8月30日早上8點40，

　　朱老板帶著他的秘書看了看車窗外至今沒有補上漆的“泉城汽水廠”五個大字，又看了看門口停著的數十輛各色汽車，深深吸了口氣，然後推開車門走了下去。

　　遞出邀請函，走進了這個自己來了無數次的破舊國企裡，忽略掉道路兩旁掛著的形形色色的橫幅和海報，朱老板抬頭盯著眼前那座可笑的、具有濃重時代氣息的小會堂;又掃了掃不斷從自己身邊走過，一臉嚴肅與忐忑的各地商貿公司代表，輕輕地歎了口氣。

　　“朱總，怎麽了?”旁邊的女秘書一身正裝，有些疑惑地看了看這個又胖又老的男人。

　　“沒什麽，走吧。”朱老板面無表情，邁步向前走去。

　　他自然不會告訴自己的小情人，這次自己幾乎沒有可能拿到泉城汽水的經銷權，原本跑過來也只不過是抱著搗亂的心思，出口惡氣而已。

　　但是就在昨天，從某人口中得知東南地區的一堆頗有實力的商貿公司也來參加這次招商大會了，而且背後有當地政府推動;這意味著這次招商大會已經不再是單純的企業行為了，裡面還涉及到了上級領導的臉皮。

　　所以……他曾謀劃好的一些歪招已經不適合再拿出來了，要不然，屆時他死都不知道怎麽死的。

　　想到自己眼巴巴地跑過來卻只能充當背景板裡的小醜，朱老板在憤懣之余，卻生出幾分不爽。

　　哼，歪招使不了，衝著我朱某人這幾年付出的汗水，難道我還不能堂堂正正地詰問麽?我倒想看看，當著這麽多全國各地的商貿公司的面揭了你汽水廠的老底，你以後怎麽見人！

　　………………

　　9:05

　　隨著萬清猗客串的主持人洋洋灑灑說了五分鍾的場面話之後，隨著一身西裝的李明上台，招商大會正式開始。

　　與一眾人想象中的不同，李明並沒有張口又是一堆廢話，而是徑直讓工作人員關閉了會場的燈光。

　　在一眾商貿公司代表的驚疑聲中，隨著台上的寬大白牆後亮起了藍白色的燈光，一份精美的PPT畫面在眾人面前出現。

　　“首先，必須讓大家知道的是，本次招商大會不同一般，在場的許多人或許無法拿到我們泉城汽水的經銷權。”

　　“在這裡，我先給大家道個歉。”

　　“為了讓大家不至於懷疑我們暗箱操作，並且心懷怨念，請允許我進行一段為期半小時的演講。”

　　“本著透明公開的原則;這次演講，將簡單地闡明我們泉城汽水廠的企業願景，也將闡明我們本次招商大會選擇合作夥伴的標準以及扶持政策。”

　　不管下面上百人發出的竊竊私語，李明在鞠躬之後，便開始配合PPT上的內容開始了自己的演講。

　　………………

　　“首先，必須讓大家清楚的是，我們廠已經有了自己清晰的企業定位，也有著屬於我們的長期願景。”

　　“因此，我們的系列市場行為，包括我們這次合作夥伴的篩選，都需要緊緊圍繞著我們廠的企業願景來進行。”

　　“那麽我們的企業願景是什麽呢?大家請看大屏幕……”

　　“沒錯！我們泉城汽水廠的願景就是——【做一個有社會責任感的民族品牌】！”

　　台下的一眾人表情各異，有皺眉的，有沉思的，也有面露譏諷的……

　　………………

　　“我們泉城汽水廠作為一個國營企業，追逐的目標並不是單純的商業利益;”

　　“從現在起的很長一段時間內，

我們的市場行為不會隻考慮商業利益，而會更多地考慮社會輻射價值;”　　“因此，我們這次對於合作夥伴的選擇，有四個重要參考條件;”

　　“第一，業務覆蓋區域低窪化——你的業務覆蓋范圍越傾向於經濟不發達地區和城郊落後邊緣，那麽你的優先排序越靠前;”

　　“第二，渠道輻射專一化——你所擁有的渠道輻射人群的特性越集中，那麽你的權重得分越高;”

　　“第三，市場執行團隊專業化——你所擁有的的市場維護、客服、物流團隊越充足、職能分的越細、執行力越強，那麽你的權重得分越高”

　　“第四，信息反饋能力快速化——你所在公司在過往運作過程中，積累的數據越多，信息整理頻次越短，總結水平越高，那麽你的權重得分越高。”

　　李明的話音剛落，台下的人紛紛眉頭緊皺，這四個參考條件，後面兩條也就罷了，畢竟現在泉城汽水廠名氣大，想要更高水平的市場合作團隊無可厚非。

　　可是前兩條就讓人看不懂了，尤其是用詞跟其余三條都不一樣的第一條——現在大夥不是都在玩大流通，一股腦地想往發達地區鋪貨麽?怎麽看你這意思反而更看重那些山旮旯?

