沈略從越海回家沒兩天胡海林就請秦總去泰河一趟，項目馬上就要招標了，南河集團希望在招標文件掛網之前和莘華簽好戰略合作協議，秦總讓沈略也跟著一起去。

　　到了泰河以後沈略把工程量清單、報價、毛利率等材料又給秦總匯報了一下。由於運管局之前已經參考梨莊市項目制定了項目預算，那個預算估計會是以後的攔標價，所以沈略就是按照預算金額來預估的投標報價，計算出的毛利率剛剛達到公司要求。

　　這些情況沈略之前都匯報過，所以這次秦總聽完也沒多說什麽，只是問前期有沒有對南河承諾什麽，胡海林說沒有，秦總就又囑咐說還是按照現在的毛利率和南河談，韓總明確要求過，不能降價。

　　談判那天南河有頭有臉的人都來了，除了幾個老總以外還有和幾個技術和財務主管，十多個人一字排開的坐在沈略他們三個人對面，每個人都臉色凝重，這場面壓迫感十足。

　　吳總簡單地說了幾句套話以後就直奔主題，白沙在一旁把投影儀打開，投上一份材料，沈略定睛一看，是莘華百相在梨莊市出租車項目的投標文件。沈略知道以前泰河市的領導去梨莊市考察過，也預計到他們也能拿到梨莊的一些材料，但莘華的投標文件就這麽堂而皇之地被投在牆上了還是頗感意外。

　　吳總讓把投影文件定位到報價清單那幾頁，指著投影說:“秦總，這個是你們在梨莊的投標文件，沒想到吧。”吳總說完有些得意。

　　“是咱的文件吧?”秦總小聲地問沈略，沈略點點頭。

　　“我們很清楚南河在泰河市的能量，所以吳總能拿到這個文件我們並不意外。我們莘華一直以誠信作為經營之本，吳總放心，我們有自己的價格體系，即使沒有這個文件我們也不會胡亂報價的。”秦總說。

　　聽秦總說得如此不卑不亢，吳總臉上那份得意消失了，他和身邊幾個人嘀咕了幾句以後，乾咳了一聲說:“秦總，那咱也別繞彎子了，既然是合作就要拿出的誠意，運管局這個項目莘華就按梨莊的價格七折批發給我們，然後投標報價我們公司自己定，你看行吧?行的話咱就馬上簽協議。”

　　秦總笑了，看了看胡海林，胡海林也笑了。秦總說:“吳總，我們是做城市級的大項目，不是賣菜還有什麽批發價，我們沒有這麽大的利潤，不可能賠錢乾項目的，您對這個行業的一些規則看來還不是很熟悉啊。”

　　吳總讓秦總的這幾句給噎住了，旁邊的畢總趕緊接話說:“秦總，七折你們怎麽可能賠錢啊，七折就賠錢的話那還幹什麽項目。”

　　“本身這個行業就不是個暴利的行業啊。這個行業大概的毛利率也不是哪家廠商能說的算的，都是殘酷市場競爭多年以後沉澱下來的，”秦總搖搖頭說，“南河要是在這個行業多做幾個項目，能多中幾個標的話，自然就明白了”

　　畢總聽完也卡殼了，白沙開口說:“秦總，你們那個軟件動不動就上百萬，這個東西你們全國賣了那麽多套了已經沒成本了，利潤空間大得很，在泰河這裡至少打個五折是沒問題的。”

　　“我們莘華去年投入到研發兩個億，把這些成本分攤到每個軟件上的話，每個軟件要部署十多個項目才差不多能收回成本，”秦總歎口氣說:“白總在計算機行業乾這麽久，軟件成本低這種說法可不應該從你這裡聽到啊。”

　　這時一個南河的財務領導說:“秦總，

你們的毛利測算方式是不是有問題，七折哪能賠錢啊?”　　“咱就拿梨莊這個清單來說吧，你看看品牌這一列，我們莘華自己的產品隻佔百分之五十，其他的服務器、存儲設備之類的也都是外采的，你可以把投影翻到那幾部分。”說著秦總讓沈略過去幫忙，沈略就過去把投影文件定位到那幾部分的價格明細。

