每一年的夏天我都去梅恩釣魚。以我自己來說我喜歡吃楊梅和奶油可是我看出由於若乾特殊的理由水裡的魚愛吃小蟲。所以當我去釣魚的時候我不想我所要的而想?們所需要的。我不以楊梅或奶油作引子釣魚鉤扣上一條小蟲或是一隻蚱蜢放下水裡向魚兒說:'你要吃那個嗎?'

　你為什麽不用同樣的常識去'釣'一個人呢?

　有人問'路依特喬琪'如何能在別的戰時領袖們都退休不聞事後他還身居權位?他作這樣的回答:如果他官居高位可以歸功於一件事的話那就是由於他已知道釣魚時必需放對了魚餌的那件事。

　為什麽我們隻談自己所要的呢?那是孩子氣的不近情理的?當然你注意你的需要你永遠在注意。但別人對你卻漠不關心。要知道其它的人都像你一樣他們關心的隻是他們自己。

　世界上唯一能影響對方的方法就是談論他所要的而且還告訴他如何才能得到它.

　明天你要別人替你做些什麽時你要把那句話記住！就作這樣一個比喻:如果你不願意你的孩子吸煙你不需要教訓他只需告訴他吸煙可能使他不能參加棒球隊或是不能在百碼競賽中獲得勝利。

　不論你是應付孩子或是一頭小牛、一隻猿猴這是值得你所注意的一件事。

　例如:有一次愛默遜和他的兒子要使一頭小牛進入牛棚他們犯了一般人所有的錯誤隻想到自己所需要的沒有想到那頭小牛身上……愛默遜推他兒子拉。而那頭小牛正跟他們一樣也隻想?自己所想要的所以挺起?的腿堅持拒絕離開那塊草地。

　旁邊那個愛爾蘭女傭人看到他們這情形她雖然不會寫書做文章可是至少在這次她懂得牛馬牲口官能的感受和習性她想到這頭小牛所需要的是什麽。這個女傭人把她的拇指放進小牛的嘴裡讓小牛吮吸她的拇指一面溫和的引?進入牛棚。

　從你來到世界上這一天開始你所有的每一種舉動出點都是為了你自己都是因為你需要些什麽。

　假如你捐助紅十宇會一百元的時候又怎麽樣呢?是的那也不會是例外你捐給紅十字會一百元是因為你要行一樁善舉因為你要做一件神聖的事……可是或許是你不好意思拒絕所以才捐助的。或許因為一位主顧請你捐款之故。但有一件事是確定的。你捐款是因為你需要些什麽的緣故。

　哈雷歐弗斯屈脫教授在他一部'影響人類行為'的書中說:'行動是由我們基本所產生的……對於未來想要說服人家的人最好的建議是無論在商業中、家庭中、學校中、政治中都要先激起對方某種迫切的需要若能做到這點就可左右逢源否則到處碰壁。'

　'恩地卡耐基'早年是個貧苦的蘇格蘭兒童當時他工作的酬勞每小時隻有兩分錢可是後來布賜給人家的錢有三億六千五百萬元。他早年就已知道了影響人的唯一方法就是以對方需要的來講。他隻受過四年的學校教育可是他學會了如何應付人。

　'恩地卡耐基'有過一椿啟人的事:他嫂嫂為她兩個兒子憂急成病這兩個孩子在耶魯大學念書可能由於他們自己事情很忙而把家信給疏忽了卻沒有想到家裡憂急掛念的母親。

　'思地卡耐基'知道這件事後他給兩個侄兒寫了封閑談的信。他在信後附上一句說是給他們每人寄上五元鈔票一張。

　可是他並沒有把錢裝入信封。

　很快的回信來了兩個侄兒謝謝他們的叔父而他們也在信中帶上這樣一句錢沒有收到。

　明天你要勸說某人去做某件事在你尚未開口前不妨自己先問:'我如何能使他要做這件事?'

