走進包間，發現林雙喜坐在裡面。

　　三兄弟熱情地招呼:“好久不見！”“真的想念！”

　　林雙喜笑呵呵地說:“沈笑夫，你聯賽放了衛星了！真了不起啊！”

　　鄧嘉林道:“那當然，不看看沈笑夫的二師兄是誰?”

　　林雙喜覺得大師兄這話怎麽怪怪的，忽然間醒悟過來，又不好說什麽，只是朝鄧嘉林瞅了瞅。

　　“我已經點了菜，馬上就上菜了！”林雙喜道。

　　“好啊，時間也不早了。”鄧嘉林說。

　　沈笑夫瞥了一眼牆上的鍾，已經十二點半了。

　　肚子確實造反了。

　　林雙喜說:“本來，我可以早點過來的，但是碰到一個客戶，耽誤了一會兒。”

　　鄧嘉林問道:“哦，怎麽回事呢?”

　　林雙喜說:

　　“是這樣的，一個客戶來公司，對一輛桑塔納比較感興趣。

　　客戶試駕結束後，對車有些不滿意，說:‘這款車噪聲太大了，引擎噪聲、輪胎噪聲、空氣噪聲、車身共振噪聲都很大。’”

　　沈笑夫趕忙問道:“哦，那怎麽辦呢?”

　　鄧嘉林搶先回答:“讓我猜猜。如果回答錯誤，可能有以下幾種情況?”

　　沈笑夫忙問:“哪幾種情況?”

　　林雙喜笑而不語。

　　鄧嘉林說:

　　“第一種是:這噪聲還算大?我覺得不大呀！

　　這種回答，只是簡單地反駁客戶的異議，很難消除客戶的異議。

　　第二種是:我覺得這噪聲不算大，沒您說的那麽誇張。

　　這種回答只是簡單地否定客戶的異議，缺乏事實和證據支撐，對客戶來說缺乏可信度和說服力。

　　第三種是:這沒什麽關系吧，汽車哪能一點噪聲都沒有啊！

　　這種說法等於承認了客戶的異議，而且沒有站在客戶的立場考慮問題，容易打擊客戶的購買信心和熱情。

　　第四種是:很多客戶都覺得這款車不錯，從沒有客戶說過它噪聲大。

　　這種說法有指責客戶過於挑剔的味道，容易引起客戶的不滿和反擊。

　　是不是這樣子呀?”

　　沈笑夫和林雙喜都點點頭。

　　林雙喜接過話茬:

　　“其實吧，噪聲的大小不僅是衡量汽車質量的重要指標，而且會在一定程度上影響駕駛者的心情和健康。

　　因此，客戶在試車的過程中，會非常關注汽車的噪聲問題，比如引擎噪聲、輪胎噪聲、空氣噪聲、車身共振噪聲等。

　　一旦他們覺得噪聲高於自己的預期值，就會提出‘噪聲太大’的異議。”

　　沈笑夫“哦”了一聲，然後追問:“那怎麽辦呢?”

　　林雙喜笑道:“這個三師弟，就是這麽勤學好問，怪不得一等獎！牛！”

　　沈笑夫不好意思起來，“嘿嘿！”

　　林雙喜繼續道:

　　“對於這一類客戶的異議，汽車銷售人員首先要站在客戶的立場和角度，對客戶予以理解和認同，以拉近與客戶的距離。

　　接著，汽車銷售人員要轉換話鋒，讓客戶明白，無論開什麽車，噪聲都不可能避免，而噪聲的大小是因人而異的，以降低客戶對‘零噪聲’的期望值。

　　然後，通過對比、數據分析等方式，向客戶做出詳盡、客觀的解釋說明，同時向客戶介紹汽車在降噪方面采取了哪些技術和措施，以消除客戶的異議，增強客戶的購買信心。

　　在解釋和介紹的過程中，汽車銷售人員要盡可能多使用一些數據化、生動化的語言，為客戶提供具有說服力的證據，以提高客戶的信任度和滿意度。”

　　沈笑夫點點頭道:“哦，明白了，明白了！”

