光霞莊園——第一卷“漂”004

　　第一章初為北漂遇疫情(4)宏發商貿

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　　也就是在那以後，王建偉被王家德帶到了北都，帶到了如今的宏發商貿。

　　其實，所謂商貿公司，說白了就是獲得某一個品牌產品在某個地區的獨家銷售代理權後，再向各超市、便利店等銷售終端供貨，王建偉這次過來上班，王家德隻說“先去跟車送貨吧，做個送貨員！”

　　對於現在的宏發商貿，王家德其實並不經常過來，因為他也並不常駐北都，原本是要把主要精力都放在仙海市，可剛剛開展業務，就遇到了非典，熬了幾個月，總算可以開展業務了，所以就更是很少來北都，每次過來，大多是見見一些廠家來的業務人員，或者陪陪客人。

　　提起王家德，他現在已經是王建偉老家那邊比較知名的人物了。

　　王家德今年38歲，個子不高，微胖、白白的，說話不緊不慢，還略微有點憨憨的，別看年齡不大，頭頂的頭髮卻掉得差不多了，四周留著幾縷較長的頭髮，總愛往中間捋，王建偉每次見到那幾根特意捋過去的頭髮都想笑，覺得滑稽得很。

　　王家德是家裡的老大，小的時候家裡比較窮，母親身體不好，幾乎總是臥病在床，他從小到大的學習成績還是很不錯的，那個時候就考到了縣裡的一中讀書，到了‘一中’後，平時的學習成績雖然談不上出類拔萃，但也不怎麽差，可就是高考的時候成績怎麽也上不去，連考了三年，竟然都沒有考上大學。

　　心灰意冷之余，又實在受不了鄉裡鄉親和左鄰右舍的‘閑言碎語’，就留在了縣城裡，到了一家商店裡做起了臨時工，那時的商店還是櫃台式的，所有商品放在架子上，售貨員和買貨的人被一個櫃台隔著，要買東西的時候，得需要售貨員從貨架上拿過來，所以，那個時候的售貨員，首先要具備的能力就是——“會聊天兒”，用王家德的話說，無論誰來了，必須帶上三分笑意，笑意少了，顯得不熱情，多了呢?就有可能會把客人嚇跑——“來必迎、問必應、走必送”。還得把握好客客氣氣的度，不失禮，不諂媚;其次是用珠算(算盤)算帳，王家德雖然心算快，但也會規規矩矩的拿出珠算‘正兒八經’的劈裡啪啦的算上一回，不為別的，就是讓客人覺得“這個售貨員算盤打得真是好，算帳一定是又對、又準，是信得過的！”

　　王家德在縣城的商店裡乾得倒是不錯，踏實、勤快，可年齡一天天的大了，始終沒有對象，當時縣城裡的姑娘可是瞧不起沒有正式工作、也不是‘商品糧’的小夥子的，至於農村老家，父親也是托了幾個媒人張羅過他的婚事，可女方一聽說還有個常年臥病在床的母親，而且家裡還窮得很，再一打聽，都說王家德是個‘念書念傻了的書呆子’，就連面都不見的拒絕了，就連村裡最擅長‘保媒拉纖’的媒婆也不再登他家的門了。

　　倒是王建偉的父母，從來都沒做過‘紅娘’的他們，竟總是四下的給王家德張羅起婚事來，一個不成，再給介紹另一個。

　　其實無論任何時候，‘保媒拉纖’的事兒，還是要講究‘門當戶對’的，王建偉的父母也因此惹過幾個女方家的埋怨，最常掛在嘴邊的就是:“怎麽把我閨女介紹給他們家啊?！”，而這個時候，王建偉的父親通常的回答都是“建華(王家德父親)不容易，家德這個小夥子也是真不錯！要麽，我不可能介紹給你家閨女的……”

　　幾番周折下來，

倒還真是促成了王家德婚事，當然，這也使得王家德和王建偉之間，有了更多從各自父輩們那裡‘繼承’過來的情誼。　　新婚的王家德有了在縣城商店打工的經歷，也摸出了些經商的門道，而那時，正是“富了海邊的，發了擺攤的，苦了上班的，窮了靠邊的”的時候，王家德就回到老家的鎮上，在鎮上找了個交通還算便利的位置，開了個商店，取名“前鋒商店”，當然，開商店的錢原本是不夠的，東拚西湊的借了些，還是差了點，彼時王建偉的父親已經開始在鎮上經營糕點鋪面了，就幫著找到了當時信用社的好友貸了點錢，又聯系了關系還不錯的幾家供貨商，或借或賒，總算幫著王家德勉強置辦齊了‘日用百貨、煙酒茶糖’，小兩口就一起搬到了鎮上，用兩扇大板子和貨架隔出一張床鋪來，就這樣一起經營起商店來。

