>606外強中乾

　　在林振華和黑格交談甚歡的時候， 展覽中心德國公司的展台裡， 銷售總監赫迪拉正陰沉著臉， 遙遙看著中國展廳的方向， 心裡五味雜陳。

　　中國人越來越囂張了， 尤其是這個叫林振華的中國人， 簡直是毫不掩飾自己獨霸全球裝備市場的野心。再這樣發展下去， 未來這個市場上還有我們西方公司的空間嗎?

　　赫迪拉和林振華打過的交道不算多， 最後一次打交道， 還是在上世紀80年代末， 離現在已經有10多年時間了。但就是那一次交道， 給赫迪拉留下的印象實在是太深刻了， 如今想起來， 他還覺得是一場噩夢。

　　那一次， 赫迪拉是代表去和中國談江北石化的45萬噸乙烯改造工程的， 漢華重工半路殺出， 要求必須向中方轉讓30萬噸乙烯的技術， 作為承接45萬噸改造工程的條件。

　　對於這樣一個要求， 赫迪拉當然首先是選擇了拒絕。但林振華玩了個花招， 他把赫迪拉一行請到石油化工設計院， 向他們展示了中方目前正在進行的大乙烯研究成果。赫迪拉一時被蒙住了， 誤以為中方的研究已經到了足以形成突破的時候， 出於扼殺中方研究努力的考慮， 他說服總部同意了向中方的技術轉讓。

　　第二年， 由於政治上的原因， 加入了對中國的經濟製裁， 暫停了正在建設的江北石化45萬噸乙烯項目。隨後， 赫迪拉聽說漢華重工牽頭， 帶領中國國內的石化企業接過了這個進行到一半的工程， 並且順利地完成了項目。

　　這還不算， 在此後的若乾年裡， 漢華重工利用從獲得的知識， 陸續形成了具有自主知識產權的30萬噸、45萬噸、60萬噸、80萬噸等各個系列的大型乙烯成套設備設計和建造技術， 不但壟斷了中國國內所有的新建大型乙烯項目， 而且還跨出國門， 在中東、非洲、拉美等地， 與包括在內的國際石化裝備巨頭爭奪市場。

　　赫迪拉是過了很長時間才想明白當年的事情的， 他把整個事情的前後經過反覆推敲了幾十遍， 最後得出一個可怕的結論:自己的的確確是上了林振華的當了。漢華在當年雖然的確正在進行大乙烯的研發， 但離最終的突破還有不小的差距， 如果不向漢華轉讓技術， 漢華起碼還要再摸索三五年時間。

　　此外， 就是自己錯判了漢華的決心， 他以為只要向漢華轉讓了技術， 漢華就會放棄自主創新， 成為轉讓技術的奴隸。而事實上， 漢華是一家非常有抱負的企業， 它如果向其他企業尋求技術轉讓， 唯一的目的就是在轉讓技術的基礎上， 再發展自己的技術。

　　赫迪拉沒敢在公司裡把自己的判斷說出來， 因為這是他營銷生涯中的一個汙點， 一旦公之於眾， 他在公司裡將顏面盡失。這麽多年來， 每當想到漢華重工的時候， 他就有一種深深的挫敗感。當初， 他以為自己成功地算計了漢華重工， 誰知， 對方卻是故意裝傻， 利用了他的自負引他上當。這樣一個陰險的對手， 怎麽能不讓人毛骨悚然。

　　兩天前， 非洲戈馬國的工業部長努扎馬來到的展台， 找到赫迪拉， 談起了本國赤道火電廠的設備招標問題。努扎馬的鐵杆粉絲， 對的技術有著一種發自內心的崇拜。然而， 由於這個火電廠項目是世行貸款建設的， 戈馬方面必須對設備進行全球招標， 努扎馬向赫迪拉求證:在與其他競爭對手同台競技時， 是否能夠立於不敗之地。

　　"的技術是全球領先的， 在發電用燃氣輪機方面， 我們是最好的， 沒有之一！”赫迪拉用自信的口吻對努扎馬說道。

　　"可是， 赫迪拉先生， 中國漢華重工表示， 他們的燃氣輪機技術， 已經超過了， 你認為這可能嗎?”努扎馬可憐巴巴地問道。他在漢華那裡被教訓了一通， 現在只能跑來找替他撐腰了。

　　"你認為可能嗎?”赫迪拉冷笑著反問道， "要知道， 他們最早搞汽輪機的時候， 還是……”

　　說到這， 赫迪拉打住了， 他又想起了那不堪回首的往事。沒錯， 漢華最早獲得的汽輪機技術， 就是由讓的， 那是一台用作乙烯壓縮機動力的蒸汽輪機。雖然漢華後來研發的燃氣輪機更多地借鑒了烏克蘭的技術， 但幫它打下的基礎也是非常重要的。

　　努扎馬沒有去想被赫迪拉咽回去的話是什麽， 他只是拿出漢華給他的技術資料， 交給赫迪拉， 說道:"赫迪拉先生， 你也知道的， 我是一向只相信的技術的。但我們這個電廠項目畢竟是世行項目， 我們如果最終要選擇， 還需要拿出讓世行接受的理由才行。你看看， 這是漢華重工提供的燃氣輪機資料， 你們能不能替我做一個比較， 看看他們的技術與你們的技術到底有什麽樣的差距。”

