半導體堪稱工業皇冠上的明珠，無論設計還是製造，都非常複雜，投資任何一個環節都非常燒錢，市場上只有極少數有實力的公司會完整地打造整個產業鏈條。

　一般來說，這個行業具有明確的市場分工，由眾多的公司參與一起瓜分蛋糕。

　梳理下來，源頭是芯片設計活動，而芯片設計主要依托於EdA軟件，EdA全稱是Electronic design ，也就是電子設計自動化，芯片設計活動都是通過EdA軟件來實現的，利用這個軟件可以完成集成電路芯片的功能設計、綜合、驗證、物理設計(包括布局、布線、版圖、設計規則檢查等)等，因此EdA軟件被譽為“芯片之母”，是集成電路設計的基石。

　芯片的設計活動除了EdA仿真驗證之外，還會進行樣品性能和可靠性驗證活動，這帶火了宜特﹑閎康﹑華測蔚思博和季豐等等這些測試驗證企業。

　芯片設計完畢後，流片業務都會交給Fab工廠。

　一座晶圓廠裡面使用的光刻機﹑刻蝕設備﹑沉積設備和清晰製造設備，集合了精密光學、精密儀器、高分子物理與化學、機械自動化軟件，高精度環境控制和流體力學等多種世界先進技術，特別是光刻機，堪稱是芯片行業的“命門”，28nm以上精度的光刻機制造難度遠超原子彈，晶圓製造技術堪稱人類文明智慧的完美結晶。

　芯片在Fab工廠完成流片後，進入到了半導體的下遊產業鏈，除了極少數的Idm廠商之外，封測業務一般都會交給oSAt工廠完成。

　oSAt，全稱為outsourced Assembly and testing，也就是外包半導體(產品)封裝和測試，是為芯片品牌公司做Ic產品封裝和測試的產業鏈環節，明月光封測工廠就屬於oSAt。

　芯片體積很小，電子產品離不開芯片，傳統的直銷模式往往需要投入巨大的資源去建立強大的營銷網絡，這種方式並不適合無孔不入的芯片，因此絕大多數芯片原廠都會組建自己的銷售office，采用代理商代銷模式銷售芯片。

　這些代理商你可以理解為傳統電器行業的阿裡巴巴﹑京東或者蘇寧電器。

　艾睿、安富利等是芯片代銷行業的巨頭。

　辛佟從明月光進入到了Kilby，也就是從產業鏈的oSAt到了原廠銷售，他的銷售活動離不開代理商。

　那天下午，代理商 Allen親自跑到了他們office，跟銷售總監Simon打了一個招呼後，找到了辛佟。

　簡單的寒暄介紹之後，辛佟背著電腦包，跟著他一起走出了office。

　在前往阿爾法客戶的路上，Allen一邊開車，一邊說道:“辛經理，我們大連大在銷售通路上的規模已經做到亞洲第一了，未來我們將毫無爭議地成為世界第一，優秀的半導體設計公司﹑Idm公司都找我們合作，譬如mcU這條產品線，xt﹑tI﹑Infineon， Nxp等都跟我們有著良好的合作。”

　第一次跟辛佟見面，他想打動辛佟，畢竟強勢的原廠Sales在決定代理商方面有著一票否決權，大連大雖然實力強大，也都會想方設法去討好迎合。

　“謝謝Allen，大連大的核心優勢在哪裡?”辛佟好奇地問道。

　在他的印象裡，

這些代理商不過是一些倒手的皮包公司而已，並沒有多少價值，有些代理商跟原廠要帳期，跟客戶要現金結算，左右逢源，絕大部分代理商賺得盆滿缽滿，貨如輪轉，錢如泉湧。 “VmI！你聽說過VmI嗎?”Allen轉過頭來問道。

　“沒有！”辛佟搖了搖頭，他是第一次聽說這個有意思的名詞。

　“VmI，英文的全稱是Vendor managed Inventory，也就是供應商管理庫存！”Allen解釋道。

　供應商管理庫存?聽起來還挺高大上的，僅僅從這個名詞上，辛佟並沒有完全理解。

　他正在納悶的時候，Allen繼續說道:“我這麽跟你說吧，我們將芯片賣給西門子，傳統的做法就是西門子需要備貨，是吧?”

