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　　業務還是得慢慢的做，被騙的事漸漸的大家都不談論了。畢竟每天都有新的任務，誰都不會對過去的事惦記太久。張海強雖然遭了一次騙，但他前段時間的付出也有適當的回報，慢慢的詢價訂貨的客戶多了起來，雖然都不是什麽大客戶，但零零散散的每天都有，讓他鬱悶的心情漸漸的好了起來。

　　羅亞平沒再過讓張海強賠償的事情，事情雖然讓他惱火，但讓一個剛入職沒幾個月的新人來承擔顯然是不合適的。何況他也挺欣賞張海強的勤奮，通過最近的出差報告來看，張海強是所有業務員裡面拜訪客戶數量最多的，這充分說明他的人品和態度。

　　羅亞平一直認為，不管做業務還是做技術，首先得人品好，一個人品不好的業務員，是不值得公司來培養的。張海強的人品不錯，老實本分，又不怕吃苦，雖然話不多，有點不善交際，但還是值得好好培養的。起碼他不會忘恩負義的投靠競爭對手。

　　所以當羅亞平安排張海強三天都參加展會的時候，張海強有種受寵若驚的感覺。

　　公司的十幾位業務員，不可能每個人都來展會現場，讓誰來，就說明誰在老板心目中的地位高，自己剛犯了個嚴重的錯誤，心裡早就不存幻想，沒想到羅總竟然讓自己來，而且還是連續三天。

　　展會地點是洛州國際會展中心，每年的三月底舉行，為期三天。張海強特意穿了一件藏青色的西裝，扎了根藍色的高仿金利來領帶，將自己收拾的像是名成功人士，滿懷激動的站在展位前面，等著客戶的到來。

　　台灣台遠從上海派了營銷和技術部門的人參加，而且據說這些人展會之後就會常住洛州，作為洛州分公司的班底。在這些人裡面，雲勇顯然是他們的頭兒。

　　雲勇高高大大，四方臉戴著一副近視眼鏡，三十出頭的他看著讓人覺得老成持重。出身於專業技術人員的他談論起台遠的產品口若懸河，滔滔不絕。來到展會上的客戶往往一個問題問完，雲勇都能在第一時間給出解答，解答的細致詳盡讓客戶頻頻點頭稱讚。

　　張海強他們作為代理商，只是負責在前台接待。他站在接待台的側面，對每一位駐足觀望展品或者做技術谘詢的人笑臉相迎，然後搭訕著向對方介紹台遠電氣的背景及實力。而參觀者往往都是一副高高在上的樣子，心不在焉的敷衍幾句，伸手從接待台上面厚厚的一摞資料裡拿了一份，高深莫測的衝張海強笑一下，轉身接著去下一家。

　　會前公司有明確的要求，每送出去一份資料，都要留下對方的聯系方式。名片最好，沒有名片可以在登記簿上手寫。

　　連續幾個人在張海強討要聯系方式的時候，半真半假的以名片發完了為借口，拒絕留下聯系方式。他們也有忌憚，給了名片，這些業務員們成天的打電話騷擾，也讓人頭疼。

　　沒有對方的聯系方式，就意味著資料白送給了對方，達不到預期的效果，老板問起也難以交差。但又不能因為對方不給名片就把他拿到手裡的資料奪回來，看來必須改變這種發資料的方式，想了一下，張海強湊到羅亞平身邊，在羅亞平耳朵邊說道:“羅總，我覺得不能這個樣子發資料。”

　　羅亞平仔細的聽了張海強的建議，深以為然的點了點頭。轉身吩咐身邊的人，把所有的資料都重新裝回箱子裡，由專人負責。展台前面的接待桌上，隻擺放了一份產品資料。每個過來索要資料的客戶，

聽到的都是統一的回復:“抱歉，今天我們帶的資料不多，您留下詳細的地址，會後我們由專人送一份給您。”　　真正的客戶都會留下名片，或者在登記表上留下自己的聯系方式。那些不留聯系方式的人也只能尷尬的一笑，空著手訕訕的離開。

　　雲勇在空閑的時候，特意的拍了拍張海強的肩膀，誇獎道:“張工的腦子還是蠻好使的嘛。”

