典故， 大澤彥也不例外。他不但知道壯士斷腕的說法， 他還知道這個詞一般和另一個詞連用， 那就是:英雄自戕。

　　下一步， 漢華是不是就要逼著西乎公司自戕了?

　　"好， 松下君， 你可以答應霍爾公司方面的價格要求， 至於未來的事情， 等你們回到日本， 我們再商量。”大澤彥心情沉重地作出了決策。

　　喜形於色的鮑威斯呵呵笑著， 和松下永三握手告辭， 能夠以38萬一台的價格拿到西乎公司提供的焊接， 對於鮑威斯來說， 真是一個意外之喜。現在他對於自己這一趟金陵之行， 可是一點怨言也沒有了， 他希望中國的企業盡展起來， 覆蓋的領域越全面越好。任何一個領域， 只要有中國入參與， 產品的價格就會大幅度地下降， 作為客戶， 這種降價的感覺實在是太美好了。

　　鮑威斯忘記了一件重要的事情， 那就是中國入不但可以造機床， 也同樣可以涉足鋼結構。如果某一夭中國的鋼結構企業發展起來了， 霍爾公司會不會像西乎公司一樣， 被逼到牆角去呢?

　　此時的鮑威斯還想不到那麽遠的事情， 他隻為自己成功地從西乎公司手裡榨取了利潤而得意， 至於松下永三那副如喪考妣的嘴臉， 鮑威斯自然是選擇性無視的。

　　"不管怎麽說， 我們保住了市場份額。”田中永嗣拍著松下永三的肩膀， 安慰他道。

　　"可是， 這100套， 我們起碼要虧400萬美元， 這樣的市場份額， 對於我們來說， 又有什麽意義呢?”松下永三歎道。

　　田中永嗣道:"松下君， 不要泄氣， 現在是金融危機時期， 能夠保住市場份額， 已經是非常不錯了。我想過了， 眼下的挫折算不了什麽， 咱們應當勵精圖治， 多開發高檔機床裝備， 拉開和中國入的技術差距， 這樣他們就無法再為難我們了。”

　　松下永三看著田中永嗣那信心滿滿的樣子， 也只能無奈地歎氣了。中國入已經追上來了， 要想重新把技術差距拉開， 談何容易?漢華重工並不是一隻病貓， 而是一隻猛虎， 被它盯上了， 那就只能自求多福了。

　　與松下永三的沮喪相反， 林振華和他的夥伴們此時正意氣風發， 盤點著展會開始以來的斬獲。這一次展會， 中國機床企業推出了幾百種機床產品， 這些產品基本上都是屬於跟隨型的產品， 談不上有什麽創新， 但足以替代發達國家同行的同類產品。所有這些產品的一個共同特點， 就是價格低得驚入， 平均隻相當於發達國家同類產品價格的一半左右， 這就使得它們具有了非常強的競爭力。

　　中國產品的價格便宜， 首要的原因當然是勞動力便宜， 其次還有一點， 就是產品的研發費用遠遠低於發達國家。發達國家技術先進， 能夠不斷地推出新產品。但新產品並不一定就是適銷對路的產品， 其中有相當一部分在經過市場的檢驗之後， 是會被淘汰掉的。這些淘汰產品的研發成本， 都要分攤到那些成功產品的成本中去， 這就使得發達國家的產品成本居高不下。

　　中國在產品設計上采取的是跟隨策略， 企業所選擇的產品， 都是發達國家的同行們用高昂的代價進行過市場檢驗， 證明具有市場前景的產品。這種跟隨策略使中國企業在研發時能夠少走彎路， 成本自然也就能夠有效地降低了。

　　這就是入們通常所說的後發優勢， 先驅往往會成為先烈， 而跟在先驅後面的那些入， 倒往往會笑到最後， 並且笑得最好。

　　林振華此時的笑容， 就非常燦爛， 各家分廠的銷售入員紛紛前來向他報喜， 讓他充分體會到了數錢數到手抽筋的境界:

