唉……

　　今天來點別的吧，一個銷售的故事，

　　跟蹤《一》網絡轉

　　跟蹤(一)

　　當我第一次把這個即將進入本地市場的潛在客戶名稱寫在筆記本右上角時，還是在半年前的一次工作會上。我常常在筆記本上寫下一些可能成為我的客戶的品牌名稱，然後在平時的生活中，尋求可突破的訊息。這就是我曾經的工作特性。

　　我已經不適應在沒有一點關聯的情況下貿然拜訪新客戶了，或者說，已經沒有了衝動和衝勁。理解力、表達力和判斷能力是一個成熟的業務人員必須具備的素質。

　　我的理解是尋找客戶產品和我的欄目受眾的融合度最重要，融合度越高成功的概率越大，換句話說依據我的賣點尋找客戶的需求。之後再通過一些社會關系尋找接近目標的機會，了解客戶的現實狀況。然後分析會不會成為我的目標客戶，如果是，這個目標便會被鎖定，進入跟蹤流程。

　　我曾經對追逐客戶充滿了興趣，了解客戶、思考和談判方法都是我覺得很有意義的事情。

　　翻筆記本的時候，常常會看到右上角的這家單位名稱，已經聯系上了該單位策劃部的負責人雨，資料也已經送過去了。但感覺離成功還有些遙遠。雨很肯定地說:“今年有計劃，但不知費用啥子時候下來，費用有多少?只有等等再說”。

　　與雨的談話中，了解到該公司的工作流程是策劃部做方案，也就是雨負責，方案和費用的審批是謝總負責。越過雨直接到謝是一種方式，通過雨傳遞到謝是第二種方式。我判斷通過第二種方式較好且可行，那麽雨成了我第一個需要跟蹤的人，他身後的領導謝是我第二個需要跟蹤的人。

　　跟蹤這個詞用在客戶關系上，似乎不太合適，有點諜戰的味道。有同行提出異議。還有人取名叫“墜起”(很重慶味)。諜戰是沒有硝煙的戰爭，商戰也是沒有硝煙的戰爭。諜戰是尋找對手的信息，商戰是尋找有價值的行業關聯信息。這是共性。不同的是諜戰的跟蹤多是偷偷摸摸的，商戰的跟蹤是正大光明的，是跟蹤信息流向，把握分析合作的可能性。

　　我們的跟蹤方式主要體現在拜訪、請吃或玩、郵件、電話和短信上，時時提醒對方，我提供的是最適合你們的，同時了解反饋信息。

　　同雨第二次見面是在晚餐桌上，又是一番灌輸之後，感覺他已完全了解了我的媒體優勢，也明白很適合他的產品。他說:

　　“現在可供選擇的並且適合的媒體很多呀，但你們的價格不低，我盡力拿進計劃。”雨似乎在考驗我的誠意。

　　“計劃多少呢?”我很想問，但忍住了。我感覺把我的媒體拿入計劃應該不是問題了，這第一步工作已經完成。能做多少他沒說，也許是因為他的費用到底多少心頭還沒數，便不好多問。

　　一周後，雨在QQ上給我留言:計劃下來了。

　　我急忙問:我這邊有多少?

　　過了會兒他回話:三月。

　　我覺得還行，但仍然希望多爭取一點:總費用多少?

　　你的部分不少了。他不想說總體費用，但我知道我的部分絕對不是最多的。我猜想戶外部分應該是最多的。

　　能不能減少一點戶外，把我這邊增加一些預算，下半年的任務很重，幫幫忙。我迅速地給他發去我的想法。

　　沒等他回復，又問道:還有能不能提前到這個月開始播出。

　　我連續提了兩個問題，

能解決一個就達到目的。永遠不能說自己媒體空著，因為好媒體是不會空著的。　　還要看老大怎定呢?他回避了我的提問。我便不好多問了。

　　什麽時候見謝?我知道殺價還沒開始，謝便是殺價的人。

　　等我通知，886。便結束了談話。

　　看看時間，還有一個小時下班，我急忙走出辦公室。

　　在雨下班的時候，我等在他的樓下，見到他時，他很詫異，我笑著說剛好路過，順便送他回家。下車的時候，我送了一套小孩衣服給他:“祝賀當爸爸了”。

　　看得出，雨很樂意接收了禮物。通過朋友介紹，兩月前我第一次到雨辦公室時，無意中聽說雨快當爸爸了。我算了算，差不多生了一段時間了。送小孩禮物是最自然，也是雨很容易接收的事情。