　那問題可以阻止我們在匆忙不小心之下去見人和毫無結果的談論我們的。

　我租用紐約一家飯店裡的大舞廳每一季需要二十個晚上是為舉行一項演講研究會。

　在有一季開始的時候我突然接到那家飯店的通知要我付三倍於過去的租金。可是我接到這項消息時通告已經公布入場券已經印。

　我自然不願意付出增加的租金可是和飯店談到我所要的有什麽用呢?他們所注意的隻是他們所需要的所以過了兩天我去見那家大飯店的經理。

　我向那位經理說:'我接到你的信時感到有點惶恐……當然我不會怪你如果我們易地而處我也會寫出這樣類似的信。你做經理的職司是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做;你就會被撤去這個職務而且也應該被革職的。現在我們拿出一張紙來寫上有關你的利和害……如果你是堅持要加租的話。'

　我拿了一張紙經過紙上的中心點劃出一條線上端寫上'利'另一端是'害'。

　我在'利'的那一行寫著:'舞廳空著'幾個宇然後接著說:'你可以自由的出租舞廳作跳舞諸類聚會之用那是一項很大的收入。像那種情形顯然你的收入要比租給一個以演講集會為用的收入更多。如果我在這一季中佔用了你舞廳二十個晚上你一定會失去了那些有更多盈利的收入。'

　我又說:'現在我們來談談另一方面……由於我無法接受你的要求減少了你的收入。在我來講因為我不能付出你所需要的租金不得已祗有在別處舉行演講。可是另外有一項事實我相信你該想到的。我這個演講研究會使上層社會知識分子的群眾到你這家飯店來對你來請是不是做了一次極成功的廣告?事實上如果你付出五千元的廣告費不會有我研究會演講班裡的那麽多人來你這家飯店這對你來說是很有價值的是不是?'

　我說這話時把這兩種情形寫在紙上然後把那張紙交給了經理又說:

　這兩種情形希望你仔細考慮一下當你作最後決定時給我一個通知。'

　第二天我接到那家飯店一封信告訴我租金加百分之五十而不是百分之三百。

　請注意我沒有說出有關於我要減少租金的隻字詞組…:我所說的都是對方所要的和他該如何得到它。

　如果我照普通一般人的做法闖進這位飯店經理的辦公室跟他理論。我可以這樣說:'我入場券已經印好通知已經公布你突然增加我三倍的租金那是什麽意思?百分之三百太可笑了……不近情理我不付！'

　在這種情形下又會如何呢?爭論、辯論就要開始蒸、沸騰了！結果又如何呢?即使我所指的情形這位飯店經理信自己是錯誤的可是由於他的自尊會使他感到承認他自己的錯誤很困難。

　關於人與人之間建立關系的藝術這裡有一個很好的建議。亨利福特曾這樣說過:'如果有一個成功秘訣的話那就是如何得到對方立場'的能力由他的觀點設想正同由你的觀點一樣。'

　是的我把福特的話再重說一遍:'如果有一個成功秘訣的話那就是如何得到對方『立場'的能力;由他的觀點設想正同由你自己的觀點一樣。'那是這樣的簡單這樣的明顯任何人都容易找出其中的原理來。可是世界上百分之九十的人有百分之九十的時候都杷這件事疏忽了。

　可以舉出一些例子來說明嗎?看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看出有很多的人違反了這種常識的規則。就拿下面這封信來說那是一家全國各地都有分公司極具規模的廣告公司裡的一位無線電部主任寫給全國各無線電台負責人的倍。(我在這括號中的注明是對每一節文句中的見解、反應。)

　'強白來克先生

　白來克維爾

　印地安那

　親愛的白來克先生:

　本公司希望在無線電界能保持廣告業務的領袖地位。'

　(誰關心你公司的希望?我正為著自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房產抵押的取贖權……害蟲正在損害我的花草……昨天交易市場'亂……早晨我誤了八點一刻的火車……昨晚強斯家裡舞會沒有請我……醫生說我有高血壓、神經炎的毛病……)

　'本公司全國廣告的帳戶是初步營業網的保障我們以後所需要的電台時間已保持我們每年在各家公司之上。'

　(你自大炫耀有錢一切都遙遙領先對不對?那又怎麽樣?如果你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國6軍總部合起來那麽大我也不去理會的。如果你自己也隻是一知半解那你就該知道我隻關心我是如何'大'而不是你如何'大'。)

　'我們希望以無限電台最近的消息服務我們的客戶。'

　('你'希望！'你'希望！你這頭蠢驢。我不是注意'你'所希望的或是墨索裡尼所希望的或是平克勞斯貝所希望的我乾脆告訴你我隻注意'我'所希望的……在你這封不近情理的信?就沒有提到這樣的字。)

