“按照教條理論來說，一個企業的生命周期無非發展、成長、成熟、衰退四個階段而已;”

　　 “但實際上，企業應該分為生存、發展、成長、成熟、再生、衰退這六個階段才對;每個階段企業的命門都不同，因此，需要側重的事情也不一樣。”

　　 “鑄投商貿成立之初，企業的第一要務是活下來。”

　　 “因此，我必須要尋找到一個風險系數極極低的贏利點，來保證企業的最低生存和發展基金，為後續的成長積蓄最基本的力量;”

　　 “所以，仔細評估企業三要素後，我便選擇了泉城汽水的代理業務;”

　　 “首選說天時。”

　　 “那時候雖然洋可樂和各種新興飲料已經開始盛行了，但整體來說價格並不親民;在國民收入依舊不高的98年，低價碳酸汽水只要營銷得當，其實在低端市場依然會有至少2-3年的生存舒適期;”

　　 “再加上當時抗洪剛剛結束，泉城汽水廠很是出了一把風頭，帶來的廣告效果直接可以免去了80%以上的市場拓展費用，連帶著對於團隊的能力的要求也大大降低;這種投入產出比極高的項目，簡直是企業夢寐以求的。”

　　 “接著說地利。”

　　 “泉城汽水的基本盤就是泉城，抗洪期間產生的廣告效應對於其余地區而言，也許過個三四個月就會出現明顯衰減，但是泉汽水的區域代表性，導致其在泉城和齊魯的粘度更高，這種衰減速度將會遠遠低於其余地區;”

　　 “再加上齊魯和泉城政府對於本土明星品牌的看重和扶持，這種態度必將會極大減少鑄投商貿代理運營過程中的種種阻礙和一大堆的隱性成本，這就進一步降低了公司的公關和維護成本，這就意味著只要有合適的渠道，哪怕帳面上的客單利潤並不高，但真實收益依舊會超過市面上70%的快消品。”

　　 “最後說人和。”

　　 “我自己就是泉城汽水廠的職工，而且那時候跟老李頭的關系已經很不錯了，撇去他自身銷售科科長帶來的種種便利不說，他跟林廠長的關系決定了，只要我不提出太過分的要求，泉城汽水廠一定會給我足夠的支持和優先權——這一點在泉城汽水大熱的當時很重要，畢竟當時拿貨都需要搶。”

　　 “其次，你可能極容易忽略的一點，就是嚴主任他們其實自帶團隊和圈層，同為下崗工人，並且在這一群體中已經有了些名望的他，即便是按照安利的模式，發展一大批的分銷下線也毫無難度，可謂是旱澇保收！”

　　 “需要強調一點的是，人和這個詞，並不只是在說企業自有的人脈資源，目標市場裡的人群潛在需求也包含在內;”

　　 “比如，當初之所以開拓校園渠道，就是看中了那票子中專生想賺錢、且容易被鼓動的特性，只要手段合適，把他們轉化為鑄投商貿的助力並不是多難的事情！”

　　 ………………

　　 “接下來說工友之家項目1.0的事情，那時候公司正處於發展階段，企業的第一要務是擴大知名度。”

　　 “所以，這一階段，企業的盈利增長點，增長的並不是單純的財務數字，而更多的是門店流量。”

　　 “那麽這個階段的企業三要素是怎麽考量的呢?”

　　 “首先還是說天時;”

　　 “當時民眾的收入雖然逐漸開始上行，但是整體並不高，因此低價的剛需商品擁有著天然的引流屬性;”

　　 “除此之外，當時國內的城鎮化進程已經開始進入發力階段，各地開始了轟轟烈烈地擴建活動，這一進程裡，每天必然有著天量的勞動力進入城市尋找工作機會;”

　　 “而這些剛剛來到陌生城市的人，除了吃喝拉撒外，還有另一個剛需——那就是信息！”

　　 “畢竟，無論是租房、找工作、買家具、交通信息、甚至吃東西，他們都是兩眼一抹黑;這時候，我們率先推出的同城免費谘詢服務就給了他們極大的便利。”

　　 “而且國人向來比較喜歡佔便宜，其實當時在島國已經很流行【打折海報】這一廣告形式了，而且魔都也開始出現了似的東西，在發現這玩意在國內很受歡迎後，我便立即決定把這種優惠打折的業務植入進來，用以擴大引流效果;”

　　 “人都是有慣性的，當他們發現我們的工友之家提供的谘詢服務全面且靠譜之後，自然而然還會進店進行第二次谘詢，再配以我們提供的商家打折服務，他們中的很大一部分自然而然就會產生依賴感，從而成為我們的私域流量。”

　　 “其次說地利;”