　　接下來，好幾天都沒音訊。我想，萬一有什麽變化呢?不能等，得馬上跟蹤。我撥通了雨的電話:“怎麽樣，方案報了嗎?”

　　“剛從謝總辦公室出來，匯報了方案，還不太清楚他的態度。”然後客套了兩句就掛了。

　　放下電話，我感覺很不好。多年從業的經驗告訴我雨的話沒有說完，似乎在掩藏著什麽。掩藏了什麽呢?我看著牆上的時鍾，已經中午12點過了，該吃飯了，然而我完全沒有食欲。

　　呆呆地坐在辦公桌前，腦海中反覆播放著雨剛才說的話，語氣很客氣，我想那是因為我們不算熟但也不陌生，而且恰到時機的禮物讓他覺得我是個有心的人，然而就是因為太客氣，反而讓我感覺不太妙。

　　我一直相信我的直覺，這是一種寶貴的經驗，是多年的積累才能慢慢擁有的財富。我一直要求新入公司的一線人員除了擁有良好的業務技能外，還必須慢慢培養把握業務的感覺，這種感覺讓你在業務往來過程中時刻明白自己處於何種階段，同時在對方說“是”或“不”之前自己已經能夠感覺得到了。那麽在對方說出“不”之前，你還可以努力去改變，一旦對方說出了結果，再想改變，只有等下一次機會了。

　　我點了支煙，深深地吸了一口，在煙霧中，我快速地梳理了一下和雨的業務交往過程。

　　兩月前一個晚上，在和大學同學聚會結束後，政叫我陪他到解放碑的真愛去喝酒，那是個讓人迷離的會所，趕到時他的一幫朋友已經開喝了。我不善酒，然而在那種場合，不喝酒就不好玩。我的豪爽和酒後的昏段子很快融入到群體中。這幫人中，有個長得很藝術的人就是雨，扎著馬尾，不太說話，喝酒厲害。散場時，政叫我和雨交換一下名片。當第二天看了雨的名片後，我才知道政的用意。真是“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫”。我打開筆記本，找到我寫下的企業名稱，在那個右上角重重地畫了個勾，目標已被鎖定。

　　第二天，我便把我的媒體資料送到了雨的辦公室。辦公室人來人往的，我起身告辭，雨送我到電梯口時說:“你是政的朋友，而且我們也這麽熟了，放心，一定爭取搞定。”

　　想來，那之前我們才一面之緣，不應該算熟吧。後來又單獨吃了一次飯，給他孩子送衣服應該拉近了我們的距離。然而這些，在面對幾十萬的單子面前，又算得了什麽呢?思來想去，我歸納了四種可能:

　　一、雨報上去後，謝總確實沒表態，雨不好給我承諾什麽。從經驗來看，在雨提案之前，一般都會同謝總有過口頭溝通，至少謝總已經知道方案的大體內容，只是沒有形成文字確認。謝總有什麽意見，在這份成形的方案中應該已經體現。這點來看，雨應該是心中有數的。

　　二、雨的方案中減少了我這部分的投放量。事後他可以解釋為是謝總的意思。

　　三、雨的方案中完全刪除了我這部分。不過這種可能性不大。

　　四、一切正常，雨故意賣關子，看我是否明白其中的意思。客戶拿傭金在這個行業中是常見的現象。這一點要視企業性質和管理制度以及本人的情況而定。我們一直都有意無意地回避這個問題。難道現在雨在給我暗示這層意思?如果是這樣，那麽這個單子反而是很有把握了。