　　………………

　　“好，接下來是我們對於合作夥伴的一些硬性要求。”

　　“第一、純潔性;我們不會選擇有不良背景的商貿公司作為我們的合作夥伴，同樣的，如果在確定合作關系後，經銷商出現嚴重的違法亂紀行為，我廠將取締其經銷資格。”

　　“第二、排他性;一旦成為我們的合作夥伴，我們將嚴禁其代理其它品牌的飲料;因此，對於那些與其它競品簽訂了長期合作條款，並且無法更改的商貿公司，我們只能說抱歉。”

　　“第三、服從性;在未來的規劃中，我們將把保護合作夥伴的利益放在優先位置，每個區域肯定不會允許業務重疊;串貨行為將成為我們第一嚴打對象;但同樣的，我們作為國企，身上擔負著許多社會責任，屆時少不了一些與商業無關、且需要各個合作夥伴配合的行動;因此，那些不願意承擔額外工作的商貿公司請慎重考慮，因為對於這一塊，我們的懲罰是很重的。”

　　底下又是一片嘩然，別的廠家都是跟對待祖宗似地哄著經銷商，生怕有一點得罪;可是即便你泉城汽水廠現在名氣很大，也不能這麽對待孫子似的，這也不準，那也不準吧?

　　………………

　　“接下來，請允許我粗略地介紹一下我們廠新出台的扶持政策——這是我廠在經銷商激烈政策之外給大家的部分福利。”

　　“第一、所有合作夥伴將享有我們廠的價格競爭補貼——稍後我們會給合作夥伴下發一份競爭對手名單，但凡業務區域內涉及到名單上的對手惡意挑起價格戰，你們可以按同比幅度降價，其中的差價由我廠補貼。”

　　“第二、廣告投放扶持——在未來三個月內，我廠即將啟動廣告宣傳計劃，除去我們本身的投放廣告外，各位合作夥伴也可以根據自己業務區域內的實際情況，擬定一份專項廣告投放計劃，經由我們工作人員調查核定後，我們廠將承擔該計劃50%的廣告費。”

　　“第三、異業聯盟資源支持——這個計劃將在三年裡逐步展開，目前無法承諾太多，具體的要看我們廠的後續談判。嗯……前一段時間我們在泉城夜市渠道與肉聯廠的互動就是其手段之一。”

　　“OK，關於扶持政策，我目前只能講這麽多，其余的要等到確定好合作夥伴後，在經銷商溝通會議上才能宣布。”

　　話音剛落，底下一些人的呼吸開始有些急促起來，剛才的不滿不翼而飛;連原本心懷不滿的朱老板都忍不住心思複雜起來。

　　果然是國企，財大氣粗啊！雖然只是透漏了一部分，但僅僅就是這三條，處處撓在各經銷商的心癢處。

　　做代理最怕什麽?最怕的就是貨壓在手裡，原本賺錢的生意成了貼錢的買賣;

　　貨為什麽會壓在手裡?因為無處不在的市場競爭，硬生生把客戶全部拉到競品那邊去啊！

　　現在的市場競爭手段有什麽?無非就是廣告宣傳外加價格戰唄！

　　現在好了，泉城汽水廠不但主動承擔起了他們打價格戰的損失;還給了他們足夠的區域廣告投放建議權，這就意味著他們可以充分發揮地頭蛇的優勢，用較小的代價在宣傳這一塊壓製那些原本財大氣粗的競爭對手了。

　　至於最後一點，其實大多數人對於異業聯盟沒有太多的了解，因此沒什麽太多感覺，但是有著泉城夜市渠道的案例在前，他們也不敢小瞧了。

　　嗯……說到這，估計有很多人會疑惑，一個中等規模，剛剛從破產邊緣拉回來的破國企，即便最近一兩個月收到了不少訂單，但你有什麽資本跟那些財大氣粗的洋可樂、國內知名品牌打價格戰?

　　這裡就不得不說國企長期以來被大家所忽視的一個優勢了——那就是成本優勢！

　　是的，你沒聽錯，就是成本優勢！

　　雖然往日大家詬病國企最多的就是在市場環境下，效益差，成本控制不下來;

　　但你要知道，那是管理成本控制不下來，外加一些大家心知肚明的蛀蟲行為導致的產品成本高昂。

　　但實際上，只要管控的好，國企的生產原料、水、電、包材、物流等等環節的成本其實是很低廉的——你以為各種批條的價值僅僅在於配額?

　　再不行，以泉城汽水廠現在的影響力，以“守住民族飲料品牌最後一塊陣地”的名義向上面要一些財政扶持，其實並不是什麽很困難的事。

　　有了這兩手準備，到時候只要時間不是特別長，覆蓋面積特別廣，至少一兩年的局部價格戰是絕對沒問題的。

　　………………

　　“OK，前面該說的，大體已經說了，現在咱們進入開標環節！現場透明打分，最終以分數決定人選！”李明的聲音開始嚴肅起來。

　　聽到李明的話，這一百多號人頓時襟危正座起來……