業主和客戶都走了之後，龍仲遊又把今天本來歇班的李凡留了下來。他必須趁著李凡印象最深刻的時候，把剛才用刀的一些技巧跟李凡回顧一下。作為店員們公認的好店長，讓店員學到東西——對龍仲遊來說，其實比成一單生意更重要。

　　“恭喜啊。”龍仲遊對李凡說。

　　“店長，這都是您……”

　　“別別，作為店長，這是應該的，但是單子永遠是你的。”龍仲遊又轉而對王婆和李逵說，“姥姥、舅舅，也挺不好意思，按說今天李凡歇班兒，把他交到公司來、也耽誤了您們一家聚會，可我還得跟他說上幾句，您二位——呵呵，還得等會兒。”

　　“應該的。應該的。”王婆笑說。

　　“應該的。”李逵數著那五千塊錢，也隨聲附和。

　　龍仲遊點了點頭，又對李凡說:“看明白了嗎?別等我，哪兒不明白，你主動問。”

　　“店長，您既然準備讓業主出錢捉鬼，那為什麽還……”李凡對技巧倒沒那麽敏感，他更關心店長的人品，雖然他也相信店長的人品。

　　“一個客戶把自己說得挺可憐——就一定是真的嗎?害人之心不可有、防人之心不可無，你永遠得記住。不過我覺得這客戶說的是真的，就因為我覺得是真的，你舅舅又能除了那鬼、而這房子也確實便宜，我才更希望幫他買成。咱是賺了錢，也算是做了件好事吧?”見李凡點了點頭，龍仲遊又說，

　　“那真心想幫他，乾嗎還逼著他花這錢呢?這就叫真心、也得有技巧——你才能更好地幫別人。業主這是答應了，可要是不答應呢?就為了五千塊，讓買主買不著便宜房子了?”

　　李凡點了點頭。

　　龍仲遊又說:“你關注還是這些，可你更應該回想一下我剛才用到的技巧。就比如說為什麽不讓客戶當著業主的面兒，說出想買這套房子，又比如我為什麽跟房主說客戶今天沒看見鬼。

　　其實這兩點和我中間說話的一些小細節，都是同一個道理，那就是不讓房主認為客戶要定這套房子了。

　　你想象一下，如果咱把房主叫出店來，然後咱跟他說客戶看見有鬼了、客戶還要買這套房子，那他會怎麽想?他後面兒還能這麽痛快地降價嗎?

　　其實我跟你說太多，你也未必都記得住，但我希望你回家之後還能回想一下這個過程。這是你成的第一單，但是以後每一次過程中，我未必都在。

　　其實咱們跟客戶說話，禮貌用語不可少，但我剛才跟他說話的感覺，是咱們高他們一等、他們求咱們做事。我用了很多的反問句讓他們回家，其實那個回答不重要，他必須跟著我的節奏。換句話說，整個兒過程中，是咱們在掌握。

　　所以你會聽見我跟房主說，價格不是大問題、我都不問他。換別的經紀人，恐怕最頭疼的就是雙方之間的差價，這就是因為他們不能主導這個事。

　　你得讓他明白，你想賣高價兒——我他媽都不搭理你，你那個價格不可能賣出去，所以我不屑於跟你談那個，這也是我為什麽要讓他們先感覺——咱們比他們高一等的原因。

　　這並不是高傲，關鍵是賣房子的肯定希望價格越高越好，買的正好兒相反。這倆人是反方向的，你怎麽談?所以你必須成為這件事的主導——敢於反駁、敢於拒絕、敢於打斷他們的話，他們雙方才能跟著你的節奏、向你靠攏……”

　　聽著龍仲遊的話，李凡覺得很有道理。就像他今天因為害怕而拒絕了姓劉的客戶最初的砍價預期之後，

姓劉的客戶反而對他更加客氣了。李凡不禁再次在心中感歎——店長是真有水平啊！　　龍仲遊還在說著:“你想想是不是?所以只有我們成為了主導之後、能引領他們，咱們才能更好的‘幫’他們。注意我這裡這個重音，是‘幫’他們。你跟客戶說話，也需要這種抑揚頓挫、輕重緩急。

　　也真的是幫他們。你不要總是因為你的所謂善良，影響了你的發揮、影響了你語言的力度、做事的技巧。今天結果如何呢?客戶家裡困難，又沒攤上好兒媳、好兒子。是‘咱們’，用了這些技巧之後、雖然有欺騙的承認，可他確實買到了合適的房子。”

　　聽了店長最後這一番話，李凡深深點了點頭。其實王婆也跟他講了這個道理，但沒有親身、全程參與這麽一單生意，他並沒有個具體的概念。

　　龍仲遊又對李凡說:“你啊——幸福吧，你有個好姥姥，我都沒想到。你們去看房時，我就是跟姥姥說，如果有需要的話，配合我一下、看我的眼色行事，但我沒說讓姥姥假裝跟客戶競爭，所以姥姥剛才的應變啊——牛！

　　反過來說，你看你姥姥也是很有技巧。她說聽了客戶的事，本應該讓給客戶的、可她還是不想讓。其實呢?你明白嗎?那肯定得讓啊，但要的就是這麽個勁兒。

　　人啊，只有一件東西得之不易時，才會珍惜。甚至他都不明白自己為什麽需要這東西，看到一堆人爭，他也就想爭。你看看大街上那些排隊的，那東西就真好嗎?

　　是不是這麽個道理?不過咱這東西真好，起碼兒便宜、起碼兒適合他。不過啊——接下來的事兒，就得看……”龍仲遊又看向了李逵，說，“就得看舅舅您的了。那房子可真鬧鬼，您要是不給它除了的話，我估計這客戶得嚇死，看著就不是膽兒大的人。”

　　“那有什麽問題?奶奶個熊的！一個鬼而已，我李——”李逵突然想起不能說自己叫“李逵”，於是硬生生地又改了口，“我離那些大師的水平，也沒差多少。辦它。”

　　龍仲遊笑了笑，從口袋裡掏出一串鑰匙，又說，“舅舅，這是剛才我讓業主留給我的鑰匙，那接下來的事兒可就拜托您了。”

　　“放心，小事一樁。”李逵大大咧咧地接過了鑰匙。

　　王婆卻突然說:“你別光大事兒、小事兒的，你那五千塊錢就全都自己裝起來了?這是人家龍經理給的機會，你怎麽也得……”

　　“姥姥，不必，今天主要是為了讓李凡能成這一單，這錢就是給你們的，我們中介也沒有這項收費的。哈哈。將來我們要是能跟舅舅長期合作這方面的事兒，那再說吧。”說完，龍仲遊又對李凡說，“

　　你問我為什麽要跟客戶提這個錢，除了我剛才說的，房主未必答應，還有一點——姥姥是明白人，就是行規。說乾中介的，什麽事兒到咱這兒都得‘騎(加價)’，這就是行規……”