第四章兩個上帝的忠誠仆人

　容傑本科畢業後被分配到一個研究所，這個研究所的大部分人都具備碩士和博士學位，容傑感到壓力很大。

　工作一段時間後，容傑發現所裡大部分人不敬業，對本職工作不認真，他們不是玩樂，就是搞自己的“第三產業”，把在所裡上班當成hún日子。

　容傑反其道而行之，他一頭扎進工作中，從早到晚埋頭苦乾業務，還經常加班加點。容傑的業務水平提高很快，不久就成了所裡的“頂梁柱”，並逐漸受到所長的重用，時間一長，所長感到離開容傑就好像失去左膀右臂。不久，容傑便被提升為副所長，老所長年事已高，所長的位置也在等著容傑。

　初涉職場的年輕人都有這樣的感覺:自己做事都是為了老板，為老板掙錢。其實，這是情理之中的事。如果老板不掙錢，你怎麽可能在這家公司待下去呢?

　但也有些人認為:反正為人家乾活，能hún就hún，公司虧了也不用我承擔，甚至還扯老板的後tuǐ。其實，這樣做對老板、對你自己都沒有好處。

　事實證明，敬業的人能從工作中學到比別人更多的經驗，而這些經驗便是你向上發展的踏腳石，就算你以後換了地方，從事不同的行業，豐富的經驗和好的工作方法也必會為你帶來助力，你的敬業jīng神也會為你的成功帶來幫助。因此，把敬業變成習慣的人，從事任何行業都容易成功。

　有些人天生就具有敬業jīng神，任何工作一接手就廢寢忘食，但有些人則需要培養和鍛煉敬業jīng神。如果你自認為敬業jīng神還不夠，那就強迫自己敬業，以認真負責的態度做每一件事，讓敬業jīng神成為你的習慣。

　把敬業變成習慣之後，或許不能為你立即帶來可觀的收入，但可以肯定的是:如果你養成“不敬業”的不良習慣，你的成就就相當有限。因為你的那種散漫、馬虎、不負責任的做事態度已深入你的意識與潛意識當中，做任何事都會有“隨便做一做”的直接反應，其結果可想而知。如果一個人到了中年還是如此，很容易就此蹉跎一生。當然也說不上由弱變強，改變一生的命運了。

　所以短期來看:“敬業”是為了老板，長期來看，還是為了你自己！因為敬業的人才有可能由弱變強。

　此外，敬業的人還能得到其他意想不到的好處:

　首先，容易受人尊重。就算工作績效不怎麽突出，但別人也不會挑你的máo病，甚至還會受到你的影響。

　其次，容易得到提拔。任何老板都喜歡敬業的人，因為你的敬業可以減輕老板的工作壓力，你敬業，老板就會對你放心，自然會將你視為“骨乾”和“中堅”。

　現代社會中，由於經濟高速發展，工作機會很多，因此常有企業招募員工，但是你千萬不要以為到處都有機會，而對目前的工作漫不經心，也不要因為不怎麽喜歡目前的工作而整天hún日子。每一個職場中人，都應該磨煉和培養自己的敬業jīng神，因為無論你將來到什麽位置，做什麽工作，敬業jīng神都是你走向成功的最寶貴的財富。

　在老板和客戶之間生存

　推銷員處在老板和客戶的夾縫中，如何在老板和客戶的夾縫中找到自己的位置，需要我們用事實說話，幫助顧客選擇最適合他們的商品，並且還要讓自己公司的人滿意。

　◎ 對顧客來說最合適的才是最好的

　在客戶和老板之間，你既要忠於自己的老板，還要忠於自己的客戶，只有用事實說話，如實介紹產品的優、缺點，你才能成為這兩個上帝的忠實仆人。如果你只服務於一個上帝，總有一天你會失敗。

　如果顧客知道自己想要尋找一樣具有某些特xìng的產品，像品牌、價格、顏sè等，推銷員要拿出符合他需求的物品就會較容易。不過，當顧客並不清楚他想要什麽的時候，你就要把握這個機會，將產品的特xìng和好處，和他的需要作出配對。

　戴維是一位五金店的推銷員，他知道下列資料對於他的顧客是何等重要。

　顧客:“我需要這些油漆，每種顏sè各要兩桶。”

　戴維:“我可以立刻替你把它們調好，你想要些什麽固sè劑呢?”

　顧客:“我不知道，有什麽可供選擇?”

　戴維:“有好幾種，首先請你告訴我，你要將油漆刷些什麽東西，然後我們就從那兒著手。”

　顧客:“這個黃sè是廚房用，而藍sè是客廳用。”

　戴維:“我建議廚房用帶有光澤的油漆，因為它能形成硬一點的漆面，讓你在清洗爐具及其他被濺汙的地方時更容易。至於客廳方面，是普通的家用起居室，還是正統一點用作招呼客人的?”

