一、1對1模擬訓練

　　周一早會講台上

　　徐經理:扮演客戶～許老板

　　“將軍肚”(同一批的葉姓同事):扮演投資顧問～葉顧問

　　(一)、電話預約

　　“許老板，您好！打擾了，我是鷺海市的一家投資公司，請問您現在方便接電話嗎?”一名男子，大約30歲，身形肥胖，挺著“將軍肚”，站在講台上打電話。

　　“什麽事情?”電話的那頭傳來許老板的聲音，顯得有些不耐煩。

　　“許老板，您好！是這樣，據我了解，您很年輕，又很有魄力，我們公司有個投資項目，我覺得非常適合您。

　　許老板，您什麽時候比較方便，是今天上午還是下午?我們過來拜訪下您。”

　　“誰告訴你我的電話號碼?”許老板笑道。

　　“許老板，王總啊！”“將軍肚”故作很驚奇。

　　“哪位黃總?”許老板又笑。

　　“許老板，您是您所在行業的標杆，大家以您為榜樣，您知名度那麽高，很多人都認識您，但您未必會記得對方啊！”“將軍肚”又說。

　　許老板笑而不語。

　　“將軍肚”追問:“那您是今天上午比較有空呢還是今天下午比較有空?”

　　“具體什麽項目?你先在電話裡說下，我了解了解。”許老板可不是那麽容易被忽悠。

　　“許老板，香港不是快要回歸了嗎?

　　香港聯合交易所與我們內地的期貨交易所共同聯手設計了一項新的業務，我覺得這是一個賺大錢的大好機會！

　　它的編制是以香港和內地的知名上市公司作為標的物。

　　我這邊有一份資料，可以送給您，您先看看，了解了解。”

　　“我平常比較忙，恐怕沒什麽時間?”許經理似乎推脫說。

　　“許老板，您可以在網上自己操作，很方便的，或者您覺得我們公司專業，可也以直接委托給我們的投資顧問，我們幫您投資。”

　　“噢！要不，你現在過來，我先了解下，下午我要去外地出差，下周才會回來。”許老板考慮了片刻，倒是很爽快。

　　“好勒！許老板，那我直接來公司拜訪您，您稍等，20分鍾後見。”“將軍肚”很開心地說。

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　　(二)、上門拜訪

　　大概過了20分鍾，“將軍肚”來到許老板的公司，向前台小姐說明來意。

　　前台小姐領著葉顧問走進許老板的辦公室。

　　“許老板，您好！我是鵬程萬裡期貨有限公司鷺海市營業部的投資顧問，我姓葉，20分鍾前我和您通過電話。”“將軍肚”邊說，雙手邊遞上自己的名片。

　　許老板接過名片，看了看。

　　“許老板，您好！這是香港大中國股指期貨近幾年的價格走勢圖，請您看下。”葉顧問”很熟練地展開自己繪製的大中國股指期貨日K線圖，開門見山說。

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　　拜訪結束，經過葉顧問對許老板提出的各種刁鑽問題耐心、詳盡的講解，許老板表示對投資項目很感興趣，並答應下周出差回來後一定到期貨公司走一趟，進一步了解了解。

　　臨走前，葉顧問特意向許老板要了一張他的名片。

　　全場掌聲雷動，大家紛紛為扮演投資顧問的“將軍肚”鼓掌。

　　“電話預約這一塊，‘將軍肚’表現得還不錯，但客戶拜訪，小哥哥和我也不賴噢！”柳飛豔偷偷地瞄一眼同桌的展重生，嘴裡嘟囔著。

　　“葉同事從前是一所中學高中部的語文老師，剛辭職轉行來期貨公司，怪不得在講台上一點也不怯場。

　　他風度翩翩，說起話來頭頭是道，與許經理一答一問，倆人配合非常默契。

　　看好你噢！”

　　展重生在心裡嘖嘖讚歎。

　　(三)、經理點評

　　“整體來說，葉顧問這次電話預約、拜訪客戶很成功！

　　首先，電話預約這一塊，有3個亮點:

　　1、技巧地讚美客戶，比如:

　　‘您很年輕，很有魄力’、

　　‘您是您所在行業的標杆’、

　　‘您的知名度那麽高’等等。

　　人嘛，其實骨子裡都喜歡聽好話，都希望得到別人的認可;

　　2、‘有一個投資項目，我覺得非常適合您。’引起客戶的好奇、懸念和興趣;

　　3、‘您是上午或者下午比較有空?’———讓客戶二選一，這樣客戶不容易去拒絕。

　　如果直接問客戶有沒有空?———也是2選一，但客戶很容易隨口說沒空，一下就拒絕了。

　　其次，客戶拜訪這一塊:

　　小葉的一大亮點在於直接用數據說話，引起客戶的強烈興趣，誰不想賺大錢呢?

　　如:

　　‘如果您今天來投資，在開盤價(某某點位)買漲一手，10分鍾後立刻賣掉，賣在(某某點位)，一眨眼100個點到手，就賺5000港帀，折合成人民帀即5500元，本金只要投資1.5萬港幣，投資回報率高達33.33%，僅僅用了10分鍾……

　　稍加注意的地方:

　　做好前期工作，電話預約、拜訪重要客戶前，對拜訪的客戶了解越多越好，包括客戶的性格、興趣愛好、籍貫、民族、開什麽牌子的車等等……”

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　　二、投資顧問(期貨經紀人)的工作流程

　　(一)、客戶開發

　　客戶開發6步曲:

　　第一步、搜集潛在客戶的名單(比如:政府駐鷺海市辦事處的負責人、企業老板、企業總經理、股民、大學校友錄、老鄉會名單、別墅業主名錄、高端會所客戶名單、銀行高端客戶名單、大學金融專業或大學投資專業的教師等等);

　　第二步、電話預約;

　　第三步、上門拜訪(或者地毯式轟炸， 去寫字樓或沿街店面陌生拜訪客戶，跳過第一、第二步，直接進入第三步);

　　第四步、邀約客戶到期貨公司進一步了解(可借力公司經理、主任幫忙，陪同客戶一起看盤、講解介紹行情);

　　第五步、每天下午收盤後，向潛在客戶匯報大中國股指期貨當天的即時行情走勢;

　　第六步、把握機會，及時臨門一腳，開戶入金。

　　(二)客戶售後服務

　　為客戶提供操盤谘詢服務、

　　或主動給客戶提供金融市場消息(利多、利空)、

　　或代客操盤理財等。

　　三、投資顧問的成長

　　成長成為頂級的操盤手，實現人生的財務自由、

　　或職位(公司)晉升:

　　市場部主任、

　　市場分部經理(一部、二部、三部……)、

　　市場部經理、

　　營業部副總、

　　營業部總經理……

　　四、其他(略)

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