一秒記住【】

https:///>其實，秦東是經過大量的市場走訪，才終於發現了問題的症結:

采用周轉箱供貨的秦灣啤酒店供貨價比嶸啤高0.5元/瓶，有些酒店利用信息不對稱把零售定價差設為2元;

另外，盡管很多酒店零售價差僅1元，但消費者並不知情，不敢消費，秦東稱其為“價格心理障礙”(指明明產品價格不高，但消費者因不知道具體價格而不敢消費)，按照“歸因論”的心理作用，故意說秦啤口感不如嶗啤。

這也在此詮釋了營銷裡面的一個重要概念——只有認知，沒有事實。

“能啊。”秦東忙招呼著兩位坐下，他也不隱瞞，直接道，“我發現啊，不是秦啤不好喝，而是消費者心中的“價格心理障礙”在作怪。

價格心理障礙?

何湧生看看彭高德，兩人都笑了，你秦東是賣啤酒的，嗯，釀造啤酒也有兩把刷子，可是說什麽心理學，你可是外行。

“你看你們，不相信了吧?”從兩人臉上讀到了意外，秦東自己也笑了，“我雖然不懂心理學，可是我懂人心。”

中國老百姓的心理！

中國人都是要面子的，人活一張臉，樹活一張皮，打人不打臉……這樣的話，小秦巡嘴裡都能蹦出一句來。

盡管秦灣啤酒的零售價格已經大幅降低，但消費者並不知道。

他們依然想當然地認為，秦灣啤酒的價格和以前一樣遠高於嶸崖啤酒。

“所以，為滿足個人自尊，消費者會找出諸如秦灣啤酒不如嶸崖啤酒好喝等等借口，拒喝秦啤。”

是這樣嗎?

何湧生和彭高德互相看看，還是一臉的不相信。

“這就是傳播效應。”秦東笑道，“你們還別不信，你看，不出一個禮拜，我讓秦灣的市民都說，秦啤好喝。”

“噢，你想怎麽辦?”彭高德立馬來了興趣。

“我想……”

秦東笑了，我想讓武庚知道，真的不是嶸啤好喝到哪裡，是心理作怪。

“我就兩條措施，馬上規范酒店零售價格，並實施“明碼標價”。”

秦東安排業務人員做兩件事:

第一，說服酒店老板把秦啤零售價降為與嶸啤價差1元/

瓶(零售利潤仍然高於嶗啤);

第二，用打印紙(此時尚沒有印刷海報)把酒店秦啤零售

價標注後，貼在酒店最明顯位置。

很快，大量的打印紙出現在秦灣超市、飯店、商店、酒店、食雜店等醒目處。

打印紙中，一名手持秦灣啤酒的金發美女特別吸引消費者眼球，而在右下角以黃色爆炸形圖案突出一行字:

“本店零售價:xx元/瓶”的字樣。

這裡的空白處由銷售代表根據各店的實際價格進行標注。

機場、火車站、汽車站，秦東也沒有放過，大量印有“秦灣啤酒僅售3元”的橫幅被大量懸掛起來，報紙等媒體軟文也開始向目標消費者進行價格宣傳。

“秦灣啤酒真的就三塊一瓶?”

街頭柳樹下，一個大爺一邊啃著手裡饅頭一邊打量著商店的海報。

“就是三塊一瓶。”小老板回答得很乾脆。

“以前就是三塊一瓶?”大爺還不相信。

“老李，你也在秦灣住了這麽多年了，秦啤三塊一瓶，你不知道?”小老板反問道。

“知道，知道，現在知道了……”老李嘟囔道，“那今晚喝秦啤，給我來兩瓶秦啤……”

“秦啤好喝嶸啤好喝?”臨了，小老板問道。

“當然是秦啤，這還用說?”老李拿起兩瓶秦啤就準備開溜，“以前不是以為貴嗎?”

這倒說實說！

漫天的打印紙一路鋪就過去，秦灣啤酒很快地被消費者所接受，此後再很少聽說秦灣啤酒不如嶸崖啤酒好喝的言論了。

“嗯，這是什麽風?”武庚站在初夏的秦灣街頭，一頭零亂。

僅僅一個星期以前，秦灣老百姓還眾口一詞，說是嶸啤好喝，現在風向一下變了。

“走吧，吃飯吧。”夏雨勸道。

兩人挑了一家路邊飯店坐下來，武庚要了兩瓶嶸啤兩瓶秦啤，還是一樣的包裝還是一樣的味道。

“難道這一屆的秦灣老百姓口味變了?”

“那也不能一個星期就變了！”夏雨看著店裡，秦啤雖然貴，可是銷量慢慢上去了，“武總，不行啊，秦啤這是要發威的節奏啊。”

“沒事，”武庚笑了，他搓搓自己的胡子，舉起手中的秦啤，“貴著五毛到一塊錢呢，你可別小看這幾毛錢，有些老百姓就是舍不得。”

……

炎熱的夏季就快要到了。啤酒的消費旺季也到了，德法戰爭直接進入了白熱化階段。

至1997年5、6月份，在秦灣市場上秦啤已經達到5000噸的月銷量，對嶸崖啤酒形成了嚴重的威脅。但始終有

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