光霞莊園——第一卷“漂”-051

　　第九章市場伸手有高低(5)調研報告

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　　這段時間，王建偉一直往電子市場跑，除了偶爾會和公司在電子市場裡攤位上的同事交流一下市場裡各攤位的‘走貨’流程和‘詢價’技巧外，又請教了很多相關的行話術語。再回頭翻看自己之前搜集的那一大堆各種產品的報價，也就知道了自己之前其實是做了很多‘無用功’，因為那些報價都是相近得很，類型也基本相同——都是屬於製式的通用報價，至於偶爾的不同，也僅僅是在市場裡，不同日期和時間上的報價會因為調整而波動而已。

　　有了這些‘經驗教訓’，王建偉在轉其他市場的時候，就有了自己的調研思路——憑借著自己老家的口音，裝作自己是外地做打印機耗材的經銷商，和耗材專營店或攤位來談‘批貨’，當然，前提是要做好功課，畢竟真來‘批貨’的人也是有的。

　　這天，王建偉正裝模作樣的在一個電子市場做打印機耗材的店面裡談‘代理政策’和‘價格’，還就真遇到了一個‘同鄉’過來‘訂貨’。

　　當時接待王建偉的一個小夥子，剛和自己聊了幾句，就忽然的高聲的問“你是仙海市的呀?那你知道你們那裡的X公司嗎?”

　　“X公司啊?知道，在我們那裡做的還是挺好的，老板姓張！”王建偉還是提前做了功課的，就淡定的說。

　　“哦?~~”小夥子哦了一聲，緊接著就有點嬉笑似的問“那你認識張老板嗎?”

　　王建偉先是搖著頭，如實的回答“不認識！”，又覺得這個小夥子應該‘話裡有話’，就緊接著故作思索狀，一邊回憶似的一邊說“我知道他們是做EP打印機的，在我們那做的算是很大的，打印機業務~~~怎麽排名也得排到前三名吧，老板的名字?~~~好像是叫~~~張才?！但沒見過面！”。

　　“我們在市級城市隻做一家經銷商，所以挺抱歉的，我們和張才已經合作了幾年了，所以您這邊我們就不考慮合作了——不過，您倒是可以和他認識認識，以後有需求了可以直接找他——”小夥子說著就衝著遠處坐著的一個高瘦的男人指了指。

　　高瘦男人此時就‘滿面春風’地湊了過來，朝王建偉伸出了手，“我是張才，你也是仙海市的?”

　　王建偉就趕緊的去握手打招呼“王建偉，是的，真是巧啊?！”。

　　張才就穩穩地坐在了那個小夥子身旁，然後淡淡的問王建偉:“你是哪個公司的?也在咱們的電子市場裡?我怎麽沒見過你啊?”

　　什麽叫‘應變’?就是在任何突發狀況下都能快速反應、淡定應對，用這個來形容當下的王建偉一點都不為過，當然，這些想來都應該是得益於自己之前‘大客戶經理’的歷練。

　　“我?~~~”王建偉淡定的回道:“我沒有鋪面！”

　　“沒有鋪面?”張才驚詫起來，和那個小夥子對視了一眼，轉而又笑呵呵的問“那你想怎麽做代用耗材啊?！”

　　“我隻做單位采購！我不做散戶！當然~~~做散戶，我可競爭不過你們的——何況我們之間也談不上競爭~~~”王建偉笑呵呵的回答著。

　　“那你是什麽單位的?”張才緊著就問了一句，然後又大大咧咧的說:“需要什麽的話，直接找我就行啊！今天在這裡遇到了就是緣分，有什麽需要的，我都可以按我的進貨價給你！”

　　王建偉就笑呵呵的說“謝謝、謝謝~~~~”，

然後一口客氣的語氣說“以後有需要的話，我一定找您！”，轉而又加了一句“打那個帶什麽0808的固定電話，能找到您麽?”　　張才先是一詫，又看了一眼身旁的小夥子，就嘿嘿地笑了起來，點頭道:“那個電話也行，不過我也不總在店面裡……”

　　此時耗材店裡的那個小夥子卻忽然的積極起來，朝著王建偉這邊探了探身，問道“您不做散戶，這和?~~~嗯~~~~那您那邊想怎麽做?”

