繼續寫我的第二份工作吧，在那兒我開始初步了解什麽是股票。這中間又有個小細節，公司成立之初，很多東西都沒有完備，或者說大家應該做什麽都不甚清楚，這時候公司組織全面體檢，因我們入職時候都沒有進行體檢的。我們部門的一個主管被發現是小三陽，後來公司考慮到後期可能有的工作壓力以及中午在餐廳一起吃飯，所以勸退了。其實到現在我還記得他的名字，他是中國第一批進入證券行業的人，據他講他們那時候去外地發展客戶，都是要加微波站的。雖然接觸不多，但是一起出過一次差，記憶中那是一次沒有業績效果的出差，這種合作模式不僅僅讓股民有戒心，連我們的合作夥伴都有戒心，在各方面不配合的情況下，我們在那個地市呆了3個星期，無功而返。他的離去給了我空間，後來我問我們運營總監當初為什麽提拔我，他的答覆是:矮子裡面選將軍。狂暈，後來他正色說，因為在大家都還不知道該做什麽天天上網的時候，我看到只有你抱著一本股票方面的書看。我已經忘記了那本書的名字，是我從路邊買的盜版，很厚的，現在知道的陽線、陰線都是來之那時候的積累。裡面講了很多公式，我現在能記下來的很少很少了，書，是用來看的，如果想融入自己的思想，就必須經歷一些實際的事情，完成一些實際的操作，這樣，一本書的思想才能進入你的血液中。恰如女人，一個女人就是一本書，看你怎麽去讀，在這閱讀的過程中，你會發現一個嶄新的世界。最近在研究催眠，開始進入自我催眠的境界，其實催眠不是讓你犯困，讓你入眠，有的時候甚至比平時還要清醒，人體很奇妙，也很精致，用現在網上比較流傳的話說“點燃你的小宇宙”，真的，人體之玄妙不亞於宇宙之魔力，中國古人在幾千年前就對人體有了感性的認識，“腎開竅於耳”，而西醫是到幾十年前才發現凡是對腎有損傷的藥物也會對聽力造成影響，我不得不再一次感歎中國幾千年文化的魔力，中國民族之所以能夠源遠流長五千余年，和這種文化體制的支撐有絕對的關系:)

　　我被提升主管以後的第一項任務就是去某地市開拓市場，或者說我們當時在打中國法制監管的擦邊球，大家都知道，在很長一段時間，國家大力打擊證券的黑市經濟人，什麽是黑市經濟人，就是沒有實際的經濟人資質，但是在某個區域能夠形成影響，手下有一群跟隨他炒股的人，他叢股民的交易量中可以抽取部分費用，當然這個費用是由證券公司返給的，如果說在廣電那邊見識到的是官商的龐大和威力，那麽在這邊看到的則是為了市場而瘋狂的行為。我們當時的任務是把我們的電腦推給某地市下屬的三個縣級營業點，有很多事情要做，前車之鑒，後世之師。我們手下必須征得當地證券公司營業部的配合，那時的體制決定了很多公司的一言堂行為，為什麽這麽講?那就是老板有絕對的發言權和決定權，在我臨行前，我們總監特別交代了應該怎麽和他們談，一語以弊之，就是搞定老板，給他利益，說白了，就是把我們賺的錢按比例提成給他們。我當時聽完以後，用了路上整6個小時的時間去消化，叢不理解到理解，不知道是不是完成了一次升華，更不知道是不是就這樣邁出了銷售生涯的第一步，這一步讓我走了2年，這一步也讓我用5年的時間去糾正，用5年的時間去改變，不是說做銷售帶給了我什麽，我是想說銷售這種生活是在還沒有準備好的情況下突然而至，