　　那個年代，鎮上的供銷社開的“供銷商店”還是比較被老百姓認可的，與他們的“前鋒商店”隔了一條小街，由於“前鋒商店”正好在街角上，大家開始是覺得這裡比較方便，順腳就會到店裡看看，也有對當時的“私人”商店挺好奇的，其實也沒啥區別，所謂的商品豐富程度、質量保障，其實和當時的供銷商店沒太大不同，不同的，就在於王家德，無論誰來，只需一眼，就知道誰是來要買東西的，誰是過來閑逛的，當然聊起天來肯定就有的放矢了，最重要的是，他逢人客氣，不像供銷社的售貨員，見人總是愛搭不理的，也難怪，當時流行的四大被羨慕的行業，就是:“聽診器、方向盤，人事幹部、售貨員”，不受風吹日曬，穩穩當當每月拿24塊錢工資，服務態度差是正常的。當然，還有一點也很關鍵，就是王家德商店裡的某些商品還是比供銷商店的稍便宜些，慢慢的大家就願意到他的商店買東西。當然，還有一個小原因，那就是他們夫妻二人的‘分工’做得極度默契，那就是王家德的‘好好先生’和他媳婦的‘斤斤計較’，許多人都會說‘家德是個好同志，媳婦總是小肚雞腸’，而王建偉的父親看得似乎更明白，‘鄉裡鄉親的做買賣，離不開人情和賺錢，不能只顧一頭，一個人又不可能兼顧——那就隻好一人顧一頭嘍……’

　　如果就一直這樣，倒也是不錯的，可王家德是閑不住的，慢慢賺了點錢，他就買了輛三馬車(較大型的機動三輪車)，自己跑到40公裡外的縣城進貨，慢慢的就在鎮上做起了小百貨的批發。

　　直到現在，王家德回憶起這些事的時候，還總是會感謝當年王建偉父親的支持和幫助，想想自己當時為什麽這麽做，其實連他自己都說不清楚……如果非要找個理由，那就是，在那一年，他就斷定，從此以後，農村各種商品的需求量一定會暴增，百貨商店必然競爭激烈，而百貨批發，即服務於商店，又會得益於商店的發展。

　　王家德的預見，當然是對的。

　　而時隔兩年後，一個忽然撤掉了‘櫃台’，改換成了一排排貨架的商店在小鎮出現了，這個連縣城、市區都沒有的售貨方式，甚至是省城也是剛剛出現的商店，就這樣出現在了鎮上，王家德說，這個在幾年前在廣州就有了，叫‘雅芳’，前兩年在深圳有個叫“7—11”(seven eleven)也開業了，最初叫“貨倉商場”，也叫超級市場，簡稱“超市”。那一年，王家德說，超市這種形式的賣場必然被複製和大規模、大范圍的推廣，而超市，必定帶來“新物流”的發展，必定要出現規模化、系統化的物流商貿形式……於是，他成立了前鋒批發部，現在看來，那一年，尚未到30歲的王家德又預見到了！

　　很快，批發部覆蓋周邊幾個鎮，數十個行政村;直到1998年，王家德在縣城注冊了前鋒商貿有限公司，注冊資本100萬元，開始了全縣業務的開展;2002年，前鋒商貿公司增資到500萬元，申請了一般納稅人，這件事，王建偉不只聽王家德說過一次，每次提起這件事，王家德都會感歎一番:“商貿企業必將成為毛利最低的行業，沒有之一，如果不是一般納稅人，將來，會沒有生意可做……”，對於王家德的感歎，王建偉不理解，雖然現在的狀況說不上紅紅火火，但業務也做的不差，幹嘛把“一般納稅人”看得如此之重呢?有這個精力，為什麽不在縣城開一家大型超市?王建偉倒是問過王家德，王家德就嘿嘿的笑，總是一副諱莫如深的深情說:“你說的也對——但是，還不到時候……”。

　　至於一般納稅人以及稅務上的事，王建偉後來也慢慢了解了些，還是挺佩服王家德的，畢竟，如果不是一般納稅人，之前談過的那些全國知名品牌的商品，王家德是根本沒有機會拿到幾個地區的銷售代理權的。

　　2002年，王家德和朋友候宏發合夥經營的“宏發商貿”獲得了幾個全國知名品牌商品在北都市區的地區代理，而王家德老家所在的仙海市，前鋒商貿自然而然的也獲得了地區總代理。

　　2003年，非典過後，38歲的王家德更是積極的規劃他自己的商業時代，但王家德覺得，自己如今對‘商業’的感知不如從前了，好多事情自己總是看得有些模棱兩可似的。

　　對於王建偉，王家德還是很願意和他聊天的，首先是王建偉經常會把送貨時遇到的各種不太好解答的問題過來向他請教，而且總能一點就透，還很能舉一反三的去運用，其次是自己身邊的確沒有可以交流的人，文化程度不提，和其他人要麽不好去細聊些企業內部的話題，要麽就是眼前的一些瑣碎的事兒，而和王建偉聊天兒，總是能給自己激發些意想不到的‘靈感’出來。

　　今天王家德從仙海過來北都公司的時候，已經是晚上了，剛在客房的辦公桌前坐下，王建偉就跑過來敲門。

　　喊他進了屋，又回答了他幾個問題，就問王建偉“這幾天忙吧?”

