過了一會兒，林雙喜又來到的銷售大廳，沈笑夫也跟著過去。

　　這時，一個高個子男子走進大廳，四下張望了一會兒，便向服務台走去……

　　高個子男子對服務台的美女客戶問道:“請問誰是林雙喜啊?”

　　服務台的美女笑吟吟地指著不遠處的林雙喜說:“那位就是我們的林經理！”

　　林雙喜也聽到了他們的對話，快步上前迎接高個子男子，熱情地說:

　　“先生，您好！我就是林雙喜，您可以叫我小林。您怎麽知道我的名字呢?”

　　高個子男子說:“哦，幾個月前我朋友趙立在你這裡買了一輛車。他說你態度不錯，很懂車，所以讓我看車就來找你。”

　　林雙喜驚喜道:

　　“哦，趙大哥！

　　對，他6月份中旬在我這兒買下了A品牌的一款車。

　　8月份，他還帶著他同事劉先生過來也買了一輛車。

　　趙大哥最近好嗎?車子開得順心不?”

　　沈笑夫聽著林雙喜談起與老客戶接觸的細節，表達關切與重視，感覺拉近了和眼前這個高個子男子的距離。

　　果然，高個子男子情緒很高，開心滴說:“他挺好的，車子也不錯，我還試過他的車呢。”

　　林雙喜道:“這就好！對了，先生，還不知道怎麽稱呼您呢?”

　　高個子男子朗聲道:“我姓張。”

　　林雙喜看了一眼高個子，馬上道:“那我就叫您張大哥啦。您有看好的車型嗎?”

　　高個子張先生說:“還沒有。”

　　林雙喜道:“沒關系，您時間不急的話，我可以帶您在展廳轉一圈，每款車都看一看。”

　　高個子張先生:“好啊……”

　　說完，林雙喜帶著高個子張先生在展廳認真看了起來。對每一款車，林雙喜都介紹得很認真、很仔細。

　　大概半個多小時後，高個子張先生終於有了自己滿意的兩款車型。

　　高個子張先生說:“這樣，我目前對這兩款車比較中意。我先回去跟老婆商量一下，同時也征求一下朋友們的意見，包括征求趙立的意見。”

　　林雙喜說:“好啊！沒問題！張大哥，請您代我向趙大哥問好啊！”

　　高個子張先生說:“沒問題！”

　　說完，高個子張先生揮手離去。

　　待客戶走遠，好學生沈笑夫又開始發問了:“林哥！今天有跟你學了一招！老客戶帶新客戶！這是妥妥滴口碑效應啊！”

　　林雙喜呵呵一笑道:

　　“老客戶能介紹新客戶上門來看車，這對汽車銷售人員來說，是一種極高的認可和讚賞。

　　對於這樣的新客戶和銷售機會，銷售人員一定要倍加珍惜！

　　既然新客戶是老客戶轉介紹來的，那麽汽車銷售人員首先要主動地關心和詢問老客戶的近況，這會讓新客戶更加相信銷售人員是值得信賴的。

　　接待這類客戶時，銷售人員應該展現出高度的重視程度和非同一般的接待規格，從而增加客戶的滿意度和愉悅感。

　　需要注意的是，在接待完新客戶後，汽車銷售人員一定不要忘記給老客戶打個電話，介紹一下接洽的情況，並表達謝意。

　　所以，現在我馬上要給趙大哥打個電話。”

　　說完，林雙喜撥通了電話，語氣熱烈地和趙大哥聊了起來，不絕於耳的是“謝謝！謝謝！”

　　沈笑夫聽著，笑了起來，覺得林哥辦事就是老靠！

　　待林雙喜打完電話，沈笑夫說:“林哥，接待這種老客戶介紹來的新客戶，有什麽訣竅嗎?”