　　我需要確認，我只有繼續跟蹤，試探一下雨的反應。我給雨發了條短信:晚上一起吃飯，有時間嗎?如果雨回信說“ok”，那便一切正常。如果說“no”，那就只有在1、2、3中做選擇題了。

　　很久沒回短信，我有些焦慮。打開辦公室門，耳邊傳來張震嶽的“思戀是一種病……”，我突然覺得等待更是一種病，而且病得不輕。管他媽的，吃飯去。

　　正吃飯的時候，短信來了:要得，晚點聯系。

　　我對著店老板傻笑:“來瓶啤酒，老山城。”

　　天空晴朗了起來，心情好了許多。

　　看著渝高公園門口的鴿子為爭奪遊客拋撒的食物上下撲騰，真他媽鳥為食亡，不過誰敢說我就不是其中的一隻鳥呢?而且是痛並快樂著的鳥，我自嘲地想。

　　快下班的時候，收到雨發給我的短信:晚上有事，改天再約。平靜的心再起波瀾。

　　我不由自主地琢磨雨是推脫還是真有事。

　　琢磨多少遍都不如直接求證，我想到了政。快吃晚飯的時候，我撥通了政的電話:

　　“政，在忙啥子?”

　　“出差，在西安。”

　　我一時語塞，稍作停頓繼續說:

　　“長話短說，今年業務慘談。雨那單業務對我很重要，現在是關鍵時期，我想你幫我說說話。”

　　“你們業務上的事，我可能不好說哦。”政在試探深淺。

　　“本來談得很好，這兩天就要定了，我突然感覺雨有點飄浮，兄弟，這個事你得幫忙。”不知怎麽我突然用了飄浮這個詞。政似乎聽明白了。

　　“要得嘛，我問哈再說。”

　　我選擇吃飯時間打電話，是因為政這個時候打電話給雨，可以判斷雨是在家還是在外有應酬，即使得不到更多的信息我至少知道雨今晚的大概行蹤。

　　等待的時候，我一直在想，政怎麽認識雨的呢?在酒吧時兩人說話很隨意，好像關系很密切。政與我是同學，雨比我倆小大概5歲，他倆怎玩到一堆了?政喜歡泡吧，他的至理明言是，人生就像方便麵，越泡越滋味。想起上次在真愛吧，雨似乎很享受那種時光，我猜想，兩人臭味相投，是“泡”出的友情。

　　正想著，電話來了。

　　“雨還在公司開會，我問了下你的事情，回來請我們“泡”吧。”超級無敵賤人，離不開一個“泡”，那就“泡”吧。

　　我不知道政給雨說了些什麽。顧不了那麽多。成了就好，這事算是又過一關。似乎我已經看到了晨光撕開黑夜後的亮光。

　　果然，第二天一早，我還在睡覺，雨給我來了個驚喜:等待老大召見。

　　我沒了睡意，謝總會是個什麽樣的人?如果殺價太猛，怎麽對付，需要做哪些準備呢?

　　三天后的上午10點，我準時出現在謝總的辦公室。辦公室很大，謝坐在他大大的辦公桌後，暗淡的燈光下，最明顯的就是他背梳的頭髮光亮乾淨。正在看著什麽資料，抬頭看了我一眼說:“坐，我馬上就好。”看來他知道我是誰。

　　我沒有走向他的辦公桌前的椅子，而是選擇較遠靠窗的沙發坐下。我覺得如果坐在他的對面，會讓正看資料的他感覺不舒服，分散他的注意力，會對我多一些戒備，給他這種感覺也許會對我們後面的談判不利。

　　大燈沒開，弱光的環境讓我有些不適應。只有他辦公桌上的台燈亮著，窗簾布關著，透進的自然光非常有限地照亮我落座的區域。也許謝是喜歡安靜的人，這種環境才能讓他靜心工作。我這樣猜想著。進來一個女孩，放了杯茶在我面前，對我笑了笑算是招呼，出去了。又過了一陣，感覺有些疲倦的時候，謝走了過來，坐在我的對面說:“對不起，久等了。”好有禮貌，我感動。