　　“嗨！~~~”王建偉身體往後靠了靠，悠悠的說，“說實話，其實現在也還沒想好，就是想做點政府辦公類的，連同打印紙、色帶、墨盒、硒鼓、碳粉等等的吧——這次過來我轉了幾天了，也走了幾個市場，先看看形勢再說吧！——也沒怎麽確定怎麽做！”

　　“政府辦公啊~~~”張才聽了好像大大的松了口氣，竟然有些略顯興奮地道:“我和市裡胡主任的關系很好的！！你做政府辦公用品的話，我可以向胡主任引薦你的——”繼而又是一幅大大咧咧的樣子說道“畢竟和你小兄弟今天有緣啊！！”

　　雖說王建偉只是在鄉鎮一級的辦公室‘打了兩年的雜’，但要說起從省到市，再到各縣級的政府領導來，自己早已是如數家珍的，畢竟自己多少也算是‘浸過官場’的，無論是這些領導的新聞事件還是小道消息，對各級領導的了解還是有著自己從‘從政角度’出發的真切理解的(姑且就叫‘從政’吧)，王建偉心想，這個張才還真是把自己當成‘冤家對頭’了，先是刨根問底，這又搬出個胡主任來，那自己索性就逗逗他吧~~~

　　於是，王建偉就開始不緊不慢地“聊”起了這個姓胡的主任來，先是他之前在哪裡任職，主要做什麽，和誰的關系好，緊接著是如何做到了現在的位置，都有誰給了幫助，又和誰當年同時競爭這個位置，再就是仔細的‘分析’了一下他現在的處境，最後，聊到他下一步可能會調動或調整的幾個去向，說到後來，就搖了搖頭，淡淡的歎了口氣道:“年齡是個寶，歲月不饒人啊~~~”。

　　王建偉的一番‘閑聊’下來，張才就有些尷尬起來，表情和神態都變得有些拘謹，或許是真的不知道該怎麽接王建偉的話茬，也或許是驚詫於王建偉對當地官場的熟悉，更或許是，自己之前竟然在眼前這個‘官場中人’的面前，‘賣弄’過與那個胡主任的關系，而且對這個年輕人還很是大大咧咧地‘擺過譜’——總之，張才已經搭不上話來，饒是經商多年的他，也只能在一旁“嗯~~~是~~~差不多~~~是啊、是啊~~~”的乾乾巴巴地應著。

　　王建偉見張才的樣子，不由得從心底暗歎:“這些都是當年辦公室裡的家常嗑，沒想到卻把這位老板說暈了~~~這些在‘局內人’看來的‘閑言碎語’，如今‘講八卦’似的擺到‘局外人’面前，倒竟然唬住了人?！想想那兩年辦公室的日子，倒也是的確是一種難得的經歷。”

　　此時店裡小夥子的眼睛已經眯成了一條縫，笑吟吟的說“那您這次過來還真是巧啊，都說‘相請不如偶遇’，我覺得啊~~~你們完全可以合作啊！”

　　“是啊老弟！”，張才恍然醒悟過來般的應道“咱哥倆可以合作啊！多個朋友多條路啊~~~”

　　‘哪裡真的就能合作呢?忽悠個外地市場的政策和報價出來就行了——’，王建偉這樣想著，嘴上卻說，“行、行啊！~~~回頭咱們再聯系~~~我還轉兩天呢，不著急回去，我先留個在北都用的臨時電話，回頭再聯系”，然後就一本正經的給店裡的小夥子和張才都留了電話。

　　王建偉轉身往外走，店裡的小夥子就跟著送了出來，抬著手朗聲的招呼道:“有空就常過來坐坐~~~回頭打電話~~~”。

　　王建偉知道，這個店面的外地市場政策和報價，應該是能扎扎實實地落在自己的‘調研成果’裡了，但這個小夥子送出門的那一刻，王建偉也知道，這一片的幾家店面自己是再沒有什麽機會能談出‘底價’來了，心裡不禁暗暗給這個小夥子豎了豎大拇指。

　　一邊往回走的時候，王建偉一邊回味剛才的這一段經歷，不由得又告誡自己:以後這類‘裝模作樣去忽悠人’的事情——還是少做吧！

　　又經過幾天的調研和整理，王建偉的市場調研報告就初步成型了，他先是拿著報告和‘經銷商信息’去找了劉鐵，此時的劉鐵雖然經常自己在家喝得醉醺醺的，但在王建偉來找自己的時候，還是強撐著很是認真的幫著反覆修改了報告的內容，一邊修改，一邊訓斥著“這哪是市場調研報告啊?！這不就是競品分析報告麽?……”，再翻看了兩下，就氣得把報告往邊‘呼啦啦’的一丟，“這都是什麽亂七八糟的，主旨不明，條理不清！——這哪是報告啊?！什麽都不是！！”

　　一番‘喝斥’下來，搞得王建偉灰頭土臉的——但他知道，劉鐵說的沒錯！

　　就趕緊的拾起來，癡癡呵呵的笑著，把各種‘笑模樣’使勁往自己的一張臉上擠，嘴上已經帶了真真切切的諂媚，說“哥、哥，都聽你的——這事兒我找你就找對了——幫我改改、幫我改改，你教我，你說怎麽寫，我就怎麽寫！！”

　　劉鐵恨恨的望了王建偉一眼，又無奈地拿過王建偉手裡的資料，剛翻了兩下，就用手卷成一個長卷，一邊敲打著王建偉的肩膀，一邊恨恨的說，“該！！我欠你似的，我和我妹都欠你似的——我說，你寫！重寫！從頭寫！！！”。

