瞿天琳問劉立杆，你們那個表格誰設計的，很有意思。

　　劉立杆和她說，就是到你這裡來的那個女孩子。

　　“結果怎麽樣?”瞿天琳問。

　　劉立杆就把現在統計的結果告訴了瞿天琳，瞿天琳又問，你準備賣多少錢一個平米?

　　“現在造價還沒有出來，但高層的造價，肯定會比多層高，但我想，就算是高一倍，這樣我們的定價還是可以控制在兩千以內。”劉立杆說。

　　“不要太低，兩千到三千之間是合理的。”瞿天琳說。

　　“為什麽?”劉立杆不明白，為什麽瞿天琳作為一個客戶，也會提出這個要求。

　　“很簡單，你要是作為杭城最好的寫字樓，我們就希望是有門檻的，不是什麽公司都可以進去，不然我們當初回杭城的時候，在杭城找不到合適的辦公場地，那也可以隨便找個酒店，為什麽要到杭城大廈?

　　“這公司在哪裡辦公，也是你公司實力的象征，為什麽全世界的公司去紐約，都喜歡世貿中心、帝國大廈、洛克菲勒中心，你名片拿出去，不需要多自我介紹，人家一看你公司在哪裡，心裡就有數了，是不是這樣?

　　“你要是做出一個門檻很低的寫字樓，什麽公司都可以在裡面辦公，這樣的寫字樓，我們才不要去，你光便宜有什麽用，房子是便宜了，但我公司進去就掉價了呀，得不償失。”

　　劉立杆明白了，應鶯說的還真沒錯，那些選擇四千到四千九的，大概都有這樣的想法。

　　“還有，你這個，為什麽是商住樓，而不是純寫字樓?”瞿天琳問。

　　劉立杆就把他和張晨的考慮和瞿天琳說了，主要還是擔心會太超前，曲高和寡，到時根本就沒有公司入駐，瞿天琳點點頭，她說:

　　“你們的顧慮可以理解，但客戶是有不同的需求的呀，比如像我們，就希望是在一個純寫字樓裡，不希望邊上還有人住在那裡，還有老人小孩進進出出的，你商住樓，就沒辦法控制了吧?”

　　劉立杆點點頭，他說這確實是個矛盾。

　　“你有三幢樓，A、B、C，為什麽不可以分開，而且，去那麽高檔地方的，大都會希望是純寫字樓，而不是商住樓，你完全可以A、B座是寫字樓，C座是商住樓，價格也不一樣，甚至還可以，把這C座遲一點開賣，如果前面銷售情況好，就全部改成純寫字樓。”

　　“對對，天琳姐這個想法好。”劉立杆說，“快快，天琳姐還有什麽好主意，快告訴我，我在這方面，還真沒有什麽經驗，雖然我在海城，也是造寫字樓的，但那樓還沒落成就完蛋了。”

　　瞿天琳笑道:“我一到深圳，去的就是寫字樓，這天天在寫字樓裡，當然會有些體會，這公司在外面，杆子，我和你說呀，再怎麽樣，都是就高不就低的，打腫臉也要充胖子的，哪怕沒有那麽多錢的公司，他也一定要去最好的辦公樓，這個心理你一定要掌握。”

　　劉立杆連連點頭。

　　瞿天琳和劉立杆說，還有，你前面說，想買的有百分之六十幾，會買的只有百分之五點幾，其實，這六十幾，只要是有能力，都會買的，只是現在沒能力沒辦法呀。

　　你完全可以做按揭，這樣，這些想買的也就買的起了，像我們這些在高檔酒店的，每個月的租金，付付按揭款都夠了，雖然一樣每個月都在付錢，但那房子最後是自己的，我們哪裡會願意，住在這酒店裡，住在酒店裡，你最後走了也就走了，什麽也沒有。

　　你看看杭城，為什麽寫字樓都在酒店，是沒地方去呀，有地方去，就都逃光了。

　　劉立杆說:“我也想做按揭，但和幾個銀行接觸了，雖然各項房屋貸款的政策，九一年就出來了，建行最早，八七年就開始做房屋貸款了，但那都是深圳和廣州的銀行，杭城的銀行，在這塊業務還是空白，他們自己都搞不清楚應該怎麽做，也沒有這方面的人才。”

　　瞿天琳點了點頭，她說我今天讓你來，就是要和你說這事，我給你介紹一個，讓深圳的金融公司過來做。

　　“真的，天琳姐還認識這方面的公司?”劉立杆問。

　　瞿天琳笑道:“我們做印刷的，看上去不起眼，但我們認識的人多呀，你想想，從政府部門到下面企業，哪個不要印東西，不要和我們打交道，我幫你介紹一家深圳的信托公司，他們是深圳發展銀行和南洋銀行合資的，是從海外引進了資金，在國內做這方面的業務。”

　　“太好了，謝謝天琳姐！”劉立杆趕緊說。

　　小安拿著一份面條進來，打開，上面果然紅紅的一層辣醬，瞿天琳一看，就笑罵道:“你要死了呀。”