　　對於金石科技公司的人而言，參加展會除了能直接面對眾多潛在客戶，還能跟台遠電氣的人拉近關系。特別是作為分公司經理的雲勇，掌握著產品定價權，能決定技術支持的力度，更是需要多多拉攏的對象。

　　“今後還需要雲總多支持啊。”張海強客氣了一下。

　　“我們是一個戰壕的，互相幫助，共同發展。”雲勇又拍了一下張海強的肩膀，彌勒佛似的臉上全是笑意。

　　張海強特別注意自己負責區域的客戶信息，朱文傑負責的海平地區他也特意收集了很多。朱文傑這幾天正在海平出差，張海強把海平的信息及時告知他，讓他第一時間去客戶那裡拜訪，往往是客戶前腳剛從展會回到廠子，朱文傑就後腳跟著進門了。

　　三天的展會很快就到了收尾的時候，最後一天的下午客戶明顯的減少了，外地的展商已經開始打包產品，準備撤展了。張海強決定挨個的拜訪一下這些參展的同行們，了解一下競爭對手的情況，也向對手們推介一下自己。

　　幾乎所有的國際知名品牌都來了，西門子，ABB，三菱，富士等品牌都佔據著展會的顯眼位置。而這幾年國產的同類產品也逐漸多了起來，來自深圳的多個品牌也都躊躇滿志的樣子。上海，成都等地也都有國產品牌參加。

　　張海強每到一處，都謙恭的遞上名片，要一份對方的資料，跟對方的業務人員簡單的交流幾句。他希望能借此機會認識更多的同行。同行雖然是冤家，但誰也不能壟斷所有的市場，客戶的需求是立體的，每個品牌只能佔據某一個層面，當他遇到不同層面的客戶時，與自己交好的同行交流信息，是在所難免的，張海強就希望這些同行遇到這樣機會的時候，能夠首先想到自己。

　　業務就像錄音機盒帶的兩面，競爭只是其中的一個面，而合作則應該是另一面。

　　羅亞平仔細的看著客戶登記表。這裡面的客戶，半數是洛州的，多數自己也都了解一些大致的情況。半數的是下面各地級市的，這些都好處理，分給各個負責該區域的業務員就行了，他只需跟進了解進展情況就行。而洛州因為沒有具體哪個業務員負責，所以需要他甄別之後，分派給不同的業務員。

　　羅亞平掂量了名單上的客戶，決定大客戶先暫時由趙琳出面接洽，具體的業務，自己參加協助。而那些不知底細的客戶分，就讓各個業務員們去拜訪一下。

　　每個業務員都分到十幾二十個不等的客戶名單，這都是潛在的未成交的客戶。客戶的詳細情況誰都不甚了解，大家只是根據公司的名字和位置，挑選自己看好的。

　　等到張海強挑選的時候，名單上已經沒有幾個客戶了。他去了雲勇那邊，幫著將展會上的樣品送回去，又把公司急需的新產品宣傳資料和樣品拉回公司。所以等他回到公司，名單上的好單位都被人挑走了。

　　張海強有點鬱悶的看著留給自己的那幾家，看名字都不是什麽大企業。只有其中的一個洛州機場算是大客戶了，但機場怎麽可能用他們的設備呢?根本連邊都沾不上的啊。肯定是機場的哪個人順道來玩，留下了聯系方式，並且準不準確都說不清。其他人肯定也想到這點，所以沒人選擇。

　　但不管怎麽說，就算不是什麽優質客戶，公司交辦下來了，自己總得去看看。兩年的工作經歷，給了張海強一個深刻的體會，那就是要認真的對待每一件事情。而上次被騙的事情，更是教會了張海強要在每一個細小的環節上都要細致，絕不能有任何的松懈馬虎。

　　按照公司的統一布置，本周的重點就是把會展上收集的客戶信息，集中拜訪一次。張海強根據客戶地址，仔細的安排了每天的行程，爭取能在有效的時間裡，少跑冤枉路，多拜訪幾家客戶。

　　洛州機場的拜訪，他安排在所有客戶的最後面。機場離市區遠，需要倒幾次車才能到達。雖然有機場大巴，但票價高昂，來回四十元的費用讓他接受不了。

　　當張海強換乘了幾趟公交車來到機場運行保障部的大樓的時候，已經快中午了。他是連續詢問了幾個人之後才找到這裡的。運行保障部在辦公樓的一層，樓上是綜合保障部的辦公區域。辦公樓的前面是一個寬敞的大院，綠化的很好，各種叫不出名字的花都開了，粉的，紅的，看著煞是好看。