　　“你們看著幾部分，我敢保證，我們這些設備的投標價比你們南河的拿貨價還要低。”秦總說。

　　南河的人聽完面面相覷，吳總問白沙，白沙問小遲，小遲翻開自己電腦一頓操作，然後和吳總點點頭。

　　“是吧，”秦總接著說，“所以說嘛，吳總看了這個您就明白了，乾一個項目我們掙不了多少錢，你再讓我們打個七折，這不是要我們的命嘛。”

　　沈略聽完心裡很佩服秦總，莘華這種采購量大的集團可以從服務器、攝像機之類的廠商那裡拿到超低的集采價，南河這種皮包公司能詢到的價格根本沒有可比性，秦總現在把這個價格拿出來說事兒，南河當然一下就全蒙了。

　　會議室裡安靜了好一會兒後吳總說:“那秦總什麽意思，什麽價格給我們?”

　　“梨莊項目是我們出租車項目裡面最不掙錢的，如果各位領導去梨莊市調研過的話應該知道當時這個項目投標的廠商有七八家，競爭是很慘烈的，我們能拿到這個項目也是做了很大犧牲的。既然吳總現在有這個文件，那我們就按照這個梨莊的中標價給南河，南河能往上加多少錢都是南河的。”秦總說。

　　南河的人一下就炸了，紛紛交頭接耳小聲嘀咕，吳總生氣地說:“秦總，你這樣的話我們就沒法合作了，你要是權力不夠就直說，我去找你們大領導。”

　　“上次韓總您也見過了，要是按照韓總的意思都不能按照梨莊這個價格來，還要高出不少。我剛才說的也是私下做主，回去還要和韓總申請。”秦總不卑不亢地說。

　　“這樣的話機沒法談了。”吳總臉都氣白了，狠拍了一下桌子。

　　“吳總您再考慮考慮。”秦總笑笑說。

　　吳總聽完就起身走了，南河的人也都紛紛起身跟出去了，就剩下白沙一個人。

　　這次開會的時間這麽短，氣氛這麽差，真是出乎沈略的意料。沈略看著南河一幫人離場的背影，心裡七上八下的。

　　過了好一會兒，白沙說:“秦總，你一點也不降價啊，這讓我們很難辦啊”

　　“白總， 我們已經讓步很多了，你們搞了梨莊的文件也不和我說聲，秦總回去估計還要處分我呢。”胡海林說完看看秦總，秦總也不言語。

　　白沙也不吱聲了，就送大家回酒店，臨別時白沙從自己車的後備箱拿出了三個大盒子說:“領導，這是我們吳總給各位準備的禮物。”

　　“白總您這是幹嘛，這個我們不能要。”秦總趕緊擺手說。

　　“秦總別客氣，我們泰河人不能讓朋友空著手回去，也不是什麽貴重東西，是和我們南河合作的一個廠家生產的電磁爐，是吳總的一片心意，秦總也不能讓再我拿回去啊，我沒法交代啊。”白沙說。

　　秦總看了下確實是個小電磁爐應該不值多少錢，白沙又這麽堅持就隻得收下。白沙走後秦總讓沈略和胡海林各拿了一個，說:“拿著吧，泰河這地方的講究還真是挺多的，送這麽個東西，還真是挺樸實的。”

　　“秦總，那怎麽辦啊?真就那個價格給他們麽?眼見就要談崩了啊。”胡海林。

　　“沒事，先以靜製動吧，我回去和韓總再申請申請。咱這是第一次過來談，我現在答應他們什麽折扣的話他們還會再提條件，那樣的話就不好辦了。”秦總說。

　　“秦總，您剛才說的那麽堅決我看他們吳總真是發火了。”沈略說。

　　“發唄，他們要是真自己有辦法的話就不會叫咱過來了，上次韓總說的比我更不客氣吧。”秦總並沒有太擔心。

　　“也是。”沈略笑笑，南河確實沒有太多談判的籌碼，吳總的發火只不過是無能的憤怒。