第20章:困局破局(二)

　　生活有百般滋味，得意、失意、相知、分離，世間的種種際遇，經過世間的發酵會變得厚重綿長。除了汗水，你什麽都不要浪費。不努力嘗試，你永遠不知道自己有多少能耐。

　　聘什麽人決定公司的成敗，同樣開什麽人也決定了公司的成敗，心要善，刀要快。

　　胡明庸仔細聆聽，楚羽凡的陳述他深表讚同，用眼神鼓勵楚羽凡不要怕，盡管說。

　　以楚羽凡對公司一線員工的了解，他們年齡參差不齊，皆是草莽英雄，工作能力嚴重缺失，更可怕的是他們不服管教，不思進取。他們對房產買賣的流程、售後服務，公司發展方向沒有深入了解，更有甚者，對房地產產業與常用術語毫無所知，被客戶問的啞口無言，所以業務培訓勢在必行。

　　必須掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建築知識、房地產法律知識及一些專業術語如綠化率、建築密度、使用面積等。

　　還要掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。金邦國際城的營銷人員必須了解市場營銷相關內容，學習房地產的產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等。

　　心理素質，應變能力。為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責任感強，自製力強。

　　金邦國際城營銷部的首要任務是銷售，如果沒有銷售，業績就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作勢在拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是房子，只有長期有效的服務，以誠信待客戶，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

　　優秀的營銷人員，不僅僅是帶客戶看看房子、談談價格、簽約和收取傭金，應該掌握更多的房地產相關知識:金融、保險、投資理財、法律、物業管理、裝修裝飾等等，給客戶提供全面的投資理財知識，成為客戶信賴的專家。

　　從細節出發，以客戶角度考慮，絕大多數客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，他們會感激不盡。畢竟，營銷人員為他們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業的情況時，營銷人員要從專業的角度給他們提供建議，且記打擊競爭樓盤，這是金邦國際城營銷人員普遍存在的惡習。

　　一百個客戶來看房，能有一個人當場給單嗎?有時會有的，但絕大多數情況下，這是不可能的。客戶與經紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫，再猶豫，考慮再考慮。但是，做為經紀的你，絕對不可以心灰意冷或怠慢客戶。如果這樣，營銷人員還是趁早放棄這個行業。

　　有人客戶曾經誇讚房地產經紀人說:“你的心態真好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個耐心！”其實，仔細想一想，你就會知道，以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因為現在他們沒能給你定單就怠慢他們的話，你將一無所獲。

　　而你如果反其道而行之的話，你可能會贏得不只這一百個客戶。因為他們有朋友，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由於各種原因不能立即做決定，並不代表他們將來不能。何況不能立刻落單並不一定是他們的錯。

　　一般人陪客戶看房時，可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達並準備至少四五個不同價位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。

　　一個優秀的營銷人首先應該成為一個房地產行業的專家，要精通房地產中介業務，必須接受過系統、專業化、嚴格的訓練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產基礎知識、業務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質訓練、專業禮儀培訓、合同簽署、貸款過戶知識、小到舉手投足、一言一行、每一個細節都要注意，這是成為一名優秀經紀人必備的各種基本技能。如何從成百上千的經紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。如何讓別人一下子記住你，這就是要專業、要創新。