　　鄧嘉林說:“林雙喜，你這個二師兄給三師弟說點具體的案例吧！難得人家虛心好學！”

　　林雙喜喝了一口水，說:

　　“好！范例1

　　客戶:‘這款車噪聲太大了，引擎噪聲、輪胎噪聲、空氣噪聲、車身共振嗓聲都很大。’

　　汽車銷售人員:‘張先生，我很理解您的感受，汽車和我們的生活息息相關，而且一用就是很多年，如果噪聲太大，不僅會影響我們的心情，還可能損害我們的聽力和身體健康。’

　　(銷售人員這樣應答，對客戶的異議表示理解和認同，可以拉近與客戶的距離)

　　客戶:‘可不是嘛，所以我特別希望選一輛噪聲小的車。’

　　汽車銷售人員:‘嗯，如果說這款車一點噪聲都沒有，那肯定是哄騙您的假話，因為汽車啟動後肯定會產生振動，有振動就會有聲音，但是，聲音的大小是因人而異的，主要取決於個人對聲音的敏感程度，即使再小的嗓聲，如果您聽不習慣，也會覺得聲音非常大。’

　　(這是讓客戶明白，嗓聲不可避免，而嗓聲的大小是因人而異的)

　　客戶:‘嗯，那可能是我第一次開這款車，對噪聲太過敏感了吧。’

　　汽車銷售人員:‘張先生，其實和其他車相比，這款車的噪聲算是小的，只要將它和別的車比較一下您就知道了，來，您聽聽這款車發動機的聲音……是不是很大?相比之下，咱們這款車的聲音根本不能叫噪聲啊！可能是您太中意這款車了，對每個細節都非常在意，所以才會覺得它噪聲大。’

　　(這樣子，通過對比的方式，向客戶解釋汽車在噪聲方面的優勢，增強客戶的購買信心)”

　　鄧嘉林表揚:“二師兄這個案例說得很具體、很形象，不錯不錯！繼續加油！”

　　沈笑夫笑著道:“確實受益匪淺！二師兄，再來一個唄！”

　　林雙喜笑眯眯地說:

　　“好！范例2——

　　客戶:‘這款車噪聲太大了，引擎噪聲、輪胎噪聲、空氣噪聲、車身共振噪聲都很大。’

　　汽車銷售人員:‘張先生，我很理解您的感受，汽車噪聲太大，不僅會影響我們的心情，還可能損害我們的聽力和身體健康。’

　　(這樣回答，首先對客戶的異議表示理解和認同，以拉近與客戶的距離。)

　　客戶:‘對啊。 ’

　　汽車銷售人員:‘剛才您也提到了，汽車的噪聲主要有四個方面:發動機噪音聲、輪胎嗓聲、空氣嗓聲、車身共振嗓聲。這就意味著，汽車嗓聲的大小除了和它內部的設計、工藝、材料等有關外，還和行駛的速度、路況的好壞以及風力的大小有很大關系。咱們這款車針對噪聲問題采用了多重降噪配置和技術，比如隔音棉、隔音膠條、靜音胎、主動降噪技術(即在車內發出聲波，用以抵消外部的噪聲)等。’

　　(這樣回答，向客戶介紹汽車在降噪方面采取了哪些技術和措施，有針對性，很具體，很管用。)

　　客戶:‘嗯，可你說的這些我怎麽沒什麽感覺啊?’

　　汽車銷售人員:‘張先生，剛才在試駕過程中我記錄了一些數據，您看一下就能體會了。您看，咱們的車在時速80公裡時，幾乎聽不到發動機的聲音，輪胎噪聲和空氣噪聲也很小;在時速100公裡時，雖然發動機噪聲、輪胎噪聲和空氣噪聲都比較明顯，但並沒有影響我和您的交談;到時速150公裡時，咱們只能聽到發動機的嘯叫聲，輪胎噪聲和空氣噪聲反而聽不到了。這都要歸功於這款車的降噪設備和技術。’

　　(這樣子回答，使用數據化、生動化的語言，為客戶提供具有說服力的證據。)

　　這時候，熱氣騰騰的飯菜端了上來。

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