從決定開始“真正的”工作，就突然間忙到再沒有時間靜下來，直到周末的到來，才驚愕地發現:已經過去了20天沒有繼續安坐到桌前了。

　在年初的這一段日子裡，有一系列的“規定動作”，一共5大件年度必做的事，已經完成了4件，只剩下企業所得稅年度匯算清繳的申報這一項了，其他四件包括有:工商年報，要用到;還是得用這個，要把用工年檢完成還要把社保的年度工資申報完成再加上系統集成商本年度的年審和交納會員年費，在這一系列的規定動作裡，有一些久遠的軟件有時候要啟用有時候又不需要，得不停關注網上的通知而最後這第五項，到昨天為止，新的報表格式才算是下發下來，新春的一切:從上到下，群情振奮，百業待興。

　除了把這些屬於“行政、財務”內務性質的工作完成之外，“營銷”、“業務”這兩塊才是真正的重點。

　我把“每天至少拜訪一個新客戶”的新規定，認真的加進了自己的“行程表”當中。

　重新揀起通信類的業務:駐地網多網合一以及室分的談站，分別和菁興張松山介紹的本地一家做駐地網工作的工程公司互吉衛航的黃祥生，一個甘肅大哥合作，去接洽承攬金昆萊公司之前的一位接觸過的工程管理女經理陳小琴新任職的家園房產公司新開發的家園樓盤做這個多網合一的駐地網工程這個是一個跨年度的長期洽談的項目而張松山又給到我一批5新建室分站點，要去談簽業主的準入協議，首批給到的20個站點，按照地理的分布，被我用一張區域“開發路線圖”分別標好的位置及先後順序，從距離我的大本營最近的站點開始，做了一個逆時針的次序規劃圖。

　這些需要外出的業務，終於讓我又重拾起了“開拓前進”的感覺。

　尤其是，許久沒有再去做陌生拜訪了，但到了現在這個歲數，已經沒有了當初的青澀，要去拜訪到的那些“重要人物”甚至絕大多數都要比自己年輕，歲月不僅隻沉澱下了初生的幾根白發，還給到了自己不再有任何畏難情緒，而是更加純粹、直接地去“做事”，而非忐忑於如何“為人”這些曾經的困惑了。

　可能這就是成熟所給人帶來的好處吧！

　對人事的通透，使自己處於有效地拜訪節奏中。放棄了所有的曾經的小聰明，直面對的人，直敘對的事，讓一切都進展得很合預期。

　比如說，代表“鐵塔公司”去談合約，作為眾多運營商的第三方，箐興的張松山建議我把各家的都談下來，這樣就可以多掙幾份錢但我還是堅持之前在喀什做“多網合一，共建共享”的理念和原則，向客戶隻推“鐵塔”一家，如果我自相矛盾地同時為多家簽重複建設的合作，可能談站的傭金短期看上去是多了，可是從長遠的商譽來講，得不償失。

　並且，作為第三方，代表運營商去洽談，這本是運營商交給各個施工廠家第三方的責任之一，但是，在客戶眼中，他們認的是運營商，這個本質不得不讓他們一再對非準運營商內部人的身份發生質疑，需要我不斷提供“授權書”。

　於是，我向張松山索取了兩份，前兩個站點，分別是學校和軍隊，都需要很正式的授權文件才可以，而不是我一張非運營商的名片可以說得過去的。

　身份這件事，永遠是一件“定性”的本質問題，必須說清楚，是一切談的前提。

　運營商在競爭，承接了運營商的基建工程的眾多廠家、施工單位、第三方，也是一片時而競爭，時而合作的“亂象”再加上運營商正在進行所有製的混改，各家的政策，必然有著不同的特點，這些來自內部的變化，被一片揉雜後，反映到市場末端、客戶眼裡的時候，就是一片“看不懂”的樣子了。

　“前幾天電信的人剛過來談過，你現在又來，到底是怎麽回事?”

　面對客戶的疑問，我到底是認真說服，還是擺出“非甲即乙”的決戰架勢?雖然最後的選擇權都在客戶手上，但是如果我能說得清楚，那麽也不算是一個只會“說對手壞話”的劣質談判手。

　更何況，嚴格意義上講，我是第三方，與運營商只有合作的關系，並不存在視其中的任何一家為“敵人”的視角。

　至少，我不想讓客戶眼中的我，只是一個會在背後“詆毀”競爭者的失敗者。

　到底如何是對客戶才是最好的選擇，這點必須說清楚:“三家運營商當然都可以單建，只不過，那樣的話，你們要被打擾三次，房屋構造受到三次重複建設的重建影響而如果由鐵塔一家建設，在分光匯聚點的時候，引入三家的光纖入口，就可以最大限度地節省資源，提高效率，最低程度地影響你們的建築安全質量而非鐵塔公司來建的話，可能會出現排他性的建設，使其他兩家運營商不能進入，而最終受到影響的是在這裡使用移動網絡的最終用戶的利益，不至於被壟斷影響到最終的用戶體驗。”

　這些“核心說辭”只有在最後一關，見到真正對的人的時候才能亮出來而在此之前，必須見一堆諸如“門衛”、“鄰居部門”、“副手”、“其他訪客”之類的非目標人群，而他們的一些作用，決定著你可以順利和最終用戶說得上話而這些人群的每個人職責、性格、興趣都不太一樣，再加上各個場所的特定規則，如何和他們一一周旋，把那些個“等開會”的時間用掉，真是一項技能。

　好在我幾乎可以看明白每一個這些必經之路上的利益點或者興趣點在哪裡，幾乎也都能從我的思想素材庫裡挑出一兩樣讓對方受用的話題，和對方好好聊成朋友。

　這種性格，就是大冬瓜跳去的保險公司裡所做的“色彩性格分析”中的“彩虹性格”，幾乎可以和任何人都說得來。

　對於大冬瓜來說，她毅然拋棄了之前的穩定工作，全身跳入一個全新的領域，真正是讓人為她感歎。連她媽都對她的決定無可奈何，說這孩子自己決定了。

　本來大冬瓜在我們宿舍中，已是最高大的一個了，可是在電梯裡，看到最加高大的媽媽在一邊站著，對比之下，她也只是一個長不大的頑皮任性的孩子了。

　這些天，我們的見面，依然是隔幾天一見的節奏:互助的節目比較多，她拉我去聽參加她們的活動，聽了一場“新疆相聲巴扎”的本土相聲，而她自己卻累得在底下仰頭向天張著嘴，給睡著了。

　“這個年紀再了來拚， 就是太辛苦了。”她媽媽這樣評價說。

　“現在再不拚，再也沒有拚的力量了，再等到以後，拚不動了，就啥也來不及了。”大冬瓜是這樣解釋的。

　烏魯木齊的春天，時至三月中，還是一片銀裝素裹，早上飄雪，中午又化成一片水，樓下樓林表演著全景風光秀:一會兒是玉樹臨風，一會兒又露出黝黑色的枯枝。

　好在充盈在我們心中的新一年的一切計劃，都已經不懼任何風雪變幻地扎實進行中了。

　陽光，終於又一次溫情脈脈地灑到了我的小屋，幾乎把所有的葉子都掉光了的三角梅象是開玩笑一樣的在一枝枯枝的梢頭盛開怒放出了一從深紅色的葉子花，使我的整個小小園林，變得因此“萬綠從中一點紅”而變得生機盎然了。
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