　　張海強從公交車站一路走來，四月的天氣裡已經汗濕了後背。他在樓前稍微站了一會兒，穩了穩情緒，雖然也拜訪了很多的客戶了，但每次還是會緊張，不知道要鍛煉到多久才能坦然處之啊。

　　不知道展會上留的名字是什麽職務，也不知道在哪間辦公室，張海強只能隨便走進一間辦公室，敲了敲敞著的門，衝著裡面正在電腦前埋著頭的人問了聲你好。

　　那人抬起頭，是個三十出頭的女人，化著淡妝的臉看起來挺漂亮，她用標準的普通話問道:“請問您找誰?”

　　張海強往前走了幾步，滿面笑容的問道:“請問嚴克明經理在嗎?”他沒有問是不是在這個辦公室，如果這樣問，潛台詞就是自己跟這個人不熟，連他在哪間辦公室都不清楚，容易被人輕易的搪塞過去。

　　“嚴部長出去了，現在不在。”那女人站起來，打量了一眼這個年輕人，憑直覺這是來推銷的，她有責任替領導把這樣的人擋在外面。

　　“哦，那請問他什麽時候能回來?”張海強臉上的笑容沒絲毫的減少。

　　“你找他有什麽事?”那女的不答反問。

　　“嚴部長前幾天讓我過來送一份資料。”張海強撒了個謊。如果說自己是主動過來拜訪，看這女人的架勢，肯定會攔著不讓見的。

　　那女人狐疑的看了他一眼，說道:“你把資料放這裡吧，等他回來我轉交給他。”

　　如果按她說的做，張海強覺得這份資料估計只會是被扔進廢紙簍，所以他稍微沉吟了下，客氣著說:“謝謝啊，不過有些技術方面的問題，還是我當面跟嚴部長解釋一下吧。嚴部長大概什麽時候能回來?”

　　見張海強這麽說，那女的也摸不準他是不是嚴部長約過來的，所以隻好說:“他開會去了，你坐那裡等一會吧。”伸手指了指旁邊的沙發。

　　忽然門外傳來說話的聲音，接著是兩個人從門前走過，那女人看了看張海強，問道:“嚴部長剛過去，你不認識他?”

　　“我們隻通過電話，沒見過面。”張海強的反應很快，站起來問道:“嚴部長是哪間辦公室?我現在過去。”

　　“最裡頭，門上有牌子。”

　　沒讓這女人給打發了，讓張海強的心情大好，自信心又多了一層。他快步走到部長辦公室的門口，門開著，一個男人正坐在辦公桌的後面，端著杯子喝水。

　　“嚴部長你好，我是洛州金石科技的張海強，咱們在展會上見過。”其實他根本沒見過嚴部長，但張海強相信嚴部長肯定也記不得到底見沒見過自己。

　　嚴部長白淨的臉色沒有一絲的笑意，他看著滿臉堆笑的張海強，伸手往辦公桌前面的椅子一指，淡淡的說道:“請坐。”

　　張海強心裡並不清楚為什麽嚴部長會去展會，按理說機場跟自己的產品是毫無瓜葛的，完全是兩個不同的行業，毫無交集的可能。但既然嚴部長去了，自然有他去的理由。

　　嚴部長隨手翻了翻張海強遞過來的資料，這些資料他從展會上拿回來很多，不過回來後根本沒看一眼。抬起頭，問道:“這個，是叫變頻器吧?你們公司只是賣變頻器嗎?”

　　“變頻器只是我們的一個產品，我們公司做的產品很多，還有伺服控制器。。。。。。”張海強不明就裡，只能客觀的回答。

　　嚴部長擺了擺手，打斷了他的話:“我是說你們公司賣的變頻器，是不是只是一台機器，我現在需要的是外面還要帶著櫃子。”

　　帶著櫃子?那不就是成套的控制櫃嗎?張海強趕緊回答:“可以這麽做啊，我們給很多公司都供過成套的櫃子。”所謂很多公司，只是他吹牛罷了，金石科技多是以單機供應為主，成套的控制櫃做的很少，僅僅是偶爾有個把熟悉的客戶，有些新機型需要他們公司幫忙設計控制方式，才會從他們這裡采購成套方案，順帶著讓他們做一套控制櫃的樣品。