　　 “其實這一階段，除去泉城這個大本營的網點之外，我們一開始是沒有什麽地理可言的，工友之家成立沒多久後就遭遇到各種山頭主義的為難，也證實了這一點。”

　　 “不過你或許沒有注意到，當時處於一個非常微妙的時期;雖然在南巡講話後，國內經濟發展的主基調已經定下來了，但是由於中間發生了許多亂象，導致從94年的南方辯論開始，上面的大討論其實一直都有——直到前年下半年才結束。”

　　 “正是因為那時候大討論沒有結束，因此只要把鑄投商貿的企業背景變為國企入股，就基本上可以在最大程度上避免各地的保護主義帶來的衝擊。”

　　 “或許在你現在看來，在地利這一塊，無非是兩項抵消歸零而已，委實算不得什麽優勢;”

　　 “但我想說，對於全國的民企而言，這一個因素在前年就是個比爛的過程，哪怕是得了零分，也絕對比全國99%的其它企業強得多！”

　　 “最後說人和。”

　　 “這一塊你應該相對更有體會一點。”

　　 “做平台，初期最重要的其實是商家資源;由於我們的店長都是經過篩選的，本地的人脈便是最重要的條件之一;”

　　 “他們都屬於下崗工人這一數量極為龐大的圈層裡，由於這一群體的特殊性，在有利益關聯的情況下，往往會比較抱團;工友之家之所把抽成比例的決定權下發給各個店長，讓他們自己上報各個城市的抽傭比例，為的就是跟各地商家形成一個彼此都能接受的利益聯盟。”

　　 “事實證明，這種放權行為雖然在短期內在帳面給鑄投商貿造成了一定的收益損失，但從長遠的目光來看，卻形成了客戶-商家-工友之家的良性循環。”

　　 “畢竟商業這東西，並不是真的有錢就可以為所欲為，只有企業有了足夠的私域流量，才能真正有資本進行下一步大動作。”

　　 ………………

　　 “再後來，就是工友之家推出o2o項目，進入2.0時代了，那時候公司處於成長階段;企業的第一要務是通過擴大錯位競爭來搶佔消費者心智，使其產生足夠的黏性。”

　　 “雖然現在各品牌的錯位競爭手段都以廣告宣傳為主，但我並不想這麽乾。”

　　 “最好的錯位競爭，是讓消費者一眼看上去就覺得你與眾不同，而不是通過廣告去慢慢教化——這就是我設計o2o模式的初衷。”

　　 “還是先說天時。”

　　 “首先，互聯網這個概念火了好多年之後全民皆知，雖然行業內迎來了第一波泡沫崩潰的前兆，但是普通民眾並不知情，依舊把它當成了當下最時尚、最先進的東西，但凡什麽事與互聯網掛上鉤，那必然會引來一大波的關注;”

　　 “其次，雖然互聯網概念依舊火到沒朋友，偏偏當初基本上所有互聯網項目都高高懸在天上，沒能尋找到一個合適的商業變現模式，自然也沒有一款能落地，且與大眾生活真正緊密相連的產品，”

　　 “因此，即便有許多實體商家在碰瓷互聯網的概念，推出了一大堆所謂與互聯網相關的產品，但大眾不是傻子，裡面有多少水分，最起碼接觸之後便知道了個七七八八;”

　　 “而我們的o2o項目則完全不一樣，誰也無法否認它是跟互聯網強關聯的項目，誰也無法否認它打通了線上與線下的通道;”

　　 “這種堪稱劃時代的商業模式，必然會引來全社會的關注和好奇，當全民的熱情被點燃後，迅速爆紅並不是難事。”

　　 “而且，如果你依舊關注著線下的情況，就會發現……隨著商家產能過剩愈加明顯，現在的經銷商霸凌、渠道霸凌的情況越來越普遍，層級效率過低、支出過高的渠道費用已經成為壓在商家的三座大山之一。”

　　 “在這種情況下，結構相對扁平化和費用低廉的渠道必然很容易被商家接受;而沒有那麽多分銷層級後，商家產品的價格往往在市場上會很具有誘惑力——只要管控的好，很容易形成另一個良性循環。”

　　 “其次說地利。”

　　 “隨著工友之家前期的穩定運營，各地政府都逐漸發現了這個項目在協調本地經濟方面的積極作用——畢竟隔除信息差後，消費者-商家的交互式優良體驗是很容易拉動經濟活力的，這種良性循環也能在一定程度上避免劣幣驅逐良幣情況的發生。”

　　 “因此，即便是各地的地方保護主義依舊存在，但對於工友之家的態度卻變得非常積極——畢竟工友之家從本質上來說是平台，而不是與本地實體企業搶飯吃的企業。”