　　林雙喜道:

　　“接待這種客人，容易出現以下錯誤:

　　第一種錯誤:

　　老客戶介紹來了新客戶，無論是介紹人，還是被介紹人，心理上都希望能得到汽車銷售人員超乎尋常的尊重與優待。

　　如果銷售人員像接待普通客戶一樣對待這類客戶，那麽對新、老客戶來說都會造成情感上的傷害。

　　假如剛才客戶說:我朋友趙立幾個月前在你這裡買了輛車，他介紹我來的。

　　而我回答:哦，您要看什麽配置的車?

　　客戶心底就會想，這個銷售人員怎麽一點人情味都沒有啊?

　　第二種錯誤:汽車銷售人員一定要牢記老客戶的信息。

　　如果老客戶帶來了新客戶，可是銷售人員卻根本記不起關於老客戶的任何信息，這樣的情況不僅尷尬，而且會打擊老客戶，趕跑新客戶。

　　假如一個老客戶帶著新客戶到了公司，對我說:小林啊，我幾個月前在你這裡買車的，有印象吧?這是我朋友，他也想買車。

　　而我一臉懵逼地對老客戶說:您是?

　　老客戶會氣憤地問:你都不記得我啦?

　　我說:每天接待的客戶太多了，我對您有點印象，但名字確實記不起來了。

　　你猜老客戶會怎麽樣?”

　　沈笑夫笑著說:“老客戶會氣得吐血！他會說，哼，真是貴人多忘事！算了，我們不看了！”

　　林雙喜說:“是呀！哪個碰到這種情況都會氣得半死！”

　　沈笑夫問道:“林哥，剛才說了要避免的錯誤，那麽還有什麽技巧嗎?”

　　林雙喜沉吟片刻，道:

　　“技巧嘛，肯定是有的。

　　技巧一:牢記老客戶接洽細節，主動表達關切與問候。

　　無論新客戶是自己登門還是由老客戶親自引領來店，汽車銷售人員首先要關心的不是新客戶想買什麽車，而是老客戶的近況如何，車輛使用情況如何。

　　這期間還可以看似無意地提及一些老客戶當初買車時的細節，例如購買的車型、品牌、提車時間等。

　　這樣做並不是在怠慢或者冷落新客戶，相反，新客戶看到銷售人員對老客戶如此關注，就會更加放心，對其更加信賴。

　　技巧二:親切熱情、細致周到，讓新客戶倍感尊榮與優待。

　　新客戶既然是由老客戶介紹的，自然不同於普通客戶，汽車銷售人員在接待時應該更親切一些、更熱情一些、更細致一些、更周到一些。

　　這會讓新客戶倍感尊榮與優待，會覺得很有面子，而新客戶有面子，老客戶自然也會很高興。

　　技巧三:喝水不忘挖井人，及時、真誠地致謝老客戶

　　老客戶介紹其他新客戶，這是一種對汽車銷售人員可貴的信任。

　　汽車銷售人員與新客戶接觸後，應該及時打電話或者面訪老客戶，或者寄出感謝信與小禮品。

　　一方面表達真誠的謝意，另一方面也要主動地告知與新客戶接洽的情況。

　　這樣做老客戶會覺得銷售人員很有人情味，從而對其更加信任，不僅會給出有關新客戶的信息以及跟進的建議，還可能主動地幫銷售人員去勸說新客戶，甚至介紹更多有購車意向的客戶。

　　技巧四:當著新客戶讚美老客戶，當著老客戶讚美新客戶

　　汽車銷售人員要清楚兩點:

　　第一，客戶都很難抗拒讚美所帶來的愉悅感，並且，在客戶看來，背後的讚美比當面的讚美往往更顯真誠;

　　第二，老客戶之所以會推薦新客戶，說明他們之間是有緊密聯系的，這種聯系可以巧妙地加以利用，為銷售工作服務。

　　因此，汽車銷售人員可以當著新客戶的面讚美老客戶，當著老客戶的面讚美新客戶，這樣的讚美對銷售的達成能起到事半功倍的作用。”

　　沈笑夫滿意地點點頭:“林哥！跟著你就是好，總是可以漲姿勢！謝謝林哥！”

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