　　“是這樣，”嚴部長說道:“機場的空調系統控制櫃前段時間總是出問題，我們想重新做幾個，如果你們能做呢，回去看看，先給我報個價格。”說著他從旁邊的文件夾裡拿出一份打印好的資料，遞給張海強，說道:“這裡面是我們統計好的需要更換的，數量和參數都在裡面，你回去核算一下。”

　　看著至少十幾頁的表格，張海強心裡一喜。

　　羅亞平對張海強的工作效率很是滿意。展會信息發給各個業務員，反饋回來的消息都是客戶要再等等，先看看，都是那種泛泛的沒有實際意義的套話。但張海強交上來的洛州機場的配套計劃，卻是實打實的采購計劃。

　　控制櫃的利潤絕不是賣幾台設備能比的。控制櫃的生產，牽扯到櫃殼，元器件等的采購，不同的品牌，價格相差懸殊，隱藏的利潤是業外人所察覺不到的。加上後期的組裝，現場安裝調試，可謂處處有埋伏，處處有利潤。所以控制櫃的生產，才能成為一個獨立的行業。自己早想涉足，可惜沒有好機會，一直小打小鬧，現在終於有了小試牛刀的機會。不過這也僅僅是個機會，怎麽能確保拿下，還需要動一番腦筋。

　　羅亞平首先動用了自己家裡的關系，側面打聽了一下機場那邊的情況。剩下的工作自然就是組織技術人員核算價格了。元器件的品牌型號根本不用考慮，詳單上已經指定，這方面沒有可操作的空間。但櫃殼和電纜還是有操作空間的。

　　機場那邊很快就有回音。原來洛州機場建於建國初期，後來在八十年代初期擴建了一次，到現在二十多年了，不論是規模還是設施都已經嚴重滯後於當前洛東的經濟發展。新機場早已立項並且得到國務院批複，目前前期的準備工作已經開始。舊機場的設備嚴重老化因而故障頻發，空調供水等常規設施都三天兩頭的罷工，機場方面不勝其擾，終於決定不再零敲碎打的修修補補，而是全部更換一遍。改造是由一名姓李的分管副總負責，具體事情都是運保部的嚴部長在做。

　　羅亞平仔細看著手裡的報價單，這個項目原材料成本並不高，二十萬出頭而已。但他現在並不知道應該報價多少。而且機場采購，會不會走招投標目前也不知道。再者，既然嚴部長能在展會上到台遠的展位留下信息， 那肯定也會去其他的展位，競爭對手勢必也不少。到底是哪幾家會跟自己競爭，目前也是未知數。他思量再三，把張海強叫了進來。

　　張海強很少有機會進到羅亞平的辦公室，辦公室當中那套碩大的茶幾讓他頗為震撼。他身板筆直的坐到羅亞平對面，等著羅亞平開口。

　　羅亞平先是表揚了幾句，稱讚張海強近期工作開展的不錯，成效也很顯著，老板的口才自是不必多說，張海強聽了覺得渾身都輕了幾斤似的。

　　“不過呢，機場這個客戶，你做的還是不夠。”羅亞平的轉折讓張海強猝不及防:“這個客戶的情況了解的還不夠透徹，目前的對手是誰，報價在什麽檔次，客戶的傾向是什麽，這些我們都兩眼摸黑。所以下一步呢，你還得再去接觸幾次，把情況摸清。”

　　看著羅亞平逐漸嚴肅起來的表情，張海強剛才的喜悅之情不知何時飛到九霄雲外，他下意識的撓了撓頭，為自己辯解道:“我是第一次去，當時也馬上吃飯了，那個嚴部長也沒多說什麽。。。”言下之意不是自己不努力，而是情況不允許。

　　羅亞平好像就等著他這句話似的，馬上說:“那你明天再去一趟，把情況再了解一下。首先要知道這個方案是誰做的。”他指了指嚴部長給的那一份資料，繼續說:“還要盡可能全面的知道我們的對手是誰，不知道對手是誰，這個價格報起來就沒目的，報高了做不下來，報低了浪費機會。”

　　張海強只能點頭回答好的，至於具體怎麽得到這些信息，他心裡一點底也沒。