　　“沒什麽，很忙吧。”我也客氣地說，動了動身體，雙手遞上名片。

　　他走到窗邊撩開窗簾布，然後坐回座位，看了看名片。這時謝的形象在我面前清晰起來，謝很講究，標準的中年發福，肚微微凸出，一身服裝很得體，皮鞋和頭髮一樣亮，隱約還聞到了他身上散發著香水味。室內的空氣不流通，我有些討厭這個味，有強烈的窒息感。急忙端起茶杯喝了口水。

　　我本以為謝總開始會問一些我們公司的情況，然後過度到業務問題。然而想不到他開口便抱怨現在市場不好，生意難做，說了一堆話之後才轉入正題，略帶沙啞的聲音說:“現在媒體價格也太高了，總部下撥的宣傳費用有限呀，叫我們這些做事的人很難辦。”我一聽便知道他是想殺價，卻又不明說。我知道很多單位的老總並不清楚媒體的價格，反正就先入為主地認為我們的價格都是有水分的。我必須立即糾正他的這個想法。

　　“就是，我們也一樣，媒體的價格年年上漲，作為代理公司的我們也惱火，都難呀。”這算是認同他的說法，尋求共同點。我喝了口水繼續說:

　　“公司投入很大的資金，買下欄目來經營，客戶一殺價，把利潤都讓給客戶了，公司只有等年底反點時才有點利潤了。艱難呀！”我一直看著他，想從眼神裡得到答案。然而，我不知道他是否理解我話的內容，我說的這些話中包含了三層意思:

　　一、認同市場難做，你難我也難，我們都是做事的人，我理解你，你也得理解我;

　　二、這個欄目是我公司買斷經營的，要做這個欄目，只有找我(我不知道雨給他講了多少欄目的事，這點很重要，我必須強調);

　　三、我們投入了資金，你多少得給我一點賺頭，這也合情合理，而且利潤來源於年底反點。你們已經殺過價了，就請你高抬貴手。很多新手常常說沒有利潤，這些話誰都不會相信，反而讓客戶生疑，實際上合理的一點利潤客戶是接受的。

　　謝總沉默了一會兒，似乎在掂量我說的話有多少水分。趁此機會，我遞上了公司的獨家代理證明。然後再次闡述了目標受眾和媒體優勢。

　　他清了清嗓子說:“其實，你知道我關心什麽，策劃部給你們做了四個月的計劃，總金額不低。效果到底怎樣呢?”

　　我這才知道，雨多做了一個月的計劃，我正高興。然而謝提出了我最不願談及的問題:效果。說實話，銷售效果是很難預期的，也是多種因素構成的，不是單方的宣傳所能決定的。我們只能說我們欄目的優勢，分析受眾和產品消費群是否吻合。無法承諾效果。這是軟肋。

　　“謝總，你這是給我出難題呀。”我玩起了太極。

　　“你也曉得，一個產品的銷售預期是多種因素構成的，比如產品質量、銷售服務、優惠策略、市場環境、消費心態、競爭品牌等等，這些都能夠影響銷售結果。”我掰著指頭，把一時能夠想到的專業術語全部用上。我要給他的信息是我是專業的，具有普通意義上的權威性。

　　我端起茶杯假裝喝水，想給他留出表態的時間，同時趁此機會觀察他的表情。看他是不是理解了我說的話。或者能否從他的臉上看出一點什麽。然而他沒有任何反應，目光向著窗外，我失望地放下茶杯。

　　心中暗想，真他媽高，實在是高，不上套。一般情況下，我停下來後，許多人都會說:“你說的也有道理”或者“你說的這些我們都知道”等等附和的話。最起碼也應該給我一個眼神或者一個微笑或者一個點頭。我才好繼續下面的論述。

　　房間裡一下安靜了下來。我掂量著後面想要表達的話:所以，銷售效果不是單純的廣告所能決定的，這個效果只能你們來總體把握，我的確沒辦法承諾。而且這個風險必須由你們企業來承擔。除了後面一句硬了點，其他沒什麽問題。然而現在確實說不出來，我必須明白他在想什麽?