　　 “所以，在這一塊，工友之家的優勢簡直在全國民企裡面傲視群雄——畢竟即便是後來出現的117同城和荔枝網等競爭對手，由於在品控等諸多細節上做的太糙，在協調本地經濟這塊遠遠比不上我們。”

　　 “最後說人和。”

　　 “我們從工友之家1.0時代起就一開始就強調服務態度和細節管理，在商家評級和品控這塊做的尤為出色;因此，這導致了消費者對我們的信任度極高。”

　　 “我們的本地生活服務本來就是一攬子與消費者日產生活緊密相關的內容，憑借良好的口碑和服務，僅僅半年時間，就成功黏住了足夠龐大基數的客戶;”

　　 “有了足夠的信任度做支撐，我們哪怕是推出再敏感、再離譜的服務和產品，相信也能有大量的消費者為我們的商譽買單，更何況我們的o2o項目並沒有一步從線下跨到線上，而是采用過渡型模式?”

　　 “前面說的是c端的情況;在b端同樣如此，我們工友之家的規模和忠實消費者基群在那放著，明眼人一看就知道我們是個極為優質的超級渠道;”

　　 “因此，即便是那些商家從未聽過o2o項目，對其並無把握;但只要我們主動找上門尋求合作，並予以合適的抽成比例，哪怕我們的品控條約再嚴格，他們中的99%也都不會拒絕！——畢竟當下傳統渠道的成本已經讓絕大部分商家不堪重負了！”

　　 “再加上有了泉城汽水、漂亮多雞尾果汁、泉城肉聯廠的系列肉製品等明星產品進駐做表率，無論是消費者還是商家，都很容易在示范效應下跟風尾隨;因此就衝著那些明星產品的自身流量，o2o項目的啟動也不會有多難。”

　　 “種種buff疊加下，o2o項目啟動的失敗率不足兩成，這麽高的成功率，不試試簡直對不起自己！”

　　 ………………

　　 說了足足大半個小時，楊鑄有些口渴，拿起了桂花水喝了一口，那侵染了淡淡檀香的滋味讓他精神恢復了些，繼續說道:

　　 “必須要說，去年年底與遼省簽訂合約那事是突發狀況，因為我那位老朋友的關系，我不得不選擇了與他們深度合作;”

　　 “事實上……我本是想沉澱個一年時間再走下一步的。”

　　 萬清猗聽了這麽久，也算大體能明白了楊鑄的基本思維方式，猶豫了一會，猜測式地問道:“wto?”

　　 楊鑄點了點頭，的確是跟wto有關，不過與校花同學樂觀地以為華夏會在今年加入不同，有著兩世經驗的楊鑄卻知道，要等到明年的12月份，華夏才會正式加入wto，而他之所以原本打算明年年初才行動，其實是想提前一年布局，而那時候他手裡的資本更雄厚，可以用的籌碼也更多些。

　　 萬清猗看見楊鑄點頭，心裡微微有些受表揚的學生似的竊喜之余，想了想，又問道:“那這麽說來，雖然提前了一年，但你現在已經跟遼省那邊簽訂了深度合作協議，這就意味著公司要進入下一階段……要步入成熟期了?”

　　 楊鑄繼續點了點頭。

　　 萬清猗有些苦惱，教科書上對於企業成熟期的解釋，無非就是鞏固地盤，通過優化業務和管理流程來增效之類的，但楊鑄大動作在即，明顯跟書上說的不太一樣。

　　 不過她好歹也是看過那一堆協議的，想起那厚厚一疊的文件內容，萬清猗靈光一閃:“莫非公司下一步的重點在於核心產業鏈的打造?”

　　 楊鑄有些讚許地看了看她，點了點頭，卻又搖了搖頭:“對，也不對！”

　　 “正確的來說，公司下一步的側重點，是在逐步打造自己的核心產業鏈的同時，開始構築一個可以形成閉環的生態圈！”

　　 萬清猗:???