　'所以你且將本公司列入優先名單每周供給電台消息凡對於廣告公司在消息登記時有用的每一項細目。'

　('優先名單'你替你公司自吹自擂使我感到自己那麽微小……你要我將你列入優先名單你需要的時候連'請'字也不說。)

　'即予函覆供給我們有關你最近的'活動'以彼此有益。'

　(你這個笨蛋你寄了一封普通的油印信給我是一封分各地的通知信DD那就像秋

　天的落葉那麽多。你要我正在我房產抵押血壓太高的時候坐下來單獨寫封信回答你那封油印格式的信而且還要我給你'即予函覆'。'即予'是什麽意思?難道你不知道我也跟你一樣的忙。我問你誰交給你這樣一個'權力'來吩咐我的?你說'彼此有益'最後你才開始提到我的立場可是又如何對我有益你卻模糊不清沒有詳細說明。)

　'再啟者隨信附上白來克維爾報復印本如果你願意在電台廣播的話可供參考。'

　(在你這一則附啟中提到了可以幫助我解決一項問題的事為什麽不用這些作為你這封信的開端。可是那又有什麽用?任何廣告公司的人犯了像你寄來這封倍中那種愚蠢的毛病腦神經一定不正常。)

　如果有個一生致力於廣告事業的人他自以為有影響他人的力量可是寫出那樣的一封信來我們如何能給他更高的估價呢?

　這裡有另外一封信那是一位極有規模的貨運站總監寫給我研究會講習班裡一個學員'夫姆雷'先生的。這封信對一個收到信的人來講會有什麽影響呢?先看過這封信後我再告訴你

　雷格公司

　前街一乾八號

　白洛克林紐約

　致愛德華夫姆雷先生執事先生:

　敝處外運收貨工作由於大部份交運貨物的客戶都在傍晚時分把貨送到使敝處感到極大困擾。因為這樣會引起貨運停滯使我們員工延遲工作時間影響卡車運送效率而形成了交貨緩慢的結果。

　十一月十日我們收到貴公司交運的貨物五百一十件送達時間是在下午四點二十分。

　為了減少貨物遲交所生不良影響我們希望獲得貴公司充份的合作。以後如交運大批貨物時是否可以盡量提早時間送來我們這?或於上午送來一部份?

　該項措施有益於貴公司業務使你們載貨卡車可以迅駛回同時敝處保證收到你們貨物後立即出。

　總監某某謹啟

　雷格公司推銷主任夫姆雷先生看過這封信後注上下面見解交來給我:

　這封信所產生的效果正與對方的原意相反。信的開端說出對方貨運站的困難一

　般來講這不是我們所注意的。接著對方要求我的合作可是他們絲毫沒有想到是否對我們有所不便?信上未尾一段提到如果我們合作可以使卡車迅駛回且保證我們的貨物可以在收到之日立即出。

　換句話說我們所最注意的事在最後才提到使整個效果起了相反的作用而不是合作的精神。'

　現在我們看看這封情是否能加以改善而重寫我們不需要浪費時間談我們的問題就像亨利福特曾經說過的讓我們'得到對方的立場由對方的觀點來看事物正同由我們的觀點一樣。'

　這裡是一種修改的方法也許不是最好但是不是能改善過來呢?

　雷格公司轉交夫姆雷先生

　前街二十八號

　白洛克林紐約親愛的夫姆雷先生:

　十四年來貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然對你們的照顧我們表示非常感激並且極願意提供你們更迅有效的服務。可是我們感到非常抱歉的需要談到一件事那是當貴公司的卡車像十一月十日那種情形在傍晚時候才交下大批貨物這種服務就不可能了！

　那是什麽原因呢?因為很多其它的客戶也在傍晚時候交貨自然就會生停滯的現象。至於貴公司運貨卡車有時也難免在碼頭受阻而使你們貨運延遲下來。

　這情形不好非常不好可是又如何避免呢?那就是如果可能的話請貴公司在上午時閑把貨物交送到碼頭。這辦法可使貴公司運貨卡車可以迅的繼續流動;你們交運的貨物我們可以立即的處理而敝處的員工每晚可以提早回家品嘗貴公司出品的鮮美面食

