主賓相見，李福凱為雙方做了介紹，幾人相互握手之後便坐了下來，正式對合作事項開始進行洽談。

　　楊廣拿出了已經準備好的公司產品介紹以及相關材料一邊遞給吳建國一邊說道:“晉寶集團是SX省的重點煤炭企業，我公司也與SX的多個煤炭企業有過合作，這是關於我公司的一些材料，請吳總閱覽。

　　吳建國接過材料，翻了兩頁後就放在了一邊。一方面，因為他本人的學歷不高，小學還沒有畢業，雖然識字，但對於這種專業性的內容實在讀不下去，另一方面，現在的他已經有了放棄的念頭了，所以更沒了閱讀的興趣。

　　看到這樣的場景，楊廣瞬間感覺緊張了起來，他太希望達成這筆生意了。

　　此時，到了李福凱發揮作用的時候，作為雙方的催化劑，他的責任就是在恰當的時機讓雙方能進一步地相互了解，他對吳建國說道:“老總，楊經理也算是管理系統方面的專家了，我省的多個煤炭企業的管理系統都是楊經理所在的公司實施的，其中還包括不少我們已經收購了的煤炭企業。我對這些企業進行過調研，實施和應用的效果都還不錯。我想，不如我們趁這個機會多向楊經理請教一些問題，也便於公司未來的管理系統升級。”

　　聽到李福凱的建議，吳建國點了點頭，說道:“我之前對這份材料已經有所了解了，李經理也多次向我介紹過貴公司的優勢。雖然開煤礦我很在行，但是對於管理系統方面，我還是個門外漢，很多東西還無法形成概念，今天與楊經理會面，一來要談合作，二來也是想請教一些問題。”請教問題是吳建國的真心話，他知道公司必須要改變管理方式，但是卻因為有所顧慮而遲遲不敢行動，今天，決定與楊廣見面的重要原因就是想從專業的角度化解部分擔憂。

　　“吳總過獎了，能和貴公司合作是我們的榮幸，當然，如果您有任何不明白的地方，我們一定全力解答。”楊廣謙虛地說道。

　　“不滿你說，公司在決定上管理系統之初我是全力支持的，但是幾個月下來，我卻有所顧慮了。現在，又聽說上管理系統會對公司的整個管理方式發生質的改變，甚至會出現部分管理人員很難適應的情況，這不但不會使公司的管理變得科學，反而會大大降低管理效率。所以，我有些想要放棄管理系統的安裝了。”身為老一輩人的煤老板，吳建國是有話直說的人，在面對合作夥伴時，他毫不避諱地說出了自己的顧慮。

　　吳建國主動說出了顧慮是楊廣沒有想到的，他馬上對吳建國提出的問題進行快速的思考，第一時間形成解決思路，他說道:“吳總的顧慮是十分必要的，我們為很多公司做過管理系統的安裝，在安裝之後，的確有很多的管理人員，甚至是高層管理人員對新的管理方式不適應，尤其是上了歲數的人，他們不習慣用電腦辦公，部分人員甚至對電腦辦公有所排斥，工作效率也就大大下降了。”

　　“是啊，我開煤礦也有二十多年了，很多跟隨我的老部下都已經上了歲數，平時從不碰電腦，現在，突然要讓他們用電腦進行管理和辦公，我想他們多多少少會產生排斥的。”

　　“這個可以理解，畢竟誰都不願意改變個人習慣。對於上了年紀的人來說更是如此。我父親過去就從來都不接受這種新事物，他說，電腦這種東西就是玩物喪志。不過他卻酷愛下象棋，經常想找人陪他過過棋癮，可是兒女們都忙，沒有時間，

後來還是我的侄子教他在網上下象棋的，這一下子讓他改變了對網絡的看法，現在他再也不排斥電腦了，而且還患上網癮。從這件事我才明白，許多人並不是不能接受新事物，而是習慣了舊的東西，不願意改變，認為改變了會對自己不利，但是，如果用某種他接受的方式去接觸新事物，那麽就很容易在短時間內改變一個人的習慣。”楊廣說道。　　聽了楊廣的故事，吳建國點了點頭說道:“是啊，原來我也排斥過電腦這種東西，不過後來也慢慢接受了，一段時間我也上過網癮。”

　　“沒想到，吳總您也會上網癮啊。”楊廣笑了笑，接著說:“不過，管理系統不是遊戲，也不是娛樂活動，而是一種工作，一個不喜歡用電腦的人強製被要求用它來進行辦公的確很難適應。所以，我們不能單純地把使用電腦和使用電腦辦公同等看待。我們公司的目的不僅僅是要把管理系統賣給用戶，更重要的是要讓用戶會用，喜歡用。這就需要系統性的方案來幫助客戶接受我們的管理系統。首先，在實施管理系統之前，我們會對貴公司的整個管理流程，管理習慣進行調查、研究和分析，爭取讓管理系統在使用上符合貴公司的管理習慣，讓我們所安裝的管理軟件的辦公流程在不改變其性能的同時盡量符合貴公司的管理流程。我公司有著一支非常專業的團隊，會對客戶的管理流程進行全面分析，做到，既保證工作人員的工作需求，又能提升管理的科學化、現代化。”

　　楊廣停頓了一下接著說道:“其次，是進行管理系統的文化熏陶。我們公司在為客戶安裝管理系統之前會對管理人員進行一次管理系統的文化熏陶，讓他們了解到安裝管理系統的好處和優勢。比如，實施管理系統之後帶來的工作流程的自動化，所有人員不必離開辦公室，在計算機上通過點擊鼠標就可以實現文件的隨來隨辦，隨辦隨發，隨發隨收。當新的管理方式讓管理人員感覺到方便時，他們的排斥心理也就會淡了許多。

　　吳建國認真地聽著楊廣的話， 時不時地點點頭，表示同意。

　　吳建國的這些舉動讓楊廣更有自信了，他接著說道:“最後就是培訓工作，我們公司會在系統實施前和實施中以及實施後，對貴公司的技術骨乾、主要管理人員進行必要的系統軟件操作培訓。我們有非常專業的培訓團隊，他們會對客戶進行全面的，系統化的培訓。當然，我公司的軟件設計也非常符合管理人員的辦公習慣，所以，學習起來不會感到乏味難懂，反而很容易上手。”夏暮晨停頓了一下，繼續說道“另外，對於員工們是否會對管理系統產生排斥，以及排斥程度的大小，最重要的就是要看老總的態度，如果老總能起到表帥作用，在整個軟件的實施過程中積極配合，主動學習，起到主導作用，那麽員工們的學習熱情自然也會提高，對於新管理方式的適應也將會大大加快。相反，如果老總態度消極，經常出現放棄的念頭，那麽員工們接受新管理系統的積極性則會大大降低。”

　　聽到楊廣的話，吳建國點了點頭，他笑著說道:“這麽說，我這想要放棄的念頭已經影響到公司的員工嘍?”

　　“吳總您誤會了，您在決定上管理系統之前有所顧忌是非常正確的，這體現了您的細心和全局性，此時是不會影響到員工們的態度的。影響員工積極性的時間點是在軟件的安裝時和安裝後。有許多老總，在安裝之前非常支持管理的升級，可是到了安裝時，由於時間太長，或者安裝後，由於不適應，產生了消極的態度，到那時對員工的影響才是最危險的。”楊廣解釋道。