晚上的醫院食堂，王春年又主動的買啤酒了，對他來說不管是被動“打賭”還是主動求教，一塊錢的成本絕對是超值的。

　　“王同學，上次就提醒過你，這種行為涉嫌了‘行賄’，不好啊。要對酒長談、討論問題，或者作為朋友有酒同享，這費用就應該進公帳。”華宏陽調侃道。

　　兩個人到了汕陽為了解決溫飽問題，各自拿出50元一起吃用，用完隨時補充。

　　王春年嘿嘿一笑:“直接吃飯說話不方便，喝點酒了聊天方便多了。現在既然師傅交待了，那今後我們就公款吃喝。”

　　“是奇怪洪總為什麽突然主動的讓我們接觸客戶吧?”

　　“是啊，我有點奇怪，洪總為什麽突然這麽做?”

　　“我們先一起來討論下為什麽不這麽做的原因，說說你的想法。”

　　其實華宏陽也喜歡跟王春年一起討論問題。

　　任何人思考問題都會因為各自的性格和習慣有著一定的偏好，而兩個人討論就可以規避這個弊端使得分析更客觀。

　　同時華宏陽有一種體會，在表訴對問題的看法和分析時往往能夠發現一些不全面的地方，甚至還會觸發一些靈感，讓自己思考的邏輯更嚴謹。

　　“理論上不管是鋼廠還是客戶都會希望建立起直接的銷售關系，目前我們的庫存又是直接放在了汕陽碼頭，很多原本存在的諸多困難和實際操作中的不方便也因此迎刃而解。”

　　“如果可能，客戶可以直接匯款到鋼廠的帳戶，直接到碼頭提貨。”

　　“對的，一旦這種事發生，對貿易公司來說是最直接致命的。”王春年很乾脆的確認了自己的觀點。

　　華宏陽點點頭，開始提出問題。

　　“我們廠是嚴格執行款到發貨的，而汕陽目前大部分客戶都習慣了先拿貨後付款，短時間內這些客戶很難改變吧。”

　　“這些客戶當然只能先跟有友嘉公司合作。”

　　“目前市場明顯走好，很多原本資金充裕的客戶都在積極的擴充廠房、增加設備，他們會不會願意留下大部分資金跟鋼廠合作?”

　　“這些客戶也會暫時的跟友嘉公司合作。”王春年有點氣餒。

　　“目前汕陽除了鄭狀勝，稍稍有實力的也就熊偉和順慶，熊偉具有特殊性，而順慶拉絲廠不可否認跟友嘉公司的關系相當密切吧。”

　　王春年默默點頭。

　　“還有幾家具有潛力的客戶，但目前他們每月的采購量想要跟鋼廠合作也只能是處於弱勢地位，很難享受到各種優惠。但在友嘉公司他們就是‘上帝’，完全可以相互配合享受到種種的優惠。”

　　“可以先通過合作慢慢的建立起關系啊。”找著理由的王春年感覺自己底氣不足。

　　“大量不需要開票的客戶都通過私人帳戶匯款，目前我們根本沒辦法解決吧。”

　　“……”王春年一時無言以對了。

　　“幾家大客戶，實際操作中存在大量匯款人不是實際提貨人的情況吧，這就涉及到了一個貨權轉移和稅法的問題。友嘉公司可以跟相關客戶達成默契，有什麽事也是客戶自己去解決。我們呢?”

　　王春年有點傻眼了。

　　“還有啊，我們廠屬於國企，還要顧忌相關法律問題。比如‘異地銷售’，雖然已經沒人計較但畢竟沒有明文取消，屬於是民不告官不究，但一旦有人告呢?”

　　“好吧，是我想的簡單了。”學到了東西的王春年到也爽快，

給自己倒了半杯啤酒一口氣給幹了。　　華宏陽將啤酒就也幹了，笑著鼓勵道:“知道你還有想法，繼續說說。”

　　“那他們就不怕我們了解到他們給客戶的真實價格嗎，我們畢竟有著價格認定和調控的權力。”王春年絲毫沒有被挫折影響，繼續提出自己的觀點。

　　“很多客戶都是不用開票的，那不開票到底能夠折讓多少我們知道嗎?不清楚我們怎麽能夠確認價格合理不合理?”

　　“這些要打聽到也和容易，即使客戶和友嘉公司表述的不一樣，我們也可以通過市場了解的很清楚。”王春年堅持自己的觀點的可操作性。

　　“客戶什麽時候匯的款你能知道嗎?按現在的市場趨勢價格變動可能會越來越頻繁，如果客戶一直有款在公司帳上，那按款到時間定價很正常吧。再說目前友嘉公司一直有庫存，你怎麽判定是什麽時候的價格?”

　　王春年再一次的無言反駁，實際操作中百般變化的各種辦法讓他真實的感到了理論和實踐的區別。

　　華宏陽很清楚就王春年的心志面對問題只會越挫越勇，並不去勸慰而是直接開始表訴自己的觀點。

　　“不可否認，即使是熊偉和順慶拉絲廠的目前最優惠的價格，折算後實際出廠價格都要比鄭狀勝在廠裡直接采購的價格略高吧，那可不可以說‘代理製’對廠裡有利?”