然後又有太多的偶然貫穿其中，最後造就了我又一次叢波峰到波谷的墜落，因為筆尖快要碰撞到一些不願提及的過去，這些過去我曾經想一直塵封的。現在時過境遷，那家公司也由於國家政策的宏觀調控最後失去了市場存在的價值，現在已經關閉了。所以現在想寫出來，也為很多想做銷售或者正在做銷售的同學們做借鑒。做銷售的第一原則:賺錢是原動力，第二原則:一定要學會保護自己，第三原則:沒有人會為你的違規買單。　　有人曾經問過我，什麽樣的銷售才能成為好銷售。我給的回答很簡單:“對金錢有著強烈欲望的銷售不一定能成為好銷售，但是絕對有成為好銷售的潛質。”我不是在宣揚金錢為上的思想，我是在客觀的說明一個問題。問題就是，現在社會如何去定位一個人的成功，我們經常看福布斯排行榜，上面都會寫上身價多少，我卻從來沒有見過寫思想有多深邃。其實這是一個辯證的關系，也是一個螺旋上升的過程，當一個人的財富積累到一定時候，他可能會原地不動了，因為他的思想就決定他只能走這麽遠。而有些人進行不斷的思考和實踐，突破了，可能是在原來的領域，也可能是在嶄新的領域，那麽他的財富積累就又上了一個數量級別。而這個最初的開始都是叢積累原始財富開始的，沒有原始財富的積累，什麽都是空談。我身邊的一些人，不乏空談者，談起很多東西頭頭是道，但是如何能夠落地，如何能夠產生價值，他就做不來。然後還很鄙視埋頭創業、創造財富的人，認為一身銅臭味。我很敬仰一些領域的國學泰鬥，他們真是在為了自己的理想，自己的領域在清心寡欲，在做自己想做的事情，在為了探索自己的領域的未知而努力，他們視金錢如糞土，他們是傑出人物的代表。我敬佩他們。可是我們大部分的人還是生活在真實的事情，我們要給我們的家人，我們的員工更好的未來，更好的生活，這一切是需要物質基礎的，是需要我們努力的，我們不能在網絡上鬱悶，在誇誇起談，去抱怨，朋友們，只要你放下那種浮躁的態度，認真去努力，什麽時候都不算太晚。而保留著一份對財富的執著和熱情，會保證你更快的、全力的、更快的實現自己的目標。

　　很多人對銷售的理解過於簡單，覺得做銷售很容易，無非是陪人吃喝玩樂，錯了，這不是銷售，這是三陪。真正的銷售人員要有運作項目的思想和思維，舉個例子，當時面對自己的客戶時候，要判斷對方的決策鏈，即這個項目的最後決策者是誰，中間執行層是誰，客戶方面誰能成為你的“臥底”，這樣才有助於你第一時間了解客戶方面的變化，客戶對這個項目的欲求是什麽，資金是不是到位，如果主要決策者不能達成共識，那麽能不能找到影響決策者的其他人員，能不能有其他的方式如策劃表決方式的改變，運作客戶方面由一個決策人變成一個決策委員會，然後各個擊破。要清晰自己的項目的底線，準備幾個不同的應對方案，清晰這個項目對公司的市場意義，叢戰略的層面對項目進行良好的定位，只有這樣才能根據項目的重要性來申請資源，申請折扣，申請條件，這就是為什麽有的項目賣方寧願白送也有客戶拒絕的道理，因此，世界上沒有打不下來的項目，只有沒有做到位的銷售。作為銷售人員要懂得整合自己周邊的資源，這些資源是多方位的，如公司內部的，可以按照對方的層面安排不同層級領導的會面，你要相信你的領導能坐到那個位子，絕對不是白給的，當然排除極少部分情況。那麽他們和客戶交流的方式可能比你高幾個層面，完成這種資源的整合將給你帶來你絕對意想不到的結果。

　　以上是做為銷售人員的基本戰術， 下面想給大家聊聊如何規避商業風險。什麽叫商業風險，怎麽寫呢，能難寫，寫的不好，可能帶來教唆人犯罪的嫌疑。我們就講一個案例吧。某城市要進行公交卡的招標，來了幾家卡公司，其中一家公司為了脫穎而出，想采用給最後決策者送錢的方法。這就是我們所稱的商業賄賂，我很欣賞一家外企，從來不給自己的用戶送錢，但是後來做的很大。但是大家可能都清楚我們的國情，很多時候沒有undertable的東西是做不了事情的，怎麽辦?我想告訴你，莫伸手，伸手必被捉。那這就形成了矛盾，就形成了我們所要講的商業風險，那也涉及到規避商業風險的問題，如何規避?如何規避呢?有很多方式，我一想再想，還是不要寫的好，我渴望那種純淨的商業環境，我想，我也希望通過銷售、通過客戶共建一個純淨的商業體系，雖然這有些共產主義的味道，我隻想提醒我們的銷售人員，你犯規了，是不會有人替你買單的，如身體，垮了，只能靠自己從新調養，調養身體有很多辦法，中醫的療法裡面有種轉移療法，就是你心臟不好了，可能給你開出的是治腦的藥。頸椎疼了，可能按摩的是你的督脈，萬事是相通的，這就看你的悟性了。很多時候，我們的銷售人員應該多看看中國的論語、莊子，中國的文化博大精深，我們每個人都生於斯，長於斯，那麽每個人身上都將帶有這種縮影，了解了文化，也就了解了人，事情都是靠人落地的，提高自身的修養，很多事情不是只有送錢這一條路能夠解決的。