廣州，廣東銀行大廈27樓2709報告大廳，廣東銀行財務部管理會計軟件選型交流會議正在進行。

　　廣東銀行CFO汪明娟帶領財務部的全體骨乾悉數到場。

　　面對一千萬預算的項目，藍科軟件銀行事業部總經理江國平決定親自上場向廣東銀行陳述解決方案。

　　“藍科專注於管理會計已經二十年了，我們每月刊發的雜志和每年出版的專業書籍，在業內一直具備良好的口碑，各位領導現場就可以打開京東商城搜《智能管理會計》《全面預算管理》這些書，這些書近三年來一直是京東財務管理類圖書榜的前五。在我們藍科看來管理會計不是一個個的模塊，不是一個個的專業名詞，而是一整套的管理體系。”先擺明公司在市場上的專業地位，是江國平的常規開場。

　　隨後江國平有意識的把客戶對廠商選型的對比點引向對專業的理解深度，因為這裡有藍科和江國平的核心競爭力:“我相信貴行已經跟其它部分友商有過深入的交流了，貴行後續也可能會跟其它友商進行更多交流，但是所有廠商中真正對管理會計有深刻認知的只有藍科。”

　　然後江國平圖窮匕見直入主題:“管理會計的核心在於管理，管理會計完全可以理解為‘用作管理的會計思維’，這裡面就有兩個重點:一是管理會計的使用者是全體‘管理者’，而並非只是財務管理人員，使用主體如果錯了管理會計一定是用不起來的;二是全體管理者應當具備‘會計思維’‘財務思維’，那為什麽管理者一定要具備‘財務思維’呢?答案其實很簡單，因為‘財務’是這個世界上唯一通用的‘商業語言’，我們從事的任何商業活動要想同外部進行良好協作，就必須將活動的過程和產生的結果用“財務語言”來量化，用財務語言來量化管理活動規范管理行為的方法論就是‘管理會計’。”

　　在把核心認知擺出來之後，江國平便開始層層遞進深入淺出的講解管理會計的各個模塊。並在各個模塊中穿插了大量的實際案例。經過一個小時的演講，在最為關鍵的時候江國平刻意讓整個進程戛然而止:

　　“今天因為時間實在有限，要不然我們還能分享更多的內容，如果以後貴行跟我司能夠達成合作，那麽咱們將會有更加深入的業務剖析和探討。我的分享就這些內容，下面汪首席您看看剛才我分享的內容還有哪些地方您覺得需要再展開的還有疑問的，咱們可以再深入探討探討?”

　　此刻，坐在台下的汪明娟首席對江國平的內容顯然有些意猶未盡。考慮到後面如果能合作也會有更多更深入的交流機會也就沒有過多的要求，只是接過江國平的話茬提出了自己的擔心。“江總撰寫的很多文章我們團隊包括我在內都有拜讀，您的專業能力業內有口皆碑，今天您的演講確實也足夠精彩。我最大的疑問和擔心就是將來如果咱們能夠達成合作，您江總能有多深的參與呢?”

　　江國平知道這是有其它的廠商給汪首席做了引導，今年以來江國平靠著自己的專業認知、演講能力和行業影響力已經幫藍科成功拿下了15單，競爭對手在專業度上無法跟江國平匹敵，但靠著個人影響力去拿單總歸有個死穴——人手不足，因為江國平一個人顯然無法分身到十幾個項目中去。但是面對客戶這樣的質疑江國平顯然不是第一次了，江國平看向汪首席誠懇的答道:

　　“汪首席，您的擔心我非常能夠理解。今年以來已經有15家銀行跟我的團隊達成合作了，

如果我們能夠很榮幸的跟廣東銀行達成合作，那麽貴行就是第16家，顯然我江國平是沒有辦法把自己做成16個分身來服務16家銀行的。但是藍科的服務能力是經過很長時間的驗證的，去年一年我們成功交付了18家金融企業的管理會計，上周您考察的長江銀行包括年初向您推薦我們的張垣銀行都是其中之一。經過多年的積累，藍科在銀行行業總結出了適用范圍很廣泛的交付方法論。哪些需求各家銀行會有差異，哪些需求都是大家的統一訴求，我們都形成了非常標準的方法論。但是盡管有標準的方法論，每一家銀行的差異化解決方案我都會親自把關，在關鍵時點我都會親自來現場為我的客戶提供培訓服務，保證管理會計的方法論能夠讓我的每一個客戶的每一個管理者深刻理解。還有最重要的，每一個項目經理都是經過我多年言傳身教教出來並且經過嚴格篩選的，這些人的素質是否合格，後續的環節中貴行都可以進行嚴格的面試。”　　說完這些話，江國平微笑著看向汪首席。

　　“江總解答了我的部分擔心。 也確實，雖然各家銀行有各自的特點，但也都是銀行你們有這麽多的案例積累，我相信你們有能力應付。後面呢我們會有一個固定的商務流程，各家備選廠商都會公平的參與競爭，我希望你們藍科能夠拿出你們最大的誠意。無論是人員配置，還是價格還是你江總的參與程度或者是你們的承諾條款都可以，我們會進行一個綜合評分。”

　　說完汪明娟看向她左邊的一位年齡40歲左右的男士:“李升，後面的事情就你來跟進了”。然後轉過頭跟江國平介紹到:“這位是我們計劃財務部的李升總，會前你們已經認識過了對吧，後面主要是李升總來統籌這個事兒。拿出你們最大的誠意讓李升總看到。好吧。”

　　江國平微笑著點頭:“您放心，我們藍科一定拿出最大的誠意。”

　　“好啊，那今天就到這裡吧！感謝藍科的各位從BJ遠道而來，期待以後的交流合作。”

　　結束交流，走出廣東銀行大廈，江國平一行打車回到酒店。剛放下行李，銷售林默怡的電話就打過來了。

　　“老江，剛才的交流很成功，我們內線反饋汪明娟對你的專業能力非常認可。在她看來，第一輪的交流藍科的表現確實出眾，據反饋這是她的原話。可能她最大的擔心就是我們人手的問題，這也是因為其它廠商做了引導。”

　　江國平答道:“去年咱們團隊人手確實一度緊張，但是今年沒有這個問題了。後面商務流程你來把握吧，如果這一單我們贏了，那今年我們部門就超額完成任務了。年底大家的獎金就不愁了。”