　　 (ps:以上部分是回答某些書友的疑惑，有人認為工友之家項目過於想當然，但我想說，2004年以前，華夏的經濟一直處於一種快速生長和變化的狀態，只要能抓住一小個風口，獲得成功並不是難以想象的事情。)

　　 ………………

　　 經過將近一個下午的時間，楊鑄總算把自己的左膀右臂安撫住了;而不知道是不是因為學到了些知識，又或者已經習慣了的原因，萬清猗仿佛把自己狠狠地被吃了一波豆腐的事情忘得一乾二淨，竟然一點找楊鑄算帳的意思都沒有，也算讓某人大大地松了口氣。

　　 不過春節假期的尾巴很快就過去了，不管願不願意，第二天，楊鑄終究還是依依不舍地送走了張孟平，然後乖乖地跑回鑄投商貿的辦公室裡上班去。

　　 或許是今年的事情比較重要，又或許是慢慢找回了上一輩子的節奏，即便是每天有一大堆事情需要處理，但全副心思撲在工作上的楊鑄並沒有出現重生頭一兩年的厭煩感，還難得地主動加了好幾次班，一直到接近凌晨才回家，很是讓嚴主任等人驚訝，差點就要衝過去幫他量量體溫了。

　　 在充忙的工作中，時間過得很快，轉眼就是大半個月過去了。

　　 這一天，正當楊鑄散會後，一邊吐槽林可染這貨竟然又把自家小丫頭派出去出差，鬧得沒人給自己做飯;一邊想著今晚上要去哪對付一下晚餐的時候，卻發現任明翰鬼鬼祟祟地站在在自己辦公室門口。

　　 “咦?任總監，這都下班多久了，你還不回去?”楊鑄詫異地看了看時間，已經晚上七點過了。

　　 任明翰有些戰戰兢兢地笑了笑:“楊總，那個……有件事需要跟您匯報一下。”

　　 楊鑄有些疑惑地看著他，然後隨手打開辦公室的門:“出什麽事了?”

　　 雖然按道理說，任明翰有事應該先向他老大張俊匯報，張俊再反應到自己這邊來，但都這個點了，明顯大概率不是什麽公事。

　　 “怎麽，我同學的事情辦的不順利?是銷量不好?”楊鑄想了想，自己與任明翰唯一能聊的私事大約也只有於曉華的事情了。

　　 說起來，這段時間很有點忙的頭暈眼花的，再加上於曉華又不是張孟平，她的事情楊鑄並沒有過多關心，反正有著專人盯著，想必不至於辦岔。

　　 不過……瞧這狀況，莫非花花同學那極為美味的香酥鴨竟然掛靠著工友之家平台，也依舊生意困難！?

　　 想著，楊鑄便要打開電腦，打算上工友之家的pc端網站上去看看情況。

　　 “不不不！楊總，於總那邊的銷量沒問題，只是產能有些跟不上而已。”任明翰有些發虛，趕緊擺手。

　　 於曉華的香酥鴨銷量在他看來委實一般的緊，但完全是她自己的產能受限，與他半毛錢關系都沒有，但不管怎麽說，對方也是楊鑄的同學，如果楊鑄看見那每天只有幾十隻的銷量生氣了，不分青紅皂白地噴自己一臉，那他訴苦都沒地方訴去！

　　 “哦?那你找我是什麽事?”楊鑄一聽到產能跟不上，就知道是什麽個情況了，於是隨口問道。

　　 “那個……楊總，今天下午您同學跟我打了個電話。”任明翰的表情有些古怪。

　　 “哦?說了什麽?”楊鑄有些好奇。

　　 “也沒什麽，主要是她最近銷量不錯，來了個感謝電話;不過……好像她給你打了電話你沒接，所以向我打聽了下你的情況，畢竟您之前說過完年要作為一個新人跳槽到我們公司。”任明翰臉上的表情更奇怪了。

　　 楊鑄掏出手機，這才發現因為開會的原因，早就開了靜音，看了看上面三四個明顯是電話亭號碼的未接來電，皺了皺眉:“你怎麽說的?”

　　 任明翰苦著臉:“楊總，您之前就有交代，我自然不會把你的真實身份說了出去;”

　　 “不過咱們也沒對接過這種情況的應對內容，於是，我便隨口給您安了職位;今天一直等您，就是跟你對一對口徑，免得到時候露餡。 ”

　　 楊鑄一愣，這才想起自己好像真的沒有給自己安一個具體職位，這倒是個大bug，於是很有些欣賞地拍了拍任明翰的肩膀:“乾的不錯！不過話說回來……你給我安了個什麽職位?”

　　 被楊鑄一拍，任明翰覺得身子輕了幾分，覺得自己那一個多小時的等待完全值了:“那個，我跟於總說，您現在在o2o事業部任選品專員一職，您不介意吧?”

　　 楊鑄聞言，很是滿意，作為選品專員，一個月裡幾乎有90%的時間得在外面跑，出差之類的更是家常便飯，有了這個職位做掩護，就算幾個月見不到自己一面，花花同學也不會懷疑，而且……等到稍微閑下來，這個身份對於自己的“紅娘大計”很有幫助。

　　 正要狠狠地誇獎任明翰幾句，剛剛取消靜音的手機又響了起來，看了看上面的陌生號碼，楊鑄按下了接聽鍵:“喂，哪位?”