第三章:鴻儒蘭庭

　　2008年3月，王國強配合甲方啟動鴻儒蘭庭的營銷策劃。前期鋪墊工作進展順利，到了組建銷售團隊的階段。

　　王國強走訪市場，物色人才，恰巧偶遇求職碰壁的高薪。王國強說:“小夥子，找工作嗎?”

　　高薪不認識王國強，見王國強西裝革履，儒雅風范，語話中有人無法抗拒的魔力，高薪出於禮貌，回答:“是的。”

　　王國強吩咐說:“來，小夥子，咱們出去聊聊。”

　　高薪有些不習慣，不自覺跟了出去。王國強笑呵呵的說:“小夥子，叫什麽名字?”

　　高薪拿出被李紅梅拒收的簡歷，鄭重的交給王國強。王國強翻了翻，很簡單，新人，沒有社會閱歷，沒有工作經驗。

　　新人，王國強並不抗拒，他認為，新人有新人的優勢，老人有老人的弊端。老人工作經驗豐富，便於開戰工作，但傲嬌不便管理。新人不同，有乾勁，有衝勁，便於引導塑造。

　　王國強誠摯的問:“高薪，我是鴻儒蘭庭項目的負責人，我們項目正在組建銷售團隊，招房地產銷售，專業講，是招置業顧問，有沒有興趣試試?”

　　高薪有些驚訝，幸福來得太過突然。不待高薪高興，王國強說:“高薪，銷售是門學問，我需要考考你的天分。”

　　銷售怎麽還需要天分，不是簡單推銷，賣東西嗎?

　　王國強隨意拿出一支鋼筆，說:“這次鋼筆我用了兩年，用它簽過3次重要的合同，現在請你在5分鍾內，用1000元的價格賣掉。”

　　高薪倒也識貨，派克筆，賣價398元。高薪心想，此筆雖然意義不同，但只是對王國強而言。二手的派克筆，要價1000元，5分鍾賣掉，似乎不太可能。

　　高薪低頭沉思，王國強開始計時。如果想在5分鍾內以1000元的價格把派克筆賣掉，必須要有賣點，更需要客戶的買點，找到有需求的客戶。

　　王國強笑而不語，眯著眼睛觀察高薪。

　　銷售的本質，是你有需求，我有專業，互利共贏。高薪需要的是機會，派克筆是開啟機會的鑰匙，所以，自我消費便是捷徑，高薪告訴王國強他的答案。

　　王國強哈哈一笑，“不錯。”

　　王國強對高薪非常滿意，但高薪還是把派克筆還給了王國強，王國強不解。高薪解釋，說:“王先生，非常抱歉，我沒有錢，所以不能完成交易。”

　　高薪有些不舍，派克筆不僅是派克筆，還是他苦苦找尋的機會。

　　王國強知道原因，輕松一笑，鄭重的把派克筆再次交給高薪，說:“小夥子，我很喜歡你，這支鋼筆算是我送你的禮物，希望你以後用它多多簽單。”

　　一輛福建牌照的寶馬3系緩緩駛來，策劃總監走出程四化駕駛室，乾脆利索的拉開副駕駛的車門，請王國強去甲方開會。

　　王國強補充說:“高薪，這是我的名片，你呢，到鴻儒蘭庭銷售中心，把它交給陳經理。”

　　汽車呼嘯而過，如夢似幻，高薪拿著名片，久久無言。

　　雲州市地處內陸，房地產起步稍稍有些遲緩。雲州市汲取周邊地區發展的教訓和經驗，統籌規劃，著重發現西南新區。

　　鴻儒蘭庭，雲州市西南新區的新盤，佔地300畝。談笑有鴻儒，蘭庭不白丁，主打教育和景觀。

　　高薪馬不停蹄趕到鴻儒蘭庭銷售中心。

　　鴻儒蘭庭銷售中心上下二層，

建築風格新穎。屋頂是色彩豔麗琉璃瓦，外立面是厚重的文化石，顏色對比鮮明，熱情奔放，狂野不羈，乃是異域風情的西班牙風格。　　銷售中心剛剛裝修完畢，玲瓏透亮的水晶吊燈，氣勢宏偉的項目沙盤，赫然映入高薪的眼簾。銷售中心還沒有投入使用，保潔正在打掃衛生，稍顯凌亂。

　　高薪找到正在指揮工作的西裝青年問:“陳經理在嗎?”

　　青年正是陳經理，陳超。陳超問:“小夥子，找我什麽事?”

　　高薪拿出王國強的名片說:“我是來面試的，王總吩咐我找您。”

　　陳超，瘦高的帥小夥，跟隨王國強打拚三年時間，從置業顧問做到了銷售經理。陳超做事認真，工作負責，條理清晰。美中不足，就是思想有些保守。

　　陳超打量高薪，高薪身材不高微胖，說話底氣不足微微顫抖。陳超遵循公司招聘章程，首先請高薪自我介紹，時不時的拋出問題逐一盤問。陳超仔細觀察，分析高薪。

　　陳超問，“高薪，談談，你為什麽選擇房地產銷售?”

　　高薪毫不隱瞞說:“聽過房地產銷售提成高，賺錢！”

　　陳超微微一笑，說:“房地產銷售的提成與業績掛鉤，業績好，提成高。下一個問題，談談你的缺點?”

　　這個問題非常尖銳，出乎高薪的預料。高薪想說自己沒有缺點，顯然不行，思索再三，說:“喜歡冒險。”

　　“你人生的格言是什麽?”

　　“向錢看， 向厚賺！”

　　面試就是一場博弈，你攻我守，句句相爭，分毫不讓。

　　陳超送走高薪，心中有了判斷，如實匯報。高薪，平和，但不健談。剛毅，但不果斷。賺錢欲望強烈，喜歡冒險。此類人格，凡事利字當先，非常危險。

　　王國強讚許陳超的毒辣，句句誅心，點中要害。王國強猜到，陳超不喜歡高薪，觀念不同。

　　王國強寬慰陳超，說:“陳經理，銷售不是機器，卻要產出收益，執行中的挫敗感非常人能忍，如果沒有強烈的企圖心，沒有強烈的賺錢欲望，很容易止步不前被市場淘汰。”

　　“大市場做蛋糕，小市場分蛋糕。只有眼疾手快，心狠手辣，才能虎口拔牙，搶到市場紅利。我尊重你的意見，但還是希望試用高薪，如果他不能通過你的考驗，堅決淘汰。

　　陳超還想反對，王國強沒有給他機會。王國強，說:“陳經理，記住，能進則不退，能攻則不守，用人之道，在於海納百川。”

　　王國強，實戰專家，從置業顧問做起，慢慢起家。王國強的銷售理念“競爭”，用養蠱之法，通過優勝劣汰，大浪淘沙，刺激銷售。

　　鴻儒蘭庭的組織架構，總經理-王國強;策劃經理-程四化;銷售經理-陳超;設計經理總部調配;置業顧問若乾，競爭上崗。

　　王國強的方案，招聘置業顧問10名，15天高強度內訓，分批淘汰。高薪屬於編外，第11人。高薪試用期底薪800元，轉正1000元，提成千分之三。