　　“還行，可能是疫情期間閑得有些習慣了，忽然就忙起來還會有點不適應呢~~~”王建偉說著就嘿嘿的笑了起來。

　　“馬上會越來越忙的，不只是你被‘關了’幾十天啊！！~~~這下大家總算可以上街了，誰都想好好的消費消費啊——”說著，話鋒一轉，坐下來笑呵呵的看著王建偉，問:“過來這段時間?感覺怎麽樣??”

　　“忙！——但總覺得不踏實，好像這段時間一下子冒出了不少商貿公司，這幾天送貨，總能碰到一兩家新面孔”王建偉直白的說道。

　　“是啊！！~~~~”王家德感慨的說道:“競爭越來越激烈了，商貿公司會越來越不好乾嘍~~~~”

　　王建偉被王家德這麽一說心裡想著:‘沒這麽嚴重吧?’，就問道:“不至於吧?！”

　　王家德就掰著手指頭耐心的講給王建偉聽:“首先是各級管理部門薅羊毛，從產品的原材料一直薅到終端賣場，所以當好老板就必須要搞好領導關系;其次是生產企業，都會越來越規范，咱們作為經銷商，不會再有那種“摘到籃子裡都是菜”的時候了，生產企業的各種合作條件會把咱們經銷商捆的死死的;再有就是咱們供貨的賣場，你看這兩年越來越多收費名頭！條碼費、堆頭費、端頭費，要擺放到貨架上稍微顯眼的位置都要加收費用，還有理貨費、駐場人員費，店慶促銷、假日打折、還有他們根本說不清楚原因的損耗補貨等等，費用是越來越多;再有先不說同行競爭，就單單說代理的產品，也越來越豐富了，產品同類、同質化也越來越嚴重，老百姓可選擇的產品越來越多，你代理的產品可能會因為各種原因而被消費者放棄，去選擇其他的能替代的商品……”

　　聽得王建偉好像有點明白，又覺得複雜得很，好多也就是聽了個大概，覺得各種行業都這樣啊?！就追問道:“不都是這樣麽?”

　　“那你說說，什麽是‘商貿公司’?”王家德笑呵呵的問。

　　“商品和貿易?”王建偉反問。

　　王家德沒有對王建偉的回答評價對錯，而是接著問“商品是誰的?”

　　“生產廠家的！”

　　“那這貿易的最後一道工序又在哪裡?”

　　“超市和便利店——終端賣場唄！”王建偉斬釘截鐵的回答道。

　　“那我們做的是什麽?又怎樣才能做好呢?”王家德繼續追問。

　　“嗯~~~”王建偉略微思考了一下，說道:“選對廠家，服務超市！——嗯……還得選對產品……還得……”

　　“也對！”見王建偉還要補充著說什麽，王家德就打斷了直接說道:“我前兩年也這麽想，可現在卻不這麽認為了！”

　　“那你怎麽想的?”王建偉趕緊探過身子，一幅準備洗耳恭聽的樣子問。

　　王家德就往椅子上一靠，“嗯……以後有機會我再好好和你說說——趕緊回去睡覺吧！明天還得早起呢！！”

　　見王建偉出門，王家德回味著王建偉剛剛說起過的“廠家和超市”的話，腦子裡不由得靈光一閃。

　　——商貿，說到底就是做商品貿易和流通，以產品為載體，從生產企業生產出來，再流通到消費者手中，而商貿未來的發展，最快速的壯大自身商業體量的話，是否可以選擇兩條路呢?

　　第一條，借助商貿公司的商品流通優勢向商品上遊發展，去做產品生產，總結商貿經驗，選擇有消費潛力、有競爭優勢的商品去建廠生產，再反過頭來憑借自己的終端賣場資源直接進行大面積的鋪貨和銷售，從而實現綜合性的快速發展。

　　另一條，是憑借與眾多生產廠家合作的豐富的產品和低廉的代理價格優勢，往銷售下遊走，自己直接做終端賣場，也就是商超，畢竟自己了解生產廠家，無論是銷售價格還是結算方式還是促銷政策，都會拿捏的準準的，然後再反推回來促進自己商貿公司的發展。

　　說白了，就是商貿公司作為‘送貨的人’來說，有了穩定的‘送貨’渠道後，應該可以有兩條更好的發展道路可以走，一是向上做產品生產，二是乾脆做大型終端賣場。即:要麽做工廠去生產產品，要麽做商超去銷售產品……

　　想到這些，這一夜，王家德就又睡不著了，開始捋著已經是‘地中海’似的邊上的長頭髮，背著手，在屋裡‘轉起圈來’……