這一天，燈飾廠來了一位訪客。

　　有了不久之前的遭遇，人們都對這些外來人充滿戒心，最怕舉著大帽子的人，高高在上視察一輪，而後便不知在何處給人挖坑。

　　不過這個人，蘇清石不僅要見還很意外，他不是別人，正是去年出現在家裡的賒刀人，盧定西。

　　盧定西對燈飾廠的運轉似乎不怎麽感興趣，走馬觀花看了看便找了個靜謐之地，坐下來談了起來。蘇清石面色如常，內心則有些訝異，盧定西不早不晚在這個時候出現，恐怕不能歸結為巧合。聯想到家中時的一些場景話語，忽而讓人沒法把他和一個純粹的賒刀人聯系在一起。

　　殊不知此時的盧定西也是同樣的隱隱訝異，只因坐在蘇清石旁邊的那個人。盧定西的這個行業，除了外人看他們神秘，他們看人也藏著幾分玄學。以盧定西的眼力，不敢小覷這個手有殘疾一身旱煙味的人。

　　盧定西此來，用他的話說是帶著大生意而來，他帶來了一盞台燈，一盞看上去沒什麽特別的台燈。

　　大小如五指岔開的傘狀波紋燈罩，米黃色的座盤，座盤之下是電池槽，外延出一個插頭。可以一邊充電一邊工作，也可以使用一號電池作為便攜式照明。

　　盧定西的用意很明顯，他想讓雷石燈飾批量生產這盞台燈，並且開口就是千盞的單子。這不由讓人覺得，賒刀人要改做賒燈人了，此間之事蘇清石倒是想得通，只不過是刀從哪裡來、鍋從哪裡來，變成了燈從哪裡來而已。

　　不遮不掩地說，刀、鍋、農具和藥酒，其實很多本就是從村裡來，和台燈產在這裡更便宜是一樣的道理。不得不說，賒刀人對形勢的把握確實有一套，去年的教育體制全面改革有著歷史性的意義，鄉裡的財政收入要主要用在教育上，只要肯學、勤學，知識改變命運迎來了最好的時代。

　　台燈這東西，一旦和功課掛上鉤，配以賒刀人的辭令，絕對是比菜刀鐵鍋更有吸引力的物件。況且賒刀人還有自己的營銷模式、行業大網，這一盞燈能賒個什麽價錢，恐怕是在場人想象不到的。

　　蘇清石仔細端詳了這盞燈，各個組件在當下的熱區都可完成，難度比花魚燈低很多。而且盧定西承諾可以先支付一部分訂金，這是蘇清石最願意看到的事，登時便要點頭。

　　可就在他剛剛拿定主意的時候，老尤不疾不徐開了口，早有準備似的一連提了多個條件。從價格上加一塊五，到賒燈不能在津古源等，還說了一些送審、參數、檢測等許多讓盧定西聽得發懵的話。

　　言語中，老尤儼然比蘇清石更了解賒刀人。話說這是蘇清石第一次見到老尤與旁人打交道，隱約間透著一種說不出的勁力，連盧定西這樣的人都顯得有些收攏不好神情，這讓蘇清石對接下來要安排的事更加放心起來。

　　這單生意雖然緩了局面，但蘇清石寬心不起來，因為到現在，花魚燈還一盞都沒有賣出去。

　　生產還在持續，兩個多月下來又有了一千多盞的庫存。這段時間，商業公司又有人找了上來，多是馮建龍派來的人。蘇清石看得明白，相比雷石燈飾的銷路，更大的成分是如何回一回徐海風的面子罷了。

　　所謂的外銷鏈只是個蠱惑人心的曇花一現，對這些前來商談的人，蘇清石無一例外都拒了回去。並非蘇清石對推銷員徹底失去信心，而是他不允許再有個例發生在自己身上，再有這麽一遭，他真是跳河的心都有了。

　　薛君山一事告訴了蘇清石一個無比真切的道理，可以相信別人，但絕不能全盤壓給別人。這件事可以說自己倒霉碰到了神棍，但歸根結底，是因為一開始就把命脈遞到了別人手裡。

　　燈飾推銷員，這個幾乎從南鎮燈飾起步就伴隨而來的職業，與產品一同烙在廠商的意識裡，成為快速出貨的一大利器。但細細想來，有兢兢業業者就有玩忽職守者，燈飾離開南鎮、廠商等待回款，這中間會發生什麽，只有推銷員知道。

　　會否真正流到市場的貨，價格遠遠高於廠商定價?又或者存在多次倒手，廠商拿的只是個交差一般的數額，這裡面可以玩出的花樣實在太多。

　　鎮上的一些企業為什麽走得暢通，因為他們有超越推銷員的信任渠道，提燈走天涯留給人們的，並不只是蕭索孤寂的身影，還有在黎明之前比別人更早一步看到的朝陽。

　　在最初期與客戶建立起“原始信任”，才是長相偕走的基礎，蘇清石決定離開對推銷員的依賴，嘗試走出自己的貨與路。開辟雷石燈飾的自我渠道，開辟沒有第三方的直接接洽，跑出雷石燈飾的第一手客戶，只有這樣才最踏實，才能更高效把花魚燈通向市場。

　　推銷員可以錦上添花，但不能讓他們吃定基本盤！

　　魏東來得知蘇清石的遭遇後，提出讓東來燈飾的渠道幫忙去化一部分產品，但蘇清石深知這也是權宜之計。況且本質上二者是競品，我們可以合力去拓市場，但不能一主一次，更要明白的是，魏東來在寧城各地的市場也不是白來的。

　　魏東來見他執意如此，也不再多勸，但蘇清石跑市場總不能像無頭蒼蠅到處亂撞，他為蘇清石介紹了一個來自另外一家商業公司的推銷員。此人名叫曹樹成，源三村人，與魏東來從小熟識。

　　推銷員走南闖北，大大小小都有些人脈，有曹樹成的牽線，事情起碼會落在一些場合。至於如何與客戶談、能否拉下大單，乃至建立廠與市的直接長期合作，就看蘇清石的本事了。

　　臨行之前，蘇清石交代了廠子的事，常寶河負責日程運轉，老尤則主抓台燈的事，盡快辦完手續，早日把盧定西的第一筆貨趕出來。

　　霜意層林染，山河已晚秋。

　　蘇清石和曹樹成每人提著兩個編織袋，各帶十盞花魚燈。

　　汽車轉火車、火車再轉汽車，提燈北上！

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