　　然後就往一邊一倒，哼哼唧唧的說:“先是要確定你想做的市場在哪幾個區域，然後寫上要做這幾個區域的原因，比如:各打印機公司在這些區域內的銷量比較，從而要得出區域市場內的打印耗材的前景等等，這一部分一定要得出一個結論，就是這幾個市場必然是首選的需要做的市場;第二步就是要比較幾家競品在這個區域內做的流量，再附上他們的經銷商情況和產品價格政策，然後再對比著制定你們公司對應的政策，同時列舉一些優勢出來，再就是競爭優劣勢的綜合對比，總之，這一部分就是要強調，這幾個區域市場可以做;第三部分就怎麽做，比如從哪幾個經銷商或者哪些領域切入等等……最後就是預計能做成什麽樣，並且還要有初步的預算，甚至包括差旅、商務洽談、樣機或試用裝等等的投入，如果還能做些財務數據的對比，就是更完美了……”，聊到最後，劉鐵一邊坐起來，拍著大腿，‘指點江山’般地總結道:

　　“總之，就是:一個結論——必須做;一些解釋——為什麽做;一套執行方案——怎麽做;一組經銷政策和價格體系、獎勵體系等等——用什麽工具去做;一個預期——做成什麽樣;一個投入和收入比較——成本核算;再就是，一定要向公司要一些支持，就是向公司要資源、要人力、要費用、要政策——能要的都鉚足了勁兒去要！！”

　　王建偉一開始還有些慵懶地聽著，看著劉鐵醉醺醺的樣子，以為也就是要說些叮囑的話罷了，慢慢得就聽出了精彩來，趕緊翻出筆來，胡亂扯了張紙，忙的記了起來。

　　劉鐵說完，見王建偉在一旁認真的‘奮筆疾書’，就很是滿意，也不等王建偉反應，又拿起‘經銷商信息’來，在裡面仔細的勾選了幾家，就接著絮絮叨叨的介紹了一下那幾家的情況。

　　按照劉鐵的‘指導’，‘調研報告’經過王建偉幾番修改後，又想再去找劉鐵再幫著看看，可打過去電話約時間的時候，就被劉鐵大嗓門的拒絕了“讓你陪我喝酒你沒時間，這種破事兒還總來煩我！——再有事兒節後說，我在外地呢！！”

　　王建偉就自己又從頭捋了幾遍‘報告’，隨後就拿著到張彥松經理那邊匯報了一通，張彥松對這個‘調研報告’還是很滿意的，一手拿著報告，一手‘啪啪’的拍彈著“好！好！！你小子還真行！不錯！不錯！！”

　　隨後倆人又一同向張彥惠董事長做了的匯報。經過幾輪探討，最終把首批開拓的外地市場首選在了王建偉強烈建議的華東地區的南都市。

　　而此時，時間已經到了農歷臘月二十了。

　　新年的氣氛漸漸地濃了起來，公司也在開始安排放假和春節後的上班工作，一年一度的公司年度團建活動也早已被提上了日程，公司上上下下都在討論著，‘今年團建去哪兒’的話題。

　　很快，公司就有了決定，今年團建活動依舊定在臘月二十三，地點是北都近郊的溫泉度假村，時間為1天， ‘原則上不允許帶家屬，但‘優秀員工’可以帶一名家屬，有特殊情況的，無論是請假還是帶家屬，需經董事長批準……’公司的團建活動規則很快通知到了每一個人。

　　王建偉原本還是想請示要帶一個‘家屬’的，哪怕是自己的同學——其實從心底裡是想著要帶謝春華一起，就先聯系了謝春華，得到的回復是，那天要回老家，車票都買好了——再聯系同學沈春，他是要值班，脫不開身。再想想，也就沒什麽自己想帶的人了，想想倆人都參加不了也好，畢竟自己剛來公司，還是盡量不要太顯眼了好。

　　在匯總‘團建活動人員名單’的時候，張青青還破天荒的過來特意的問過王建偉“王哥，團建你有要帶的家屬麽?”王建偉乾脆的回到“沒有！”。張青青就補充道:“可以帶著嫂子啊?！”

　　“真的啊?經理能批嗎?”王建偉裝作一副驚喜的樣子問。

　　“就是經理說的啊?！”張青青肯定的說。

　　“——謝謝、謝謝！”，王建偉趕緊道謝:“你嫂子那天回老家，車票都買好了”。

　　“就是那天你騎車帶著的小姑娘吧?！”張青青有點八卦的問。

　　“是~~~對哦——你見過的！”

　　張青青就嬉笑著說:“真可惜了~~~我看著都挺喜歡的一個小姑娘……”

　　“誒?！——你這話說的?！你是不是想說‘一朵鮮花’，然後如何如何啊?！”王建偉也就嬉笑著問。

　　“這可是你說的啊——”張青青就少有的‘咯咯咯’的笑起來。