　顧客:“客人用的，我們另有一間自己的起居室。”

　戴維:“那麽，我會建議你用淺薄的油漆，因為看起來感覺較柔和。雖然不可以時常清洗，但對於你的客廳來說，應該不是什麽問題。”

　顧客:“好吧！就替我把這些油漆調好。當我有機會翻新浴室的時候，或者你可再提供給我一些意見。”

　戴維憑借自己的專業知識和為顧客提供最適合顧客產品的服務，為自己以後的推銷工作鋪平了道路。

　一些對某位顧客十分重要的產品特xìng和好處，可能對另一個人而言卻無關痛癢。例如，一塊耐用、防鏽的桌面對於一個有小孩的家庭，是一項重要的家具特xìng;但對另一個沒有小孩的家庭來說，那種特xìng意義卻不大。所以，運用開放式提問去找出顧客所需，就成為你工作的一個重要環節。當顧客向你說明他的需求時，你就要即時想想有什麽產品的特xìng可以與那些要求互相配合，不要làng費時間跟顧客討論一些對他毫不重要的事情。

　利用“誰”、“什麽”、“哪兒”、“何時”、“怎麽樣”或“為什麽”來提問顧客，這樣他們給你的響應就會比純粹回答“是”或“否”提供更多的資料。

　如果你能夠提供可以協助顧客作出最佳選擇的資料，他們將會感jī你。

　小宇是一間書店的推銷員，她知道若要了解顧客的需求，惟一的途徑就是直接向他們提問。

　小宇:“你今天想為自己買書，還是想選購禮物送給別人呢?”

　顧客:“我正想買一份禮物送給媽媽。”

　小宇:“你媽媽對歷史或文藝有興趣嗎?她可有什麽嗜好?”

　顧客:“喔，她算是一位電影mí，但是，我相信她已經有很多這方面的書籍了。我猜媽媽熱衷的其他東西就是她的孫兒和烹飪。”

　小宇:“一本新的烹飪書怎麽樣?”

　顧客:“我不知道……她正在減féi。”

　小宇:“我有個主意，有本剛出版的烹飪書收集了電影明星和其他名人所提供的低脂肪食譜和保健方法。你媽媽可以一方面嘗試一下新食譜，另一方面保持她的減féi計劃，同時也可以多認識一些她有興趣的人物。這本就是……”

　顧客:“好主意！她會喜歡本書的。你們有禮品包裝服務嗎?”

　這位推銷員最終能夠在特xìng和好處間找出完美的結合，全因她聆聽了顧客的需求，並且為顧客找出了最恰當的商品。

　◎ 讓自己公司的人滿意

　推銷員的顧客不只包括經銷商和消費者，還包括自己公司的員工和股東，在滿足經銷商、消費者利益的同時，也要最大限度地讓自己的公司滿意。

　推銷是為“滿足顧客和創造市場”而存在，過去的推銷幾乎都隻專注於滿足經銷商和消費者的需要，而忽略了員工和股東的心聲。事實上，員工和股東的重要xìng絕不亞於經銷商或消費者。

　企業所生產的商品或服務，如果連員工、股東都不滿意，不願意購買，那麽，如何推銷給經銷商和消費者呢?因此，員工和股東的滿意應更優先於經銷商和消費者才對。把員工和股東當作顧客，他們都滿意了，還會愁有不滿意的顧客嗎?

　可是很多企業的員工或股東，幾乎都不願和企業形成榮辱與共、chún齒相依的命運共同體，他們寧願購買競爭者的產品，也不願購買自己生產的產品。

　但是，這對企業來說都是無形的殺手。最根本的補救之道，就是改變對待員工和股東的態度，將這些人當作顧客，使其最終成為最忠誠的消費者，讓這些人都能滿意，有了這些滿意的顧客作基礎，才能創造更多、更大的市場。

　所以，未來的推銷，不論推銷的是產品或服務，對於顧客的定義，絕不可局限於外部的經銷商或消費者，內部的員工和股東也應一視同仁。日本東京首屈一指的大倉飯店如今已被某世界著名雜志評選為全球十大飯店之一。該飯店的服務以jīng致入微著稱，而其視員工為顧客的企業文化，則是凝聚員工向心力和敬業心的主要動力。譬如，其員工餐廳的設備就不亞於顧客使用的餐廳，內部光線明亮，裝潢典雅，還有25名專屬的廚師。員工用餐時不但可以同時欣賞優美的音樂，而且獲得與顧客相同的美食與服務品質。員工的自尊心和榮譽感就在這種環境和氣氛中獲得提升，使他們樂於為顧客服務。

　許多企業都致力於將商品或服務變成“顧客的第一選擇”，但在成為“顧客的第一選擇”之前，更應反思如何成為“員工與股東”的第一選擇。試想:如果奇瑞或夏利汽車公司的高級主管，乘坐的是福特或奔馳汽車，看到的人會有何感想?公司經理家中客廳擺的是創維電視，客人會有何反應?