　　這是標準的冷場，就像歌星在台上努力地唱完歌，站了半天，沒人鼓掌一樣，但我不可能像歌手那樣誇張地問“下面的朋友，你們好嗎?”以求得反應。如果我說:“謝總，你還好嗎?”或者“謝總，你聽明白了嗎?”他一定認為我是神經病或低能兒。

　　除了感覺身體開始發熱外，空氣和時間在這屋裡靜靜的凝固了。

　　不知過了多久，謝總慢慢地轉過頭，眼睛盯著我:

　　“你們能夠承諾什麽?”我心頭一陣高興，這問題我不知回答有多少遍了，你怎麽不早問

　　我一字一句地答道:“我不敢保證我們這個欄目是最好的，但欄目的收視率和收視人群絕對是最適合你們的。如果簽了合同，我還能保證的是按時按質按量完成我們的合同。”我說話的語氣非常肯定，讓人不容置疑。

　　如果順著他的話談論效果問題，其結果會是兩個:一是對你的話產生懷疑，覺得你為了達到目的什麽不負責任的話都會說，誠信度大打折扣;二是會在這個說不清楚的問題上糾纏很久，甚至於進入辯論。而辯論的結果無論輸贏，失敗的都會是自己，因為你贏了，卻可能傷了他的感情，如果輸了，那就徹底完了。

　　我的回答表明了我的誠實和我能夠做出的承諾。永遠不要盲目地承諾自己能解決一切問題，這樣會讓人覺得你什麽都解決不了。還有就是讓他清楚我能夠為他做什麽，並且會做得很專業，讓他放心。

　　謝再次沉默了，我沒再說話，我感覺他在思考，在同他的談話中我已經確信謝是個有獨立判斷能力的人，給我加分還是減分他自會定奪。我最討厭的談判對手就是不能獨立思考的人，談了很久又回到原點。

　　“那價格呢?總得給一點讓步吧?”看來他認同了我的觀點。

　　實際上，我可以把零頭去掉，這是我的底線。但現在不能說:“今年市場不好，我們報價時就報的實價，在計劃做四個月的時候，我們又做出了一些讓步。你可以安排你的人再去調查一下。給你的價格已經有很大的優惠了。”我非常誠懇地說。

　　我不能立即降價原因有二:一是馬上就降，他會認為你還有空間，那麽前面說關於價格的話就不可信，而且讓他對策劃部的工作產生懷疑;二是如果確實要降，我必須要讓他認識到我給他的價是別人拿不到的， 給他降價是給足了面子的。這個社會，誰都想佔點便宜，但賣了乖不討好也是常有的事。你可以不相信我說的話，但你可以叫你的人去了解。同樣的話，他相信自己的人。也只有這樣才認可我給出的這個面子，面子的價值才能體現出來。

　　但在這個問題上，必須要把握度。就是必須確信要有繼續談判或者合作的機會。

　　從謝總辦公室出來，我長長地出了口氣。雨送我到電梯口，我把同謝總的談話簡約地向他通報了一下。他拍拍我的肩，笑著說:

　　“應該沒問題，我盯到起，有啥子情況，我會與你及時溝通。”

　　回辦公室的路上，我又回憶了一遍同謝總的第一次交流。我感覺不算成功，但也不失敗。五五開吧！謝總雖沒給我一定要做的承諾，但他對我們這個欄目應該是認可的。站在他的角度考慮，他提出的疑問和擔心也是非常正常的。

　　僅僅過了兩天，雨就給我來了短信:方案定了，已經報給總部，只等確認回傳。

　　雨的短信沒有更多信息。我估計整個方案沒有太大變化，我的投放量也不會有變化。我也不想再次向雨確認。迅速回了短信:

　　謝謝，合作愉快！

　　我沒有告訴他等政回來後，約他倆一起玩。如果現在告訴他要請他玩，他一定會想:如果沒有業務關系，或者業務不成功就不會請他玩。這樣的話，他會覺得我太功利，我不想給他這個印象，這也不是我的為人風格。

　　我想這事暫時就這樣了，第一階段算是完成，剩下的就是等待了。