　看過這封信後請勿介意並非敝處向貴公司建議改善業務方針這封信的目的是使敝處對貴公司有更有效的服務。

　貴公司貨物無論何時到達我們仍願竭力迅的替你們服務。

　你處理業務很忙。請不必費神賜覆！

　某某謹啟

　今天成千的推銷員疲倦沮喪酬勞不足徘徊在路上！那是什麽原因?由於他們永遠隻替他們所需要的打算、著想而沒有注意到他們所推銷的是不是我們所需要的東西。

　如果我們要買我們需要的東西會自己出去買原因是我們所注意的是如何解決自己的問題。假如有個推銷員他的服務和貨物確實能夠幫助我們解決一個問題他不必喋喋不休的向我們推銷我們就會買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動買的而不是由於推銷才買的。

　但有很多人費去一生的光陰在銷售工作卻不站在買主的立場論事。

　現在有這樣一個例子………我住在大紐約中心的'林邱'住宅區。有一天我正走向車

　站去的時候碰巧遇到一個經營房地產的代理人他在長島一帶買賣房地產已有很多年了。他對我住的那個'林邱'住宅區很熟悉所以我問他我住的那種房子是用什麽材料建造的。他回答我不知道可是都說了些我所知道的……關於我所問他的那情形他說可以去問我那住宅區的詢問機構。

　第二天早晨我接到他一封信……他是要把我想知道的事告訴我?那不需要寫信花六十秒鍾時間掛個電話給我就行了。但他沒有這樣做還是叫我去問那個詢問機構最後卻是要我讓他辦理我的保險業務。

　他並沒有注意到如何幫助我他碉是注意幫助他自己。

　我該給他兩本'梵許楊'名著的小冊那是'去賜予'和'幸運的分享'。他如果看了那兩本書而又能履行書中的哲學相信他的收獲有千倍辦理我保險的利益收入。

　那些專業的人們往往也犯有這種同樣的錯誤…:那是數年前的事我去費城一位著名的喉鼻醫生的診療室。這位醫生還沒有診看我喉間扁桃腺前問我職業是什麽。他不去注意我扁桃腺的大小而注意我錢袋的大小。他所關心的不是幫助我、替我解決一個問題最使他關心的是能從我錢袋一果得到多少錢。結果他什麽也沒有得到……我輕視他人格的欠缺放棄請他診洽的打算就走出他的診療室。

　世界上就充滿了這些人:擄取、自私。可是那些不可多得的不自私的服務他人的人卻相反地獲得了很大的利益。'歐文楊'曾經這樣說過:'一個人能設身於他人境地能了解他人意念活動他不必考慮到將來的前途如何。'

　如果看這本書你碉獲得到一件事DD-你會永遠站在別人立場去打算、設想並由對方的觀點去觀察事物的趨向。如果你真獲得了這本書上的那件事那就是你一生事業轉捩的關鍵。

　許多人受過大學教育研鑽深奧的學問可是他們從未現到自己的心是如何起作用的。有一次我替一些大學畢業在一家冷氣裝置公司工作的年輕職員舉行一種'有效力的演講術'的課程我找出一項資料作個比喻:

　有個人要勸別人打籃球他話是這樣說的:'我要你們去打籃球我喜歡籃球。可是前幾次去體育館由於人數不足不能分隊對壘。那晚上我們兩、三人作擲球遊戲……不小心我的眼睛給打紫了不過我希望明晚你們來我要打籃球。'

　他可曾說你需要些什麽?你不去那誰也不要去的體育館是不是?你不管他要什麽隻願別把眼睛打紫了。

　他能告訴你去體育館你能得到你所要的嗎?當然可以。激精神、加強食欲、清晰頭腦、消遣、遊戲。

　這是歐弗斯屈脫教授明碓的見解:'先激起對方某種迫切的需要若能做到這點就可左右逢源否則到處碰壁。'

　研究會訓練班中有一位學生憂慮他的孩子;原因是這孩子體重很輕不肯乖乖的吃東西。孩子的父母通常是這樣責罵他:母親要他吃這個、那個！父親要他快快長大成*人！

　這孩子會注意到這些話嗎?他不會注意這些也就像你不會去注意那跟你漠不相關的一次盛宴一樣。

　一個沒有一點常識的父親會希望一個三歲的孩子能對三十歲父親的見解有所反應。可是那個父親最後覺察出來那是不合情理的。所以他對自己說:'那孩子需要的是什麽?我如何將我所需要的和他所需要的連結起來?'