　辛佟在明月光蘇州工廠擔任過廠長，當然知道安全庫存的意義，安全庫存說到底就是工廠最少的備貨數量，低於這個數量就要報警了，關注安全庫存的變化是每一家公司pmc的主要工作。

　“是的，沒有安全庫存的概念，工廠很容易發生斷料，安全庫存的定義和對安全庫存的監控是每一家工廠的主要任務！”辛佟說道。

　“VmI會顛覆這種認知，因為我們大連大作為西門子的供應商，會幫客戶管控安全庫存！”Allen說道。

　辛佟一聽，驚呆了！

　這麽說來，客戶就不用擔心斷炊的事情了！

　“客戶不要準備安全庫存，這樣就會省下一大筆沉澱資金啊！”辛佟對這一筆帳非常清楚，明月光蘇州工廠是他一手建立的，那時候他們討論過，按照安全庫存的計算方式，很多物料的庫存要備料一個月甚至更長時間。

　建立安全庫存，意味著要擠壓一個月的原材料資金。

　“可不?有了我們的鼎力支持，很多客戶就不用擔心安全庫存了，甚至可以達到零庫存，做到真正的JIt！”Allen臉上露出了一絲神秘的笑容。

　他發現辛佟對這個話題非常感興趣，也就意味著他從內心深處接受了大連大的運作模式。

　是的，辛佟的確已經接受了Allen的說法，如果代理商能夠幫助客戶管控好芯片的安全庫存，的確可以實現零庫存。

　大型的代理商就好像湖泊一般，具備很大的吞吐容量，一家家公司就像一條條小溪匯進去，又流了出去，某一條溪流的水多水少，對於湖泊的影響來說基本忽略不計。

　A家囤積的芯片多了，可以賣給b家，對於渠道能力非常強大的代理商而言，消化庫存壓根就不是事。

　聽起來大連大還是在半導體產業鏈條上產生價值了，難怪會做到亞洲通路第一。

　他們說著說著就到了阿爾法客戶。

　這一段時間，阿爾法客戶的采購經理Alice叫嚷著要把大連大代理的Kilby K100 mcU芯片踢出AVL(合格供應商)清單，他們想采用安富利代理的xt芯片。

　阿爾法采購會議室裡，Allen和辛佟正在著急地等待著Alice的出現。

　一個小時過去了，Alice沒有出現。

　辛佟查了一下筆記本電腦裡的郵件，匯州工控崔經理已經給了他積極的回復，期待著下周一bGA144的樣品和跟他面對面的溝通。

　兩個小時過去了，Allen如同熱鍋上的螞蟻，他想催催Alice，這個女強人就是這副德性，越催等的時間就會越長，他隻好作罷。

　繼續等下去?今天是跟原廠的辛經理第一次出差，他不會翻臉吧?他記得以前跟Rich一起出去拜訪客戶，Rich就翻過幾次臉，原廠的Sales就是代理商的大爺，得罪不得啊。

　Allen臉上擠出了一絲笑容，對著辛佟說道:“Alice經理現在忙，不好意思讓你繼續等下去。”

　“沒事，客戶是上帝，我們再等等！”辛佟拍了一下Allen的肩膀，想讓他放松一點，上一輩子他做老板，見多了這種場面。

　看辛佟表情自然，沒有生氣，Allen長長地籲了一口氣，做代理商的Sales真不容易，原廠的Sales是大爺，客戶的采購也是大爺，他就是夾在兩個大爺中間的那個夾著尾巴做人的龜孫子。