　　小安嘻嘻笑著。

　　劉立杆說:“可以可以，謝謝啊美女，前面聽天琳姐說話就很過癮了，再來這個，就更過癮。”

　　……

　　瞿天琳介紹的深圳安信信托有限公司的喬總和楊先生，第二天就到了杭城，2001年《信托法》出台之前，信托公司的業務很寬泛，自由度很大，特別是九七年之前，國內的銀根很緊，對這些海外進來的資金，監管機構均抱持一種大力歡迎的姿態，寬容度很大。

　　九七年之前，國內資金緊缺到什麽程度?從銀行的貸款利率可見一斑，當時一年期的貸款年利率，都在百分之十以上，直到九七年十月，降到了百分之八點六幾之後，接下去就是逐年下降。

　　雖然後來反反覆複，又有過幾次的銀根抽緊，但利率再沒有回到過七點五以上。

　　喬總是深發行委任的安信信托有限公司的總經理，楊先生是馬來西亞的華僑，他是南洋銀行派駐在安信信托的代表。

　　兩個人到了杭城後，就考察了劉立杆的公司，和他已經開發的“錦繡家園”項目，以及項目的銷售情況，還有已經取得《建築工程施工許可證》和《建設用地規劃許可證》，準備動工的“錦繡祥庭”項目。

　　當然，他們此次考察的重點，還是“錦繡江南”項目，包括和傑森他們也進行了深入的交流，他們對傑森他們公司都有相當程度的了解，特別是楊先生，以前和傑森他們公司，有過很多次的接觸。

　　讓兩個人最感興趣的還是應鶯他們正在進行的調查，以及他們調查的內容。

　　隨著對高檔酒店裡公司的調查，“想”和“會”的比例都有了顯著的提高，“想”的比例提高到了百分之七十三點五，這讓他們吃了一驚，“會”的比例也提高到了九點三，最吸引他們的就是這兩者之間巨大的落差。

　　要知道“會”的公司，自己有錢，不一定會需要他們，而“想”的公司，百分之一百會需要他們，這才是他們潛在的客戶和沃土。

　　楊先生重新設計了表格，在第一和第二項後面，加了第三項，那就是增加了“如果有金融公司提供房屋貸款，你會不會接受此項貸款?”後面也是“會或者不會。”

　　楊先生選了三家酒店，讓應鶯他們再做了一次調查，結果所有的公司都選擇了“會”，即使那些自身財大氣粗的公司，也選擇了“會”，瞿天琳和他們說，貸款多麻煩，有現成的一筆貸款在眼前，誰會不要，省下的錢，可以去派其他的用場。

　　楊先生抽查了幾份應鶯他們的調查，證實他們的調查是真實可靠的，兩個人不僅對這件事，對整個杭城寫字樓的市場，都充滿了信心。

　　他們當即和劉立杆的浙江錦繡大地房地產有限公司，簽訂了由深圳安信信托有限公司向“錦繡江南”項目的客戶，提供房屋按揭貸款的合作協議。

　　楊先生還鼓動劉立杆，接受一筆他們南洋銀行，通過安信信托提供的八千萬元的開發貸款，劉立杆笑說，我不要貸款，我這個項目，傑森他們的圖紙出來，我一個月就可以拿到所有手續，就可以開賣了，我需要什麽貸款?

　　就是我如果需要錢，我現在不僅“錦繡江南”，“錦繡祥庭”項目也已經可以開始賣，開始回籠建設資金了，我只是不需要這麽做。

　　這些錢我收上來，是沒有資金成本的，這個沒資金成本的錢我都不去收，還要你們需付利息的錢?

　　所有的金融企業都是一個德行，那就是他們從來都只會錦上添花，而不會雪中送炭。

　　劉立杆越不需要錢，他們就越是盯著劉立杆， 楊先生和劉立杆說，這個不是給你哪個項目的，而是給你公司的授信，你拿了這個錢，可以收購土地，規劃你第二第三個項目。

　　當時銀行三年期的貸款年利率是13.86%，楊先生和喬總承諾這筆三年期的開發貸款，給劉立杆下浮百分之十五的年利率，劉立杆還是堅持不要，他一口咬定自己不缺錢。

　　喬總和楊先生策動傑森和瞿天琳來說服劉立杆，傑森說，沒有什麽企業敢說自己這一輩子就不需要銀行的，你現在不需要，杆子，不代表你以後不需要，等你需要的時候再想臨時抱佛腳就來不及了。

　　瞿天琳也說，對對，就當你現在每年損失一點利潤，和金融機構建立一個良好的管道，你要是看好杭城的房地產市場，你怕什麽，你現在收購了土地，它的年增幅還能幫你抵消一部分利息的損失。

　　傑森和瞿天琳的這些話，打動了劉立杆，他也想起自己在海城的時候，那時自己就是臨時想抱佛腳也抱不到，如果那個時候，有哪個信托公司幫助自己挺一下，或許自己就還能堅持下來。

　　但那個時候，自己除了熟悉孫猴他們這一家金融機構之外，其他的金融機構別說認識，他連他們的門開向哪裡都不知道。

　　好吧，劉立杆終於接受了這筆貸款。

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