　他開始想到那點時問題就容易解決了。他孩子有一輛三輪腳踏車那孩子喜歡在屋前人行道上踩著這輛三輪車玩。間隔他們幾家的一個鄰居家裡有個'很壞'的大孩子他常把那小孩子推下三輪車自己騎上。

　那小孩哭著跑回來告訴自己母親他母親出來就把那'很壞'的大孩子推下三輪車再讓自己孩子坐上車子像這樣的情形每天都生。

　這小孩所需要的是什麽?這問題不需要作深奧的探索。他的自尊他的憤怒他求得自重感的這都是他性質中最強烈的情緒驅使他想報復、痛擊這'很壞'的大孩子的鼻子?！

　如果他父親有這樣的告訴他隻要吃母親要他吃的束西他就會快快長大將來可以把這個'很壞'的大孩子一拳打倒。當他父親應許他那件事後已不再是飲食的問題了！現在這孩子什麽都愛吃了菠菜、白菜、鹹魚和任何其它食物。他希望自己快快長大去打那個一再欺侮他的'暴徒'。

　當那問題解決後又有另外一個問題困擾了這位父親……這小男孩有'遺尿'濕床的壞習慣。

　小男孩跟他祖母睡一起祖母早晨醒來摸摸床單向小男孩說:'你看強尼昨夜你又幹了些什麽?'

　強尼總是這樣回答:'不沒有我沒有濕床那是?濕的。'

　家裡父母親打他罵他羞他他母親無數次的告訴他要他別那樣可是強尼沒有改過他這個濕床的壞習慣。所以強尼的父母親自問:'如何讓強尼這孩子改過、遺尿。濕床的壞習慣?'

　強尼他所要的是什麽?第一他要穿像父親一樣的睡衣而不願意穿像祖母那樣的睡袍。祖母已受夠了他夜晚的搗擾使她每夜不能舒服的入睡所以強尼如果改去他那種壞習慣她樂意替他買套睡衣。第二他要一張屬於他自己的床DD祖母對這件事也不反對。

　母親帶了強尼去一家百貨公司以目示意櫃台女售貨員說:這位小紳士要買些東西！'

　女售貨員使他感到自重的問:'年輕人你要買些什麽?'

　強尼提起腳跟站高了些說:'我要替我自己買張床。'

　當強尼看到他母親喜歡他買的床時;強尼母親向女售貨員又使了個眼色女售貨員就向強尼說出那張床的可愛和實用這張床就買了下來。

　床送到的當天晚上父親回家的時候強尼奔到門口大聲的叫著說:'爹地爹地快上樓來看我自己買的床！'

　父親看到那張床想到司華伯所說過的話就對這小男孩點頭讚許。

　他問兒子:'強尼你不會再弄濕這張床了是不是?'

　'噢不不'強尼連連搖頭說:'我不會再弄濕這張床的。'由於他自尊心的關系這孩子遵守了自己的諾言……強尼再也不'遺尿'弄濕床了。 因為那是他的床他自己買的。現在強尼穿起睡衣就像個小'大人'一樣他要做個'大人'他做到了。

　另外有個父親叫特許門是一位電話工程師也是我訓練班裡的學員。他所遭遇到的困擾是他三歲的女兒不肯吃早餐。經常對這小女孩的責罵請求或是哄騙都無法收到效果。

　這小女孩喜歡模仿她的母親似乎覺得自己已長大了。所以有一天早晨他們把她放在一張椅上讓她做早餐DD眼前的情形正是這小女孩心理上的需要。當她正在做早餐時父親走進廚房來。小女孩看到父親進來就說:'嗨爹地你看DD我在做早餐呢！'

　就在那天早晨小女孩沒有任何人的哄騙、誘勸乖乖的吃了兩大碗。由於她對這件事感到興趣滿足了她的自重感。做早餐的時候她找到表現自己的機會。

　威立姆溫德有一次說過:'表現自己那是人性最主要的需要。'可是為什麽在我們事業上不用這種同樣的心理學呢?

　引起別人的渴望。