　　赫迪拉對努扎馬一向不太看得起， 覺得這家夥在技術上是個半吊子， 人品不怎樣。這些年， 努扎馬在與合作的時候， 經常找借口要求給他個人提供一些好處， 包括資助他出國旅遊， 以及為他的家庭提供一些來自歐洲的奢侈品等等。赫迪拉喜歡這樣又無能又貪婪的合作夥伴， 但並不代表著他對這樣的合作夥伴會有尊重的感覺。

　　如果換在別的時候， 赫迪拉根本不會有耐心去和努扎馬探討什麽技術， 你想要就要， 不想要拉倒， 我就不信你還能找出比好的供應商。可是， 聽努扎馬說到漢華重工， 赫迪拉就不得不重視了， 他接過努扎馬遞過來的資料， 粗粗看了一眼， 然後就轉手交給了身邊的工程師弗雷德裡克。

　　弗雷德裡克是一名汽輪機和燃氣輪機方面的專家， 在上次赫迪拉被林振華耍弄的時候， 弗雷德裡克也是在場的， 而且還親自與漢華負責汽輪機研究的總工張逸華交談過一陣。接過赫迪拉轉遞過來的資料， 弗雷德裡克扶著近視眼鏡細細地看了十幾分鍾， 情不自禁地讚歎起來:"我的上帝， 我真不敢相信這些都是真的。如果這些指標他們都能夠做到， 那麽中國就真的跑到我們前面去了。”

　　"弗雷德裡克， 你知道自己在說什麽嗎?”赫迪拉換成德語對弗雷德裡克怒道， 幸好他知道努扎馬是不懂德語的。赫迪拉覺得， 和弗裡德裡克這種搞技術的人真是沒話講， 我讓你來展會， 是為了吹噓自己的產品的， 就算中國人的技術真的比自己強， 你也不能當著客戶的面說出來?

　　弗雷德裡克似乎也明白了一些， 連忙改用德語說道:"赫迪拉先生， 我說的是真的。事實上， 這些年我一直都在關注中國人在燃氣輪機方面的進展。他們在高溫粉末冶金材料方面取得了很多突破性的成果， 我在期刊上看過他們發布的學術論文。我只是沒有想到， 他們這麽快就把這些成果應用於生產了。你來看， 他們在資料上聲稱他們的燃氣輪機工作初溫可以達到1600度， 這說明他們使用的葉片材料性能完全超過了我們。”

　　"這怎麽可能?”赫迪拉道， "中國人的技術怎麽可能反超過我們呢?”

　　弗雷德裡克道:"赫迪拉先生， 你是做市場的， 對技術的發展不太了解。中國人這些年在技術研發和工業裝備方面的投入非常大， 就這家漢華重工來說， 它建造了全球最大的自由鍛機和模鍛機。它的模鍛機壓力可以達到8萬噸， 而這恰恰是製造高溫粉末冶金材料最關鍵的設備。我們的研究部門始終無法拿出更好的高溫材料， 原因也就在於我們缺乏這樣的關鍵設備。”

　　兩個人在那裡用德語嘀咕， 努扎馬只能看著他們兩個人的臉色， 揣測他們正在說些什麽。見兩個人的表情都不太愉快的樣子， 努扎馬多少猜出了一些， 便怯生生地插話道:"二位先生， 你們認為中國人的技術， 和相比， 到底誰更強一些呢?”

　　赫迪拉的臉變得像豬肝一樣醬紫， 他尷尬地說道:"努扎馬部長， 你應當知道， 在工業技術方面， 是很難完全評價出誰優誰劣的。 不同的企業有不同的技術特點， 各有各的長處， 所以要說誰更先進， 是一種很愚蠢的說法。”

　　尼瑪呀！剛才不是你在世界最好， 而且還沒有之一的嗎?看過人家的資料， 你就開始說什麽很難評價了?呸， 你們明明是讓中國人給比下去了， 還在這裝呢。努扎馬憋了一肚子的氣， 可是他也沒法向赫迪拉發泄出來， 一個歐洲國家的工業部長， 在西方大型企業面前， 還真是沒什麽底氣。

　　"赫迪拉先生， 我們也許很快就要進行招標了， 從我個人來說， 是非常希望能夠中標的。但你們也知道， 世行在招標方面有很多嚴格的規定。中國人聲稱他們的產品比要便宜10%以上， 所以……”努扎馬吞吞吐吐地說道。

　　"努扎馬部長， 你們是在建一個電廠， 而不是在柏林街頭買打折的服裝。你應當知道， 價格永遠不是最重要的考慮因素。我們在電廠建設方面的經驗， 是誰也無法比擬的， 這一點， 我想世行的專家們也是非常清楚的。”赫迪拉內硬著頭皮對努扎馬說道， 連他自己都清楚， 這種話只能用外強中乾來形容了。#