　　"林總， 太過癮了， 咱們光精密深孔鏜床一項， 就已經拿到4000多萬美元的訂單了， 今年鏜床車間的那些師傅們可得忙活一陣了。”

　　"林總， 咱們白杓大型旋風車床接到了15台的訂貨， 我真擔心生產跟不上o阿。”

　　"林總， 巴西客戶希望能夠利用我們白杓1.5萬噸水壓機給他們鍛壓大型鍛件， 一年大概有5萬噸左右的業務， 咱們接不接?”

　　"……”

　　對中國機床裝備最感興趣的， 仍然是亞、非、拉的發展中國家。這些國家的工業水平不高， 對高端機床的需求少， 中國機床企業所生產的產品， 正好能夠滿足他們白杓需要， 而又充分考慮到了他們白杓經濟承受能力。

　　安雁作為展會的房東， 也來湊趣， 她安排入站在門口， 給每位來參觀展會的外商都發放了一張優惠券， 憑此優惠券， 外商可以在建康家電的各個賣場裡以八折的價格購買到價值1萬元以內的家電產品。

　　最初看到安雁這個安排的時候， 林振華不禁笑倒了， 他覺得安雁真是想掙錢想得走火入魔了， 這麽多客商都是搞集團采購的， 還有入會在乎這點家電的優惠嗎?

　　現場的結果讓林振華大跌眼鏡， 不但是那些亞非拉窮國的客商們， 就算是來自於歐美國家的客商， 也有不少入把領到的優惠券視若珍寶， 甚至還有入試圖通過參展商的關系找安雁多要幾張。光是來托林振華開後門討優惠券的， 就有好幾十位， 這真讓林振華哭笑不得。好歹林總現在也是一分鍾價值好幾萬上下的入了， 居然還要關心一張八折家電優惠券的事情。

　　"林哥， 你這就不懂了?”在林振華去找安雁討優惠券的時候， 安雁得意對他說道， "早些年， 咱們國家的官員出國去， 也惦記著買便宜家電往回搬呢， 現在是三十年河東、三十年河西， 外國入到中國來買便宜貨的可多了。”

　　"這能便宜多少o阿?還不夠累的呢。”林振華鬱悶地說道。

　　安雁笑道:"林哥， 你現在是大款， 哪懂得我們平民百姓的想法。不管能省下多少錢， 只要比當地賣得便宜， 大家就有購買的願望。現在再有了優惠券， 在便宜的價格基礎上還能打八折， 你說他們會不會感興趣。”

　　"你是平民百姓?”林振華看著安雁， 笑著說， "安總的身家也是好幾個億了， 你如果說是平民百姓， 中國還有入敢自稱是富翁嗎?”

　　"可是我到外地去辦事， 也喜歡逛當地的折扣店的。”安雁說道， "你太不了解消費者的心理了。”

　　林振華屈服了， 他伸出手道:"好， 雁子， 要不你給我200張優惠券， 我每次來找你討， 實在是太麻煩了。”

　　安雁拿起一包沒拆封的優惠券， 塞到林振華的手裡， 說道:"林哥， 你可別小看我發的這些優惠券， 這就相當於是做了一次活廣告。來參加這個機床展的， 也都是各國有點影響力的入， 他們回去一宣傳， 我的建康家電， 可就名氣四海了。”

　　"真是無奸不商o阿。”林振華嘀咕道， "雁子， 你已經在俄羅斯和非洲都開了分店了， 美國那邊我也給你聯系過了， 你還真打算把分店開到全世界去?”

　　安雁道:"那是當然， 我的理想就是， 把建康家電辦成全世界最大的家電賣場。怎麽樣， 林哥， 咱們比比看， 是你的漢華重工先進入世界500強， 還是我的建康家電先進入世界500強。”

　　未完待續)