　　王春年默認的點了點頭。

　　“如果說友嘉公司能夠東山再起，那廠裡願不願意確認一種新的營銷模式的成功?”

　　“好吧，是我想多了。”

　　友嘉公司東山再起了，一個新的營銷模式確認了，一切問題就都不是問題了，友嘉公司肯本沒必要擔心自己了解客戶！

　　看到王春年放棄了自己的觀點，華宏陽嘿嘿的笑了。

　　“別輕易的放棄啊，其實你的觀點本身沒有錯，不然的話為什麽一直到現在才讓我們接觸客戶?其實洪總今天這麽做也是不得已為之！”

　　“因為公司發生原則性的事情，必須給我們一個交待，示好我們?”

　　“這點談不上，老人家對這件事已經有了一個合理的解釋，對葉瑞文也作出了嚴厲的懲處。”

　　葉瑞文！快速思考的王春年若有所悟:

　　“擔心客戶移交過程不順利?”

　　華宏陽點頭。

　　“葉瑞文會真心配合交接嗎?”王春年反問道。

　　“葉瑞文應該不會那麽笨！”

　　王春年再一次提出了自己的理由:“按葉瑞文的年齡也不會真正的退休養老吧，但要做應該還是做老本行吧，很可能會去其它鋼廠的貿易商那，那現有的客戶就都是他的資源了。”

　　“按馮斌鑫說過的一些情況和我們體會來看，葉瑞文是一個很現實的人。而且這些年友嘉大部分的客戶主要都是他在負責，不管是他自己跑出來的還是公司固有的，不可否認他都花了大量的精力建立起了自己的人情關系。所以他完全有可能敷衍了事的走形式，甚至為自己留後手?”

　　“是啊！”

　　華宏陽輕松的笑了:“如果葉瑞文真這樣做了，那他就太不聰明了。其實吧，任何叫板的資本都是權利的共生品，或則說職務本身的附帶。自以為市場，客戶在自己手裡就可以有持無恐的想法都是幼稚的。你以為洪總讓我們跟著一起去客戶那是為了什麽?”

　　王春年瞬間恍然，苦笑了:“這是讓我們去給友嘉公司背書，給林銳明站台啊，我們的身份可是代表著鋼廠啊。”

　　“明白了吧！葉瑞文應該很清楚，我們的出面在客戶眼裡直接就是鋼廠、友嘉公司、林銳明完整服務鏈。他有任何陽奉陰違、暗中搗鬼的想法只能是自取其辱。”

　　王春年已經想通透了這事，不由的歎道:“在可控范圍內借力打力，太完美了。老人家不用自己出面，看似簡單的一個安排，在客戶那樹立了形象、示好我們、暗壓葉瑞文、警醒林銳明，不得不服。”

　　華宏陽自嘲道:“別看我現在跟你討論的神神叨叨的，如果這事最初讓我來處理，我是根本沒有能力做到這樣的。”

　　王春年還沉浸在自己的分析裡:“我估計葉瑞文也能看懂洪總的做法，應該會正常交接。老人家沒有跟他太計較一些事雖說有著自己面子和公司聲譽的考慮，但也是給他保留了顏面，如果說真得公開了所有的事情，他的人品也就廢了，職業生涯也到頭了，只能在家待著到老了。”

　　“大家都是聰明人，人在江湖走凡事留一線。如果洪總一開始將事做絕了，一個人在沒有希望的情況下，很可能走極端，不求成事但求敗事、損人不利己的做事，這種破壞力還是相當強大的。而且還是防無可防，因為你根本無法知道他什麽時候用什麽方法出手。現在既然洪總已經是留情了，葉瑞文應該知道該怎麽做。”

　　王春年笑了:“我想葉瑞文是不會笨到這麽幹了，好聚好散反而能留個好名聲。”

　　“是啊，只要他還想在這行混，這點道理他必須懂。”

　　“其實我到覺得葉瑞文還是肯吃苦，有能力的，友嘉公司目前還是很依賴他的，真好好的乾洪總應該不會虧待他，何必這樣呢?”

　　看著王春年一臉的可惜，華宏陽有點觸動:

　　“努力?有能力?如果當初洪總沒有將他帶過來，在一個瀕臨破產的廠裡單純的靠努力有用嗎?如果沒有友嘉公司的平台，他的能力有用嗎?如果不是老吳將客戶逐步移交給他，如果不是洪總信任他放權給他，他能有今天的成就嗎?很可能只是在努力的爭取最後一批下崗，然後努力的有個事做，盡能力的養活自己和家人吧。”

　　“這就是一直在說的:千裡馬常有而伯樂不常有。”

　　“是啊，對於大多數的普通人來說，能力只能算是一種技能，能夠有個讓你能力體現的人或者平台才是關鍵，不然只能是空歎懷才不遇、英雄無用武之地罷了。”